O simples acto de segurar o olhar de alguém – quer seja uma rapariga nova, um potencial empregador ou um velho amigo – tem o poder de acender ou aprofundar uma relação.
É por isso que é tão importante, e é por isso que é uma das competências fundamentais que enfatizamos tão fortemente em A Arte do Encanto.
Para compreender porque é que o contacto visual é tão importante, precisamos de apreciar o quão central é para a experiência humana. Acontece que os humanos – os únicos primatas com olhos brancos – são atraídos pelo contacto visual desde tenra idade.
Um estudo de 2002 do MIT descobriu que as crianças eram muito mais propensas a tentar seguir os olhos de um adulto do que apenas os seus movimentos de cabeça. E, para além da ciência, pense na sua experiência pessoal: Estudamos os olhos das pessoas para julgar o seu carácter, notamos quando alguém encontra o nosso olhar, e estamos altamente conscientes de onde os nossos olhos vagueiam.
O contacto visual está profundamente enraizado no nosso ADN. De facto, está a ler este artigo em grande parte porque os seus antepassados das cavernas tinham um domínio intuitivo do contacto visual. Nessa altura, o contacto visual significava a diferença entre vida e morte, atracção e indiferença.
E no entanto, a maioria das pessoas nunca pensou o quão bom ou mau é o seu contacto visual. Se se quiser ser um mestre do contacto visual, será preciso alguma prática, juntamente com uma boa compreensão da teoria subjacente. E este é o foco desta peça: cinco coisas que cada pessoa deve saber sobre a ciência do contacto visual, os benefícios de dominá-la, e como tirar o máximo partido do seu olhar.
O contacto visual pode tornar as pessoas mais resistentes à persuasão.
O contacto visual torna-o mais persuasivo, certo? Sim. Mas também pode ter o efeito contrário.
Em muitos casos, as pessoas podem ser mais resistentes à persuasão quando fazem contacto visual, como descobriram investigadores da Universidade de Freigburg, Alemanha. Usando a mais recente tecnologia de rastreio ocular, Frances Chen (agora professora assistente na Universidade de British Columbia) e a sua equipa de investigadores descobriram que quanto mais indivíduos em contacto visual fizessem um vídeo enquanto ouviam, menos provável era que acreditassem no que estava a ser dito.
Existem algumas advertências a esta regra geral. Em primeiro lugar, o estudo envolveu pessoas a ver vídeos sobre temas controversos. Os participantes que discordaram do ponto de vista que estavam a ouvir tinham menos probabilidades de serem persuadidos por alguém quanto mais contacto visual fizessem com o orador.
Tal pode ser porque está cientificamente provado que os mentirosos mantêm mais contacto visual e deliberado do que as pessoas que dizem a verdade.
Por outro lado, se alguém já concordasse com o que estava a ser dito, era provável que concordasse ainda mais se estabelecesse um contacto visual estável e prolongado com o orador.
Em qualquer dos cenários, podemos apreciar o quão poderoso é realmente o contacto visual. O olhar de alguém pode ser um canal de verdade ou um barómetro de mentiras, dependendo da intenção do orador e da sensibilidade do ouvinte. Ambos são comunicados através dos olhos.
As implicações? Por um lado, o contacto visual constante vai ajudá-lo a motivar as pessoas a completar acções que já concordaram em empreender. Pode também convencer as pessoas a tornarem-se mais zelosas acerca da sua posição mútua.
Se procura aliados em torno do escritório, o contacto visual pode ser uma ferramenta poderosa. Se for um pai que procura incutir disciplina e ligação nos seus filhos, pode ser igualmente eficaz.
Ao mesmo tempo, se sentir que alguém o está a tentar “vender” em algo em que não está muito interessado, então concentre-se em fazer contacto visual. Isto torná-lo-á menos susceptível a um discurso de venda enganoso. Por outro lado, se estiver mesmo um pouco interessado, mas ainda assim não quiser comprar, olhar para o lado pode ser vantajoso para si – mais contacto visual apenas o fará concordar mais.
Contacto visual torna as suas palavras mais memoráveis.
Se quiser que as pessoas se lembrem do que disse muito depois de ter terminado a sua conversa, mantenha um bom contacto visual. Este foi o resultado de um estudo conjunto entre a Universidade de Wolverhampton e a Universidade de Stirling.
Neste estudo, os participantes foram colocados numa videochamada com outra pessoa. Os investigadores descobriram que o contacto visual aumentou a retenção do que foi dito na chamada. Além disso, isto nem sequer exigiu todo esse contacto visual: Apenas 30% do tempo despendido a fazer contacto ocular somou-se a um aumento significativo do que os participantes se lembravam.
O que significa que um pouco de contacto ocular vai muito longe. Fazer contacto visual 30% do tempo não é difícil – isso é menos de 20 segundos em cada minuto. Se estiver a trabalhar para causar uma impressão duradoura, ou quiser que os seus colegas se lembrem das suas palavras muito depois de uma reunião, então encontre o seu olhar e segure-o, porque a memória, a impressão e o contacto visual estão profundamente ligados.
O contacto visual e o movimento ajuda as pessoas a repararem e a lembrarem-se de si.
O contacto visual sozinho não explica o que torna as suas palavras memoráveis. Os investigadores também descobriram que o movimento, quando associado ao contacto visual, tem um efeito profundo.
Dois investigadores da Universidade de Radboud e da Universidade de Rutgers fizeram a primeira investigação sobre contacto e movimento ocular. O que descobriram é que o contacto visual, associado a um movimento brusco (como um movimento da mão fora de lugar ou uma viragem da cabeça enquanto se faz contacto visual) torna as pessoas tanto mais memoráveis como mais perceptíveis.
Alterar a sua direcção e fazer contacto visual irá ajudá-lo a causar uma impressão ainda mais forte. Tudo o que tem de fazer é virar a cabeça, mover a mão para a barra, ou concentrar-se numa linguagem corporal forte à medida que faz contacto visual. Isso, por sua vez, irá torná-lo mais visível e memorável.
O contacto visual torna as pessoas mais honestas.
Paradoxicamente, os mentirosos fazem mais contacto visual do que os contadores de verdade, mas o contacto visual tende a tornar as pessoas mais honestas quando confrontadas. Foi o que os investigadores da Universidade de Tufts encontraram quando deixaram um cêntimo numa cabine telefónica e tiveram estranhos a aproximarem-se reclamando o cêntimo como seu. Quando se fez contacto visual, aqueles que tinham acabado de encontrar um cêntimo na cabine telefónica tinham muito mais probabilidades de o devolver.
Este fenómeno reflecte o antigo conceito de “olhos como janelas da alma”. Sabe logicamente que alguém não consegue ler a sua mente ao olhar nos seus olhos, e no entanto sabe intuitivamente que o contacto visual torna menos provável que se safe de mentir. Os nossos olhos dão muito mais sobre os nossos processos internos do que gostaríamos.
Se estiver a lidar com alguém que pensa ser sombrio, manter contacto visual pode ser uma forma simples de o manter honesto. Mesmo que esteja a lidar com alguém que não o esteja a tentar enganar deliberadamente, o contacto visual pode ainda ser uma ferramenta poderosa. Pense, por exemplo, na tentativa de comprar um carro. O seu contacto visual mantendo o vendedor honesto pode ajudá-lo a obter informações vitais sobre a história do carro, ou levá-los a oferecer-lhe uma figura de partida mais realista.
Sejam quais forem os cenários, lembre-se disto: o contacto visual está fundamentalmente ligado às nossas percepções de verdade e honestidade.
O contacto visual torna-o mais autoconsciente.
Os investigadores franceses da Universidade de Paris descobriram que as pessoas são muito mais autoconscientes (definidas como estando mais ou menos conscientes do que se passa com o seu corpo físico) quando outra pessoa faz contacto visual do que quando não está. Os investigadores acreditam que nos tornamos mais concentrados em nós próprios e conscientes do nosso comportamento quando os outros olham para nós.
Existe uma linha ténue entre auto-consciência e auto-consciência, mas estar consciente deste fenómeno pode ajudá-lo a tirar o máximo partido dele. Na companhia de outras pessoas – numa reunião, numa festa, num encontro – poderá descobrir que o contacto visual de alguém o torna mais sensível aos seus próprios pensamentos, sentimentos e comportamentos. Uma vez que se aperceba de que isso acontece, pode verificar consigo mesmo e dar um pouco de reflexão à impressão que está a causar. É aí que a auto-consciência aumentada pelo contacto ocular pode realmente funcionar para si.
P>Pode também usar o seu contacto ocular para aumentar a autoconsciência nos outros. Eu certamente não aconselharia ninguém a intimidar alguém com contacto visual, mas que tal manter contacto visual com uma rapariga com quem se está realmente a dar bem? Essa sensação fria e nervosa das borboletas pode ser muito divertida.
Quando se mantém o contacto visual com ela, aumentando a sua autoconsciência no processo, está-se a dar-lhe um pequeno presente. Estás a permitir-lhe desfrutar ainda mais dessa sensação. E estás a comunicar uma série de coisas importantes: que estás a ouvir, que estás a prestar atenção, e que queres que ela desfrute do momento presente contigo.
Tambem estás a fazer algo essencial, porque …
O contacto visual cria e aprofunda a atracção.
Prenda-se aos seus chapéus, senhores. O que estou prestes a dizer-vos fará com que adorem o contacto visual: o contacto visual fará com que as pessoas gostem de vós. Porque, de acordo com a investigação, segurar o olhar de alguém provou criar atracção.
E embora possa saber que um sorriso vencedor é uma óptima forma de parecer atraente, colocar o contacto visual directo por trás desse sorriso vencedor é a sua melhor aposta, diz um estudo realizado pela Universidade de Aberdeen, na Escócia. Parece que olhar directamente para alguém faz a maior parte do trabalho na criação da atracção, e melhora dramaticamente outros comportamentos como sorrir, tocar e ouvir.
O que é mais, sorrir enquanto se faz contacto visual tem o maior poder quando se fala com mulheres, de acordo com os investigadores. “O que temos mostrado é que as pessoas parecem gostar de alguém que gosta delas – com base na direcção do seu olhar – e é particularmente verdadeiro para o sexo oposto”. (A minha ênfase.)
No entanto, embora possa ser mais poderoso com as mulheres, também terá impacto quando se encontram novas pessoas no trabalho, no trabalho em rede ou quando se fazem amigos numa nova cidade. O contacto com os olhos é universal.
Por isso, quer esteja a tentar conhecer novas pessoas ou a tentar aprofundar uma ligação que já tem, sorria muito, faça contacto visual e vá logo a seguir ao que deseja. Nem sempre será fácil, mas é a melhor estratégia que tem.
O contacto visual pode até fazê-lo apaixonar-se.
“Amor à primeira vista” é aparentemente uma coisa real. Mas o negócio é o seguinte: só funciona do seu lado. Investigadores que utilizam câmaras ocultas descobriram que os homens que olharam para uma mulher durante 8,2 segundos ou mais tinham muito mais probabilidade de sentir que se tinham apaixonado à primeira vista.
Por outro lado, se um homem olhasse para uma mulher durante 4,5 segundos ou menos, era provável que não tivesse qualquer interesse por ela. Há apenas um problema: as mulheres não retribuíam o sentimento amoroso dos homens. Estava tudo na cabeça do homem.
Tenham consciência disso, e resistam ao sentimento de que “se apaixonaram” antes mesmo de ela abrir a boca. O contacto visual é um poderoso atractivo e fundamental de abertura, mas há um humano para conhecer do outro lado.
O fundo da questão? O contacto visual é uma capacidade imensamente poderosa que cria melhores ligações, mantém as pessoas honestas e geralmente enriquece as relações. Com um pouco de prática, pode tornar-se um mestre desta habilidade essencial.