O que é um Canal de Distribuição?
Canal de Distribuição refere-se à rede utilizada para obter um produto do fabricante ou criador para o utilizador final.
Quando um canal de distribuição é “directo”, o fabricante está a vender directamente ao utilizador final sem intermediário. Quando o canal de distribuição é “indirecto”, o produto muda de mãos várias vezes antes de chegar ao consumidor final. Os intermediários entre o fabricante e o consumidor num canal de distribuição indirecto podem incluir:
- Grossista/distribuidor
- Dealer
- Retailer
- Consultor
- Representante do fabricante
- Catálogo
Pode haver apenas um intermediário; pode haver muitos.
Canais de Distribuição Directa vs. Indirecta
Uma empresa que vende directamente aos consumidores através de correio directo, um catálogo dos seus próprios produtos, ou o seu próprio site de comércio electrónico representa um negócio que utiliza um canal de distribuição directa. Por exemplo, os empresários que criam e vendem produtos digitais que incluem livros de exercícios, formação em áudio, e cursos em linha a partir dos seus próprios websites estão a utilizar um canal de distribuição directa. Os produtos digitais vão directamente do criador para o cliente.
A uma escala maior, a indústria de bebidas alcoólicas utiliza um canal de distribuição indirecta multi-níveis. Destiladores e adegas vendem a distribuidores, que vendem a retalhistas, que vendem a consumidores. Mas enquanto as adegas devem utilizar canais de distribuição indirecta para levar os seus vinhos a pontos de venda a retalho onde os consumidores os possam comprar, muitas também vendem directamente aos consumidores no local nas adegas. A utilização de ambas as abordagens permite às adegas alcançar um mercado de massas através de um canal de distribuição indirecta e um mercado mais pequeno através da distribuição directa através de operações de retalho no local de que são proprietárias.
Considerações sobre o Canal de Distribuição
As empresas com produtos devem fazer uma série de perguntas antes de determinarem um programa de distribuição. Essas perguntas incluem:
- Como é que o utilizador final gosta de comprar este tipo de produtos? O consumidor quer tocar e examinar o produto ou é um produto que o público alvo gosta de comprar online?
- Quais são, se existirem, os regulamentos locais, regionais ou nacionais relativos aos canais de distribuição da categoria do produto?
- O cliente precisa de um serviço personalizado?
li>O produto em si precisa de ser reparado?li>O produto precisa de ser instalado?li>Como é que o produto é tipicamente distribuído e vendido na sua indústria?
O canal de distribuição terá um impacto no preço. Com a distribuição indirecta, um produto que vai do fabricante a um distribuidor antes de ir a um ponto de venda a retalho precisa de ser cotado no grossista para que tanto o distribuidor como o retalhista possam marcar o preço. Com um canal de distribuição multinível, parece assim:
- O cliente do fabricante é o distribuidor.
- O cliente do distribuidor é o retalhista.
- O cliente do retalhista é o consumidor.
O fabricante, distribuidor, e retalhista precisam todos de ganhar dinheiro com esse produto.
O preço directo ao consumidor é muitas vezes o mesmo que o preço de um produto que foi marcado várias vezes através da distribuição indirecta. Não oferecer um desconto “directo ao consumidor” protege as relações com o retalhista e oferece ao fabricante ou ao criador um lucro mais elevado sobre o produto.