O Patrocínio é uma indústria de $62.7B, e esse número cresce todos os anos. Deseja um pedaço da tarte para os seus eventos?

Obviamente que o faz. Mas querer patrocinadores é uma coisa, encontrá-los é outra. Para assegurar os patrocinadores mais lucrativos (que são também os que melhor se adaptam à marca) precisa de fazer um pequeno trabalho de pernas. Muito antes de começar a escrever um discurso de patrocínio, é importante compreender porque é que as empresas patrocinam eventos, e qual seria o melhor ajuste para patrocinar o seu.

Entenda porque é que as empresas patrocinam eventos

O que é que os patrocinadores querem? Na superfície, o patrocínio é um ramo altamente especializado de publicidade e marketing, ligando as marcas aos seus clientes – também conhecidos como os seus participantes.

Isto significa que os patrocinadores que procura têm um objectivo em mente, como:

• Sensibilizar para um novo produto ou serviço
• Gerar novos leads para o seu negócio
• Recrutar novos empregados ou membros da comunidade

Após compreender a motivação das empresas para patrocinar eventos, pode começar a procurar marcas específicas para patrocinar a sua.

Semana as empresas certas para o patrocinar

Existem alguns hubs online onde pode encontrar uma lista de potenciais empresas patrocinadoras num único local. Estas plataformas são mercados para ligar patrocinadores a eventos. Em primeiro lugar, introduzem-se critérios de entrada e descobre-se quais as marcas que estão à procura de eventos para patrocinar.

Tantos hubs incluem:

• Sponseasy
• SponsorMeuEvento
• SponsorPark
• SponsorPitch

A maioria destes hubs de patrocínio também lhe permite criar um pitch e submetê-lo aos patrocinadores na sua lista restrita. Mas nem todas as marcas com as quais queira trabalhar estarão em determinada lista, por isso esta é apenas uma táctica a utilizar.

Outros locais para procurar patrocinadores:

• Palavra de boca em boca: A palavra de boca em boca é outra táctica valiosa para encontrar patrocinadores. Outros no seu campo à procura de patrocinadores seguros podem ter dicas ou pistas. Talvez tenham falado com um patrocinador potencial que não era adequado para o seu evento, mas é adequado para o seu.
• Meios de comunicação social: As redes sociais são mais um local eficaz para procurar empresas patrocinadoras. As marcas que tendem a aparecer nos mesmos locais que você faz online são provavelmente dirigidas ao mesmo público básico. Também pode aprender muito sobre os seus patrocinadores alvo e as suas capacidades de marketing, seguindo-os em social.
• eventos semelhantes: É claro que também pode olhar para as empresas que patrocinam eventos concorrentes. Estas pistas são melhores do que a maioria, simplesmente porque já compreendem o valor de patrocinar eventos sem fins lucrativos como o seu.

Iniciar uma conversa

Após saber que empresas abordar, qual é a melhor forma de estabelecer contacto?

Encontrar e cortejar as empresas certas, ajuda a sobressair no trabalho em rede e na comunicação de múltiplas formas. Por exemplo, poderá primeiro encontrar um representante de um possível patrocinador noutro evento e ter uma oportunidade para uma conversa presencial. Ou pode acabar por telefonar, enviar um e-mail, ou enviar uma mensagem InMail no LinkedIn.

Independentemente da forma como estabeleça o contacto inicial, o seu objectivo é chegar ao responsável pela tomada de decisões. Por vezes, isso requer múltiplas conversas e redes tenazes em toda a empresa.

Quando chegar a essa pessoa capaz de tomar decisões de patrocínio, lembre-se de que não está apenas a tentar convencê-la a assinar um contrato. Está também a examiná-los para ver se são um bom ajuste para si. Muito antes de começar a escrever uma proposta, faça-lhes algumas perguntas preliminares:

• Quais são os seus objectivos e métricas de sucesso para o patrocínio?
• Quem é o seu público alvo?
• Têm uma equipa de marketing interna sólida que possa apoiar o seu evento?
• Comprometem-se com um certo grau de promoção das redes sociais?

As suas perspectivas são reduzidas, estas conversas iniciais irão ajudá-lo a desqualificar aqueles que não são a pessoa certa.

Convencer empresas a patrocinar o seu evento

Para convencer uma marca de que o patrocínio do seu evento valerá o seu tempo, dinheiro e esforço, precisa de conhecer o valor de mercado da sua oferta de patrocínio. Para avaliar isto, há três factores principais a considerar:

1. Os seus activos de patrocínio: Isto vai para além da colocação de um logótipo. Que mais tem para oferecer? Oportunidades de falar? Passes de cortesia? Activações experimentais de marca? Pacotes de patrocínio criativos e personalizados são um excelente incentivo.
2. O seu perfil de audiência: Para potenciais patrocinadores, é um bom ajuste se o seu público for o seu cliente alvo. Conhece bem o seu público – a demografia, comportamentos e predilecções? Consulte esta pasta de trabalho para descobrir o valor dos seus participantes no evento.
3. O concurso: Tente descobrir quais os concorrentes que estão a cobrar às empresas pacotes de patrocínio semelhantes, tendo em consideração os números de presenças. Se um festival com o qual concorre com sorteios for o dobro dos seus participantes, um patrocinador não pagará a mesma quantia para patrocinar ambos.
4. Os seus dados: Os potenciais patrocinadores adoram os dados. Eles querem saber não só que você recolhe dados sobre os seus participantes, mas exactamente que tipo de dados recolhe. Utilize a sua plataforma de gestão de eventos para agregar o tipo de dados em que os patrocinadores estão interessados – dados demográficos dos participantes, vendas de bilhetes, números anteriores de receitas dos patrocinadores.

Obter patrocinadores não é apenas uma questão de lhes provar que os seus números fazem sentido. O patrocínio de eventos é um trabalho de vendas, e isso significa cultivar relações positivas com potenciais patrocinadores ao longo do tempo. Como Chris Baylis, Presidente e CEO da Sponsorship Collective, diz: “O patrocínio não é um item que se verifica e esquece. É um processo”

Para saber mais sobre como cultivar relações com patrocinadores de eventos, leia o nosso livro electrónico gratuito The DNA of Relationship-Based Event Sponsorship.