No nosso primeiro post desta série em duas partes sobre contacto visual, discutimos a importância do contacto visual e algumas das razões pelas quais nem sempre nos sentimos confortáveis a olhar alguém nos olhos.

Mas só porque o contacto visual é uma coisa excelente e uma ferramenta vital para melhorar a qualidade de todas as suas interacções cara-a-cara com os outros, não significa que mais contacto visual seja sempre melhor ou que todo o contacto visual seja criado de forma igual. Tem de o fazer correctamente na altura certa e da forma correcta. Como fazer isso é o que vamos explorar hoje.

Começaremos com uma cartilha sobre como fazer bom contacto visual em situações de conversação geral, e depois abordaremos dicas de contacto visual para cenários específicos. Vamos começar.

Princípios Gerais para um Contacto Ocular Eficaz

O contacto visual gera o contacto visual. Pode hesitar em fazer contacto visual com as pessoas porque acha que elas não querem fazer contacto visual consigo. E com certeza, quando olhamos para elas da primeira vez, elas desviam o olhar. Mas provavelmente estão a desviar o olhar porque pensam o mesmo que você; que você não quer realmente estabelecer contacto visual com eles! Mesmo que tenha dado o primeiro passo, eles continuam preocupados com a rejeição. Mas a maioria das pessoas está apenas à espera de permissão para entrar num olhar mútuo. Estudos demonstraram que uma vez que uma pessoa num par de conversas inicia um maior contacto visual, a outra pessoa seguirá o exemplo e aumentará também o seu próprio nível de contacto visual.

Mas não seja um rastejador. Para que o contacto com os olhos seja eficaz, tem de ser bem-vindo e apropriado. Quando o contacto visual é indesejado, passa do olhar para o olhar, e ser encarado faz com que as pessoas se sintam desconfortáveis. O contacto visual resulta em excitação fisiológica – aumenta a actividade cerebral pré-frontal e activa o sistema nervoso simpático, acelerando o ritmo cardíaco, a transpiração e a respiração de uma pessoa. E isto acontece não só quando se olha directamente nos olhos de alguém, mas também quando se percebe simplesmente que alguém está a olhar para nós. Esta excitação pode ser uma boa coisa – se você e uma senhora encantadora estiverem a olhar um para os olhos do outro, pode criar uma ligação mais intensa. Mas quando alguém fixa o seu olhar em si de uma forma assustadora, pode sentir como se um predador o estivesse a perseguir na natureza; desencadeia a sua ameaça-o-metro.

Assim, o bom contacto visual baseia-se na mutualidade. Como Michael Ellsberg, autor de The Power of Eye Contact, coloca:

“Para que o contacto visual se sinta bem, uma pessoa não pode impor a sua vontade visual a outra; é uma experiência partilhada. Talvez os olhos se encontrem apenas por um segundo no início; um parceiro depois testa as águas e tenta alguns segundos, e quando isso se encontra calorosamente, o par pode começar a intensificar o contacto visual juntos até ficarem fechados numa bela dança de olhos e olhares”.

Depois de ter feito duas tentativas para iniciar o contacto visual com alguém, se este não retribuir de todo, desista.

Quando estiver com alguém que não esteja tão familiarizado, incline-se para trás, pois aumenta o seu contacto visual. O pouco de espaço adicionado entre si equilibra o maior contacto visual que está a fazer, permitindo que o receptor do seu olhar se sinta mais confortável e impedindo que o nível de intimidade aumente demasiado depressa. Inversamente, quando alguém lhe fala de algo intenso e pessoal, incline-se enquanto segura o seu olhar para mostrar que lhe está a dar toda a sua atenção.

Focalize um olho de cada vez e mude entre eles. Quando está sentado perto de alguém, não pode realmente olhar para os dois olhos ao mesmo tempo, e se tentar, o seu olhar tornar-se-á desinteressante e semelhante ao laser. Pode nunca ter parado para pensar nisso, mas quando se olha alguém nos olhos, é literalmente apenas o seu olho; olha-se para um dos seus olhos de cada vez. Provavelmente já tem um olho (o esquerdo ou o direito) em que tende a concentrar-se, mas é bom mudar o seu olhar de um olho para o outro durante uma conversa (parece mais natural e mostra mais atenção e interesse). Não desvie o olhar entre os seus olhos com demasiada frequência – não quer aparecer como se estivesse a assistir a um jogo de pingue-pongue. Suavemente e naturalmente.

algumas pessoas sugerem que uma vez que não se pode olhar nos dois olhos de uma pessoa ao mesmo tempo, deve-se apenas olhar fixamente para a ponte do seu nariz. Mas as pessoas podem por vezes dizer que se está a fazer isso, fazendo a táctica parecer artificial e até manipuladora.

Não exagere. Mais contacto visual é bom…até certo ponto. Não se quer fechar os olhos com alguém para uma conversa inteira. Cerca de cada 5 segundos, ou sobre o tempo que leva a dizer uma única frase, desvie o olhar dos seus olhos para uma batida e depois volte novamente. Encontre um ritmo natural – não esteja a contar os segundos na sua cabeça.

Se se sentir perdido quanto a como encontrar esse ritmo no início, tente o “método do triângulo”. Olhe para um dos olhos da pessoa para um ritmo, depois para o outro olho para um ritmo, depois para a sua boca, e depois de volta ao primeiro olho. Repita. À medida que se pratica este método e se consegue saber qual é a sensação de bom contacto visual, deve ser capaz de rejeitar o padrão definido para um fluxo que vem naturalmente.

Também note que é bastante normal e apropriado quebrar o contacto visual e desviar o olhar de alguém quando se lembra de uma memória, reflectir sobre algo, ou recolher os seus pensamentos sobre o que quer dizer a seguir.

Quando quebra o olhar, olhe para o lado, não para baixo. Olhar para baixo quando se parte o olhar de alguém sinaliza estado inferior, vergonha, e/ou submissão. Não é o tipo de mensagem que se quer transmitir. Em vez disso, quebrar o olhar na horizontal.

Trabalhar para cima. Melhorar o seu contacto visual é algo que pode fazer com relativa rapidez e facilidade. Basta praticar. Comece por aumentar o seu contacto visual com a sua família; pode descobrir que nem sequer olha o seu próprio irmão nos olhos quando fala com ele. Depois aumenta o seu contacto visual com os seus amigos, e depois com os seus colegas de trabalho. À medida que começa a sentir-se mais confortável a segurar o olhar das pessoas, trabalhe para fazer contacto visual com vendedores e empregados de mesa. Finalmente, comece a fazer contacto visual com estranhos e novas pessoas que encontra. Em pouco tempo será um verdadeiro especialista em contacto visual!

Dicas de contacto visual para cenários específicos

Em Negócios e Vendas

Ao fazer críticas/feedback a um empregado. Sentar-se directamente frente a frente faz com que a conversa pareça mais intimidante e mais parecida com um interrogatório. Em vez disso, sente-se à frente do funcionário num ângulo de cerca de 45 graus, com a mão com que está a escrever mais perto do funcionário. Esta posição angulada torna mais natural para si oscilar o seu olhar entre os olhos do empregado e a papelada à sua frente.

Quando tentar fazer uma venda. Se for um vendedor, fazer contacto visual com potenciais compradores é importante para criar confiança e relacionamento, mas também é útil estar atento a quando eles fazem contacto visual consigo. Fá-lo-ão frequentemente quando tiver dito algo que lhes interessa especialmente, por isso faça uma pausa e expanda esse ponto ou característica do produto.

When you’re making a pitch. Fazer contacto visual com todos na sala. Não faça contacto visual com o presidente mas não com o veep. Não se esqueça de fazer contacto visual também com a secretária.

Numa entrevista de emprego. Numa entrevista de emprego, o contacto visual é o segundo em importância apenas para se vestir quando se trata de influenciadores não-verbais. Um estudo concluiu que os entrevistadores “tinham mais probabilidades de contratar e classificar como entrevistados credíveis e atractivos, que mantinham um grau de olhar normal ou elevado do que aqueles que evitavam o seu olhar”. Portanto, certifique-se de fazer um bom e sólido contacto visual com o entrevistador usando as dicas acima.

Quando quiser Intimidar

Faça mais contacto visual quando fala do que quando ouve. As pessoas com maior estatuto fazem mais contacto visual quando estão a falar, e menos contacto visual quando estão a ouvir; isto mostra poder. As pessoas com estatuto inferior fazem o contrário, e isto mostra submissão. Uma elevada proporção de contacto visual entre falar e ouvir é referida como dominância visual.

Agora tenha em mente que na maioria das interacções, mesmo que tenha de facto um estatuto mais elevado do que a pessoa com quem está a conversar, o melhor caminho a seguir é fazer quantidades iguais de contacto visual quer esteja a falar ou a ouvir. Vale a pena fazer muito contacto visual ao ouvir, pois faz com que a outra pessoa se sinta importante, e fazer com que as outras pessoas se sintam importantes é a chave para se tornar encantador e assim persuasivo. Homens famosos e carismáticos como Ronald Reagan e Bill Clinton eram conhecidos pela sua capacidade de fazer com que cada pessoa que conheciam se sentisse como se ninguém mais na sala importasse, e fizeram-no trancando os olhos com a pessoa e ouvindo-a realmente.

Mas em situações em que seria vantajoso mostrar que existe uma ordem de bicada, e que está em cima dela, tente fazer mais contacto visual quando fala e menos quando ouve.

Esconder os olhos. Quando alguém cobre os seus olhos, a comunicação e o feedback entre ele e outra pessoa torna-se unilateral. O tipo “sem olhos” pode ver o que se passa com a outra pessoa, mas a outra pessoa não sabe o que se passa com o tipo sem olhos. É por isso que estudos têm mostrado que aqueles que cobrem os olhos parecem mais poderosos e no controlo – apesar deste desequilíbrio também criar naturalmente ressentimento por parte daqueles com quem interagem. É por isso que agentes da polícia em sombras espelhadas podem parecer intimidantes, que as pessoas que usam óculos de sol dentro de casa tiram os olhos a outras pessoas, e que Darth Vader é tão assustador.

P>Até-los para baixo. Quando não se pode ou não se quer tapar os olhos, mas ainda se quer intimidar alguém, é simplesmente uma questão de o olhar para baixo e não ser aquele que olha para o lado primeiro. A pessoa que mantém o seu olhar mostra domínio e estatuto superior, enquanto que a pessoa que olha para o lado mostra primeiro a sua submissão. Manter o seu olhar mostra que está confiante, o que pode, por vezes, ajudar a psiquiar um adversário, ou convencer o tipo que quer lutar consigo no bar a recuar.

p>Os lutadores de MMA são mestres do stare-down:

Conhecer os Olhos de um Estranho na Rua

P>Primeiro, porque quereria fazer isto de qualquer maneira? Bem, Michael Ellsberg argumenta que fazer contacto visual com estranhos que passa na rua não é apenas uma excelente prática para fazer contacto visual com pessoas que realmente conhece, e pode levar à obtenção de mais encontros, pode até “transformar a paisagem urbana:”

“Antes de começar a fazer isto, eu andava pela cidade e, na maioria das vezes, via as outras pessoas que encontrava como obstáculos ou aborrecimentos. Mas uma vez que comecei a fazer isto – e comecei a olhar para as janelas de centenas de almas de pessoas todos os dias – toda a cena se deslocou. De repente vi tanta beleza lá fora, tanta tristeza. Tantos fardos pesados, tanta alegria… A cidade tornou-se uma sinfonia de emoção – tudo a partir deste simples deslocamento”

De acordo com Ellsberg, existem algumas chaves para um breve contacto visual com estranhos na rua, e todas elas giram basicamente em torno do facto de não se querer que o contacto visual faça com que as pessoas se sintam ameaçadas. Primeiro, ele recomenda manter a sua expressão facial neutra e o seu olhar suave – os músculos dos olhos e do rosto estão relaxados – sem olhos a laser. Segundo, não quer iniciar contacto visual com alguém de muito longe; deve tentar fazer contacto visual com a pessoa quando está a cerca de 4-5 passos de cruzar caminhos. Finalmente, basta olhar para os seus olhos para um momento rápido – sobre um ritmo ou apenas o suficiente para ver a cor dos seus olhos.

Quando falar com outros homens

Como mencionámos anteriormente, o contacto visual cria excitação física e psicológica, aumentando a actividade no cérebro pré-frontal do receptor e acelerando a sua respiração e ritmo cardíaco. Para os homens, esta resposta fisiológica pode fazer com que uma conversa de alto risco seja demasiado conflituosa. Assim, quando quiser falar com outro homem sobre algo importante, faça-o lado a lado para um passeio de carro, ou uma caminhada, ou pescar juntos.

Quando tentar cortejar as mulheres

O contacto visual é uma das melhores formas de construir atracção com as mulheres e é benéfico em cada fase de uma relação:

O Encontro Inicial

Fazer contacto visual com uma mulher. Embora se possa pensar no seu nível de atractividade como sendo de pedra, estudos têm demonstrado que o quão atraente se parece aos outros é influenciado por coisas como a sua expressão facial, e, adivinhou, quer esteja ou não a olhar na sua direcção. O simples olhar directamente para uma mulher, ao mesmo tempo que sorri, faz com que pareça mais atractivo para ela. O rosto mais atraente para mostrar uma mulher é aquele com contacto visual directo, um rosto relaxado (não mostre tensão, especialmente no maxilar), e um sorriso fácil.

Se uma mulher encontra os seus olhos, não seja o primeiro a desviar o olhar. Lembre-se, a pessoa que mantém o olhar por mais tempo mostra poder; não está literalmente a tentar afirmar a sua superioridade aqui – segurar o seu olhar simplesmente assinala a sua confiança, o que é atractivo para as mulheres.

Interpretando o seu contacto visual. Quando se olha para uma mulher, ela normalmente desviará o olhar, quer esteja ou não interessada em si. Mas a forma como ela evita o seu olhar diz-lhe muito sobre se quer ou não que você se aproxime dela:

li> Se ela olha para baixo e depois olha para si menos de 45 segundos depois, ela está quase definitivamente interessada. Este sinal é tão quase à prova de falhas que não precisa de linhas de recolha suaves quando se aproxima dela – basta oferecer a sua mão e apresentar-se.

Se ela desviar o olhar horizontalmente, ela não tem a certeza se está interessada em si ou ainda não. Sorria e volte a fazer contacto visual para ver como reage.

Se ela desviar o olhar ao olhar para cima, não está interessada. Basicamente, ela apenas rolou os olhos para si.

Depois de se conhecerem

Após ter apanhado o olho de uma senhora, e ter começado a falar com ela, não desista do contacto visual, porque ele continuará a colher benefícios. No nosso artigo anterior, falámos sobre a forma como o contacto visual promove laços íntimos, e isso é uma bênção se estiver a tentar conquistar uma mulher.

Num estudo conduzido pelo Dr. Arthur Aron, estranhos foram trazidos para um laboratório e acasalados em casais de sexo oposto. Os casais recém-formados que foram convidados a olharem-se nos olhos um do outro durante dois minutos seguidos relataram sentimentos de atracção, afecto, e até amor pelos seus parceiros. Um dos casais até se casou.

Once You’ve Been Together Awhile

Vintage couple Audrey Hepburn looking each other in eye.

So eye contact can help initiate a relationship and then deepen its intensity. Pode também manter vivos os sentimentos de amor a longo prazo. Estudos demonstraram que os casais com o amor mais forte um pelo outro também fazem o maior contacto visual e mantêm os olhares recíprocos durante períodos de tempo mais longos. Agora a correlação não é a causação – os olhares um para o outro mantêm-no mais apaixonado, ou será apenas que aqueles que estão apaixonados querem olhar um para o outro com mais frequência? Provavelmente mais deste último, mas certamente não faria mal tentar “ver” (no sentido Avatar, naturalmente) o seu parceiro mais frequentemente. Faça alguns olhos de googoo durante o jantar de vez em quando.

Quando se dá um Discurso

Falantes que fazem contacto visual com a audiência são vistos como mais dignos de confiança, competentes e confiantes. O contacto visual também o ajuda a construir um maior sentido de intimidade entre si e a sua audiência, e esta ligação cria etos; o que por sua vez torna a sua mensagem mais convincente. Alguém que está constantemente a olhar para as suas notas parece nervoso (Será que têm algo a esconder? Não são suficientemente competentes para se prepararem adequadamente?) e é mais provável que seja dispensado.

Quando se fala a uma grande audiência, é claro que não é possível fazer contacto visual com cada uma das pessoas presentes. Algumas pessoas dir-lhe-ão para fingir, olhando por cima da cabeça de todos – mas não convencerá ninguém com esse método. Também não deve fazer a coisa da cabeça onde olha para as suas notas por um segundo e depois rapidamente para a sua audiência e depois volta às suas notas…Finalmente não “pulverize” o seu olhar sobre a audiência como se estivesse a disparar de uma lata de aerossol. Em vez disso, quer fazer contacto visual real com membros individuais da audiência.

Para poder fazer isto, precisa primeiro de tentar memorizar o seu discurso, e se não o conseguir fazer na sua totalidade, então crie um esboço com apenas os seus pontos principais, de modo a que só tenha de olhar para baixo algumas vezes para encontrar o seu caminho.

Agora que os seus olhos estejam livres para vaguear pela sala, pode ir fazendo contacto visual com as pessoas da audiência de algumas maneiras diferentes, dependendo do tamanho da audiência:

30 pessoas ou menos. Quando se dirigir a um pequeno grupo, digamos em torno de uma mesa de conferência, não continue a mover o seu olhar no sentido dos ponteiros do relógio ou anti-horário em torno da mesa, parando para fazer alguns segundos de contacto visual com cada pessoa antes de varrer novamente a sala. As pessoas começarão a antecipar e a temer a sua “volta”. Esteja sempre a olhar para alguém, mas mantenha quem olha ao acaso e misture-o durante toda a sua apresentação.

30 ou mais pessoas. Experimente o método do triângulo; é muito semelhante ao método do triângulo para interacções cara-a-cara acima mencionado, apenas com pessoas inteiras trocadas pelos olhos e boca do indivíduo. Imagine um triângulo invisível sentado no topo da audiência. Faz-se contacto visual com uma pessoa no ponto do lado direito do triângulo, e depois no ponto superior, e depois no ponto esquerdo. Em seguida, repetir. Para misturar e evitar que o seu padrão se torne previsível, inverte o triângulo de vez em quando.

75-300 pessoas. Divida a audiência em cinco grupos imaginários, e depois mova o seu olhar de grupo para grupo, escolhendo uma pessoa diferente dentro do grupo para fazer contacto visual com cada vez.

300+ pessoas. Se é uma audiência muito grande, então concentre o seu contacto visual nas pessoas nas primeiras filas, enquanto também olha para a multidão de vez em quando.

Com qualquer destes métodos, a chave é mover o seu olhar de pessoa em pessoa de forma muito casual e suave. Não queres que pareça estúpido… “Tu aí! Sinta o peso dos meus olhos! E agora você! Agora você!”

3 dicas finais para discursos, independentemente do tamanho do público:

Abrir com contacto visual. Quando chegar ao pódio ou à frente da sala, tire alguns segundos para sorrir e fazer contacto visual com as pessoas antes mesmo de começar a falar. Isto começa à direita, com o pé ligado.

Não mantenha os seus olhos colados nos slides do Powerpoint. Primeiro, deve seguir o conselho de Alex Hunter e manter os seus slides extremamente simples e limpos. E segundo, deve estar extremamente familiarizado com o que está em cada diapositivo, para que não tenha de continuar a olhar para eles e a aborrecer as pessoas lendo-lhes os diapositivos.

Leia tanto as caras amigáveis como as caras hostis. Não se limite a fazer contacto visual com as caras amigas na multidão. Olhe também para os rostos hostis e entediados. Fazer contacto visual com eles pode amolecê-los um pouco para a sua mensagem. Mas depois de olhar um pouco para um rosto hostil, então olhe para aqueles que lhe estão a ser teletransportados para evitar que o seu entusiasmo se manifeste.

Não se esqueça de fazer contacto visual com as pessoas no final do discurso. É fácil ser apanhado pela pressa de terminar, mas o crescendo é quando se quer realmente deixar um impacto. Não deixe de olhar nos olhos das pessoas à medida que se aproxima para realmente levar a sua mensagem para casa.

Nota: Os princípios desta série estão escritos para homens que vivem em países ocidentais. A importância do contacto visual e como fazê-lo pode variar de cultura para cultura.

Verifica o meu podcast sobre a importância da comunicação cara-a-cara: