Abrigado à revolução digital em curso, os compradores de automóveis de hoje têm uma quantidade quase ilimitada de informação na ponta dos dedos. Historicamente, os profissionais de vendas de automóveis eram o principal ponto de contacto dos consumidores que procuravam comprar ou alugar um veículo. Mas com o aumento dos websites de comparação de terceiros, e a transparência que agora esperam dos websites de concessionários, os compradores podem pesquisar marcas e modelos, preços de autocolantes e concessionários locais de automóveis sem nunca terem de sair de casa.

Para muitos concessionários, a adaptação a este novo panorama de vendas tem sido uma grande dor de cabeça – os revendedores de automóveis começam a questionar-se sobre como ser um grande vendedor de automóveis no mercado em mudança, e que competências e qualidades são necessárias para ser bem sucedido na era digital.

Embora possa parecer que os revendedores de automóveis estão a ter menos impacto nas decisões de compra dos consumidores, a realidade é que todo o processo de vendas se tornou mais numa viagem personalizada. De acordo com pesquisas da AutoTrader, cerca de 54% dos consumidores comprariam um carro a um concessionário que lhes proporcionasse a sua “experiência preferida”, mesmo que outro vendedor de automóveis oferecesse um preço mais baixo.

Considerando quão importantes podem ser as primeiras impressões, os vendedores de automóveis ainda desempenham um papel vital na rentabilidade e crescimento financeiro dos seus concessionários. Mas para aqueles que se perguntam como ser um grande vendedor de automóveis, quais os atributos e capacidades difíceis mais importantes?

Ouvir

Sejamos francos, o estereótipo do vendedor de automóveis continua a assombrar os concessionários de automóveis até aos dias de hoje – esta pessoa agressiva e de fala rápida tem tido um verdadeiro peso na percepção pública, com muitos compradores de automóveis a verem os concessionários como egocêntricos e não confiáveis. De facto, uma sondagem Gallup de 2019 concluiu que os cidadãos dos EUA classificam os vendedores de automóveis como os mais baixos em termos de honestidade e padrões éticos – apenas 1% dos inquiridos tinha opiniões “muito elevadas” sobre a profissão.

Embora as capacidades de conversação sejam cruciais para o trabalho de um vendedor de automóveis, saber quando ouvir (e como) é talvez a qualidade mais importante para uma carreira de sucesso. Em vez de sobrecarregar os clientes com uma avalanche de informação sobre veículos, opções de financiamento e negócios sensíveis ao tempo, os vendedores de automóveis devem concentrar-se em fazê-los sentir-se confortáveis e ouvidos. Isto não só é útil para aprender sobre os desejos e necessidades dos compradores de automóveis, como também é uma forma simples de construir uma relação e credibilidade com potenciais clientes. Considerando as recomendações boca-a-boca têm um grande impacto nas decisões de compra de automóveis dos compradores, de acordo com um inquérito de 2019 da Autolist.com.

Nunca foi tão importante forjar relações duradouras tanto com clientes novos como com os já existentes.

Habilidades interpessoais

P>Antes de a personalização se tornar uma tendência dominante na indústria do retalho automóvel, os vendedores de automóveis baseavam-se nas suas capacidades interpessoais para ajudar os clientes a sentirem-se bem-vindos e confiantes nas suas decisões de compra. Os vendedores de automóveis de hoje actuam mais como guias reactivos do que como tácticos de mão pesada – ao reconhecerem a investigação independente que os consumidores já realizaram, os profissionais de vendas podem simultaneamente construir confiança enquanto aproximam os clientes do ponto de compra.

Embora possa ser difícil abandonar os truques verbais e estratégias de fecho que foram bem sucedidos no passado, os vendedores de automóveis devem concentrar-se em criar processos de venda que atraiam as pessoas, e não a demografia geral do consumidor. Para tal, os vendedores de automóveis devem ser capazes de adaptar o seu estilo de comunicação a uma gama diversificada de clientes com diferentes desejos, necessidades e expectativas. A observação cuidadosa é fundamental – a linguagem corporal e o tom do cliente pode revelar o seu nível de satisfação com um test drive e a probabilidade de fechar um negócio. Manter o contacto visual também é importante, pois pode ajudar os vendedores de automóveis a demonstrar que estão a ouvir atentamente e empenhados na conversa (quer se trate ou não da compra de um automóvel).

Conhecimentos da indústria

Enquanto a informação e os preços dos veículos são amplamente acessíveis aos compradores de automóveis através de canais on-line, as perguntas são obrigadas a surgir durante as conversas presenciais. Oferecer respostas claras e precisas é fundamental, razão pela qual a formação em vendas de automóveis pode ser um recurso valioso tanto para profissionais novos como a meio da carreira. A experiência de trabalho por si só pode não fornecer o conhecimento profundo do processo de vendas ou F&I expertise necessária para responder a perguntas complexas dos clientes. Quanto mais um vendedor de automóveis compreender sobre o fluxo de trabalho do seu concessionário, mais bem equipado estará para mover os clientes para um estado de espírito “pronto a comprar”.

Conhecimentos sobre automóveis são também cruciais, uma vez que a indústria se encontra actualmente num estado de transformação tecnológica. À medida que os veículos autónomos se tornam mais populares e comercialmente disponíveis, os vendedores de automóveis terão de encontrar novas formas de comercializar estes produtos a compradores com objectivos muito diferentes, observou a Deloitte num recente estudo de consumo. Por exemplo, discutir características de segurança pode ajudar a tranquilizar os pais de que o seu veículo desejado é um investimento sábio.

p>p>Ultimamente, quanto mais os vendedores de automóveis souberem sobre os veículos que estão a vender, mais fácil será convencer os clientes de que tomaram a decisão certa.

Tech-savviness

As consumidores gastam mais tempo a pesquisar e a fazer compras online, os concessionários de automóveis terão de girar o seu serviço de apoio ao cliente e estratégias de divulgação para melhor alavancar os canais de comunicação digital. De acordo com um estudo de 2019 da Cox Automotive, 61% das compras de veículos são agora feitas online, com o consumidor médio a dedicar pouco menos de 14 horas à investigação antes de efectuar uma compra. Esta tendência “sempre ligada” tem alguns concessionários de automóveis preocupados com a viabilidade a longo prazo dos seus serviços na loja, mas também oferece uma oportunidade única de mudar com os tempos.

Na era das redes sociais, os vendedores de automóveis têm uma linha de comunicação directa com potenciais clientes. Mas para tirar o máximo partido desta poderosa ferramenta de comunicação com os clientes, devem ser capazes de utilizar eficazmente plataformas de meios de comunicação social (e sites de concessionários) para se ligarem aos compradores em linha e construírem fidelidade à marca. Isto é particularmente importante para atrair compradores de automóveis mais jovens, dado que a maioria dos milénios (79%) e os Gen Zers (77%) utilizam as redes sociais várias vezes por dia, de acordo com a pesquisa do The Manifest.

Os que têm experiência anterior em marketing digital podem ser bem adequados para vender automóveis no panorama actual, mas a construção de uma carreira de sucesso exigirá mais do que alguns posts virais no Twitter.

Se o seu concessionário de automóveis procura entrar no futuro do retalho automóvel, os peritos da JM&Um Grupo estão aqui para ajudar. Com mais de 40 anos de experiência a trabalhar com concessionários em todos os EUA, desenvolvemos um profundo conhecimento das vendas automóveis modernas, F&I e processos de operações fixas. Através dos nossos cursos de formação abrangente em vendas, cada membro do seu pessoal pode aprender como ser um grande vendedor de automóveis num mercado em rápida mudança.