Die Kontroverse wirft erneut einen Schatten auf die Multilevel-Marketing-Branche, da das Nahrungsergänzungsunternehmen Herbalife Inc, das Tausende von Vertriebspartnern in der Region Chicago hat, von einem prominenten Investor öffentlich als Schneeballsystem bezeichnet wurde – eine Behauptung, die das Unternehmen energisch bestreitet.

In den letzten Wochen wurde ein anderer Multilevel-Vermarkter, Fortune Hi-Tech Marketing, geschlossen, nachdem eine Klage von Aufsichtsbehörden und mehreren Bundesstaaten, darunter Illinois, eingereicht wurde, in der behauptet wird, dass das Unternehmen die Verbraucher um 169 Millionen Dollar betrogen hat. Der Betrug betraf schätzungsweise 100.000 Amerikaner, darunter auch einige in Chicago, wo er auf spanischsprachige Verbraucher abzielte, so die Federal Trade Commission.

Die meisten Menschen außerhalb der Branche haben vielleicht nur eine vage Vorstellung von Multilevel Marketing, auch Network Marketing und Direktvertrieb genannt. Es handelt sich dabei oft um den persönlichen Verkauf von Kosmetika, Wellness-Produkten oder Heimdekorationsartikeln – oder wie Kritiker es leichtfertig nennen, „Pillen, Tränke und Lotionen“ -, die in der Regel über Produktpartys verkauft werden, die von Freunden oder Verwandten veranstaltet werden.

Für die Verkäufer bieten die Unternehmen den Reiz, mit wenig Training ein Geschäft zu gründen, von zu Hause aus zu arbeiten und ihr eigener Chef zu sein, wenn auch nur für ein Teilzeiteinkommen. Einige werben vielleicht Freunde und Familie an, um Verkäufer zu werden, was ihre eigenen Provisionen erhöht und ihnen eine Chance auf eine sechsstellige Vergütung gibt, die viele solcher Marketingfirmen anpreisen, aber nur wenige Vertriebspartner erreichen.

Die größten Multilevel-Marketing-Firmen, die oft als MLMs bekannt sind, sind bekannte Namen: Avon, Mary Kay, Pampered Chef und Amway. MLMs haben einen jährlichen Umsatz von etwa 30 Milliarden Dollar, mit etwa 16 Millionen Menschen in den Vereinigten Staaten, die ihre Produkte verkaufen, laut der Industriegruppe Direct Selling Association, die diese Firmen und andere vertritt.

Die jüngsten Kontroversen könnten die Frage aufwerfen: Was ist der Unterschied zwischen einer legitimen Multilevel-Marketing-Firma und einem illegalen Pyramidensystem, bei dem nur die Leute, die zuerst einsteigen – an der Spitze der pyramidenähnlichen Struktur – Geld verdienen und alle anderen ein Dummkopf sind?

Die schärfsten Kritiker behaupten, dass es keinen Unterschied gibt, dass es so etwas wie ein legitimes MLM nicht gibt und dass die Geheimnisse der Branche aufgrund einer kultähnlichen Mentalität und eines blinden Auges der Aufsichtsbehörden sicher bleiben.

Jon M. Taylor, der einst Verkäufer für ein MLM-Unternehmen war, sagte, dass er die Branche seit 18 Jahren studiert und mehr als 500 MLM-Unternehmen analysiert hat. Er unterhält die Website MLM-thetruth.com und bietet dort ein kostenloses E-Book an.

„Ich habe noch kein gutes MLM gefunden – ein gutes MLM ist ein Oxymoron“, sagte Taylor.

Er sagte, dass alle MLM-Firmen den gleichen Fehler haben: Sie hängen von endlosen Ketten der Anwerbung neuer Mitglieder ab. „Es gibt keine unfairere und betrügerischere Praxis als Multilevel-Marketing“, sagte Taylor.

Tracy Coenen, eine forensische Buchhalterin und Betrugsermittlerin bei Sequence Inc. in Chicago und Milwaukee, ist Autorin des Fraud Files Blog. Sie ist auch eine Kritikerin.

„Multilevel-Marketing-Firmen sind Pyramidensysteme, denen die Regierung erlaubt, zu arbeiten“, sagte Coenen. „Der einzige Unterschied ist, dass Herbalife oder jede andere Multilevel-Marketing-Firma ein greifbares Produkt hat, das sie benutzen, um ihre Pyramide legitim erscheinen zu lassen.“

Die Direct Selling Association sagt, dass MLMs legitime Geschäfte sind und dass die Gruppe etwa 200 Mitglieder hat, die von der Organisation sorgfältig überprüft werden, um sicherzustellen, dass sie keine Pyramidensysteme sind und keine betrügerischen Praktiken anwenden.

Die Federal Trade Commission stimmt zu, dass es legitime MLMs gibt. Der Unterschied zwischen einem legitimen Geschäft und einem Schneeballsystem liegt in den Produkten.

Wenn das Unternehmen und seine Vertriebspartner ihr Geld in erster Linie mit dem Verkauf von Produkten an Endverbraucher verdienen (und nicht mit Kisten von Produkten, die sich in der Garage eines Vertriebspartners ansammeln), ist es in Ordnung.

Im Gegensatz dazu entschädigt ein Schneeballsystem diejenigen, die an der Spitze der Pyramide stehen, mit Teilnahmegebühren, die von denjenigen gezahlt werden, die am unteren Ende der Pyramide rekrutiert werden. Es bricht schließlich zusammen, wenn das System nicht mehr Leute rekrutieren kann.

Aber ein Schneeballsystem zu identifizieren kann schwierig sein, weil MLMs typischerweise Produktverkäufe haben, zusammen mit Anwerbungsgebühren und Anwerbungsanreizen.

„Es wird unklar, wenn Sie eine Situation haben, in der Sie Gebühren haben, die für beides bezahlt werden“, sagte Monica Vaca, stellvertretende Direktorin der FTC-Abteilung für Marketingpraktiken. „Es ist sehr nuanciert.“

Während die Verfolgung eines MLM ein wenig wie eine Ermessensentscheidung erscheinen kann, haben die Fälle einen gemeinsamen Faktor: trügerische Versprechen darüber, wie viel Geld die Vertriebspartner verdienen werden, sagte Vaca.

Im Fall Fortune Hi-Tech Marketing, der letzten Monat eingereicht wurde, sagte C. Steven Baker, Direktor der FTC-Region Mittlerer Westen: „Diese Angeklagten versprachen den Leuten, dass sie viel Geld verdienen könnten, wenn sie hart arbeiteten. Aber es war ein abgekartetes Spiel, und die große Mehrheit der Leute hat Geld verloren.“

Joe Mariano, Präsident der Direct Selling Association, sagte, dass MLM-Firmen typischerweise mehrstufige Vergütungen als Alternative zu traditioneller Werbung einsetzen. Die Unternehmen verwenden das Geld, das sie sonst für Anzeigen oder Regalflächen ausgeben würden, um stattdessen Vertriebspartner zu bezahlen.

„Pyramiden sind böse Jungs“, sagte Mariano. „Ihre bloße Existenz verwirrt den Markt und macht es für seriöse Direktvertriebsunternehmen schwieriger, Geschäfte zu machen und verstanden zu werden.“

Zentraler Bestandteil des Ethik-Kodex des Verbandes, an den sich die Mitglieder halten müssen, ist das Verbot irreführender Verkaufspraktiken, einschließlich des Versprechens von überdurchschnittlichen Gewinnen. Fortune Hi-Tech sei kein Mitglied der Vereinigung, sagte Mariano.

In der Tat ist es oft so, dass die große Mehrheit der Vertriebspartner nicht annähernd genug verdient, um den MLM-Verkauf zu ihrem Hauptberuf zu machen. Die Direct Selling Association beziffert den Durchschnittsverdienst auf 2.400 Dollar pro Jahr, obwohl Kritiker sagen, dass die große Mehrheit gar nichts verdient.

Doch Mariano weist darauf hin: „Jemand, der hart daran arbeitet, hat das Potenzial, sehr, sehr gut abzuschneiden.“

Das in Los Angeles ansässige Unternehmen Herbalife, ein 32 Jahre alter Verkäufer von Abnehm-Shakes und Wellness-Produkten, machte im Dezember Schlagzeilen, als Bill Ackman, Gründer von Pershing Square Capital Management, eine 1-Milliarde-Dollar-Wette gegen Herbalife abschloss, indem er die Aktie shortete. Er hat das Unternehmen wiederholt als Schneeballsystem bezeichnet und eine lange und öffentliche Erklärung gegeben, warum.

(Ackmans Präsentation vom 20. Dezember ist unter factsaboutherbalife.com verfügbar, während Herbalifes Antwort vom 10. Januar auf seiner Website für Investoren, ir.herbalife.com

Im Großraum Chicago ist Herbalife mit mehr als 16.000 Vertriebspartnern in der Metropolregion stark vertreten, von denen nach Angaben des Unternehmens etwa ein Viertel begeisterte Verkäufer oder „Leader“ sind.