Ich habe viele meiner zahnmedizinischen Kunden befragt, sowohl Zahnärzte als auch deren Marketingmanager, die es geschafft haben, ihre monatlichen Neupatientenzahlen und Umsätze kontinuierlich zu steigern. Wenn man ihre Ergebnisse betrachtet, haben sie das ziemlich schnell geschafft. Dann erfuhr ich, dass viele von ihnen einer Abfolge von Schritten folgten, d.h. einem echten zahnmedizinischen Marketingplan.

So habe ich den gesamten Prozess aufgezeichnet und in diesem Artikel dargelegt, damit Sie ihn nutzen können, um ihren Erfolg zu wiederholen. Also, schnallen Sie sich an, ich werde eine Menge abdecken! Aber es lohnt sich, sich die Zeit zu nehmen, dies zu lesen, das garantiere ich.

Verfolgen Sie Ihre Resonanz, um kein Geld mehr für ineffektive Marketing-Taktiken zu verschwenden

Durch das Verfolgen Ihres Marketings erfahren Sie, welche Strategien funktioniert haben, so dass Sie wissen, wo Sie Ihre Marketinggelder wieder investieren sollten und wo nicht.

Geben Sie Ihrem Empfangspersonal einen einfachen Neuanruferbogen

Ein Neuanruferbogen gibt Ihrem Empfangspersonal eine narrensichere Möglichkeit, alle wichtigen Informationen zu sammeln, die Sie von potenziellen Patienten benötigen, wie z.B. deren Namen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen und wie sie von Ihrer Praxis erfahren haben. Sie müssen nur einen Stapel dieser Blätter ausdrucken und Ihre Empfangsmitarbeiterinnen darin schulen, sie zu benutzen.

Werden Sie jedem Marketingkanal eine eindeutige Anrufverfolgungsnummer zuweisen

Anrufverfolgung ist ein sehr erschwinglicher Service, der wie üblich in Ihrer Praxis klingelt, protokolliert, wie oft diese Telefonnummer benutzt wird, von wem und wie lange jeder Anruf dauert, und die Anrufe aufzeichnet, damit Sie sie jederzeit zu Schulungszwecken wiedergeben können.
Hier ist ein Beispiel für ein Anrufverfolgungs-Dashboard (von einem meiner Kunden), bei dem Anrufverfolgungsinformationen und Aufzeichnungen rund um die Uhr in Echtzeit abrufbar sind. Anrufverfolgungsnummern sind extrem erschwinglich, so dass es wirklich keinen Grund gibt, sie nicht zu verwenden.

Bewahren Sie eine einfache Tabelle auf, um Ihre Ergebnisse zu verfolgen, oder wählen Sie ein CRM mit dieser Funktion

Wenn Sie die ersten drei Anweisungen umgesetzt haben, müssen Sie diese Daten so organisieren, dass sie nützlich sind. Wenn Sie eine Tabelle mit Ihren Tracking-Ergebnissen führen, erfahren Sie, wie viele Leads und neue Anrufer Sie in dieser Woche erhalten haben, aus welchen Marketingquellen, wie viele gebuchte Termine und wie hoch Ihr Umsatz pro Woche ist. Aktualisieren Sie Ihre Kalkulationstabelle unbedingt jede Woche. Sie können eine fertige Tabelle zur Ergebnisverfolgung hier herunterladen.

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit neuen Anrufern und steigern Sie die Zahl der neuen Termine um 161%

Wissen Sie, was passiert, wenn potenzielle neue Patienten anrufen, und ich meine, es genau zu wissen? Wenn Ihre Empfangsdame die Anrufe von Interessenten verpfuscht, wissen Sie es vielleicht nicht. Nehmen Sie Dr. Jason Monroe, einen Kunden und den Besitzer von Village Green Dental in Aurora, Illinois. Als er anfing, unseren Anrufverfolgungsdienst zu nutzen, erfuhr er, dass eine Schulung angebracht war. Das Ergebnis? Die Zahl seiner neuen Patienten stieg um 161 %.

Untersuchen Sie, was Ihre Konkurrenz für potenzielle Patienten attraktiv macht

Wissen Sie, wer Ihre direkten Konkurrenten sind? Führen Sie eine schnelle Google-Suche durch und notieren Sie, welche drei Zahnarztpraxen im lokalen Kartenpaket auftauchen. Hier ein Beispiel, wie das aussieht.

Die Praxen, die im Google-Map-Pack auftauchen, sind Ihre größte Konkurrenz, da mittlerweile mehr Suchanfragen auf dem Handy als auf dem Desktop stattfinden. Bitten Sie auch Ihre Mitarbeiter, Postkarten oder Direktwerbung, die sie zu Hause von Praxen in der Nähe erhalten, mitzubringen. Zahnärzte, die Postkarten verschicken, meinen es ernst und können Ihnen leicht einen Teil Ihres Marktanteils wegschnappen, wenn Sie nicht auch aktiv Mailings verschicken. Sobald Sie eine Liste von Mitbewerbern identifiziert haben, ist hier Ihr nächster Schritt.

Melden Sie sich für E-Mails und Newsletter der Mitbewerber an

Finden Sie heraus, was Ihre Mitbewerber sagen und wie sie ihre potenziellen Patienten ansprechen. Sie werden vielleicht überrascht sein, was Sie erfahren. Wie oft setzen sie sich mit potenziellen Patienten per Telefon und E-Mail in Verbindung? Welche Arten von Werbeaktionen und Rabatten bieten sie an? Welche Art von Inhalten verschicken sie? Wie sieht ihre Empfehlungsstrategie aus? Welche neuen Technologien haben sie in ihrer Praxis eingeführt? Im Ernst, Sie müssen Ihre Konkurrenten besser kennen als nur ihre Namen und Standorte.

Blind Shopping bei Ihren Konkurrenten, um Einblicke in ihre gesamte Patientenerfahrung zu gewinnen

„Blind Shopping“ ist einfach. Rufen Sie einfach Ihre Wettbewerber an und verhalten Sie sich wie ein potenzieller neuer Patient. Stellen Sie Fragen und schauen Sie, wie sie mit Ihrer Anfrage umgehen. Sie wollen alles darüber erfahren, wie sie mit potenziellen neuen Patienten umgehen, damit Sie es besser machen können. Ich empfehle Ihnen, Ihre Konkurrenten per E-Mail und Telefon „blind zu kaufen“, um eine umfassende Einschätzung darüber zu erhalten, wie sie mit neuen Interessenten umgehen. (Sie sollten sich nicht unethisch fühlen, wenn Sie Ihre Konkurrenz blind shoppen. Fast jede Branche betreibt Blind Shopping.)

Entwickeln Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP)

Ein USP ist eine präzise Aussage, die potenziellen Kunden schnell erklärt, wie sich Ihre Praxis von der Konkurrenz unterscheidet. Hier sind ein paar Beispiele.
– Wir sind der einzige Zahnarzt in Jamestown, der Kronen vor Ort anfertigt.
– Wir akzeptieren mehr Versicherungen als jeder andere Zahnarzt in Danville.
– Wir wurden vom 5280 Magazine zum besten Kinderzahnarzt in Denver gewählt.
– Wir sind der einzige Zahnarzt in Brookfield, der eine 24/7-Notfallversorgung anbietet.
Sobald Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal festgelegt haben, müssen Sie es in Ihrem gesamten Marketing verwenden. Jetzt ist es an der Zeit, den externen Marketingteil Ihres gesamten zahnmedizinischen Marketingplans in Angriff zu nehmen.

Legen Sie ein Marketingbudget fest, das Ihre Praxis wachsen lässt

Zu Beginn müssen Sie festlegen, welcher Prozentsatz Ihrer jährlichen Bruttoeinnahmen dies sein soll. Einige Vorschläge sind 5 bis 10 %, wenn es sich um eine etablierte, aber wachsende Praxis handelt, mehr als 10 %, wenn es sich um eine neu gegründete Praxis handelt, und 3 bis 5 % mehr, als Sie derzeit ausgeben, wenn Ihre Praxis stagniert oder rückläufig ist.

Nachdem Sie das ausgerechnet haben, teilen Sie jeden Monat einen bestimmten Teil Ihres Budgets für jede Art von Marketing zu, die Sie durchführen wollen. Hier ist der Trick: Verpflichten Sie sich, diesen Betrag sechs Monate lang konsequent auszugeben. Ich weiß, das klingt beängstigend, aber glauben Sie mir: Konsequentes Marketing ist gleich erfolgreiches Marketing. Als nächstes sollten Sie sicherstellen, dass Sie Folgendes tun:

Analysieren Sie Ihr Budget vierteljährlich, um zu sehen, was funktioniert hat

Fokussieren Sie sich darauf, wie viele Leads jede Art von Marketing eingebracht hat, wie viel Umsatz jede Art von Marketing eingebracht hat, wie viel Sie für jede Marketingmaßnahme ausgegeben haben und wie hoch der ROI für jede Art von Marketing war. Sobald Sie diese Daten gesammelt haben, können Sie überlegen, ob Sie mehr Budget in Kategorien mit höherem ROI zuweisen. Denken Sie daran, dass Sie Ihr Budget erhöhen sollten, wenn die Zahl Ihrer neuen Patienten und Ihr Umsatz stetig steigen.

Neue Patienten auf Basis von Daten ansprechen, nicht nach Intuition

Auch wenn jeder einen Zahnarzt braucht, ist nicht jeder Ihr idealer Patient. Geben Sie ein: Targeting. Sie wollen Ihre idealen Patienten identifizieren. Das geht am besten, indem Sie Ihre aktuelle Patientendatenbank durchgehen und Gemeinsamkeiten untersuchen. Wie weit wohnen sie von Ihrer Praxis entfernt? Sind sie alleinstehend oder verheiratet? Sind sie Berufstätige, die von 9 bis 17 Uhr arbeiten? Haben sie Kinder, und wenn ja, wie alt sind sie? Welche Art von Versicherung haben sie? Diese Informationen könnten Sie überraschen.

Erstellen Sie eine Mailingliste, die auf das Profil abzielt, das Sie in #12 erstellt haben

Die Qualität Ihrer Mailingliste kann über Ihren Dentalmarketingplan entscheiden. Es spielt keine Rolle, wie perfekt Ihr Design und Ihr Angebot sind. Wenn Sie an eine schlechte Liste mailen, werfen Sie Ihr Geld weg. Eine gute Mailingliste ist gefüllt mit qualifizierten Interessenten mit einer garantierten Zustellbarkeit von mindestens 90%. Profi-Tipp: Wenn Sie die richtigen Leute anschreiben, sollten alle digitalen Anzeigen, die Sie parallel zu Ihrem Mailing schalten, wie z.B. Google- und Facebook-Anzeigen, dieselben Leute erreichen.

Mit Postkarten einen ROI von 1.809% erzielen

Direktwerbung ist auch heute noch eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Patienten zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Hier die Formel für eine erfolgreiche Postkarten-Kampagne:
– Identifizieren Sie Ihre idealen neuen Patienten.
– Kaufen Sie eine Mailing-Liste von einem Listen-Broker, der 90 % Zustellbarkeit garantiert.
– Gestalten Sie eine Postkarte. (Zwölf Design-Tipps folgen als nächstes.)
– Erstellen Sie ein spezielles Angebot, das neue Patienten anlockt. Meine Kunden hatten Erfolg mit $79/$89/$99-Untersuchungen oder Reinigungen für neue Patienten.
– Versenden Sie Ihre Postkarten konsequent jeden Monat für mindestens drei Monate an Ihre Mailingliste. Ich empfehle sechs Monate bis zu einem Jahr.
Mit konsequenten Postkartenkampagnen haben meine zahnärztlichen Kunden ROIs von 998%, 1.809% und sogar 2.079% erzielt. Nehmen Sie zum Beispiel diesen Zahnarzt:

Dr. Khanna fügte 2012 mit DirectMail2.0 Google-Anzeigen zu seinen Postkarten hinzu, und Sie können sehen, wie sein Umsatz darauf reagierte – 2 Millionen Dollar Umsatz und mehr. Seine neuen Patienten? Er hat durchschnittlich 158 pro Monat. Tatsächlich musste er sein Personal verdreifachen und eine neue Praxis aufbauen, nur um mit diesen Zahlen Schritt zu halten. Wollen Sie wissen, wie man eine Postkarte gestaltet, die neue Patienten generiert? Hier ist #15.

Nutzen Sie diese 12 Designelemente, um die Zahl der neuen Patienten um 156% zu erhöhen

Eine gut gestaltete Postkartenkampagne erhöht die Chancen, neue Patienten zu gewinnen. Dr. Seth Hall zum Beispiel verschickte diese Postkarte jeden Monat für mindestens sechs Monate und steigerte seine durchschnittlichen monatlichen Neupatienten um 156%. Hier ist sein Design.

Dieses Design funktioniert so gut, weil es eine fette, klare Überschrift, eine Fünf-Sterne-Grafik und ein Testimonial, ein echtes Foto des Zahnarztes und mehrere Sonderangebote hat. Auch wenn Sie bei dem Gedanken an Preisnachlässe für Ihre Dienstleistungen zurückschrecken: 62 % der von uns katalogisierten erfolgreichen Kampagnen für Zahnärzte enthalten zwei oder mehr Angebote. Wenn Sie bei der Gestaltung noch mehr in die Tiefe gehen wollen, können Sie diese 12 Gestaltungselemente kostenlos herunterladen und ausdrucken, um sie als Referenz zu verwenden.

Google-Anzeigen zu Ihrer Direktmailing-Kampagne hinzufügen und die Resonanz um 400 % steigern

Die Schaltung von Google-Anzeigen neben einer Postkartenkampagne erhöht die Rate, mit der potenzielle Patienten Ihr Dentalmarketing sehen und darauf reagieren, exponentiell. Um wie viel? Um 400 %.1 Der Schlüssel ist das Google-Anzeigennetzwerk, das größte Online-Anzeigennetzwerk der Welt. Diese zusätzliche Sichtbarkeit erhöht die Legitimität Ihrer Praxis exponentiell.

Schalten Sie Ihre Anzeigen dort, wo 68 % der Erwachsenen täglich 50 Minuten verbringen

Ja, ich spreche von Facebook, das mittlerweile ein Muss in Ihrem zahnmedizinischen Marketingplan ist. Ich empfehle Ihnen, Facebook-Anzeigen in Ihrer koordinierten Direktmailing- und Google-Anzeigen-Strategie einzusetzen. Dieser dreigleisige Ansatz bringt Ihr Marketing dorthin, wo potenzielle Kunden heute ihre Zeit verbringen – zu Hause, im Internet beim Surfen und Einkaufen auf ihren Lieblingsseiten, auf Facebook und Instagram. Für eine erschwingliche All-in-One-Marketinglösung, die eine Software zur Kampagnenverfolgung beinhaltet, können Sie Everywhere Small Business verwenden und Zeit für das Marketing und das Wachstum Ihrer Praxis sparen.

So erfassen Sie 95 % der Leads, die Ihre Website besuchen

Sie haben richtig gelesen: 95 % der potenziellen Patienten besuchen Ihre Website, bevor sie sich für oder gegen einen Anruf entscheiden.4 Um diesen Trend zu bekämpfen, sollten Sie sich mit Ihrer Website beschäftigen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie Ihre Website nutzen können, um mehr Leads zu erhalten:
– Fügen Sie auf jeder Seite ein Lead-Capture-Formular hinzu, damit es für potenzielle Patienten einfach ist, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
– Installieren Sie ein oder zwei Pop-ups, oder lassen Sie dies von einem Website-Entwickler erledigen, oder nutzen Sie das kostengünstige Tool „Catch-that-Lead“.
– Verwenden Sie dedizierte Landing Pages für Ihre Kampagnen.

Verwenden Sie eine Landing Page, die zum Design Ihrer Kampagne passt

Eine Landing Page ist einfach eine Webseite, die speziell für die Maximierung der Lead-Erfassung konzipiert ist. Sie leiten den Traffic von anderen Marketingquellen, wie Postkarten oder Facebook, auf die Seite. Zu den Vorteilen einer übersichtlichen Landing Page gehört, dass Interessenten sofort wissen, dass sie an der richtigen Stelle sind, dass die Konversionsrate des Traffics steigt und die Absprungrate sinkt. Landing Pages sind nicht teuer in der Einrichtung, aber sie können den Unterschied zwischen der Generierung vieler Leads aus Ihrer Kampagne bedeuten.

Prüfen Sie Ihre Website auf diese sechs Lead-generierenden Elemente

Zu oft betrachten Praxisinhaber ihre Website als ein Online-Schaufenster. Aber Ihre Website ist ein Werkzeug. Sie ist ein Mittel, um den Lead von einem interessierten Besucher oder Browser in einen echten, greifbaren Lead zu verwandeln, den Sie weiterverfolgen können, bis dieser Lead zu einem Patienten in Ihrem Stuhl wird. Sie können dieses Werkzeug mit diesen Elementen schärfen:
1. Lead Capture-Formulare, um Leads zu erfassen, die noch nicht bereit sind, einen Termin zu buchen
2. Echte Fotos, keine Stockfotos, von Ihnen, Ihrer Praxis und Ihren Mitarbeitern
3. Eine „Über uns“-Seite mit echten und persönlichen Informationen
4. Bewertungen mit Fünf-Sterne-Grafiken, nicht nur Testimonials
5. Videoinhalte, die es den Besuchern leicht machen, Sie zu sehen, zu hören und kennenzulernen
6. Mobilfreundliches Design, damit Ihre Website auf jedem Gerät professionell aussieht

Installieren Sie Google Analytics so schnell wie möglich auf Ihrer Website

Google Analytics ist die Nummer eins in Sachen Website-Tracking, und Sie können es auf vielfältige Weise nutzen, um Ihren zahnmedizinischen Marketingplan zu informieren. Sie können ein kostenloses Konto erstellen und es auf Ihrer Website einrichten oder jemanden beauftragen, dies für Sie zu tun. Nach der Installation wissen Sie, wer Ihre Website besucht, woher die Besucher kommen (Facebook, Google, Pinterest usw.), welche Seiten sie am häufigsten von der Homepage aus ansteuern, welche Seiten sie abbrechen und weitere Daten, die Sie zur Optimierung Ihres Marketingplans verwenden können. Selbst wenn Sie noch nicht sicher sind, wie Sie Google Analytics verwenden, installieren Sie es und tauchen Sie ein.

Generieren Sie Empfehlungen, denen 85% der Kunden vertrauen, mit Fünf-Sterne-Bewertungen bei Google

Bewertungen sind ein notwendiges Element Ihres Marketingplans für Zahnarztpraxen geworden. Verbraucher achten heute auf Bewertungen, und zwar insbesondere auf Google-Bewertungen. Google ist der Ort, an dem 90 % der mobilen Suchanfragen stattfinden.6 Wir sind jetzt als Verbraucher darauf vorbereitet, nach diesen Sterne-Grafiken zu suchen, die bei Google und Amazon weit verbreitet sind. Wie können Sie diese begehrte Fünf-Sterne-Grafik erhalten?
– Bitten Sie Ihre Patienten um bis zu 70 % mehr Bewertungen7
– Fügen Sie Erinnerungen in Ihre E-Mail-Signatur ein
– Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, zufriedene Patienten zu fragen, wenn sie die Praxis verlassen
– Nutzen Sie einen Dienst wie Podium, um den Prozess zu automatisieren und mobile Bewertungen einfacher zu machen
– Reagieren Sie auf alle negativen Bewertungen in Ihrem Google My Business-Konto
Das letzte kann nicht ignoriert werden, auch wenn es schmerzhaft sein wird, denn 30 % der Verbraucher achten darauf, wie Sie mit negativen Bewertungen umgehen, wenn sie entscheiden, ob sie mit Ihnen Geschäfte machen oder nicht.5

Planen Sie für die Langstrecke und vermarkten Sie das ganze Jahr

Hier ist der Deal: Wenn jemand zum ersten Mal Ihre Anzeige sieht, egal ob auf einer Postkarte, bei Google oder Facebook, braucht er in diesem Moment vielleicht keinen Zahnarzt. Aber wenn sie Ihre Praxis immer wieder sehen und mit Ihnen vertrauter werden, was glauben Sie, an wen sie sich später erinnern werden, wenn sie doch einen Zahnarzt brauchen? Sie!

Einer meiner Kunden, Borealis Dental Studio, hat diese Lektion von Anfang an gelernt. Sie begannen mit dem Versand von 6.000 Postkarten pro Monat und nach nur sechs Monaten stiegen ihre neuen Patienten von 28 pro Monat auf 46, ein Zuwachs von 64%.

Dann verdoppelten sie aufgrund ihres Erfolges ihre Mailings auf 12.000 Stück pro Monat und fügten Google-Anzeigen zu dem Mix hinzu. Die Ergebnisse nach nur einem Jahr dieses zahnmedizinischen Marketingplans waren 228.000 $ Umsatz direkt durch die Postkarten, ein Return on Investment von 998 % und ein Anstieg der monatlichen Neupatienten um 143 %.
Hier ist ein Diagramm ihres Fortschritts:

Ganz gleich, womit Sie beginnen, so werden Sie erfolgreich – seien Sie konsequent und verpflichten Sie sich zum Marketing, verfolgen Sie Ihre Ergebnisse, investieren Sie in die Strategien, die ihren Erfolg bewiesen haben, und wiederholen Sie, wiederholen Sie, wiederholen Sie. Das ist der wahre Kern jedes erfolgreichen Marketingplans für Zahnärzte, und jetzt steht er Ihnen zur Verfügung.

Viel Glück und ich hoffe, Sie ernten Erfolg mit diesen Informationen!

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1. Irvine M. Shopping Remarketing Lists Can Increase Your CTR & CVR by 400%. Wordstream-Website. https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/10/21/shopping-remarketing-lists. Veröffentlicht am 9. April 2018, abgerufen am 8. Juni 2018.
2. Greenwood S, Perrin A, and Duggan M. Social Media Update 2016. Pew Research Center website. http://www.pewinternet.org/2016/11/11/social-media-update-2016/. Veröffentlicht am 11. November 2016, abgerufen am 8. Juni 2018.
3. Constine J. Users Average 50 Minutes Per Day on Facebook, Messenger, and Instagram. Tech Crunch Website. https://techcrunch.com/2016/04/27/facediction/. Veröffentlicht am 27. April 2016, abgerufen am 8. Juni 2018.
4. Forer L. Direct Mail: How to Succeed in a Digital Era . MarketingProfs Website. https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32948/direct-mail-how-to-succeed-in-a-digital-era-infographic. Veröffentlicht am 21. November 2017, abgerufen am 7. Mai 2018.
5. Local Consumer Review Survey 2017. BrightLocal Website. https://www.brightlocal.com/learn/local-consumer-review-survey. Published 2017, accessed May 7, 2018.
6. Mangles C. Search Engine Statistics 2018. SmartInsights Website. https://www.smartinsights.com/search-engine-marketing/search-engine-statistics. Veröffentlicht am 30. Januar 2018, Zugriff am 7. Mai 2018.
7. Bonelli S. 70% of Consumers Will Leave a Review For a Business When Asked. SearchEngineLand Website. https://searchengineland.com/70-consumers-will-leave-review-business-asked-262802. Veröffentlicht am 14. November 2016, abgerufen am 7. Mai 2018.

Joy Gendusais ist der Gründer und CEO von PostcardMania. Mit nur Postkarten, einem Telefon und einem Computer baute Joy PostcardMania von einem Ein-Personen-Start-up zu einem Branchenführer auf. PostcardMania bedient 78.589 Kunden, darunter 5.750 Zahnärzte. Brauchen Sie Hilfe bei der Werbung für Ihre Praxis? Rufen Sie einen der zahnmedizinischen Marketingberater von PostcardMania unter (844) 269-1836 an, schreiben Sie Joy eine E-Mail an [email protected] oder besuchen Sie postcardmania.com/dentaldesigns.