Was ist ein Vertriebskanal?

Der Vertriebskanal bezieht sich auf das Netzwerk, das verwendet wird, um ein Produkt vom Hersteller oder Erzeuger zum Endverbraucher zu bringen.

Wenn ein Vertriebskanal „direkt“ ist, verkauft der Hersteller direkt an den Endverbraucher ohne einen Zwischenhändler. Ist der Vertriebsweg „indirekt“, wechselt das Produkt mehrmals den Besitzer, bevor es den Endverbraucher erreicht. Zwischenhändler zwischen dem Hersteller und dem Verbraucher in einem indirekten Vertriebskanal können sein:

• Großhändler/Vertriebspartner
• Händler
• Einzelhändler
• Berater
• Vertreter des Herstellers
• Katalog

Es kann nur einen Zwischenhändler geben, es können aber auch viele sein.

Direkte vs. Indirekte Vertriebskanäle

Ein Unternehmen, das direkt an Verbraucher durch Direktversand, einen Katalog mit eigenen Produkten oder eine eigene E-Commerce-Website verkauft, stellt ein Unternehmen dar, das einen direkten Vertriebskanal nutzt. Unternehmer, die beispielsweise digitale Produkte wie Arbeitsbücher, Audio-Training und Online-Kurse erstellen und über ihre eigene Website verkaufen, nutzen einen direkten Vertriebskanal. Die digitalen Produkte gehen direkt vom Ersteller zum Kunden.

In größerem Maßstab verwendet die Getränkeindustrie einen mehrstufigen, indirekten Vertriebskanal. Destillateure und Weinkellereien verkaufen an Distributoren, die wiederum an Einzelhändler verkaufen, die wiederum an die Verbraucher verkaufen. Während die Weinkellereien indirekte Vertriebskanäle nutzen müssen, um ihre Weine in die Einzelhandelsgeschäfte zu bringen, wo sie von den Verbrauchern gekauft werden können, verkaufen viele von ihnen auch direkt an die Verbraucher vor Ort auf den Weingütern. Mit beiden Ansätzen können Weingüter einen Massenmarkt durch einen indirekten Vertriebskanal und einen kleineren Markt durch den direkten Vertrieb über eigene Einzelhandelsgeschäfte vor Ort erreichen.

Überlegungen zum Vertriebskanal

Unternehmen mit Produkten sollten eine Reihe von Fragen stellen, bevor sie ein Vertriebsprogramm festlegen. Diese Fragen beinhalten:

• Wie möchte der Endverbraucher diese Art von Produkten kaufen? Möchte der Verbraucher das Produkt anfassen und untersuchen oder ist es ein Produkt, das die Zielgruppe gerne online kauft?
• Was sind, wenn überhaupt, die lokalen, regionalen oder nationalen Vorschriften bezüglich der Vertriebskanäle der Produktkategorie?
• Braucht der Kunde einen persönlichen Service?
• Muss das Produkt selbst gewartet werden?
• Muss das Produkt installiert werden?
• Wie wird das Produkt typischerweise in Ihrer Branche vertrieben und verkauft?

Der Vertriebskanal hat Auswirkungen auf die Preisgestaltung. Bei einem indirekten Vertrieb muss ein Produkt, das vom Hersteller an einen Distributor geht, bevor es an einen Einzelhändler geht, zum Großhandelspreis angeboten werden, damit sowohl der Distributor als auch der Einzelhändler den Preis aufschlagen können. Bei einem mehrstufigen Vertriebskanal sieht es folgendermaßen aus:

• Der Kunde des Herstellers ist der Distributor.
• Der Kunde des Distributors ist der Einzelhändler.
• Der Kunde des Einzelhändlers ist der Verbraucher.

Hersteller, Distributor und Einzelhändler müssen mit dem Produkt Geld verdienen.

Der Direktverkaufspreis ist oft der gleiche wie der Preis eines Produkts, das durch den indirekten Vertrieb mehrfach aufgeschlagen wurde. Der Verzicht auf einen „Direct-to-you“-Rabatt schützt die Beziehungen zu den Händlern und bietet dem Hersteller oder Ersteller einen höheren Gewinn für das Produkt.