Es gibt mehrere Prozesse, die ein Unternehmen ausmachen (oder zerstören). Der vielleicht wichtigste davon ist der Prozess, der in Ihrer Marketing- und Vertriebs-Pipeline abläuft. Hier werden Ihre Leads zu Kunden, woher Ihr Hauptumsatz kommt.

Ihre Marketing- und Vertriebspipeline bezieht sich auf die Stufen, die Ihr Vertriebsmitarbeiter durchläuft, um einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Sie ist vom Verkaufstrichter getrennt, so dass die Pipeline alle Verkaufstrichter der Kunden zusammenfasst. Es ist eine Visualisierung, wo die Dinge in Bezug auf den Verkauf wirklich stehen und was in jeder Phase getan wird.

Es besteht typischerweise aus den folgenden Phasen:

• Lead-Generierung
• Lead-Pflege
• Lead-Qualifizierung als marketing- oder vertriebsqualifiziert
• Verkaufsabschluss
• Post-Sale

In gewisser Weise repräsentiert Ihre Vertriebspipeline die Gesundheit Ihrer Vertriebslebenszyklen.
Haben Sie es mit einem verstopften System zu tun, in dem der durchschnittliche Verkaufszyklus zu lange dauert?
Verlieren Sie viele Leads, während sie die Pipeline durchlaufen?
An welchen Stellen Ihrer Pipeline stockt der Prozess?

Eine gründliche Untersuchung Ihrer Sales Pipeline kann Bereiche in Ihrem Vertrieb und Marketing aufdecken, die verbessert werden müssen. Daher ist es wichtig, regelmäßig Pipeline-Berichte zu erstellen, die die Anzahl und den Wert der Deals pro Stufe aufzeigen. Diese Daten sind entscheidend, wenn Sie Ihr Pipeline-Management verbessern wollen.

Sales Pipeline VS. Sales Funnel

Ihr Verkaufstrichter erfasst die Reise Ihrer Käufer. Er stellt die Handlungen dar, die sie vom Bewusstsein bis zum Kauf bewegen.

Der Trichter hilft Ihnen, die Schritte zu bestimmen, die Sie unternehmen müssen, um Ihr Content Marketing, Follow-ups und so weiter in den verschiedenen Stadien zu verbessern. Wenn Sie wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden, können Sie ihnen die Informationen und den Anstoß geben, die sie benötigen, um sie weiter in den Trichter und schließlich zum Kauf zu bewegen.

Die Vertriebspipeline hingegen bildet die Aktionen der Vertriebsmitarbeiter ab. Es ist der Verkaufszyklus aus der Sicht des Vertriebsmitarbeiters. Für sie geht es nicht darum, von der Awareness zur Conversion zu gelangen. Für sie geht es darum, die Leads zu bekommen, sie zu qualifizieren und schließlich das Geschäft abzuschließen.

Die Überschneidung liegt in den Leads. Sind die Aktionen in jeder Phase der Pipeline effektiv genug, um die Mehrheit der Leads den Verkaufstrichter hinunter und durch die Pipeline zu bewegen?

Das Marktforschungsunternehmen Forrester hat herausgefunden, dass 99 % der Leads nie als Kunden konvertiert werden. Wenn Sie dies in Ihrer Vertriebs-Pipeline beobachten, dann ist es an der Zeit, genauer hinzuschauen und gegebenenfalls nachzubessern.

Warum auf Pipeline-Marketing setzen

Bis vor kurzem, als die Macht von CRM und Daten viele Vermutungen überflüssig machte, war die Lead-Generierung die Metrik, die den Erfolg Ihrer Vertriebs-Pipeline bestimmte. Wenn Sie viele Leads haben, dann können Sie potenziell auch viele Geschäfte abschließen.

Wir wissen, dass dies eigentlich nicht stimmt. Es gibt mehrere Phasen innerhalb Ihrer Pipeline, die ebenfalls Aufmerksamkeit benötigen, da dies die Schwachstellen sein könnten, die zu Leadverlusten führen. Wir sollten uns nicht länger auf Quantität konzentrieren – Qualität ist wichtiger.

Pipeline-Marketing verbindet Vertrieb und Marketing mit Informationen. Es berücksichtigt alle Outreach-Kanäle und Marketing-Kampagnen. Solide Daten werden zur Grundlage von Entscheidungen und Zielen.

Pipeline-Marketing setzt Strategien ein, die Sie vielleicht schon kennen. Inbound Marketing, Content Marketing, Lead Nurturing und Growth Hacking – all das fließt in den individuellen Verkaufstrichter ein. Genauso werden sie in den verschiedenen Stadien der Sales Pipeline eingesetzt.

Wie sieht eine gesunde Sales Pipeline aus?

Es gibt 4 wichtige Kennzahlen, die eine gesunde Pipeline bestimmen:

• Anzahl der Deals in der Pipeline.
• Durchschnittliche Größe der Deals.
• Durchschnittlicher Prozentsatz der abgeschlossenen Deals.
• Durchschnittliche Zeit für den Abschluss von Deals.

Bewerten Sie diese Metriken im Vergleich zu Ihrer aktuellen Produktionskapazität, den Metriken der Mitbewerber und Ihren Zielen. Stellen Sie fest, ob es Phasen gibt, in denen die Bewegung ins Stocken geraten ist. Untersuchen Sie dies anhand ausgewählter Verkaufstrichter, um zu sehen, ob es gemeinsame Hindernisse gibt, um Kunden den Trichter hinunter und durch die Pipeline zu bewegen. Fehlt es an Informationen – Daten, Berichte, Richtlinien und dergleichen, die bei der Entscheidungsfindung helfen können? Versäumen Sie es, an bestimmten Punkten des Trichters nachzufassen?

Ihre Vertriebspipeline kann als Leitfaden zur Verbesserung Ihrer Marketing- und Vertriebsabläufe dienen. Es ist ein Weg, um das Fett zu trimmen und in Form zu bringen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Sales-Pipeline-Bericht zu erstellen und sehen Sie, wohin Sie von dort aus gehen können.

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Dan Sincavage

Dan ist Co.Gründer von Tenfold und fungiert derzeit als Chief Strategy Officer. Dan beaufsichtigt die Tenfold-Vertriebsorganisation, verwaltet strategische Partnerbeziehungen und arbeitet mit wichtigen Unternehmenskunden zusammen, um deren Erfolg mit der Tenfold-Plattform sicherzustellen.

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