Ich arbeite schon lange im Marketing, wobei der Großteil meiner Karriere im B2B-Bereich liegt. Wenn ich das Leuten erzähle, schauen sie mich oft fragend an. Was genau ist B2B-Marketing? ist meist die erste Frage, die sie stellen. Und diejenigen in diesem Bereich, die ihre Tage auf der Verbraucherseite verbracht haben, gehen oft noch tiefer: Was ist der Unterschied zwischen B2B vs. B2C? Sie wollen es wissen.

Die kurze Antwort? Nicht viel. Aber unabhängig davon, ob Sie an andere Unternehmen oder an Verbraucher vermarkten, sollten Sie ein paar wichtige Punkte beachten.

Definitionen: Überlegungen zu B2B vs. B2C

B2C ist die Art von Marketing, die die meisten kennen. Das „B“ ist das Unternehmen (also das Produkt/die Firma/die Dienstleistung, die das Ding verkauft) und das „C“ ist der Verbraucher. Das sind wir, Leute – individuelle Käufer oder Interessenten.

B2B ist, ganz wörtlich, „Business to Business“. Es ist Marketing von einem Unternehmen an ein anderes.

Bei Act-On zum Beispiel sind unsere Kunden andere Unternehmen. Wir verkaufen unser Produkt an Marketing-Agenturen und Unternehmen, die ihre Time-to-Market verbessern, Marketing-Automatisierung einsetzen und intelligenter und schneller arbeiten wollen.

B2B-Dienstleistungen sind überall um uns herum – denken Sie an Hersteller, die RFID-Technologie an Lagerhäuser verkaufen, oder an Frachtunternehmen, die ihre Transportdienstleistungen an Unternehmen verkaufen, um Waren zu transportieren. Sogar Landwirte, die Produkte an Restaurants verkaufen, sind B2B.

B2B vs. B2C Überlegungen

Ein offensichtlicher Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing ist der Umfang. Als B2C-Vermarkter vertreten Sie die Bestrebungen Ihres Unternehmens, an Einzelpersonen zu verkaufen. Sie wollen sie einzeln erreichen, um einen oder eine Handvoll Artikel zu verkaufen.

B2B-Vermarkter hingegen verkaufen vielleicht haufenweise ihre Waren oder Dienstleistungen auf einmal. Sie verkaufen – und vermarkten daher – in großen Mengen.

Als Verbraucher kaufe ich zum Beispiel einen Kopf Salat oder ein Bündel Karotten, wenn ich in den Supermarkt gehe. Ein Restaurant hingegen kauft kistenweise Salat und Karotten in einer Transaktion. Um ein technisches Beispiel zu verwenden: Ich lizenziere vielleicht Software für meinen eigenen Laptop oder die Geräte in meiner Wohnung. Mein Unternehmen benötigt jedoch Lizenzplätze für Hunderte von Anwendern.

Das bringt mich zu einem weiteren Gedanken.

B2B vs. B2C Audience

Man könnte sagen, dass ein B2C-Unternehmen direkt an einen Endverbraucher vermarktet, während ein B2B-Unternehmen an eine Gruppe vermarktet.

Als Verbraucher kaufe ich, wenn ich mich auf den Weg mache, Produkte zu kaufen, typischerweise Dinge für meinen eigenen Gebrauch. Ich schaue mir die Funktionen und Vorteile an, die am besten zu meinen Bedürfnissen passen, und treffe dementsprechend eine Kaufentscheidung.

Aber was ist, wenn ich im Auftrag von jemand anderem kaufe – sagen wir, meinem Ehepartner oder einer Nichte oder einem Neffen? Dann muss ich mich in deren Lage versetzen und mir überlegen, was sie am meisten schätzen würden. Ich muss wie diese Leute denken. Hmm.

Dies kommt der Vorstellung von B2B-Unternehmen näher, die an andere vermarkten – oder an eine Gruppe von Endverbrauchern. Sie vermarkten vielleicht an den CEO oder den geschäftlichen Entscheidungsträger, aber auch an den Marketing- oder Technikverantwortlichen, der das Produkt verwenden wird. Der „Kunde“ im B2B-Bereich sind geschäftliche Entscheidungsträger, die Führungskräfte, die Entscheidungen im Namen der gesamten Organisation treffen. Diese Leute sind darauf bedacht, ihr Unternehmen besser, stärker und schneller zu machen. Sie wollen Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen dabei helfen.

Hier ist ein gutes Zitat von der Marketing Insider Group, das es schön zusammenfasst:

„Die B2B Customer Journey beinhaltet mehrere Entscheidungsträger und Stakeholder, die es zu managen gilt, darunter Manager, Produktnutzer, technische Mitarbeiter, Führungskräfte und viele mehr…B2B-Marketing-Inhalte müssen…die verschiedenen Schmerzpunkte und Bedürfnisse der verschiedenen am Kaufprozess beteiligten Stakeholder ansprechen und erfüllen.“

In beiden Fällen müssen wir Marketer unsere letztendliche Zielgruppe berücksichtigen und uns fragen, wer kauft oder die Kaufentscheidung trifft.

B2B Marketing vs. B2C Marketing: Der Entscheidungsprozess

Wie wir bereits erforscht haben, gibt es im B2C-Bereich nur einen Entscheidungsträger, während im B2B-Bereich ein Gremium beteiligt sein kann.

Ein weiteres damit zusammenhängendes Konzept ist, was die endgültige Entscheidung herbeiführt – mit anderen Worten, was bringt den Käufer dazu, auf „Kaufen“ zu drücken? Wenn es sich um eine Einzelperson handelt, kann es eine beliebige Anzahl von Faktoren sein oder nur einer. Wenn es sich um eine Kommissionsentscheidung handelt, werden in den Köpfen jedes Einzelnen Entscheidungen getroffen, und diese Entscheidungen bilden schließlich einen Konsens.

Einem Artikel zufolge, den ich gelesen habe, sind B2B-Käufer „planvoll und logisch, basierend auf Bedürfnissen“, während B2C-Käufer „emotional sind, basierend auf Wünschen und Sehnsüchten“.

Ich denke, das kann wahr sein – aber auch falsch. Ich kenne viele Privatpersonen, die allein auf Basis von Bedürfnissen und Logik kaufen. Und ich kenne viele Geschäftskunden, die einen Kauf – z.B. mit welchem Anbieter sie zusammenarbeiten – aus dem Bauch heraus tätigen.

Auf welcher Stufe der Buyer’s Journey befinden sich unsere potenziellen Käufer? Was ist ihre Motivation zum Kauf? Egal, ob wir an eine Einzelperson oder eine Gruppe verkaufen, wir Marketer müssen die Antworten auf diese Fragen kennen und der Zielgruppe die richtigen Funktionen, Vorteile und den richtigen ROI zum richtigen Zeitpunkt bieten.

So oder so, es läuft alles auf den Kunden hinaus. Man muss an ihn denken – seine Bedürfnisse, seine Überlegungen. Versetzen Sie sich in seine Lage.

Taktiken, um Ihr B2B- vs. B2C-Publikum zu erreichen

. B2C-Publikum

Ganz gleich, ob Sie im B2B- oder B2C-Kanal tätig sind, hier sind einige Tools, die Ihnen helfen, Ihre Botschaft an Ihr Zielpublikum zu bringen:

Personas, Use Cases und Szenarien: Wenn ich über Marketing für B2B nachdenke, muss ich eine Handvoll Anwenderszenarien und Use-Cases durchgehen. Ich denke über die verschiedenen Abteilungen oder Personen nach, die eine Rolle spielen – einschließlich des CFO, der sich am meisten um die Kosten sorgt; die IT-Abteilung, die, wenn wir zum Beispiel über Software sprechen, wissen muss, wie dieses Produkt/diese Dienstleistung installiert wird und wie es auf den Computern im Unternehmen „ankommt“; und der Endbenutzer, der mein Favorit ist, da er am taktischsten vorgeht.

Schließlich muss ich all dies für den Business Decision Maker (BDM) verpacken, damit er die Dinge aus diesem Dreiklang von Blickwinkeln sehen und eine fundierte beste Entscheidung für das Unternehmen treffen kann. Personas können sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich nützlich sein, wobei Sie im B2B-Bereich eher an Endverbrauchergruppen denken sollten.

Kanäle: Bei beiden Arten von Marketing müssen Sie sich überlegen, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten und wie Sie sie am besten erreichen können. Hier gibt es jedoch einige Unterschiede. Zum Beispiel sind B2C-Kunden an vielen Orten zu finden. An fast jedem Ort, wirklich.

Sie können traditionell über Werbung in Zeitschriften oder online oder im Radio vermarkten. Sie können (und sollten) eine soziale Präsenz haben. Sie können Events – geplant oder viral – durchführen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Potenzielle Kunden sind überall. Sie können sie finden.

Auch „Unternehmen“ sind überall – aber sie sind wählerischer in der Art und Weise, wie sie vermarktet werden wollen und wo sie erwarten, dass man sie anspricht. Ja, Sie können einen versierten B2B-Kunden vielleicht über Twitter oder Facebook erreichen – und definitiv über LinkedIn. Aber Sie müssen wahrscheinlich auch Messen, direkte Anrufe und/oder ausführlichere Pitches und Angebote hinzufügen.

Sprache: Sobald Sie gute Leads gefunden haben, was werden Sie ihnen sagen – und wie werden Sie es sagen? Ich habe darüber schon einmal gesprochen, aber wie wollen Ihre potenziellen Kunden angesprochen werden?

Die User Personas sind hier sehr hilfreich, ebenso wie Zuhör-Tools wie Social Media und Fokusgruppen. Wie sprechen Ihre Kunden? Sie sollten ihre Umgangssprache verwenden. Das gilt sowohl für B2C als auch für B2B.

Beim B2B-Marketing können Sie vielleicht mehr Branchenjargon oder geschäftsfreundliche Begriffe verwenden, aber am Ende des Tages wollen Sie die gleiche Sprache sprechen wie Ihre Kunden.

Was ist also wirklich der Unterschied zwischen B2B vs. B2C?

Sie spüren hier vielleicht etwas in Ihrem Bauch. Was ist wirklich der Unterschied zwischen B2B vs. B2C? Ehrlich gesagt … es ist nicht viel. Denn, wie sich herausstellt, sind die Empfänger beider Arten von Marketing-Botschaften Menschen. Am Ende des Tages vermarkten Sie P2P – das heißt Peer-to-Peer.

Zumindest im Moment. Wir bewegen uns schnell auf eine Welt zu, in der Bots – Automaten, Roboter, Automaten – unsere Sachen lesen können. In der Tat kenne ich persönlich mindestens einen Marketer, der derzeit sowohl für Menschen als auch für Bots schreibt. Aber bis wir in den vollen „Westworld“-Modus gehen, werden wir das „B“ in B2B als Menschen behandeln.

Wie Marketing Automation dem B2B- oder B2C-Marketing helfen kann

Bei jedem Marketing kann Marketing Automation Ihnen helfen, Zeit zu sparen, Geld zu sparen, Muster zu etablieren, zu sehen, was funktioniert (und was nicht), die richtigen Kunden anzusprechen – und einen höheren Return on Investment zu sehen. Egal, ob Sie B2C- oder B2B-Marketing betreiben, ich kann mir vorstellen, dass Sie das zu schätzen wissen!