Dank der anhaltenden digitalen Revolution haben Autokäufer von heute eine nahezu unbegrenzte Menge an Informationen zur Verfügung. In der Vergangenheit waren Autoverkäufer die erste Anlaufstelle für Kunden, die ein Fahrzeug kaufen oder leasen wollten. Doch mit dem Aufkommen von Vergleichswebsites und der Transparenz, die sie heute von Autohaus-Websites erwarten, können Käufer Marken und Modelle, Verkaufspreise und lokale Autohäuser recherchieren, ohne jemals ihr Haus verlassen zu müssen.

Die Anpassung an diese neue Verkaufslandschaft bereitet vielen Händlern großes Kopfzerbrechen – Autohändler beginnen sich zu fragen, wie man in dem sich wandelnden Markt ein guter Autoverkäufer sein kann und welche Fähigkeiten und Qualitäten notwendig sind, um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein.

Während es den Anschein haben mag, dass Autohändler weniger Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Kunden haben, ist die Realität, dass der gesamte Verkaufsprozess immer mehr zu einer personalisierten Reise geworden ist. Laut einer Studie von AutoTrader würden rund 54 % der Verbraucher ein Auto bei einem Händler kaufen, der ihnen ein „bevorzugtes Erlebnis“ bietet, selbst wenn ein anderer Autoverkäufer einen niedrigeren Preis anbietet.

Angesichts dessen, wie wichtig der erste Eindruck sein kann, spielen Autoverkäufer immer noch eine wichtige Rolle für die Rentabilität und das finanzielle Wachstum ihrer Autohäuser. Aber für diejenigen, die sich fragen, wie man ein großartiger Autoverkäufer wird, welche Attribute und harten Fähigkeiten sind am wichtigsten?

Zuhören

Sind wir mal ehrlich, der Stereotyp des Autoverkäufers verfolgt Autohäuser bis heute – diese aggressive, schnell redende Persona hat einen echten Tribut an die öffentliche Wahrnehmung gefordert, wobei viele Autokäufer Autohäuser als egozentrisch und nicht vertrauenswürdig ansehen. Tatsächlich ergab eine Gallup-Umfrage aus dem Jahr 2019, dass die US-Bürger Autoverkäufer in Bezug auf Ehrlichkeit und ethische Standards am niedrigsten einstufen – nur 1 % der Befragten hatte eine „sehr hohe“ Meinung von diesem Beruf.

Während Gesprächsfähigkeiten für den Job eines Autoverkäufers entscheidend sind, ist das Wissen, wann (und wie) man zuhört, vielleicht die wichtigste Eigenschaft für eine erfolgreiche Karriere. Anstatt Kunden mit einer Flut von Fahrzeuginformationen, Finanzierungsoptionen und zeitkritischen Angeboten zu überhäufen, sollten sich Autoverkäufer darauf konzentrieren, dass sie sich wohl und gehört fühlen. Dies ist nicht nur nützlich, um etwas über die Wünsche und Bedürfnisse der Autokäufer zu erfahren, sondern auch ein einfacher Weg, um eine Beziehung und Glaubwürdigkeit mit potenziellen Kunden aufzubauen. Laut einer Umfrage von Autolist.com aus dem Jahr 2019 haben Mund-zu-Mund-Propaganda-Empfehlungen einen großen Einfluss auf die Autokaufentscheidungen der Kunden.

Es war noch nie so wichtig wie heute, dauerhafte Beziehungen zu neuen und bestehenden Kunden aufzubauen.

Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Selbst bevor die Personalisierung zu einem dominanten Trend in der Autohandelsbranche wurde, verließen sich Autoverkäufer auf ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten, um Kunden das Gefühl zu geben, willkommen zu sein und ihnen bei ihrer Kaufentscheidung zu helfen. Heutige Autoverkäufer agieren eher als einfühlsame Ratgeber denn als schwerfällige Taktiker – indem sie die unabhängige Recherche, die der Kunde bereits durchgeführt hat, anerkennen, können Verkäufer gleichzeitig Vertrauen aufbauen und den Kunden näher zum Kauf bringen.

Obwohl es schwer sein kann, die verbalen Tricks und Abschlussstrategien aufzugeben, die in der Vergangenheit erfolgreich waren, sollten sich Autohändler darauf konzentrieren, Verkaufsprozesse zu schaffen, die Menschen ansprechen, nicht allgemeine Verbraucherdemografien. Zu diesem Zweck müssen Autoverkäufer in der Lage sein, ihren Kommunikationsstil an ein breites Spektrum von Kunden mit unterschiedlichen Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen anzupassen. Sorgfältige Beobachtung ist der Schlüssel – die Körpersprache und der Tonfall eines Kunden können Aufschluss darüber geben, wie zufrieden er mit einer Probefahrt ist und wie wahrscheinlich es ist, dass er ein Geschäft abschließt. Augenkontakt ist ebenfalls wichtig, da er dem Verkäufer zeigt, dass er aufmerksam zuhört und sich auf das Gespräch einlässt (unabhängig davon, ob es um den Kauf eines Autos geht oder nicht).

Branchenwissen

Während Fahrzeuginformationen und Preise für Autokäufer über Online-Kanäle weithin zugänglich sind, werden bei persönlichen Gesprächen zwangsläufig Fragen auftauchen. Klare und präzise Antworten zu geben, ist der Schlüssel, weshalb ein Autoverkaufstraining sowohl für Berufseinsteiger als auch für Berufstätige eine wertvolle Ressource sein kann. Berufserfahrung allein kann nicht das tiefgreifende Wissen über Verkaufsprozesse oder F&Iexpertise vermitteln, die erforderlich ist, um komplexe Kundenanfragen zu beantworten. Je mehr ein Autoverkäufer über die Arbeitsabläufe in seinem Autohaus weiß, desto besser ist er gerüstet, um Kunden in eine „kaufbereite“ Stimmung zu versetzen.

Automobilwissen ist ebenfalls entscheidend, da sich die Branche derzeit in einem technologischen Wandel befindet. Da autonome Fahrzeuge immer beliebter und kommerziell verfügbar werden, müssen Autoverkäufer neue Wege finden, um diese Produkte an Käufer mit ganz anderen Zielen zu vermarkten, so Deloitte in einer aktuellen Verbraucherstudie. Zum Beispiel kann das Besprechen von Sicherheitsmerkmalen helfen, Eltern zu beruhigen, dass ihr gewünschtes Fahrzeug eine kluge Investition ist.

Endlich: Je mehr Autohändler über die Fahrzeuge wissen, die sie verkaufen, desto einfacher wird es sein, Kunden davon zu überzeugen, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben.

Technisch versiert

Da die Verbraucher immer mehr Zeit mit Online-Recherchen und -Einkäufen verbringen, müssen Autohäuser ihren Kundenservice und ihre Kontaktstrategien so ausrichten, dass sie die digitalen Kommunikationskanäle besser nutzen. Laut einer Studie von Cox Automotive aus dem Jahr 2019 werden 61 % der Fahrzeugkäufe mittlerweile online getätigt, wobei der durchschnittliche Verbraucher knapp 14 Stunden für die Recherche aufwendet, bevor er einen Kauf tätigt. Dieser „always connected“-Trend lässt einige Autohäuser um die langfristige Überlebensfähigkeit ihres stationären Services bangen, bietet aber auch eine einzigartige Chance, mit der Zeit zu gehen.

Im Zeitalter der sozialen Medien haben Autoverkäufer einen direkten Draht zu potenziellen Kunden. Aber um dieses mächtige Instrument der Kundenansprache voll auszuschöpfen, müssen sie in der Lage sein, Social-Media-Plattformen (und Autohaus-Websites) effektiv zu nutzen, um mit Online-Käufern in Kontakt zu treten und Markentreue aufzubauen. Dies ist besonders wichtig, um jüngere Autokäufer anzuziehen, da die Mehrheit der Millennials (79 %) und Gen Zers (77 %) laut einer Studie von The Manifest die sozialen Medien mehrmals am Tag nutzen.

Wer bereits Erfahrung im digitalen Marketing hat, kann in der aktuellen Landschaft gut geeignet sein, Autos zu verkaufen, aber um eine erfolgreiche Karriere aufzubauen, braucht es mehr als ein paar virale Posts auf Twitter.

Wenn Ihr Autohaus den Schritt in die Zukunft des Autohandels wagen will, sind die Experten der JM&A Group für Sie da. Mit über 40 Jahren Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Autohäusern in den USA haben wir ein tiefes Verständnis für den modernen Automobilvertrieb, F&I- und Festbetriebsprozesse entwickelt. Durch unsere umfassenden Verkaufstrainings kann jedes Mitglied Ihrer Belegschaft lernen, wie man ein großartiger Autoverkäufer in einem sich schnell verändernden Markt ist.