Sponsoring ist eine 62,7 Milliarden Dollar schwere Industrie, und diese Zahl wächst jedes Jahr. Würden Sie gerne ein Stück vom Kuchen für Ihre Veranstaltungen abhaben?

Natürlich wollen Sie das. Aber Sponsoren zu wollen ist eine Sache, sie zu finden eine andere. Um sich die lukrativsten Sponsoren zu sichern (die auch am besten zur Marke passen), müssen Sie ein wenig Laufarbeit leisten. Lange bevor Sie mit dem Schreiben einer Sponsoring-Bewerbung beginnen, ist es wichtig zu verstehen, warum Unternehmen Veranstaltungen sponsern und welche Unternehmen am besten zu Ihrer Veranstaltung passen würden.

Verstehen Sie, warum Unternehmen Veranstaltungen sponsern

Was wollen die Sponsoren? Oberflächlich betrachtet ist Sponsoring ein hochspezialisierter Zweig der Werbung und des Marketings, der Marken mit ihren Kunden – aka Ihren Teilnehmern – verbindet.

Das bedeutet, dass die Sponsoren, die Sie suchen, ein Ziel vor Augen haben, wie zum Beispiel:

• Bekanntheit für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung steigern
• Neue Leads für ihr Unternehmen generieren
• Neue Mitarbeiter oder Community-Mitglieder rekrutieren

Sobald Sie die Motivation der Unternehmen für das Sponsoring von Veranstaltungen verstanden haben, können Sie anfangen, nach bestimmten Marken zu suchen, die Ihre sponsern.

Suchen Sie die richtigen Unternehmen, die Sie sponsern wollen

Es gibt einige Online-Hubs, auf denen Sie eine Liste potenzieller Sponsor-Unternehmen an einem Ort finden können. Diese Plattformen sind Marktplätze, die Sponsoren mit Veranstaltungen zusammenbringen. Sie geben zunächst Eingabekriterien ein und finden heraus, welche Marken auf der Suche nach Events sind, die sie sponsern möchten.

Zu diesen Hubs gehören:

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

Die meisten dieser Sponsoring-Hubs ermöglichen es Ihnen auch, einen Pitch zu erstellen und ihn an die Sponsoren auf Ihrer Shortlist zu senden. Aber nicht jede Marke, mit der Sie zusammenarbeiten möchten, wird auf einer bestimmten Liste stehen, daher ist dies nur eine Taktik, die Sie anwenden können.

Andere Orte, um nach Sponsoren zu suchen:

• Mundpropaganda: Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine weitere wertvolle Taktik zur Sponsorensuche. Andere in Ihrem Bereich, die auf der Suche nach Sponsoren sind, haben vielleicht Tipps oder Hinweise. Vielleicht haben sie mit einem potenziellen Sponsor gesprochen, der nicht zu ihrer Veranstaltung passte, aber zu Ihrer passt.
• Soziale Medien: Soziale Medien sind ein weiterer effektiver Ort, um nach Sponsoren zu suchen. Marken, die dazu neigen, an denselben Stellen aufzutauchen, an denen Sie online sind, zielen wahrscheinlich auf dieselbe Grundzielgruppe ab. Sie können auch eine Menge über Ihre Zielsponsoren und deren Marketingfähigkeiten lernen, indem Sie ihnen in den sozialen Medien folgen.
• Ähnliche Veranstaltungen: Natürlich können Sie sich auch Unternehmen ansehen, die konkurrierende Veranstaltungen sponsern. Diese Leads sind besser als die meisten, einfach weil sie bereits den Wert des Sponsorings von Non-Profit-Veranstaltungen wie der Ihren verstehen.

Gesprächsanbahnung

Sobald Sie wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen sollen, wie nehmen Sie am besten Kontakt auf?

Um die richtigen Unternehmen zu finden und zu umwerben, hilft es, sich im Networking und in der Kommunikation auf verschiedenen Wegen auszuzeichnen. So kann es sein, dass Sie einen Vertreter eines potenziellen Sponsors zunächst auf einer anderen Veranstaltung treffen und die Chance für ein persönliches Gespräch haben. Oder Sie rufen an, schreiben eine E-Mail oder senden eine InMail-Nachricht auf LinkedIn.

Unabhängig davon, wie Sie den ersten Kontakt herstellen, ist es Ihr Ziel, den Entscheidungsträger zu erreichen. Manchmal erfordert das mehrere Gespräche und hartnäckiges Networking im Unternehmen.

Wenn Sie die Person erreichen, die in der Lage ist, Sponsoring-Entscheidungen zu treffen, denken Sie daran, dass Sie nicht nur versuchen, sie zu überzeugen, einen Vertrag zu unterschreiben. Sie prüfen auch, ob die Person zu Ihnen passt. Lange bevor Sie mit dem Schreiben eines Angebots beginnen, stellen Sie ihm ein paar Fragen:

• Was sind seine Ziele und Erfolgskriterien für das Sponsoring?
• Wer ist seine Zielgruppe?
• Hat er ein solides internes Marketingteam, das Ihre Veranstaltung unterstützen kann?
• Wird er sich zu einem gewissen Grad an Social-Media-Werbung verpflichten?

Während Sie Ihre Interessenten eingrenzen, helfen Ihnen diese ersten Gespräche dabei, diejenigen auszuschließen, die nicht zu Ihnen passen.

Überzeugen Sie Unternehmen davon, Ihre Veranstaltung zu sponsern

Um eine Marke davon zu überzeugen, dass das Sponsoring Ihrer Veranstaltung ihre Zeit, ihr Geld und ihren Aufwand wert ist, müssen Sie den Marktwert Ihres Sponsoring-Angebots kennen. Um dies zu beurteilen, gibt es drei wichtige Faktoren zu berücksichtigen:

1. Ihre Sponsoring-Assets: Das geht über eine Logoplatzierung hinaus. Was haben Sie sonst noch zu bieten? Redemöglichkeiten? Freikarten? Erlebnisreiche Markenaktivierungen? Kreative und maßgeschneiderte Sponsoring-Pakete sind ein hervorragender Anreiz.
2. Ihr Publikumsprofil: Für potenzielle Sponsoren sind Sie eine gute Wahl, wenn Ihr Publikum deren Zielkunden ist. Wie gut kennen Sie Ihr Publikum – die demografischen Daten, Verhaltensweisen und Vorlieben? Schauen Sie sich diese Arbeitsmappe an, um den Wert Ihrer Veranstaltungsteilnehmer zu ermitteln.
3. Die Konkurrenz: Versuchen Sie herauszufinden, was die Konkurrenten von Unternehmen für ähnliche Sponsoring-Pakete verlangen, und berücksichtigen Sie dabei die Besucherzahlen. Wenn ein Festival, mit dem Sie konkurrieren, doppelt so viele Besucher anzieht wie Ihres, wird ein Sponsor nicht den gleichen Betrag zahlen, um beide zu sponsern.
4. Ihre Daten: Potenzielle Sponsoren lieben Daten. Sie wollen nicht nur wissen, dass Sie Daten über Ihre Teilnehmer sammeln, sondern auch, welche Art von Daten Sie genau sammeln. Nutzen Sie Ihre Event-Management-Plattform, um die Art von Daten zu sammeln, an denen Sponsoren interessiert sind – demografische Daten der Teilnehmer, Ticketverkäufe, Zahlen zu früheren Sponsoreneinnahmen.

Natürlich geht es bei der Gewinnung von Sponsoren nicht nur darum, ihnen zu beweisen, dass Ihre Zahlen Sinn machen. Event-Sponsoring ist ein Verkaufsjob, und das bedeutet, positive Beziehungen zu potenziellen Sponsoren über einen längeren Zeitraum zu pflegen. Wie Chris Baylis, Präsident und CEO des Sponsorship Collective, sagt: „Sponsoring ist kein Punkt, den man abhakt und vergisst. Es ist ein Prozess.“

Um mehr darüber zu erfahren, wie man Beziehungen zu Event-Sponsoren pflegt, lesen Sie unser kostenloses ebook The DNA of Relationship-Based Event Sponsorship.