Qu’est-ce qu’un canal de distribution ?
Le canal de distribution désigne le réseau utilisé pour faire passer un produit du fabricant ou du créateur à l’utilisateur final.
Lorsqu’un canal de distribution est » direct « , le fabricant vend directement à l’utilisateur final sans intermédiaire. Lorsque le canal de distribution est « indirect », le produit change de mains plusieurs fois avant d’atteindre le consommateur final. Les intermédiaires entre le fabricant et le consommateur dans un canal de distribution indirect peuvent inclure :
- Grossiste/distributeur
- Détaillant
- Consultant
- Représentant du fabricant
- Catalogue
Il peut y avoir un seul intermédiaire, il peut y en avoir plusieurs.
Canaux de distribution directs vs indirects
Une entreprise qui vend directement aux consommateurs par le biais du publipostage, d’un catalogue de ses propres produits ou de son propre site de commerce électronique représente une entreprise qui utilise un canal de distribution direct. Par exemple, les entrepreneurs qui créent et vendent des produits numériques comprenant des cahiers d’exercices, des formations audio et des cours en ligne à partir de leur propre site Web utilisent un canal de distribution direct. Les produits numériques vont directement du créateur au client.
À plus grande échelle, l’industrie des boissons alcoolisées utilise un canal de distribution indirect à plusieurs niveaux. Les distillateurs et les établissements vinicoles vendent aux distributeurs, qui vendent aux détaillants, qui vendent aux consommateurs. Mais si les établissements vinicoles doivent utiliser des canaux de distribution indirects pour acheminer leurs vins vers les points de vente au détail où les consommateurs peuvent les acheter, nombre d’entre eux vendent également directement aux consommateurs sur place, dans les établissements vinicoles. L’utilisation des deux approches permet aux établissements vinicoles d’atteindre un marché de masse par le biais d’un canal de distribution indirect et un marché plus petit par le biais d’une distribution directe via des opérations de vente au détail sur place qu’ils possèdent.
Considérations relatives au canal de distribution
Les entreprises ayant des produits doivent se poser un certain nombre de questions avant de déterminer un programme de distribution. Ces questions comprennent :
- Comment l’utilisateur final aime-t-il acheter ces types de produits ? Le consommateur veut-il toucher et examiner le produit ou est-ce un produit que le public cible aime acheter en ligne ?
- Quelles sont, le cas échéant, les réglementations locales, régionales ou nationales concernant les canaux de distribution de la catégorie de produits ?
- Le client a-t-il besoin d’un service personnalisé ?
- Le produit lui-même doit-il être entretenu ?
- Le produit doit-il être installé ?
- Comment le produit est-il généralement distribué et vendu dans votre secteur d’activité ?
Le canal de distribution aura un impact sur la tarification. Avec une distribution indirecte, un produit qui va du fabricant à un distributeur avant d’aller dans un point de vente au détail doit être tarifé au prix de gros afin que le distributeur et le détaillant puissent majorer le prix. Avec un canal de distribution à plusieurs niveaux, cela ressemble à ceci :
- Le client du fabricant est le distributeur.
- Le client du distributeur est le détaillant.
- Le client du détaillant est le consommateur.
Le fabricant, le distributeur et le détaillant doivent tous gagner de l’argent sur ce produit.
Le prix direct au consommateur est souvent le même que le prix d’un produit qui a été majoré plusieurs fois par la distribution indirecte. Ne pas proposer de remise » direct à vous » permet de protéger les relations avec les détaillants et d’offrir au fabricant ou au créateur un bénéfice plus élevé sur le produit.
La réduction du prix de vente directe au consommateur est un élément essentiel de la stratégie de distribution.