Le sponsoring est une industrie de 62,7 milliards de dollars, et ce chiffre augmente chaque année. Aimeriez-vous avoir une part du gâteau pour vos événements ?

Bien sûr que oui. Mais vouloir des sponsors est une chose, les trouver en est une autre. Pour obtenir les sponsors les plus lucratifs (qui correspondent aussi le mieux à la marque), vous devez faire un peu de travail de terrain. Bien avant de commencer à rédiger un argumentaire de parrainage, il est important de comprendre pourquoi les entreprises parrainent des événements, et lesquelles seraient les mieux placées pour parrainer le vôtre.

Comprendre pourquoi les entreprises parrainent des événements

Que veulent les sponsors ? En apparence, le parrainage est une branche hautement spécialisée de la publicité et du marketing, qui relie les marques à leurs clients – aka vos participants.

Cela signifie que les sponsors que vous recherchez ont un objectif en tête, comme :

• Augmenter la notoriété d’un nouveau produit ou service
• Générer de nouveaux prospects pour leur entreprise
• Recruter de nouveaux employés ou membres de la communauté

Une fois que vous comprenez la motivation des entreprises pour sponsoriser des événements, vous pouvez commencer à chercher des marques spécifiques pour sponsoriser les vôtres.

Recherchez les bonnes entreprises pour vous sponsoriser

Il existe quelques hubs en ligne où vous pouvez trouver une liste d’entreprises sponsors potentielles en un seul endroit. Ces plateformes sont des places de marché permettant de mettre en relation les sponsors et les événements. Tout d’abord, vous entrez des critères de saisie et découvrez les marques qui recherchent des événements à sponsoriser.

Ces hubs comprennent :

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

La plupart de ces hubs de sponsoring vous permettent également de créer un pitch et de le soumettre aux sponsors de votre liste de présélection. Mais toutes les marques avec lesquelles vous pourriez vouloir travailler ne figureront pas sur une liste donnée, ce n’est donc qu’une tactique à utiliser.

Autres endroits où chercher des sponsors :

• Le bouche-à-oreille : Le bouche-à-oreille est une autre tactique précieuse de recherche de sponsors. D’autres personnes dans votre domaine qui cherchent à obtenir des sponsors pourraient avoir des conseils ou des pistes. Peut-être ont-ils parlé à un sponsor potentiel qui ne convenait pas à leur événement, mais qui convient au vôtre.
• Médias sociaux : Les médias sociaux sont encore un autre endroit efficace pour rechercher des entreprises sponsors. Les marques qui ont tendance à apparaître aux mêmes endroits que vous en ligne ciblent probablement le même public de base. Vous pouvez également en apprendre beaucoup sur vos sponsors cibles et leurs compétences marketing en les suivant sur les réseaux sociaux.
• Événements similaires : Bien sûr, vous pouvez également regarder les entreprises qui parrainent des événements concurrents. Ces pistes sont meilleures que la plupart, tout simplement parce qu’elles comprennent déjà la valeur du parrainage d’événements à but non lucratif comme le vôtre.

Enclencher une conversation

Une fois que vous savez quelles entreprises approcher, quelle est la meilleure façon d’entrer en contact ?

Pour trouver et courtiser les bonnes entreprises, il est utile d’exceller dans le réseautage et la communication de plusieurs façons. Par exemple, vous pourriez d’abord rencontrer un représentant d’un sponsor potentiel lors d’un autre événement et avoir l’occasion d’avoir une conversation en personne. Ou vous pourriez finir par téléphoner, envoyer un courriel ou un message InMail sur LinkedIn.

Quoi qu’il en soit, votre objectif est d’atteindre le décideur. Parfois, cela nécessite plusieurs conversations et un réseautage tenace dans toute l’entreprise.

Lorsque vous atteignez cette personne capable de prendre des décisions de parrainage, n’oubliez pas que vous n’essayez pas seulement de la convaincre de signer un contrat. Vous les examinez également pour voir s’ils vous conviennent. Bien avant de commencer à rédiger une proposition, posez-leur quelques questions préliminaires :

• Quels sont leurs objectifs et leurs indicateurs de réussite en matière de sponsoring ?
• Qui est leur public cible ?
• Est-ce qu’ils disposent d’une solide équipe marketing interne capable de soutenir votre événement ?
• S’engageront-ils à un certain degré de promotion sur les médias sociaux ?

Alors que vous réduisez le nombre de vos prospects, ces conversations initiales vous aideront à disqualifier ceux qui ne correspondent pas à vos attentes.

Convaincre les entreprises de sponsoriser votre événement

Pour convaincre une marque que sponsoriser votre événement vaudra son temps, son argent et ses efforts, vous devez connaître la valeur marchande de votre offre de sponsoring. Pour l’évaluer, il y a trois facteurs majeurs à prendre en compte :

1. Vos actifs de sponsoring : Cela va au-delà du placement d’un logo. Qu’avez-vous d’autre à offrir ? Des possibilités de prise de parole ? Des laissez-passer gratuits ? Des activations expérimentales de la marque ? Les forfaits de parrainage créatifs et personnalisés constituent une excellente incitation.
2. Le profil de votre public : Pour les sponsors potentiels, vous êtes un bon choix si votre public correspond à leur clientèle cible. Connaissez-vous bien votre public – ses données démographiques, ses comportements et ses prédilections ? Consultez ce cahier de travail pour découvrir la valeur des participants à votre événement.
3. La concurrence : Essayez de savoir ce que les concurrents font payer aux entreprises pour des formules de parrainage similaires, en tenant compte du nombre de participants. Si un festival avec lequel vous êtes en concurrence attire deux fois plus de participants que le vôtre, un sponsor ne paiera pas le même montant pour sponsoriser les deux.
4. Vos données : Les sponsors potentiels adorent les données. Ils veulent savoir non seulement que vous collectez des données sur vos participants, mais aussi quel type de données exactement vous collectez. Utilisez votre plateforme de gestion d’événements pour agréger le type de données qui intéressent les sponsors – les données démographiques des participants, les ventes de billets, les chiffres des revenus précédents des sponsors.

Bien sûr, obtenir des sponsors ne consiste pas seulement à leur prouver que vos chiffres ont du sens. Le parrainage d’événements est un travail de vente, et cela signifie qu’il faut cultiver des relations positives avec les sponsors potentiels au fil du temps. Comme le dit Chris Baylis, président et directeur général du Sponsorship Collective, « le parrainage n’est pas un élément que vous cochez et oubliez. C’est un processus. »

Pour en savoir plus sur la façon de cultiver les relations avec les sponsors d’événements, lisez notre ebook gratuit L’ADN du sponsoring événementiel basé sur les relations.

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