Grâce à la révolution numérique en cours, les acheteurs de voitures d’aujourd’hui ont une quantité quasi illimitée d’informations à portée de main. Historiquement, les professionnels de la vente automobile étaient le principal point de contact pour les consommateurs qui cherchaient à acheter ou à louer un véhicule. Mais avec l’essor des sites Web de comparaison tiers et la transparence qu’ils attendent désormais des sites Web des concessionnaires, les acheteurs peuvent rechercher les marques et les modèles, les prix affichés et les concessionnaires automobiles locaux sans jamais avoir à sortir de chez eux.

Pour de nombreux concessionnaires, l’adaptation à ce nouveau paysage de vente a été un véritable casse-tête – les détaillants automobiles commencent à se demander comment être un excellent vendeur de voitures sur ce marché en mutation, et quelles sont les compétences et les qualités nécessaires pour réussir à l’ère du numérique.

Bien qu’il puisse sembler que les concessionnaires automobiles aient moins d’impact sur les décisions d’achat des consommateurs, la réalité est que l’ensemble du processus de vente est devenu un parcours plus personnalisé. Selon une étude d’AutoTrader, environ 54 % des consommateurs achèteraient une voiture chez un concessionnaire qui leur offre leur  » expérience préférée « , même si un autre vendeur de voitures proposait un prix inférieur.

Considérant l’importance de la première impression, les vendeurs de voitures jouent toujours un rôle essentiel dans la rentabilité et la croissance financière de leurs concessions. Mais pour ceux qui se demandent comment être un excellent vendeur de voitures, quels sont les attributs et les compétences difficiles les plus importants ?

Écouter

Connaissons-le, le stéréotype du vendeur de voitures continue de hanter les concessionnaires automobiles jusqu’à aujourd’hui – ce personnage agressif et parlant vite a pris un réel péage sur la perception du public, de nombreux acheteurs de voitures considérant les concessionnaires comme égocentriques et indignes de confiance. En fait, un sondage Gallup de 2019 a révélé que les citoyens américains classent les vendeurs de voitures le plus bas en termes d’honnêteté et de normes éthiques – seulement 1% des personnes interrogées avaient une opinion « très élevée » de la profession.

Bien que les compétences conversationnelles soient cruciales pour le travail d’un vendeur de voitures, savoir quand écouter (et comment) est peut-être la qualité la plus importante pour une carrière réussie. Plutôt que de submerger les clients avec un déluge d’informations sur les véhicules, d’options de financement et d’offres urgentes, les vendeurs d’automobiles devraient s’attacher à les mettre à l’aise et à les écouter. C’est non seulement utile pour connaître les désirs et les besoins des acheteurs de voitures, mais c’est aussi un moyen simple d’établir un rapport et une crédibilité avec les clients potentiels. Considérant que les recommandations de bouche à oreille ont un impact majeur sur les décisions d’achat de voitures des acheteurs, selon une enquête 2019 d’Autolist.com.

Il n’a jamais été aussi important de forger des relations durables avec les clients nouveaux et existants.

Compétences interpersonnelles

Même avant que la personnalisation ne devienne une tendance dominante dans l’industrie de la vente d’automobiles, les vendeurs d’automobiles comptaient sur leurs compétences interpersonnelles pour aider les clients à se sentir accueillis et confiants dans leurs décisions d’achat. Les vendeurs de voitures d’aujourd’hui agissent davantage comme des guides réactifs que comme des tacticiens lourds – en reconnaissant les recherches indépendantes que les consommateurs ont déjà effectuées, les professionnels de la vente peuvent simultanément renforcer la confiance tout en rapprochant les clients du point d’achat.

Bien qu’il puisse être difficile d’abandonner les astuces verbales et les stratégies de clôture qui ont été couronnées de succès dans le passé, les vendeurs d’automobiles devraient se concentrer sur la création de processus de vente qui s’adressent aux personnes, et non aux données démographiques générales des consommateurs. À cette fin, les vendeurs d’automobiles doivent être capables d’adapter leur style de communication à un éventail diversifié de clients ayant des désirs, des besoins et des attentes différents. Une observation attentive est essentielle : le langage corporel et le ton d’un client peuvent révéler son degré de satisfaction à l’égard d’un essai routier et la probabilité de conclure une affaire. Maintenir un contact visuel est également important, car cela peut aider les vendeurs de voitures à montrer qu’ils écoutent attentivement et qu’ils sont engagés dans la conversation (qu’il s’agisse ou non de l’achat d’une voiture).

Connaissance du secteur

Alors que les informations sur les véhicules et les prix sont largement accessibles aux acheteurs de voitures via les canaux en ligne, des questions ne manqueront pas de surgir lors des conversations en personne. Offrir des réponses claires et précises est essentiel, et c’est pourquoi la formation en vente automobile peut être une ressource précieuse pour les nouveaux professionnels et ceux en milieu de carrière. L’expérience professionnelle ne suffit pas toujours à fournir la connaissance approfondie du processus de vente ou l’expertise F&I nécessaire pour répondre aux demandes complexes des clients. Plus un vendeur de voitures comprendra le flux de travail de sa concession, mieux il sera équipé pour faire passer les clients dans un état d’esprit  » prêt à acheter « .

Les connaissances dans le domaine de l’automobile sont également cruciales, car le secteur est actuellement en pleine transformation technologique. À mesure que les véhicules autonomes deviennent plus populaires et disponibles sur le marché, les vendeurs de voitures devront trouver de nouvelles façons de commercialiser ces produits auprès d’acheteurs ayant des objectifs très différents, a noté Deloitte dans une récente étude sur les consommateurs. Par exemple, discuter des caractéristiques de sécurité peut contribuer à rassurer les parents sur le fait que le véhicule qu’ils désirent est un investissement judicieux.

En définitive, plus les concessionnaires automobiles en savent sur les véhicules qu’ils vendent, plus il sera facile de persuader les clients qu’ils ont pris la bonne décision.

Savoir-faire technologique

Les consommateurs passant plus de temps à faire des recherches et des achats en ligne, les concessionnaires automobiles devront faire pivoter leur service client et leurs stratégies de sensibilisation pour mieux exploiter les canaux de communication numériques. Selon une étude réalisée en 2019 par Cox Automotive, 61 % des achats de véhicules se font désormais en ligne, le consommateur moyen consacrant un peu moins de 14 heures à ses recherches avant d’effectuer un achat. Cette tendance du  » toujours connecté  » inquiète certains concessionnaires automobiles quant à la viabilité à long terme de leurs services en magasin, mais elle offre également une occasion unique d’évoluer avec son temps.

À l’ère des médias sociaux, les vendeurs automobiles disposent d’une ligne de communication directe avec les clients potentiels. Mais pour tirer pleinement parti de ce puissant outil de sensibilisation des clients, ils doivent être en mesure d’utiliser efficacement les plateformes de médias sociaux (et les sites Web des concessionnaires) pour entrer en contact avec les acheteurs en ligne et renforcer la fidélité à la marque. Cela est particulièrement important pour attirer les jeunes acheteurs de voitures, car la majorité des milléniaux (79 %) et de la génération Z (77 %) utilisent les médias sociaux plusieurs fois par jour, selon une étude de The Manifest.

Ceux qui ont une expérience préalable en marketing numérique peuvent être bien adaptés à la vente de voitures dans le paysage actuel, mais pour construire une carrière réussie, il faudra plus que quelques posts viraux sur Twitter.

Si votre concessionnaire automobile cherche à faire un pas dans l’avenir de la vente au détail d’automobiles, les experts de JM&A Group sont là pour vous aider. Avec plus de 40 ans d’expérience de travail avec les concessionnaires à travers les États-Unis, nous avons développé une compréhension profonde des ventes automobiles modernes, des processus de F&I et des opérations fixes. Grâce à nos cours complets de formation à la vente, chaque membre de votre personnel peut apprendre à être un excellent vendeur de voitures sur un marché en évolution rapide.

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