J’ai interrogé plusieurs de mes clients dentaires, à la fois des dentistes et leurs responsables marketing, qui ont réussi à augmenter de manière constante le nombre de leurs nouveaux patients mensuels et leurs revenus. Au vu de leurs résultats, ils y sont parvenus assez rapidement. Puis j’ai appris que beaucoup d’entre eux ont suivi une séquence d’étapes, c’est-à-dire un véritable plan de marketing dentaire.

J’ai donc cartographié et comptabilisé l’ensemble du processus et l’ai exposé dans cet article afin que vous puissiez l’utiliser pour reproduire leur succès. Alors, accrochez-vous, je vais couvrir beaucoup de choses ! Mais cela vaut la peine de prendre le temps de le lire, je vous le garantis.

Tracer votre réponse pour arrêter de gaspiller de l’argent sur des tactiques de marketing inefficaces

Tracer votre marketing vous indique quelles stratégies ont fonctionné afin que vous sachiez où réinvestir vos dollars de marketing et où ne pas le faire.

Donnez à votre réceptionniste une nouvelle feuille d’appel facile

Une nouvelle feuille d’appel donne à votre réceptionniste un moyen infaillible de recueillir toutes les informations indispensables dont vous avez besoin auprès des patients potentiels, comme leurs noms, numéros de téléphone, adresses e-mail et comment ils ont entendu parler de votre cabinet. C’est un système de suivi tellement facile à mettre en œuvre, et tout ce que vous avez à faire est d’imprimer une pile de ces feuilles et de former votre réceptionniste à leur utilisation.

Attribuer un numéro unique de suivi des appels à chaque canal marketing

Le suivi des appels est un service très abordable qui sonne dans votre cabinet comme d’habitude, enregistre combien de fois ce numéro de téléphone est utilisé, par qui et combien de temps dure chaque appel, et enregistre les appels afin que vous puissiez les rejouer à tout moment à des fins de formation.
Voici un exemple de tableau de bord de suivi des appels (d’un de mes clients), où les informations de suivi des appels et les enregistrements sont accessibles 24/7 en temps réel. Les numéros de suivi des appels sont extrêmement abordables, il n’y a donc vraiment aucune raison de ne pas les utiliser.

Gardez une simple feuille de calcul pour suivre vos résultats, ou choisissez un CRM avec cette fonction

Une fois que vous avez mis en place les trois premières instructions, vous devez organiser ces données pour qu’elles soient utiles. En conservant une feuille de calcul de vos résultats de suivi, vous saurez combien de prospects et de nouveaux appelants vous avez reçus cette semaine-là, à partir de quelles sources marketing, combien de rendez-vous pris, et votre revenu par semaine. Mettez votre feuille de calcul à jour chaque semaine, sans faute. Vous pouvez télécharger une feuille de calcul de suivi des résultats prête à l’emploi ici.

Former le personnel à gérer les nouveaux appelants et augmenter les nouveaux rendez-vous de 161%

Savez-vous ce qui se passe lorsque de nouveaux patients potentiels appellent, et je veux dire que vous le savez pertinemment ? Si votre réceptionniste bâcle les appels de prospects, vous ne le savez peut-être pas. Prenez le cas du Dr Jason Monroe, un client et le propriétaire de Village Green Dental à Aurora, dans l’Illinois. Lorsqu’il a commencé à utiliser notre service de suivi des appels, il a appris qu’une formation s’imposait. Le résultat ? La conversion de ses nouveaux patients a augmenté de 161 %.

Enquêtez sur ce qui rend votre concurrence attrayante pour les patients potentiels

Savez-vous qui sont vos concurrents directs ? Effectuez une recherche rapide sur Google et notez quels sont les trois cabinets dentaires qui apparaissent dans le map pack local. Voici un exemple de ce que cela donne.

Les cabinets qui apparaissent dans le Google map pack sont vos plus grands concurrents, puisque davantage de recherches se font désormais sur mobile que sur desktop. Pensez également à demander à votre personnel d’apporter les cartes postales ou les courriers directs qu’il reçoit chez lui de la part des cabinets voisins. Les dentistes qui envoient des cartes postales sont très sérieux et peuvent facilement vous ravir une partie de votre part de marché si vous ne faites pas de publipostage actif. Une fois que vous avez identifié une liste de concurrents, voici votre prochaine étape.

S’inscrire aux courriels et aux bulletins d’information des concurrents

Recherchez ce que vos concurrents disent et comment ils commercialisent auprès de leurs patients potentiels. Vous serez peut-être surpris de ce que vous apprendrez. À quelle fréquence assurent-ils le suivi des prospects par téléphone et par courriel ? Quels types de promotions et de remises offrent-ils ? Quel type de contenu envoient-ils ? Quelle est leur stratégie de référencement ? Quelles nouvelles technologies ont-ils ajoutées à leur pratique ? Sérieusement, vous devez connaître vos concurrents plus intimement que leurs noms et leurs emplacements.

L’achat à l’aveugle de vos concurrents pour avoir un aperçu de l’ensemble de leur expérience patient

L’achat à l’aveugle est facile. Il suffit d’appeler vos concurrents et d’agir comme un nouveau patient potentiel. Posez des questions et voyez comment ils traitent votre demande. Vous voulez apprendre tout ce que vous pouvez sur la façon dont ils traitent les nouveaux patients potentiels afin que vous puissiez mieux le faire. Je vous recommande de faire du blind shopping auprès de vos concurrents par e-mail et par téléphone afin d’obtenir une évaluation complète de la manière dont ils traitent les nouveaux prospects. (Vous ne devriez pas vous sentir mal à l’aise de faire du blind shopping auprès de vos concurrents. Presque tous les secteurs font du blind shopping.)

Développez une proposition de vente unique (USP)

Une USP est une déclaration précise qui indique rapidement aux prospects en quoi votre pratique diffère de la concurrence. Voici quelques exemples.
– Nous sommes le seul dentiste de Jamestown qui fabrique des couronnes sur place.
– Nous acceptons plus d’assurances que n’importe quel autre dentiste de Danville.
– Nous sommes classés dentiste pour enfants n°1 à Denver par le magazine 5280.
– Nous sommes le seul dentiste de Brookfield qui offre des soins d’urgence 24/7.
Une fois que vous avez défini votre USP, vous devez l’inscrire sur tout votre marketing. Il est maintenant temps de passer à la partie marketing externe de votre plan global de marketing dentaire.

Établir un budget marketing qui fera croître votre cabinet

Pour commencer, vous devez établir quel pourcentage de votre revenu annuel brut cela représentera. Certaines suggestions sont 5 à 10 % si vous êtes un cabinet établi mais en croissance, plus de 10 % si vous êtes un nouveau cabinet en démarrage, et 3 à 5 % de plus que ce que vous dépensez actuellement si votre cabinet est stagnant ou en déclin.

Une fois que vous avez fait le calcul, allouez une partie spécifique de votre budget chaque mois à chaque type de marketing que vous voulez faire. Voici l’astuce : engagez-vous à dépenser cette somme de façon constante pendant six mois. Je sais que cela semble effrayant, mais croyez-moi, un marketing cohérent est synonyme de succès. Ensuite, vous devrez vous assurer de faire ceci :

Analyser votre budget trimestriellement pour voir ce qui a fonctionné

Concentrez-vous sur le nombre de prospects que chaque type de marketing a apporté, sur le revenu que chaque type de marketing a apporté, sur le montant que vous avez dépensé pour chaque avenue marketing et sur le retour sur investissement de chaque type de marketing. Une fois que vous avez rassemblé ces données, envisagez d’allouer davantage de budget aux catégories dont le retour sur investissement est le plus élevé. N’oubliez pas qu’au fur et à mesure que le nombre de nouveaux patients et les revenus augmentent, vous devez envisager d’augmenter votre budget. Au fur et à mesure que vos revenus augmentent, votre budget marketing doit également augmenter.

Target new patients based on data, not intuition

Même si tout le monde a besoin d’un dentiste, tout le monde n’est pas votre patient idéal. Entrez, le ciblage. Vous voulez identifier vos patients idéaux. La meilleure façon de le faire est de parcourir votre base de données de patients actuelle et d’examiner les points communs. À quelle distance habitent-ils de votre cabinet ? Sont-ils célibataires ou mariés ? Sont-ils des professionnels qui travaillent de 9 à 5 ? Ont-ils des enfants, et si oui, quel âge ont-ils ? Quel type d’assurance ont-ils ? Vous pourriez être surpris par ces informations.

Obtenez une liste de diffusion ciblant le profil que vous avez construit au #12

La qualité de votre liste de diffusion peut faire ou défaire votre plan de marketing dentaire. Peu importe que votre conception et votre offre soient parfaites. Si vous envoyez un courrier à une mauvaise liste, vous jetez votre argent par les fenêtres. Une bonne liste de diffusion est remplie de prospects qualifiés avec une garantie de livraison d’au moins 90 %. Conseil de pro : lorsque vous envoyez un courrier aux bonnes personnes, toutes les annonces numériques que vous diffusez concurremment à votre mailing, comme les annonces Google et Facebook, devraient toucher les mêmes personnes.

Envoyez des cartes postales pour générer un ROI de 1 809 %

Le publipostage reste l’un des moyens les plus efficaces de générer de nouveaux patients et d’augmenter les revenus, encore aujourd’hui. Voici la formule pour une campagne de cartes postales réussie :
– Identifiez vos nouveaux patients idéaux.
– Achetez une liste d’adresses auprès d’un courtier en listes qui garantit une délivrabilité de 90%.
– Concevez une carte postale. (Douze conseils de conception à venir.)
– Créez une offre spéciale qui attire de nouveaux patients. Mes clients ont eu du succès avec des examens ou des nettoyages à 79 $/89 $/99 $ pour les nouveaux patients.
– Envoyez vos cartes postales de manière cohérente à votre liste de diffusion chaque mois pendant au moins trois mois. Je recommande six mois à un an.
-En utilisant des campagnes de cartes postales cohérentes, mes clients dentaires ont généré des ROI de 998%,1,809%, et même has high as 2,079%. Prenez ce dentiste par exemple :

Le Dr Khanna a ajouté des annonces Google à ses cartes postales en 2012 en utilisant DirectMail2.0, et vous pouvez voir comment ses revenus ont réagi – 2 millions de dollars de revenus et plus. Ses nouveaux patients ? Il en compte en moyenne 158 par mois. En fait, il a dû tripler son personnel et construire un nouveau cabinet pour pouvoir suivre ces chiffres. Vous voulez connaître le secret de la conception d’une carte postale générant de nouveaux patients ? Voici le n°15.

Utilisez ces 12 éléments de conception pour augmenter le nombre de nouveaux patients de 156%

Une campagne de cartes postales bien conçue met toutes les chances de votre côté pour faire venir de nouveaux patients. Par exemple, le Dr Seth Hall a posté cette carte postale chaque mois pendant au moins six mois et a augmenté sa moyenne mensuelle de nouveaux patients de 156 %. Voici son design.

Ce design fonctionne si bien parce qu’il comporte un titre audacieux et direct, un graphique et un témoignage cinq étoiles, une vraie photo du dentiste et plusieurs offres spéciales. Même si l’idée de réduire vos services vous rebute, 62 % des campagnes dentaires réussies que nous avons répertoriées comportent deux offres ou plus. Si vous souhaitez approfondir la conception, vous pouvez télécharger et imprimer gratuitement ces 12 éléments de conception pour vous y référer facilement.

Ajoutez des annonces Google à votre campagne de publipostage et augmentez la réponse de 400%

Lancer des annonces Google parallèlement à une campagne de cartes postales augmente de manière exponentielle le taux auquel les patients potentiels voient et répondent à votre marketing dentaire. De combien ? De 400 %.1 La clé est le réseau Google Ad, le plus grand réseau d’annonces en ligne au monde. Cette exposition supplémentaire ajoute de manière exponentielle à la légitimité de votre cabinet.

Placez vos annonces là où 68% des adultes passent 50 minutes par jour

Oui, je parle de Facebook, qui est devenu incontournable dans votre plan de marketing dentaire. Je vous recommande d’utiliser les annonces Facebook dans votre stratégie coordonnée de publipostage et de publicités Google. Cette approche à trois volets place votre marketing partout où les prospects passent leur temps aujourd’hui – à la maison, sur Internet lorsqu’ils naviguent et font des achats sur leurs sites préférés, Facebook et Instagram. Pour une solution marketing tout-en-un abordable qui comprend un logiciel de suivi des campagnes, vous pouvez utiliser Everywhere Small Business et gagner du temps en matière de marketing et de développement de votre cabinet.

Utilisez ceci pour capturer 95% des prospects qui visitent votre site web

Vous avez bien lu : 95% des patients potentiels visiteront votre site web avant de décider de vous appeler ou non.4 Pour combattre cette tendance, adressez-vous à votre site web. Voici trois façons de prendre votre site Web et d’en tirer plus de prospects :
– Ajoutez un formulaire de capture de prospects à chaque page afin qu’il soit facile pour les prospects de vous contacter.
– Installez une pop-up ou deux, ou demandez à un développeur de site Web de le faire, ou utilisez l’outil abordable catch-that-lead.
– Utilisez des pages d’atterrissage dédiées à vos campagnes.

Utilisez une page d’atterrissage qui correspond au design de votre campagne

Une page d’atterrissage est simplement une page Web conçue spécifiquement pour maximiser la capture de prospects. Vous envoyez du trafic vers cette page à partir d’autres sources de marketing, comme les cartes postales ou Facebook. Les avantages d’une page de destination claire sont les suivants : les prospects savent instantanément qu’ils sont au bon endroit, les taux de conversion du trafic augmentent et le taux de rebond diminue. Les pages d’atterrissage ne sont pas coûteuses à mettre en place, mais elles pourraient faire la différence entre générer beaucoup de prospects à partir de votre campagne.

Vérifiez votre site Web pour ces six éléments générateurs de prospects

Trop souvent, les propriétaires de cabinets considèrent leur site Web comme une vitrine en ligne. Mais votre site web est un outil. C’est un moyen de faire passer ce lead d’un visiteur ou d’un navigateur intéressé à un lead réel et tangible que vous pouvez suivre jusqu’à ce que ce lead devienne un patient dans votre fauteuil. Vous pouvez affûter cet outil avec les éléments suivants :
1. Des formulaires de capture de prospects, pour capturer les prospects qui ne sont pas encore prêts à prendre ce rendez-vous
2. De vraies photos, et non des photos d’archives, de vous, de votre cabinet et de votre personnel
3. Une page  » À propos de nous  » avec des informations réelles et personnalisées
4. Des avis avec des graphiques cinq étoiles, et non de simples témoignages
5. Un contenu vidéo qui permet aux visiteurs de vous voir, de vous écouter et d’apprendre à vous connaître
6. Une conception adaptée aux mobiles pour que votre site Web ait un aspect professionnel sur tous les appareils

Installer Google Analytics sur votre site Web dès que possible

Google Analytics règne en maître sur le suivi des sites Web, et vous pouvez l’utiliser de nombreuses façons pour informer votre plan de marketing dentaire. Vous pouvez créer un compte gratuit et le configurer sur votre site Web ou demander à quelqu’un de le faire pour vous. Une fois installé, vous saurez qui visite votre site Web, d’où il vient (Facebook, Google, Pinterest, etc.), quelles sont les pages les plus visitées à partir de la page d’accueil, quelles sont les pages que les visiteurs abandonnent, et bien d’autres données qui peuvent être utilisées pour affiner votre plan marketing. Même si vous ne savez pas encore comment utiliser Google Analytics, installez-le et lancez-vous. Vous apprendrez au fur et à mesure.

Générez des recommandations auxquelles 85 % font confiance grâce aux avis Google cinq étoiles

Les avis sont devenus un élément indispensable de votre plan de marketing dentaire. Les consommateurs d’aujourd’hui prêtent attention aux avis, et plus particulièrement aux avis Google. Google est l’endroit où 90 % des recherches mobiles ont lieu.6 Nous sommes maintenant amorcés en tant que consommateurs à rechercher ces graphiques à étoiles, qui sont prolifiques sur des sites comme Google et Amazon. Comment pouvez-vous obtenir ce graphique cinq étoiles si désirable ?
– Demandez à vos patients jusqu’à 70% d’avis supplémentaires7
– Ajoutez des rappels à votre signature électronique
– Encouragez le personnel à demander aux patients heureux lorsqu’ils partent
– Utilisez un service tel que Podium pour automatiser le processus et faciliter les avis mobiles
– Répondez à tous les avis négatifs de votre compte Google My Business
Le dernier ne peut pas être ignoré, même s’il sera douloureux, car 30% des consommateurs font attention à la façon dont vous traitez les avis négatifs lorsqu’ils décident s’ils vont faire affaire avec vous ou non5.

Planifiez pour le long terme et commercialisez tout au long de l’année

Voici le topo : la première fois que quelqu’un voit votre publicité, que ce soit sur une carte postale, sur Google ou sur Facebook, il n’a peut-être pas besoin d’un dentiste à ce moment-là. Cependant, lorsqu’ils verront votre cabinet à plusieurs reprises et deviendront plus familiers avec vous, qui pensez-vous qu’ils se souviendront plus tard lorsqu’ils auront besoin d’un dentiste ? Vous !

L’un de mes clients, Borealis Dental Studio, a appris cette leçon dès le départ. Ils ont commencé à envoyer 6 000 cartes postales par mois, et après seulement six mois, leurs nouveaux patients ont bondi de 28 par mois à 46, soit une augmentation de 64 %.

Puis, en raison de leur succès, ils ont doublé leurs envois à 12 000 pièces par mois et ont ajouté des annonces Google au mélange. Leurs résultats après seulement un an de ce plan de marketing dentaire étaient de 228 000 $ de revenus directement issus des cartes postales, un retour sur investissement de 998% et une augmentation de 143% des nouveaux patients mensuels.
Voici un graphique de leur progression :

Quoi que vous commenciez, voici comment vous réussissez : soyez cohérent et engagez-vous dans le marketing, suivez vos résultats, réinvestissez dans les stratégies qui ont prouvé leur succès, et répétez, répétez, répétez. C’est le véritable noyau de tout plan de marketing dentaire réussi et il est maintenant à votre portée.

Bonne chance et j’espère que vous récolterez du succès avec ces informations !

Vous voulez voir des cartes postales dentaires qui ont fonctionné ? Consultez la galerie de conception de cartes postales dentaires ici et demandez des échantillons gratuits de cartes postales.

1. Irvine M. Les listes de Remarketing Shopping peuvent augmenter votre CTR & CVR de 400%. Site Web de Wordstream. https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/10/21/shopping-remarketing-lists. Publié le 9 avril 2018, consulté le 8 juin 2018.
2. Greenwood S, Perrin A et Duggan M. Social Media Update 2016. Site web du Pew Research Center. http://www.pewinternet.org/2016/11/11/social-media-update-2016/. Publié le 11 novembre 2016, consulté le 8 juin 2018.
3. Constine J. Les utilisateurs passent en moyenne 50 minutes par jour sur Facebook, Messenger et Instagram. Site web de Tech Crunch. https://techcrunch.com/2016/04/27/facediction/. Publié le 27 avril 2016, consulté le 8 juin 2018.
4. Forer L. Direct Mail : Comment réussir à l’ère du numérique . Site de MarketingProfs. https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32948/direct-mail-how-to-succeed-in-a-digital-era-infographic. Publié le 21 novembre 2017, consulté le 7 mai 2018.
5. Enquête sur les avis des consommateurs locaux 2017 . Site web de BrightLocal. https://www.brightlocal.com/learn/local-consumer-review-survey. Publié en 2017, consulté le 7 mai 2018.
6. Mangles C. Statistiques sur les moteurs de recherche 2018. Site web de SmartInsights. https://www.smartinsights.com/search-engine-marketing/search-engine-statistics. Publié le 30 janvier 2018, consulté le 7 mai 2018.
7. Bonelli S. 70 % des consommateurs laisseront un avis pour une entreprise lorsqu’on le leur demandera. Site web de SearchEngineLand. https://searchengineland.com/70-consumers-will-leave-review-business-asked-262802. Publié le 14 novembre 2016, consulté le 7 mai 2018.

Joy Gendusais la fondatrice et PDG de PostcardMania. En utilisant uniquement des cartes postales, un téléphone et un ordinateur, Joy a fait de PostcardMania une start-up unipersonnelle qui est devenue un leader du secteur. PostcardMania sert 78 589 clients, dont 5 750 dentistes. Vous avez besoin d’aide pour promouvoir votre cabinet ? Appelez l’un des consultants en marketing dentaire de PostcardMania au (844) 269-1836, envoyez un courriel à Joy à l’adresse [email protected], ou visitez le site postcardmania.com/dentaldesigns.

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