Il existe plusieurs processus qui font (ou défont) une entreprise. Le plus important d’entre eux est peut-être le processus qui entre dans votre pipeline de marketing et de vente. C’est là que vos prospects se transforment en clients, d’où proviennent principalement vos revenus.
Votre pipeline de marketing et de vente fait référence aux étapes que votre représentant commercial traverse pour convertir un prospect en client. Il est distinct de l’entonnoir de vente tel que le pipeline résume tous les entonnoirs de vente des clients. Il s’agit d’une visualisation de l’état réel des choses, en termes de ventes, et de ce qui est fait à chaque étape.
Il se compose généralement des étapes suivantes :
- Génération de leads
- Lead nurturing
- Qualification des leads en tant que qualifiés pour le marketing ou qualifiés pour la vente
- Clôture de la vente
- Post-sale
D’une certaine manière, votre pipeline de vente représente la santé de vos cycles de vie des ventes.
S’agit-il d’un système engorgé, dans lequel le cycle de vente moyen prend trop de temps ?
Vous perdez beaucoup de prospects au fur et à mesure qu’ils passent dans le pipeline ?
À quelles étapes de votre pipeline le processus s’arrête-t-il ?
Un examen approfondi de votre pipeline de vente peut révéler les domaines de vos ventes et de votre marketing qui doivent être améliorés. Ainsi, il est important de rédiger régulièrement des rapports sur le pipeline qui indiquent la quantité et la valeur des transactions par étape. Ce sont des données cruciales si vous souhaitez améliorer la gestion du pipeline.
Le pipeline de vente VS. Entonnoir de vente
Votre entonnoir de vente capture le parcours de vos acheteurs. Il représente les actions qu’ils prennent et qui les font passer de la prise de conscience à l’achat.
L’entonnoir a permis de déterminer les étapes que vous devez franchir pour améliorer votre marketing de contenu, vos suivis et autres, à ses différentes étapes. En sachant où en sont vos prospects, vous pouvez leur fournir les informations et le coup de pouce dont ils ont besoin pour les faire avancer dans l’entonnoir et finalement vers l’achat chez vous.
Le pipeline de vente, quant à lui, cartographie les actions entreprises par les représentants commerciaux. Il s’agit du cycle de vente du point de vue du représentant. Pour eux, il ne s’agit pas de passer de la sensibilisation à la conversion. Pour eux, il s’agit d’obtenir les leads, de les qualifier et finalement de conclure l’affaire.
Le chevauchement réside dans les leads. Les actions à chaque étape du pipeline sont-elles suffisamment efficaces pour faire descendre la majorité des leads dans l’entonnoir de vente et dans le pipeline ?
La société d’études de marché Forrester a constaté que 99 % des leads ne sont jamais convertis en clients. Si vous observez cela dans votre pipeline de vente, alors il est temps de regarder de plus près et d’ajuster si nécessaire.
Pourquoi se concentrer sur le marketing du pipeline
Jusqu’à récemment, lorsque la puissance du CRM et des données a mis de côté beaucoup de suppositions, la génération de leads était la métrique qui déterminait le succès de votre pipeline de vente. Si vous avez beaucoup de prospects, alors vous pouvez potentiellement conclure beaucoup d’affaires.
Nous savons que ce n’est en fait pas vrai. Il y a plusieurs étapes au sein de votre pipeline qui doivent également faire l’objet d’une attention particulière, car elles pourraient être les maillons faibles à l’origine de la fuite de leads. Nous ne devons plus nous concentrer sur la quantité – la qualité est plus importante.
Le marketing pipeline connecte les ventes et le marketing aux informations. Il prend en compte tous les canaux de diffusion et les campagnes de marketing. Des données solides deviennent la base des décisions et des objectifs.
Le marketing pipeline emploie des stratégies que vous connaissez peut-être déjà. L’inbound marketing, le marketing de contenu, le lead nurturing et le growth hacking – tous ces éléments entrent en ligne de compte dans les entonnoirs de vente individuels de vos prospects. De la même manière, elles sont utilisées aux différentes étapes du pipeline de vente.
À quoi ressemble un pipeline de vente sain ?
Il existe 4 métriques clés qui déterminent un pipeline sain :
- Nombre d’affaires dans les pipelines.
- Taille moyenne des affaires.
- Pourcentage moyen d’affaires conclues.
- Délai moyen de conclusion des affaires.
Évaluez ces métriques par rapport à votre capacité de production actuelle, aux métriques et aux objectifs de vos concurrents. Voyez s’il y a des étapes où le mouvement est bloqué. Examinez-les par rapport à certains entonnoirs de vente pour voir s’il existe des obstacles communs au déplacement des clients vers le bas de l’entonnoir et dans le pipeline. Manquent-ils d’informations – données, rapports, directives, etc. qui pourraient aider à la prise de décision ? Manquez-vous de suivi à certains points de l’entonnoir ?
Votre pipeline de vente peut fonctionner comme un guide pour améliorer vos opérations de marketing et de vente. C’est un moyen de tailler dans le gras et de se mettre en forme. Prenez le temps de rédiger votre rapport sur le pipeline de vente et voyez où vous pouvez aller à partir de là.
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