Je travaille dans le marketing depuis longtemps maintenant, avec l’essentiel de ma carrière dans le B2B. Quand je dis cela aux gens, ils me regardent souvent d’un air perplexe. Qu’est-ce que le marketing B2B exactement ? est généralement la première question qu’ils posent. Et ceux qui, dans ce domaine, ont passé leurs journées du côté des consommateurs vont souvent plus loin : Quelle est la différence entre le B2B et le B2C ? Ils veulent savoir.

La réponse courte ? Pas grand-chose. Mais que vous fassiez du marketing auprès d’autres entreprises ou de consommateurs, vous devez tenir compte de quelques questions clés.

Définitions : Considérations B2B vs B2C

B2C est le type de marketing que les gens connaissent le plus. Le « B » est l’entreprise (c’est-à-dire le produit/société/service qui vend la chose) et le « C » est le consommateur. C’est nous, les amis – les acheteurs individuels ou les prospects.

B2B est, littéralement, « d’entreprise à entreprise ». C’est le marketing d’une entreprise à une autre.

Par exemple, chez Act-On, nos clients sont d’autres entreprises. Nous vendons notre produit à des agences de marketing et à des entreprises qui veulent améliorer leur temps de mise sur le marché, adopter l’automatisation du marketing et travailler plus intelligemment et plus rapidement.

Les services B2B sont partout autour de nous – pensez aux fabricants qui vendent la technologie RFID aux entrepôts ou aux transporteurs de fret qui vendent leurs services de transport aux entreprises pour transporter des marchandises. Même les agriculteurs qui vendent des produits aux restaurants font du B2B.

Considérations B2B vs B2C

Donc, d’emblée, une différence évidente entre le marketing B2B vs B2C est l’échelle. Lorsque vous êtes un spécialiste du marketing B2C, vous représentez les efforts de vos entreprises pour vendre à des individus. Vous voulez les atteindre un par un, pour vendre un ou une poignée d’articles.

Les spécialistes du marketing B2B, en revanche, peuvent vendre des tas de leurs biens ou services à la fois. Ils vendent – et donc commercialisent – en vrac.

Par exemple, en tant que consommateur, j’achète une tête de laitue ou un fagot de carottes lorsque je vais à l’épicerie. Un restaurant, en revanche, achète des caisses de laitue et de carottes en une seule transaction. Pour utiliser un exemple technologique, je peux obtenir une licence pour mon propre ordinateur portable ou pour les appareils de mon appartement. Mon entreprise, en revanche, a besoin de sièges de licence pour des centaines d’utilisateurs.

Cela m’amène à une autre réflexion.

B2B vs. B2C Audience

On pourrait dire qu’une entreprise B2C commercialise directement à un utilisateur final, alors qu’une entreprise B2B commercialise à un groupe.

En tant que consommateur, lorsque je me lance dans l’achat de produits, j’achète généralement des choses pour mon propre usage. Je regarde les caractéristiques et les avantages qui correspondent le mieux à mes besoins et je prends une décision d’achat en conséquence.

Mais qu’en est-il si j’achète pour le compte de quelqu’un d’autre – par exemple, mon conjoint ou une nièce ou un neveu ? Je dois me mettre à leur place et réfléchir à ce qu’ils apprécieraient le plus. Je dois penser comme ces personnes. Hmm.

Cela se rapproche de la notion d’entreprises B2B, qui commercialisent à d’autres – ou à un groupe d’utilisateurs finaux. Elles peuvent commercialiser auprès du PDG ou du décideur d’entreprise, ainsi qu’auprès de la personne chargée du marketing ou de la technique qui utilisera le produit. Les « clients » du B2B sont les décideurs d’entreprise, les cadres supérieurs qui prennent des décisions au nom de l’ensemble de l’organisation. Ces personnes s’efforcent de rendre leur entreprise meilleure, plus forte et plus rapide. Ils veulent des produits ou des services qui peuvent les aider à y parvenir.

Voici une bonne citation de Marketing Insider Group qui résume bien la situation :

« Le parcours client en B2B implique de multiples décideurs et parties prenantes à gérer, notamment des managers, des utilisateurs de produits, du personnel technique, des cadres et bien d’autres encore… Le contenu marketing en B2B doit… faire appel et répondre aux différents points de douleur et besoins des diverses parties prenantes impliquées dans le processus d’achat. »

Dans les deux cas, nous, spécialistes du marketing, devons tenir compte de notre public ultime et nous demander qui achète ou prend la décision d’achat.

Marketing B2B vs. Marketing B2C : Le processus de prise de décision

Comme nous l’avons déjà exploré, en B2C, il n’y a qu’un seul décideur, alors que le B2B peut impliquer un comité.

Un autre concept connexe, alors, est ce qui fait que la décision finale se produit – en d’autres termes, qu’est-ce qui pousse l’acheteur à appuyer sur  » acheter  » ? Lorsqu’il s’agit d’un individu, il peut s’agir de plusieurs facteurs ou d’un seul. Quand c’est une décision par comité, il y a des choix qui sont faits dans l’esprit de chaque individu, et ces choix finissent par constituer un consensus.

Selon un article que j’ai lu, les acheteurs B2B sont  » planifiés et logiques, basés sur les besoins « , alors que les B2C sont  » émotionnels, basés sur le désir et l’envie. « 

Je pense que cela peut être vrai – mais aussi faux. Je connais plein de particuliers qui achètent uniquement en fonction de leurs besoins et de leur logique. Et je connais plein de clients professionnels qui font un achat – comme le choix du fournisseur/vendeur avec lequel travailler – en se basant sur leur intuition.

À quelle étape du parcours de l’acheteur se trouvent nos acheteurs potentiels ? Quelle est leur motivation d’achat ? Peu importe que nous vendions à un individu ou à un groupe, nous, marketeurs, devons connaître les réponses à ces questions et donner au public les bonnes caractéristiques, les bons avantages et le bon retour sur investissement au bon moment.

Dans les deux cas, tout se résume au client. Vous devez penser à eux – à leurs besoins, à leurs considérations. Vous devez vous mettre à leur place.

Tactiques pour atteindre votre audience B2B vs. B2C

Que vous soyez dans le canal B2B ou B2C, voici quelques outils qui vous aideront à faire passer votre message à votre public cible :

Personas, cas d’utilisation et scénarios : Lorsque je pense au marketing pour le B2B, je dois passer par une poignée de scénarios et de cas d’utilisation. Je pense aux différents départements ou personnes qui pèsent dans la balance – notamment le directeur financier, qui est le plus préoccupé par le coût ; le département informatique, qui, si nous parlons de logiciels, par exemple, doit savoir comment ce produit/service sera installé et comment il  » frappera  » les ordinateurs de l’organisation ; et l’utilisateur final, qui est mon préféré, étant le plus tactique.

En fin de compte, je dois emballer tout cela pour le décideur d’affaires (BDM) afin qu’il puisse voir les choses à partir de cette triade de points de vue et prendre une meilleure décision éclairée pour l’entreprise. Les personas peuvent être utiles à la fois dans le B2B et le B2C, même si dans le B2B vous voulez penser aux groupes d’utilisateurs finaux.

Canaux : Dans les deux types de marketing, vous devez considérer où vos prospects sont susceptibles de se trouver et comment vous pouvez les atteindre au mieux. Il existe cependant quelques différences à ce niveau. Par exemple, les clients B2C peuvent être trouvés dans de nombreux endroits. Dans presque tous les endroits, vraiment.

Vous pouvez faire du marketing traditionnel via la publicité dans les magazines ou en ligne ou à la radio. Vous pouvez (et devriez) avoir une présence sociale. Vous pouvez faire des événements – planifiés ou viraux – pour capter l’attention. Les clients potentiels sont partout. Vous pouvez les trouver.

Les  » entreprises  » aussi sont partout – mais elles sont plus sélectives dans la manière dont elles veulent être commercialisées et où elles s’attendent à recevoir une vente forcée. Oui, vous pouvez être en mesure d’atteindre un client B2B avisé via Twitter ou Facebook – et certainement via LinkedIn. Mais vous devez aussi probablement ajouter des salons professionnels, des appels directs, et/ou des pitchs et des propositions plus approfondies.

Le langage : Une fois que vous avez trouvé de bons prospects, que leur direz-vous – et comment le dire ? J’en ai déjà parlé, mais comment vos clients potentiels veulent-ils qu’on leur parle ?

Ces personas utilisateurs sont utiles ici, tout comme les outils d’écoute comme les médias sociaux et les groupes de discussion. Comment vos clients parlent-ils ? Vous devriez utiliser leur langage vernaculaire. Cela s’applique à la fois au B2C et au B2B.

Avec le marketing B2B, vous pourrez peut-être utiliser davantage de jargon industriel ou de termes adaptés aux entreprises, mais au bout du compte, vous voulez parler le même langage que vos clients.

Alors, quelle est vraiment la différence entre le B2B et le B2C ?

Vous sentez peut-être quelque chose dans vos tripes ici. Quelle est vraiment la différence entre le B2B et le B2C ? Honnêtement … ce n’est pas grand-chose. Parce qu’il s’avère que les destinataires des deux types de messages marketing sont des personnes. En fin de compte, vous faites du marketing P2P – c’est-à-dire peer to peer.

Du moins pour l’instant. Nous nous dirigeons rapidement vers un monde où les bots – automates, robots, automates – peuvent lire nos trucs. En fait, je connais personnellement au moins un spécialiste du marketing qui écrit actuellement à la fois pour les gens et les bots. Mais, jusqu’à ce que nous passions en mode  » Westworld  » complet, nous traiterons le  » B  » de B2B comme des personnes.

Comment l’automatisation du marketing peut aider le marketing B2B ou B2C

Avec n’importe quel marketing, l’automatisation du marketing peut vous aider à gagner du temps, à économiser de l’argent, à établir des modèles, à voir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas), à cibler les bons clients – et à voir un retour sur investissement accru. Que vous fassiez du marketing B2C ou B2B, j’imagine que vous apprécierez cela !

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