Un vieux truc mais définitivement toujours un bon truc, cette méthode traditionnelle SPIN Selling peut vous aider à gagner plus de clients en un rien de temps ! Lisez la suite pour en savoir plus à son sujet.

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Dans cet article :

1. Qu’est-ce que le SPIN Selling ?
2. Contexte de la vente SPIN
   1. Question situationnelle
   2. Question problème
   3. Question implication
   4. Question besoin ou gain. Question
3. Conseils de formation à la vente SPIN
4. Raisons pour lesquelles la technique de vente SPIN fonctionne
5. La question de vente SPIN est-elle morte ?
6. Comment utiliser la technique de vente SPIN dans le paysage commercial actuel

La vente SPIN | Un bon moyen de gagner des clients

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Qu’est-ce que le SPIN Selling ?

Il existe des millions de hacks, d’astuces, de théories et d’expériences qui ont été menées dans le processus de vente. La vente SPIN est l’une des plus anciennes techniques de vente qui sont encore répandues dans cette ère numérique moderne parce que les vendeurs la trouvent toujours très efficace.

La vente SPIN consiste à maintenir les clients engagés en leur posant différents types de questions et en comprenant leurs besoins au lieu de continuer à parler de la chose que vous vendez. Cette méthodologie de vente fonctionne parce que vous ne vendez pas un produit ou un service – vous vendez une solution à leurs problèmes.

Elle fonctionne parce qu’elle exploite la nature fondamentale des êtres humains – ce besoin de s’exprimer et d’exprimer leurs besoins avant qu’on leur demande quelque chose. Il se trouve au cœur d’un processus de vente consultative.

Le modèle de vente SPIN fonctionne parce que de nombreuses personnes recherchent des produits ou des services comme solution à un certain problème qu’elles ont.

En posant les bonnes questions, vous serez en mesure d’offrir la meilleure solution possible aux besoins de votre client. Les vendeurs qui réussissent utilisent le processus de vente SPIN pour gagner suffisamment la confiance de leurs prospects pour conclure une affaire.

Contexte de la vente SPIN

L’auteur du livre SPIN Selling, Neil Rackham, a imaginé cette méthode. Il a écrit sur les avantages avérés d’avoir des conversations de vente SPIN significatives avec votre client ou votre acheteur pour leur vendre vos produits ou services.

Dans son livre SPIN selling, il a divisé une conversation en quatre phases et lui a donné le nom de  » SPIN « . »

SPIN est un acronyme dérivé de ce qui suit :

1. Quetion situationnelle
2. Quetion de problème
3. Quetion d’implication
4. Quetion de besoin ou de gain

Décortiquons chaque section de cette stratégie de vente et comment elles peuvent mener à une affaire conclue avec un client reconnaissant.

Question situationnelle

C’est la partie introductive de la méthodologie SPIN. Les commerciaux poseront des questions généralisées à la recherche d’un indice pour sauter dessus.

Chaque question qui relève de cette phase sera liée au produit du commercial mais n’y fera pas directement référence.

Voici des exemples de questions situationnelles :

• Comment automatisez-vous les choses dans votre cycle de vente ?
• Quelle est la procédure que vous suivez pour prospecter ?
• Comment suivez-vous l’intérêt et l’engagement de votre client ?

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Question sur le problème

Le vendeur interrogera le prospect sur le problème qu’il rencontre en raison de sa situation actuelle. Le prospect ou le client potentiel sera ainsi plus à l’aise avec le vendeur, ce qui donnera lieu à une conversation plus saine.

Les exemples de questions sont les suivants :

• Est-il coûteux pour vous d’utiliser différents outils premium pour de petites tâches ?
• Avez-vous le sentiment que quelques processus dans votre entreprise peuvent devenir plus rapides ?
• Quels défis rencontrez-vous au cours de votre plan actuel pour cet outil ?

Lorsqu’un vendeur pose les bonnes questions, les clients potentiels ont tendance à se sentir plus à l’aise pour partager la situation à laquelle ils sont actuellement confrontés. S’ils évoquent les difficultés qu’ils rencontrent pour réussir, les professionnels de la vente peuvent avoir une meilleure idée de la solution à leur proposer pour atteindre leurs objectifs.

Question d’implication

Au stade de l’implication, le vendeur pose quelques questions hypothétiques. Ces questions impliquent que les problèmes de leur prospect peuvent être résolus à l’aide de leur produit ou service.

Cependant, la ligne est mince entre leur poser une question implicite se faisant passer pour une solution et insulter leurs méthodes actuelles pour faire avancer les choses.

Soyez sensible à la détresse de votre client. Ne vous contentez pas de supposer que le produit ou le service que vous proposez augmentera immédiatement et de façon spectaculaire leur productivité.

Les questions de type  » SPIN selling  » peuvent vous aider à comprendre leur situation, mais elles ne vous permettent pas de sauter le pas en proposant votre produit ou service comme solution.

Les exemples de questions à poser sont les suivants :

• Si vous ne parvenez pas à mettre les données dans les feuilles, que se passerait-il ?
• Combien de temps ou d’argent cela va-t-il vous prendre pour réparer si vous ne parvenez pas à le faire ?
• Si une fois que vous arrêtez de le connecter manuellement, dans quelle mesure cela va-t-il affecter vos revenus quotidiens ?

Question de besoin ou de gain

La dernière partie de la méthode consiste à essayer de résoudre le besoin du client et à lui demander d’acheter le produit. C’est la partie la plus importante de la méthodologie de vente SPIN car elle détermine si le prospect est intéressé par l’idée ou non.

Si vous avez véritablement écouté la situation de votre client potentiel, vous n’aurez pas à expliquer longuement votre produit. Il soulignera les avantages qu’il peut obtenir s’il achète votre produit. Vous serez en mesure de conclure une vente et d’établir une véritable relation avec votre client.

Des exemples de questions peuvent être les suivants :

• Et si vous pouviez réduire le temps passé sur un processus grâce à l’automatisation ?
• Voulez-vous jeter un coup d’œil aux possibilités que vous pouvez obtenir si vous utilisez le bon outil ?
• Pourquoi ne pas faire un essai ?
• Qu’est-ce qui vous empêche de faire un essai gratuit et de tester si nous sommes capables de résoudre tous vos problèmes ou non ?

Conseils de formation à la vente SPIN

Si vous envisagez d’utiliser la technique de vente SPIN comme méthodologie de vente, voici quelques règles de base à garder à l’esprit :

• Utiliser cette technique lorsque vos clients n’ont pas encore pleinement compris le problème auquel ils sont confrontés. Si vous pouvez les aider à réaliser les points de douleur et leur offrir une solution, alors vous n’aurez pas de problème à construire une relation durable avec eux.
• Écoutez attentivement les réponses de votre client. C’est le seul moyen de leur présenter une solution qui répondra efficacement à leurs problèmes.
• Ce qui fonctionne pour un client peut ne pas résoudre efficacement le problème d’un autre. Bien qu’ils puissent avoir des problèmes généraux similaires, les spécificités de chaque client peuvent différer en fonction de la situation à laquelle ils sont actuellement confrontés.
• La recherche est la clé ! Ne vous lancez pas sans rien savoir et veillez plutôt à poser des questions pertinentes pour le problème de votre client.
• Soyez conscient des limites de temps. Parler des problèmes et des solutions possibles peut durer des heures si l’on n’y prend garde, mais méfiez-vous du temps que vous consacrez aux discussions de vente.
• Préparez-vous à ce que vos clients posent leurs propres questions. Parce qu’Internet est plus accessible maintenant, les gens ont tendance à faire leurs propres recherches avant les appels de vente prévus.
• Posez des questions pour que la conversation se poursuive afin que vous obteniez plus d’informations, et ne vous contentez pas de cocher les questions comme une liste de contrôle. N’oubliez pas que chaque client a des besoins différents.
• La vente SPIN n’est que la première étape pour résoudre les problèmes de votre client. S’ils ne veulent pas utiliser votre produit ou service correctement, alors la solution qu’ils souhaitent ne sera pas atteinte.
• La vente SPIN n’est qu’une méthodologie, pas la bible de la vente. Dans certains cas, le modèle de vente SPIN peut ne pas être la meilleure stratégie à utiliser pour conclure une affaire.

Raisons pour lesquelles la technique de vente SPIN fonctionne

La technique SPIN Selling fonctionne grâce à de nombreux facteurs. L’un d’eux est qu’elle se concentre sur le client.

Toute vente réussie commence par une conversation productive entre un vendeur et un prospect. Dans toute conversation de vente, le prospect doit parler plus que le vendeur.

C’est ce que permet la technique SPIN Selling puisqu’elle tourne autour du vendeur qui pose des questions. Dans ce scénario, le prospect est encouragé à parler car il doit fournir des réponses.

Une autre raison pour laquelle cette technique fonctionne est sa flexibilité. Bien qu’il existe des lignes directrices générales sur les types de questions à poser, le vendeur a toujours la possibilité de s’adapter en fonction de la façon dont la conversation se déroule.

Les questions de vente SPIN sont-elles mortes ?

L’impact de la vente SPIN sur l’industrie de la vente peut être énorme, mais certains se demandent si elle est toujours pertinente de nos jours. C’est particulièrement vrai pour ceux qui préfèrent le Social Selling à la technique SPIN Selling.

Certains professionnels de la vente, dont Rackham, ne pensent pas que vous devriez l’écarter tout de suite. Elle a peut-être été créée en 1988, mais ils pensent que tout ce dont elle a besoin, c’est d’être portée vers l’avenir et rendue pertinente pour le secteur actuel de la vente.

Malgré le fait qu’il s’agisse du guide ultime sur la façon de conclure une vente par téléphone, la vente SPIN est toujours pertinente à l’ère numérique. Les principes de la vente SPIN peuvent être transférés à l’e-mail, à l’article, à la copie, aux annonces et à d’autres ressources en ligne.

Rester en tête de la foule dans un monde en ligne signifie se démarquer. La recherche signifie que vous pouvez construire une image de votre prospect et les étapes de la situation et du problème deviennent faciles. Se démarquer avec la bonne question informe votre client que vous comprenez ses besoins et que vous avez prêté attention à ses problèmes, ce qui devrait vous mettre dans une excellente position pour construire une bonne relation.

Rackham nous dit que les trois façons de décrire vos offres sont : –

• Caractéristiques
• Avantages
• Avantages

La structure FAB est une règle claire qui se concentre sur les caractéristiques de votre produit dans le contexte des besoins du client.

Comment utiliser la technique de vente SPIN dans le paysage commercial actuel

Lors de la conférence 2016 de l’Association of Professional Sales (APS) à Londres, Rackham a montré aux délégués comment mettre à jour la technique SPIN pour l’environnement commercial moderne.

Questions situationnelles

De nos jours, les prospects hésitent davantage à répondre aux questions situationnelles. Les gens ne sont pas vraiment intéressés à fournir des réponses à des questions les concernant que le représentant aurait pu rechercher au préalable.

Lorsqu’il s’agit de questions situationnelles, les directives originales de la vente SPIN sont toujours valables – évitez de poser des questions au prospect pour remplir un formulaire ou cocher des éléments sur une liste de contrôle. Si vous devez poser des questions situationnelles, contentez-vous de leur poser l’essentiel, et ne surchargez pas le prospect de questions qui ne sont pas nécessaires.

Questions sur les problèmes

À l’origine, ces questions aidaient le représentant à trouver une occasion de positionner ce qu’il vend comme une solution au problème du prospect. De nos jours, il s’agit d’anticiper les obstacles que le prospect pourrait rencontrer à l’avenir – quelque chose qu’il n’a même pas encore envisagé.

Questions d’implication

Selon Rackham, c’est une question que la plupart des représentants les plus performants posent davantage par rapport à leurs pairs. En posant des questions d’implication, le représentant oblige le prospect à réfléchir aux types de situations auxquelles il sera confronté s’il ne résout pas son problème.

Les représentants peuvent également combiner cela avec les obstacles potentiels nouvellement envisagés par le prospect qui sont apparus lorsqu’il a répondu aux questions de problèmes. C’est là que le représentant peut prendre l’avantage et essayer de pousser le processus de décision du prospect en sa faveur.

Questions de paiement

Une fois que le prospect a considéré les obstacles potentiels auxquels il sera confronté, c’est là que le représentant peut mettre en évidence la valeur que peut apporter la solution qu’il propose. Cependant, cela a été mis à jour puisque le représentant a maintenant introduit des obstacles imprévus.

Plutôt que de répondre à leurs besoins antérieurs, le représentant doit également être en mesure de montrer au prospect comment il peut répondre aux besoins nouvellement anticipés du prospect.

La technique de vente SPIN peut être le moyen le plus efficace de gagner des clients si vous connaissez et comprenez l’ensemble du processus. Lorsqu’il s’agit de ventes importantes et de vente de solutions, chaque jour peut être un nouveau défi.

Voici quelques statistiques qui montrent exactement pourquoi la vente SPIN est si importante :

N’oubliez pas de télécharger, enregistrer ou partager cette infographie pratique sur la vente SPIN pour vous y référer :

Les meilleures conversations tournent autour des besoins d’un client et de la solution à ses problèmes, au lieu de vanter les avantages d’un produit. Être un consultant et non un vendeur vous aidera à gagner la confiance d’un prospect et à le transformer en client en aval pour réussir vos ventes.

Vous avez besoin de plus de visuels ? La vidéo ci-dessous vous aiderait également à comprendre ce qu’est le SPIN selling :

Avez-vous essayé le SPIN selling ? Quelle phase est la plus difficile pour vous ? Faites-le nous savoir dans la section des commentaires ci-dessous.

À venir :

• Bonnes pratiques de vente que tout professionnel de la vente devrait connaître
• Poser des questions en vente – Ce que vous devez savoir
• 7 conseils pour des réunions de vente plus efficaces

Note de la rédaction : Ce billet a été initialement publié le 11 janvier 2019 et a été mis à jour pour en assurer la qualité et la pertinence.