Grazie alla rivoluzione digitale in corso, gli acquirenti di auto di oggi hanno una quantità quasi illimitata di informazioni a portata di mano. Storicamente, i professionisti della vendita di auto erano il punto primario di contatto per i consumatori che cercavano di acquistare o affittare un veicolo. Ma con l’aumento dei siti web di confronto di terze parti, e la trasparenza che ora si aspettano dai siti web delle concessionarie, gli acquirenti possono ricercare marche e modelli, prezzi di listino e concessionarie locali senza dover mai lasciare le loro case.

Per molti concessionari, adattarsi a questo nuovo scenario di vendita è stato un grande mal di testa – i rivenditori di auto stanno iniziando a chiedersi come essere un grande venditore di auto in un mercato in continuo cambiamento, e quali competenze e qualità sono necessarie per avere successo nell’era digitale.

Mentre può sembrare che i concessionari d’auto abbiano meno impatto sulle decisioni d’acquisto dei consumatori, la realtà è che l’intero processo di vendita è diventato più un viaggio personalizzato. Secondo una ricerca di AutoTrader, circa il 54% dei consumatori comprerebbe un’auto da una concessionaria che fornisce la loro “esperienza preferita”, anche se un altro venditore di auto offrisse un prezzo più basso.

Considerando quanto possa essere importante la prima impressione, i venditori di auto giocano ancora un ruolo vitale nella redditività e nella crescita finanziaria delle loro concessionarie. Ma per coloro che si chiedono come essere un grande venditore d’auto, quali attributi e abilità difficili sono più importanti?

Ascolto

Affrontiamo la realtà, lo stereotipo del venditore d’auto continua a perseguitare le concessionarie d’auto fino ad oggi – questa persona aggressiva e dalla parlantina veloce ha preso un vero pedaggio sulla percezione pubblica, con molti acquirenti di auto che vedono le concessionarie come autocentriche e inaffidabili. Infatti, un sondaggio Gallup del 2019 ha scoperto che i cittadini statunitensi classificano i venditori di auto al livello più basso in termini di onestà e standard etici – solo l’1% degli intervistati ha opinioni “molto alte” della professione.

Mentre le abilità di conversazione sono cruciali per il lavoro di un venditore d’auto, sapere quando ascoltare (e come) è forse la qualità più importante per una carriera di successo. Piuttosto che sommergere i clienti con un diluvio di informazioni sui veicoli, opzioni di finanziamento e offerte sensibili al tempo, i venditori di auto dovrebbero concentrarsi sul farli sentire a proprio agio e ascoltati. Questo non è solo utile per conoscere i desideri e i bisogni degli acquirenti di auto, ma è anche un modo semplice per costruire rapporti e credibilità con i potenziali clienti. Considerando che le raccomandazioni del passaparola hanno un grande impatto sulle decisioni di acquisto di auto degli acquirenti, secondo un sondaggio del 2019 di Autolist.com.

Non è mai stato così importante forgiare relazioni durature sia con i clienti nuovi che con quelli esistenti.

Capacità interpersonali

Anche prima che la personalizzazione diventasse una tendenza dominante nel settore della vendita al dettaglio di auto, i venditori di auto facevano affidamento sulle loro capacità interpersonali per aiutare i clienti a sentirsi benvenuti e sicuri delle loro decisioni di acquisto. I venditori d’auto di oggi agiscono più come guide reattive che come tattici dalla mano pesante – riconoscendo le ricerche indipendenti che i consumatori hanno già fatto, i professionisti delle vendite possono contemporaneamente costruire la fiducia mentre avvicinano i clienti al punto di acquisto.

Anche se può essere difficile abbandonare i trucchi verbali e le strategie di chiusura che hanno avuto successo in passato, i concessionari d’auto dovrebbero concentrarsi sulla creazione di processi di vendita che facciano appello alle persone, non alle demografie generali dei consumatori. A tal fine, i venditori di auto devono essere in grado di adattare il loro stile di comunicazione a una gamma diversificata di clienti con diversi desideri, esigenze e aspettative. L’osservazione attenta è la chiave – il linguaggio del corpo e il tono di un cliente possono rivelare il suo livello di soddisfazione con un test drive e la probabilità di chiudere un affare. Mantenere il contatto visivo è anche importante, in quanto può aiutare i venditori d’auto a dimostrare che stanno ascoltando attentamente e che sono impegnati nella conversazione (che riguardi o meno l’acquisto di un’auto).

Conoscenza del settore

Mentre le informazioni e i prezzi dei veicoli sono ampiamente accessibili agli acquirenti di auto attraverso i canali online, le domande sono destinate a sorgere durante le conversazioni di persona. Offrire risposte chiare e accurate è la chiave, ed è per questo che la formazione di vendita auto può essere una risorsa preziosa sia per i nuovi professionisti che per quelli a metà carriera. La sola esperienza lavorativa potrebbe non fornire la conoscenza approfondita del processo di vendita o la competenza F&I necessaria per affrontare le richieste complesse dei clienti. Più un venditore d’auto capisce il flusso di lavoro della sua concessionaria, meglio sarà attrezzato per portare i clienti in uno stato d’animo “pronto all’acquisto”.

La conoscenza del settore automobilistico è anche cruciale, poiché l’industria è attualmente in uno stato di trasformazione tecnologica. Man mano che i veicoli autonomi diventano più popolari e disponibili in commercio, i venditori di auto dovranno trovare nuovi modi di commercializzare questi prodotti a compratori con obiettivi molto diversi, ha notato Deloitte in un recente studio sui consumatori. Per esempio, discutere delle caratteristiche di sicurezza può aiutare a rassicurare i genitori che il veicolo desiderato è un investimento saggio.

In definitiva, più i concessionari di auto conoscono i veicoli che stanno vendendo, più facile sarà convincere i clienti che hanno preso la decisione giusta.

Tech-savviness

Come i consumatori passano più tempo a fare ricerche e acquisti online, i concessionari d’auto dovranno orientare il loro servizio clienti e le strategie di sensibilizzazione per sfruttare meglio i canali di comunicazione digitale. Secondo uno studio del 2019 di Cox Automotive, il 61% degli acquisti di veicoli avviene ora online, con il consumatore medio che dedica poco meno di 14 ore alla ricerca prima di effettuare un acquisto. Questa tendenza “sempre connessa” ha alcune concessionarie d’auto preoccupate per la vitalità a lungo termine dei loro servizi in-store, ma offre anche un’opportunità unica per cambiare con i tempi.

Nell’era dei social media, i venditori di auto hanno una linea diretta di comunicazione con i potenziali clienti. Ma per trarre pieno vantaggio da questo potente strumento di sensibilizzazione dei clienti, devono essere in grado di utilizzare efficacemente le piattaforme dei social media (e i siti web delle concessionarie) per connettersi con gli acquirenti online e costruire la fedeltà al marchio. Questo è particolarmente importante per attirare gli acquirenti di auto più giovani, dato che la maggior parte dei millennial (79%) e dei Gen Zers (77%) usano i social media più volte al giorno, secondo una ricerca di The Manifest.

Chi ha già esperienza nel marketing digitale può essere adatto a vendere auto nel panorama attuale, ma per costruire una carriera di successo ci vorrà più di qualche post virale su Twitter.

Se la tua concessionaria sta cercando di entrare nel futuro della vendita di auto, gli esperti di JM&A Group sono qui per aiutarti. Con oltre 40 anni di esperienza di lavoro con le concessionarie di tutti gli Stati Uniti, abbiamo sviluppato una profonda comprensione delle moderne vendite automobilistiche, dei processi operativi F&I e fissi. Attraverso i nostri corsi di formazione completi sulle vendite, ogni membro del vostro staff può imparare come essere un grande venditore di auto in un mercato in rapida evoluzione.