Nel nostro primo post di questa serie in due parti sul contatto visivo, abbiamo discusso l’importanza del contatto visivo e alcuni dei motivi per cui non sempre ci sentiamo a nostro agio nel guardare qualcuno negli occhi.

Ma solo perché il contatto visivo è una grande cosa e uno strumento vitale per migliorare la qualità di tutte le vostre interazioni faccia a faccia con gli altri, non significa che più contatto visivo è sempre meglio o che tutti i contatti oculari sono creati uguali. Bisogna farlo nel modo giusto, al momento giusto e nel modo giusto. Come farlo è ciò che esploreremo oggi.

Inizieremo con un’introduzione su come stabilire un buon contatto visivo in situazioni generali di conversazione, e poi affronteremo i consigli sul contatto visivo per scenari specifici. Iniziamo.

Principi generali per un contatto visivo efficace

Il contatto visivo genera un contatto visivo. Potreste esitare a stabilire un contatto visivo con le persone perché pensate che non vogliano stabilire un contatto visivo con voi. E sicuramente, quando le guardate la prima volta, guardano altrove. Ma probabilmente distolgono lo sguardo perché stanno pensando la stessa cosa che hai fatto tu: che non vuoi davvero stabilire un contatto visivo con loro! Anche se hai fatto la prima mossa, sono ancora preoccupati del rifiuto. Ma la maggior parte delle persone sta solo aspettando il permesso di entrare in uno sguardo reciproco. Gli studi hanno dimostrato che una volta che una persona in una coppia che conversa inizia un maggiore contatto visivo, l’altra persona seguirà l’esempio e aumenterà anche il proprio livello di contatto visivo.

Ma non essere un viscido. Affinché il contatto visivo sia efficace, deve essere gradito e appropriato. Quando il contatto visivo è indesiderato, si passa dallo sguardo allo sguardo, e l’essere fissati mette le persone a disagio. Il contatto visivo provoca un eccitamento fisiologico: aumenta l’attività cerebrale prefrontale e attiva il sistema nervoso simpatico, accelerando la frequenza cardiaca, la sudorazione e la respirazione di una persona. E questo accade non solo quando si guarda direttamente negli occhi di qualcuno, ma anche quando si percepisce semplicemente che qualcuno ti sta fissando. Questa eccitazione può essere una buona cosa – se tu e una bella signora vi state guardando negli occhi, può creare una connessione più intensa. Ma quando qualcuno fissa il suo sguardo su di te in modo inquietante, può sentirsi come se un predatore ti stesse pedinando in natura; questo fa scattare il tuo misuratore di minacce.

Quindi un buon contatto visivo si basa sulla reciprocità. Come dice Michael Ellsberg, autore di The Power of Eye Contact:

“Affinché il contatto visivo sia piacevole, una persona non può imporre la sua volontà visiva all’altra; è un’esperienza condivisa. Forse gli occhi si incontrano solo per un secondo all’inizio; un partner poi testa le acque e prova per qualche secondo, e quando questo viene accolto calorosamente, la coppia può iniziare ad aumentare il contatto visivo insieme fino a quando sono bloccati in una bella danza di occhi e sguardi.”

Dopo aver fatto due tentativi di iniziare il contatto visivo con qualcuno, se non ricambia affatto, rinuncia. Il po’ di spazio aggiunto tra di voi bilancia il maggiore contatto visivo che state facendo, permettendo a chi riceve il vostro sguardo di sentirsi più a suo agio e impedendo che il livello di intimità salga troppo rapidamente. Al contrario, quando qualcuno ti sta parlando di qualcosa di intenso e personale, chinati mentre mantieni il suo sguardo per mostrare che gli stai dando tutta la tua attenzione.

Focalizzati su un occhio alla volta e passa da uno all’altro. Quando sei seduto vicino a qualcuno, non puoi guardare entrambi i suoi occhi allo stesso tempo, e se ci provi, il tuo sguardo diventerà sgradevole e laser. Forse non ti sei mai fermato a pensarci, ma quando guardi qualcuno negli occhi, è letteralmente solo il suo occhio; guardi uno dei suoi occhi alla volta. Probabilmente hai già un occhio (il sinistro o il destro) su cui tendi a concentrarti, ma è bene passare lo sguardo da un occhio all’altro durante una conversazione (sembra più naturale e mostra più attenzione e interesse). Non far fluttuare il tuo sguardo tra i loro occhi troppo frequentemente – non vuoi apparire come se stessi guardando una partita di ping-pong. In modo fluido e naturale.

Alcuni suggeriscono che siccome non si può guardare in entrambi gli occhi di una persona allo stesso tempo, si dovrebbe solo fissare il ponte del suo naso. Ma la gente a volte si accorge che lo stai facendo, facendo sembrare la tattica artificiale e persino manipolativa.

Non esagerare. Un maggior contatto visivo va bene… fino a un certo punto. Non vuoi bloccare gli occhi con qualcuno per un’intera conversazione. Ogni 5 secondi circa, o il tempo necessario per parlare una sola frase, distogliete lo sguardo dai loro occhi per un attimo e poi tornate indietro. Trova un ritmo naturale – non contare i secondi nella tua testa.

Se ti senti perso su come trovare quel ritmo all’inizio, prova il “metodo del triangolo”. Guarda uno degli occhi della persona per una battuta, poi l’altro occhio per una battuta, poi la bocca e poi di nuovo il primo occhio. Ripetere. Man mano che ti eserciti con questo metodo e ti rendi conto di come ci si sente ad avere un buon contatto visivo, dovresti essere in grado di abbandonare lo schema prestabilito per un flusso che viene naturale.

Nota anche che è abbastanza normale e appropriato interrompere il contatto visivo e distogliere lo sguardo da qualcuno mentre richiami un ricordo, rimugini su qualcosa, o raccogli i tuoi pensieri su ciò che vuoi dire dopo.

Quando interrompi lo sguardo, guarda di lato, non in basso. Guardare in basso quando si interrompe lo sguardo di qualcuno segnala uno stato inferiore, vergogna e/o sottomissione. Non il tipo di messaggio che volete trasmettere. Invece, rompete lo sguardo orizzontalmente.

Lavorate per salire. Migliorare il contatto visivo è qualcosa che si può fare in modo relativamente facile e veloce. Ci vuole solo pratica. Inizia aumentando il contatto visivo con la tua famiglia; potresti scoprire che non guardi nemmeno tuo fratello negli occhi quando gli parli. Poi aumentate il contatto visivo con i vostri amici, e poi con i vostri colleghi di lavoro. Quando comincerai a sentirti più a tuo agio nel tenere lo sguardo delle persone, cerca di stabilire un contatto visivo con i venditori e i camerieri. Infine, inizia a stabilire un contatto visivo con gli estranei e le nuove persone che incontri. In poco tempo sarai un vero e proprio esperto del contatto visivo!

Suggerimenti sul contatto visivo per scenari specifici

Negli affari e nelle vendite

Quando si danno critiche/feedback a un dipendente. Sedersi direttamente faccia a faccia fa sembrare la conversazione più intimidatoria e simile a un interrogatorio. Invece, siediti di fronte al dipendente con un angolo di circa 45 gradi, con la mano con cui stai scrivendo più vicina al dipendente. Questa posizione angolata rende più naturale per voi oscillare lo sguardo tra gli occhi dell’impiegato e le carte di fronte a voi.

Quando si cerca di fare una vendita. Se sei un venditore, stabilire un contatto visivo con i potenziali acquirenti è importante per costruire fiducia e rapporto, ma è anche utile osservare quando loro stabiliscono un contatto visivo con te. Spesso lo faranno quando hai detto qualcosa che li interessa particolarmente, quindi fermati ed espandi quel punto o la caratteristica del prodotto.

Quando stai facendo un discorso. Stabilisci un contatto visivo con tutti i presenti nella stanza. Non stabilire un contatto visivo con il presidente ma non con il vicepresidente. Non dimenticare di stabilire un contatto visivo anche con il segretario.

In un colloquio di lavoro. In un colloquio di lavoro, il contatto visivo è secondo per importanza solo all’abbigliamento quando si tratta di influenzatori non verbali. Uno studio ha scoperto che gli intervistatori “erano più propensi ad assumere e valutare come credibili e attraenti gli intervistati che mantenevano uno sguardo normale o alto rispetto a quelli che distoglievano lo sguardo”. Quindi assicuratevi di stabilire un buon contatto visivo con l’intervistatore utilizzando i suggerimenti di cui sopra.

Quando volete intimidire

Mettete più contatto visivo quando parlate che quando ascoltate. Le persone che hanno uno status più alto fanno più contatto visivo quando parlano e meno quando ascoltano; questo dimostra potere. Quelli con uno status inferiore fanno l’opposto, e questo mostra sottomissione. Un’alta proporzione di contatto visivo tra chi parla e chi ascolta viene definita dominanza visiva.

Ora tenete a mente che nella maggior parte delle interazioni, anche se avete effettivamente uno status più alto della persona con cui state conversando, il modo migliore di procedere è quello di avere la stessa quantità di contatto visivo sia che stiate parlando o ascoltando. Conviene fare molto contatto visivo quando si ascolta, perché fa sentire l’altra persona importante, e far sentire gli altri importanti è il perno per diventare affascinanti e quindi persuasivi. Gli uomini notoriamente carismatici come Ronald Reagan e Bill Clinton erano noti per la loro capacità di far sentire ogni persona che incontravano come se nessun altro nella stanza fosse importante, e lo facevano fissando gli occhi sulla persona e ascoltandola davvero.

Ma nelle situazioni in cui sarebbe vantaggioso mostrare che c’è un ordine gerarchico, e che tu ne sei in cima, prova a fare più contatto visivo quando parli e meno quando ascolti.

Nascondi gli occhi. Quando qualcuno si copre gli occhi, la comunicazione e il feedback tra lui e un’altra persona diventano unilaterali. Il tizio “senza occhi” può vedere cosa sta succedendo all’altra persona, ma l’altra persona non sa cosa sta succedendo al tizio senza occhi. Questo è il motivo per cui gli studi hanno dimostrato che coloro che si coprono gli occhi sembrano più potenti e in controllo – anche se questo squilibrio crea naturalmente risentimento da parte di coloro con cui interagiscono. Ecco perché i poliziotti con gli occhiali da sole a specchio possono sembrare intimidatori, perché le persone che indossano occhiali da sole al chiuso fanno il solletico agli altri e perché Darth Vader è così spaventoso. Quando non puoi o non vuoi coprirti gli occhi, ma vuoi comunque intimidire qualcuno, si tratta semplicemente di fissarlo e non essere quello che guarda per primo. La persona che mantiene lo sguardo mostra dominanza e stato superiore, mentre la persona che distoglie lo sguardo per prima segnala la sua sottomissione. Mantenere lo sguardo mostra che sei sicuro di te, il che a volte può aiutare a psicanalizzare un avversario, o a convincere il tipo che vuole combattere con te al bar a fare marcia indietro.

I lottatori di MMA sono maestri dello stare-down:

Incontrare gli occhi di uno sconosciuto per strada

Prima di tutto, perché vuoi fare questo? Michael Ellsberg sostiene che stabilire un contatto visivo con gli sconosciuti che incroci per strada non è solo un ottimo esercizio per stabilire un contatto visivo con le persone che conosci davvero, e può portare a ottenere più appuntamenti, ma può anche “trasformare il paesaggio urbano:”

“Prima di iniziare a farlo, camminavo per la città e per lo più vedevo le altre persone che incontravo come ostacoli o fastidi. Ma una volta che ho iniziato a farlo – una volta che ho iniziato a guardare nelle finestre delle anime di centinaia di persone ogni giorno – l’intera scena è cambiata. Improvvisamente ho visto tanta bellezza là fuori, tanta tristezza. Così tanti fardelli pesanti, così tanta gioia… La città è diventata una sinfonia di emozioni, tutto da questo semplice cambiamento.”

Secondo Ellsberg ci sono alcune chiavi per stabilire con successo un breve contatto visivo con gli estranei per strada, e fondamentalmente ruotano tutte intorno al fatto che non si vuole che il contatto visivo faccia sentire la gente minacciata. In primo luogo, raccomanda di mantenere l’espressione del viso neutra e lo sguardo morbido – i muscoli degli occhi e del viso sono rilassati – niente occhi da laser. In secondo luogo, non si vuole iniziare il contatto visivo con qualcuno da troppo lontano; si dovrebbe tentare di stabilire un contatto visivo con la persona quando si è a circa 4-5 passi dall’incrocio. Infine, guarda negli occhi solo per un breve momento – circa un passo o abbastanza a lungo per vedere il colore dei loro occhi.

Quando parli con altri uomini

Come abbiamo detto prima, il contatto visivo crea eccitazione fisica e psicologica, aumentando l’attività del cervello prefrontale del ricevente e accelerando la sua respirazione e la frequenza cardiaca. Per gli uomini, questa risposta fisiologica può far sentire una conversazione di alto livello troppo conflittuale. Quindi, quando volete parlare con un altro uomo di qualcosa di importante, fatelo fianco a fianco: andate a fare un giro in macchina, o una passeggiata, o a pescare insieme.

Quando si cerca di corteggiare le donne

Il contatto visivo è uno dei modi migliori per costruire attrazione con le donne ed è vantaggioso in ogni fase di una relazione:

L’incontro iniziale

Il contatto visivo con una donna. Sebbene tu possa pensare che il tuo livello di attrattiva sia fissato nella pietra, gli studi hanno dimostrato che l’aspetto attraente che hai agli occhi degli altri è influenzato da cose come l’espressione del tuo viso e, indovina un po’, se stai guardando nella loro direzione o meno. Semplicemente guardando una donna direttamente, mentre sorridi, ti fa apparire più attraente per lei. La faccia più attraente da mostrare a una donna è quella con un contatto visivo diretto, un viso rilassato (non mostrare tensione, specialmente nella mascella), e un sorriso facile.

Se una donna incontra i tuoi occhi, non essere il primo a distogliere lo sguardo. Ricorda, la persona che mantiene lo sguardo più a lungo mostra potere; non stai letteralmente cercando di affermare la tua superiorità – mantenere lo sguardo segnala semplicemente la tua sicurezza, che è attraente per le donne.

Interpretare il suo contatto visivo. Quando guardi una donna, lei di solito distoglie lo sguardo, che sia interessata a te o meno. Ma il modo in cui distoglie lo sguardo ti dice molto se vuole che tu ti avvicini a lei o no:

• Se abbassa lo sguardo e poi ti guarda di nuovo meno di 45 secondi dopo, è quasi sicuramente interessata. Questo segno è così a prova di errore che non hai bisogno di nessuna battuta per rimorchiare quando ti avvicini a lei, basta che le offri la mano e ti presenti.

• Se distoglie lo sguardo orizzontalmente, non è ancora sicura se è interessata a te o no. Sorridi e stabilisci di nuovo un contatto visivo per vedere come reagisce.

• Se distoglie lo sguardo guardando in alto, non è interessata. Fondamentalmente, ha appena alzato gli occhi su di te.

Dopo l’incontro

Una volta che hai catturato l’attenzione di una donna e hai iniziato a parlare con lei, non abbandonare il contatto visivo, perché continuerà a dare benefici. Nel nostro precedente articolo, abbiamo parlato del modo in cui il contatto visivo favorisce i legami intimi, e questo è un vantaggio se stai cercando di conquistare una donna.

In uno studio condotto dal Dr. Arthur Aron, degli sconosciuti sono stati portati in un laboratorio e accoppiati in coppie di sesso opposto. Le coppie appena formate, a cui è stato chiesto di guardarsi negli occhi per due minuti di fila, hanno poi riferito sentimenti di attrazione, affetto e persino amore per i loro partner. Una delle coppie si è persino sposata.

Una volta che si è stati insieme per un po’

Quindi il contatto visivo può aiutare a iniziare una relazione e poi ad approfondirla. Può anche mantenere vivi i sentimenti d’amore a lungo termine. Gli studi hanno dimostrato che le coppie con l’amore più forte per l’altro sono anche quelle che si guardano di più negli occhi e si tengono sguardi reciproci per periodi di tempo più lunghi. Ora, la correlazione non è causale: guardarsi di più mantiene l’amore o è solo che chi è innamorato vuole guardarsi più spesso? Probabilmente è più la seconda, ma certamente non può far male provare a “vedere” (nel senso di Avatar, naturalmente) il vostro partner più spesso. Di tanto in tanto fate degli occhi a bocca aperta durante la cena.

Quando si tiene un discorso

Gli oratori che prendono contatto visivo con il pubblico sono percepiti come più affidabili, competenti e sicuri. Il contatto visivo aiuta anche a costruire un maggiore senso di intimità tra voi e il vostro pubblico, e questa connessione crea ethos; che a sua volta rende il vostro messaggio più convincente. Qualcuno che guarda costantemente i suoi appunti sembra nervoso (Ha qualcosa da nascondere? Non è abbastanza competente per prepararsi adeguatamente?) ed è più probabile che venga respinto.

Quando si parla ad un grande pubblico, non è ovviamente possibile stabilire un contatto visivo con ogni singola persona presente. Alcune persone vi diranno di fingere guardando sopra la testa di tutti, ma non convincerete nessuno con questo metodo. Non dovreste nemmeno fare la cosa del “head bobber” in cui guardate i vostri appunti per un secondo e poi velocemente il vostro pubblico e poi di nuovo i vostri appunti… Infine non “spruzzate” il vostro sguardo sul pubblico come se lo sparaste da una bomboletta spray. Invece, volete stabilire un contatto visivo reale con i singoli membri del pubblico.

Per essere in grado di fare questo, dovete prima cercare di memorizzare il vostro discorso, e se non potete farlo nella sua interezza, allora create uno schema con solo i vostri punti principali, in modo da dover guardare in basso solo poche volte per trovare la strada.

Ora che i vostri occhi sono liberi di vagare per la stanza, potete cercare di stabilire un contatto visivo con la gente del pubblico in alcuni modi diversi, a seconda delle dimensioni del pubblico:

30 persone o meno. Quando ti rivolgi ad un piccolo gruppo, ad esempio intorno ad un tavolo da conferenza, non continuare a muovere il tuo sguardo in senso orario o antiorario intorno al tavolo, fermandoti a fare qualche secondo di contatto visivo con ogni persona prima di spostarti di nuovo. Le persone cominceranno ad anticipare e a temere il loro “turno”. Guardate sempre qualcuno, ma tenete chi guardate a caso e mescolatelo durante la vostra presentazione.

30 o più persone. Prova il metodo del triangolo; è molto simile al metodo del triangolo per le interazioni faccia a faccia di cui sopra, solo con persone intere scambiate per gli occhi e la bocca dell’individuo. Immaginate un triangolo invisibile seduto sopra il pubblico. Stabilite un contatto visivo con una persona sul punto laterale destro del triangolo, e poi il punto superiore, e poi il punto sinistro. Poi ripetete. Per mescolare il tutto ed evitare che il tuo schema diventi prevedibile, inverti il triangolo di tanto in tanto.

75-300 persone. Dividi il pubblico in cinque gruppi immaginari, e poi sposta il tuo sguardo da un gruppo all’altro, scegliendo ogni volta una persona diversa all’interno del gruppo con cui stabilire un contatto visivo.

300+ persone. Se si tratta di un pubblico molto grande, allora concentrate il vostro contatto visivo sulle persone nelle prime file, mentre guardate anche fuori nella folla di tanto in tanto.

Con ognuno di questi metodi, la chiave è quella di spostare il vostro sguardo da persona a persona molto casualmente e senza intoppi. Non si vuole che sembri a scatti… “Tu lì! Senti il peso dei miei occhi! E ora tu! Ora tu!”

3 consigli finali per i discorsi, indipendentemente dalle dimensioni del pubblico:

Aprire con il contatto visivo. Quando arrivate sul podio o davanti alla sala, prendetevi qualche secondo per sorridere e stabilire un contatto visivo con le persone prima ancora di iniziare a parlare. Questo vi fa partire con il piede giusto e connesso.

Non tenete gli occhi incollati sulle diapositive di Powerpoint. Per prima cosa, dovresti seguire il consiglio di Alex Hunter e mantenere le tue diapositive estremamente semplici e pulite. E in secondo luogo, dovresti avere molta familiarità con ciò che c’è su ogni diapositiva in modo da non dover continuare a guardarle e annoiare le persone leggendo loro le diapositive.

Guarda sia le facce amiche che quelle ostili. Non limitatevi a stabilire un contatto visivo con le facce amiche della folla. Guardate anche le facce ostili e annoiate. Il contatto visivo con loro potrebbe ammorbidirli un po’ per il vostro messaggio. Ma dopo aver guardato per un po’ un volto ostile, guardate quelli che vi guardano radiosi per evitare che il vostro entusiasmo si affievolisca.

Non dimenticate di stabilire un contatto visivo con le persone alla fine del discorso. È facile farsi prendere dalla fretta di finire, ma il crescendo è il momento in cui si vuole davvero lasciare un impatto. Assicuratevi di guardare negli occhi le persone mentre chiudete per portare davvero a casa il vostro messaggio.

Nota: I principi di questa serie sono scritti per uomini che vivono in paesi occidentali. L’importanza del contatto visivo e come farlo può variare da cultura a cultura.

Guarda il mio podcast sull’importanza della comunicazione faccia a faccia: