La sponsorizzazione è un settore da 62,7 miliardi di dollari, e questa cifra cresce ogni anno. Vorresti una fetta della torta per i tuoi eventi?

Certo che sì. Ma volere degli sponsor è una cosa, trovarli è un’altra. Per assicurarsi gli sponsor più redditizi (che sono anche i più adatti al marchio) è necessario fare un po’ di lavoro di gambe. Molto prima di iniziare a scrivere una proposta di sponsorizzazione, è importante capire perché le aziende sponsorizzano gli eventi, e quali sarebbero le più adatte a sponsorizzare il vostro.

Capire perché le aziende sponsorizzano gli eventi

Cosa vogliono gli sponsor? In superficie, la sponsorizzazione è un ramo altamente specializzato della pubblicità e del marketing, che collega i marchi ai loro clienti – ovvero i tuoi partecipanti.

Questo significa che gli sponsor che stai cercando hanno un obiettivo in mente, come:

• Aumentare la consapevolezza di un nuovo prodotto o servizio
• Generare nuovi contatti per la loro attività
• Reclutare nuovi dipendenti o membri della comunità

Una volta che hai capito la motivazione che le aziende hanno per sponsorizzare eventi, puoi iniziare a cercare marchi specifici per sponsorizzare il tuo.

Cercare le aziende giuste per sponsorizzarti

Ci sono alcuni hub online dove puoi trovare una lista di potenziali aziende sponsor in un unico posto. Queste piattaforme sono dei marketplace per collegare gli sponsor con gli eventi. Per prima cosa, si inseriscono i criteri di input e si scopre quali marchi stanno cercando eventi da sponsorizzare.

Questi hub includono:

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

La maggior parte di questi hub di sponsorizzazione ti permette anche di creare un pitch e presentarlo agli sponsor della tua lista. Ma non tutti i marchi con cui vorresti lavorare saranno presenti in ogni lista, quindi questa è solo una tattica da usare.

Altri posti dove cercare sponsor:

• Passaparola: Il passaparola è un’altra preziosa tattica di ricerca di sponsor. Altri nel tuo campo che cercano di assicurarsi degli sponsor potrebbero avere dei suggerimenti o delle piste. Forse hanno parlato con un potenziale sponsor che non era giusto per il loro evento, ma è giusto per il tuo.
• Social media: I social media sono ancora un altro posto efficace per cercare aziende sponsor. I marchi che tendono a comparire negli stessi posti in cui lo fai tu online stanno probabilmente mirando allo stesso pubblico di base. Puoi anche imparare molto sui tuoi sponsor target e sulle loro capacità di marketing seguendoli sui social.
• Eventi simili: Naturalmente, puoi anche guardare le aziende che sponsorizzano eventi concorrenti. Questi indizi sono migliori della maggior parte, semplicemente perché capiscono già il valore della sponsorizzazione di eventi non profit come il tuo.

Attacca una conversazione

Una volta che sai a quali aziende avvicinarti, qual è il modo migliore per entrare in contatto?

Per trovare e corteggiare le aziende giuste, aiuta ad eccellere nel networking e nella comunicazione in più modi. Per esempio, si potrebbe incontrare prima un rappresentante di un potenziale sponsor ad un altro evento e avere la possibilità di una conversazione di persona. Oppure potreste finire per chiamare, mandare un’e-mail o un messaggio InMail su LinkedIn.

Indifferentemente da come prendete il contatto iniziale, il vostro obiettivo è quello di arrivare al decisore. A volte, questo richiede conversazioni multiple e un tenace networking all’interno dell’azienda.

Quando raggiungete la persona in grado di prendere decisioni di sponsorizzazione, ricordate che non state solo cercando di convincerla a firmare un contratto. State anche verificando se sono adatti a voi. Molto prima di iniziare a scrivere una proposta, fai loro alcune domande preliminari:

• Quali sono i loro obiettivi e le metriche di successo per la sponsorizzazione?
• Chi è il loro pubblico di riferimento?
• Hanno un solido team di marketing interno che può sostenere il tuo evento?
• Si impegneranno a un certo grado di promozione sui social media?

Quando restringerai i tuoi potenziali clienti, queste conversazioni iniziali ti aiuteranno a squalificare quelli che non sono adatti.

Convincere le aziende a sponsorizzare il tuo evento

Per convincere un marchio che la sponsorizzazione del tuo evento vale il suo tempo, denaro e sforzi, devi conoscere il valore di mercato della tua offerta di sponsorizzazione. Per valutarlo, ci sono tre fattori principali da considerare:

1. Le tue risorse di sponsorizzazione: Questo va oltre il posizionamento di un logo. Cos’altro avete da offrire? Opportunità di parlare? Pass gratuiti? Attivazioni esperienziali del marchio? Pacchetti di sponsorizzazione creativi e personalizzati sono un ottimo incentivo.
2. Il profilo del tuo pubblico: Per i potenziali sponsor, sei adatto se il tuo pubblico è il loro cliente target. Quanto bene conosci il tuo pubblico – i dati demografici, i comportamenti e le predilezioni? Dai un’occhiata a questa cartella di lavoro per scoprire il valore dei partecipanti al tuo evento.
3. La concorrenza: Cerca di scoprire quanto i concorrenti fanno pagare alle aziende per pacchetti di sponsorizzazione simili, prendendo in considerazione i numeri di presenze. Se un festival con cui sei in competizione attira il doppio dei partecipanti del tuo, uno sponsor non pagherà la stessa cifra per sponsorizzare entrambi.
4. I tuoi dati: I potenziali sponsor adorano i dati. Vogliono sapere non solo che raccogli dati sui tuoi partecipanti, ma esattamente che tipo di dati raccogli. Usa la tua piattaforma di gestione degli eventi per aggregare il tipo di dati a cui gli sponsor sono interessati – demografia dei partecipanti, vendite dei biglietti, numeri delle entrate degli sponsor precedenti.

Naturalmente, assicurarsi gli sponsor non è solo una questione di dimostrare loro che i tuoi numeri hanno senso. La sponsorizzazione di eventi è un lavoro di vendita, e questo significa coltivare relazioni positive con i potenziali sponsor nel tempo. Come dice Chris Baylis, presidente e amministratore delegato di Sponsorship Collective, “La sponsorizzazione non è una voce che spunti e dimentichi. È un processo.”

Per saperne di più su come coltivare le relazioni con gli sponsor di eventi, leggi il nostro ebook gratuito Il DNA della sponsorizzazione di eventi basata sulle relazioni.