What is a Distribution Channel?
Distribution channel refers to the network used to get a product from the manufacturer or creator to the end user.
When a distribution channel is “direct,” the manufacturer is selling directly to the end user without a middleman. Quando il canale di distribuzione è “indiretto”, il prodotto passa di mano diverse volte prima di raggiungere il consumatore finale. Gli intermediari tra il produttore e il consumatore in un canale di distribuzione indiretto potrebbero includere:
- Grossista/distributore
- Rivenditore
- Rivenditore
- Consulente
- Rappresentante del produttore
- Catalogo
Ci potrebbe essere un solo intermediario; potrebbero essercene molti.
Canali di distribuzione diretti o indiretti
Un’azienda che vende direttamente ai consumatori attraverso la posta diretta, un catalogo dei propri prodotti, o il proprio sito di e-commerce rappresenta un business che utilizza un canale di distribuzione diretto. Per esempio, gli imprenditori che creano e vendono prodotti digitali che includono libri di lavoro, formazione audio e corsi online dai loro siti web stanno usando un canale di distribuzione diretta. I prodotti digitali vanno direttamente dal creatore al cliente.
Su una scala più grande, l’industria delle bevande alcoliche usa un canale di distribuzione indiretto a più livelli. I distillatori e le cantine vendono ai distributori, che vendono ai dettaglianti, che vendono ai consumatori. Ma mentre le cantine devono usare canali di distribuzione indiretti per portare i loro vini nei punti vendita dove i consumatori possono comprarli, molti vendono anche direttamente ai consumatori nelle cantine. Usare entrambi gli approcci permette alle cantine di raggiungere un mercato di massa attraverso un canale di distribuzione indiretto e un mercato più piccolo attraverso la distribuzione diretta attraverso operazioni di vendita al dettaglio in loco di loro proprietà.
Considerazioni sul canale di distribuzione
Le aziende con prodotti dovrebbero porsi una serie di domande prima di determinare un programma di distribuzione. Queste domande includono:
- Come piace all’utente finale acquistare questi tipi di prodotti? Il consumatore vuole toccare ed esaminare il prodotto o è un prodotto che il pubblico di riferimento ama acquistare online?
- Quali sono le eventuali normative locali, regionali o nazionali relative ai canali di distribuzione della categoria di prodotto?
- Il cliente ha bisogno di un servizio personalizzato?
- Il prodotto stesso ha bisogno di manutenzione?
- Il prodotto deve essere installato?
- Come viene distribuito e venduto il prodotto nel tuo settore?
Il canale di distribuzione avrà un impatto sul prezzo. Con la distribuzione indiretta, un prodotto che va dal produttore a un distributore prima di andare a un punto vendita deve essere prezzato all’ingrosso in modo che sia il distributore che il rivenditore possano aumentare il prezzo. Con un canale di distribuzione a più livelli, è così:
- il cliente del produttore è il distributore.
- il cliente del distributore è il dettagliante.
- il cliente del dettagliante è il consumatore.
Il produttore, il distributore e il rivenditore hanno tutti bisogno di fare soldi su quel prodotto.
Il prezzo diretto al consumatore è spesso lo stesso del prezzo di un prodotto che è stato aumentato più volte attraverso la distribuzione indiretta. Non offrire uno sconto “diretto al consumatore” protegge le relazioni con i rivenditori e offre al produttore o al creatore un profitto più alto sul prodotto.