La controversia sta nuovamente gettando un’ombra sull’industria del multilevel marketing, poiché la società di integratori alimentari Herbalife Inc, che ha migliaia di distributori nella regione di Chicago, è stata pubblicamente chiamata uno schema piramidale da un importante investitore – un’accusa che l’azienda nega vigorosamente.

Nel frattempo, un altro multilevel marketer, Fortune Hi-Tech Marketing, è stato chiuso nelle ultime settimane dopo una causa intentata dai regolatori e da diversi stati, incluso l’Illinois, secondo cui l’azienda ha truffato i consumatori per 169 milioni di dollari. Lo schema ha colpito circa 100.000 americani, compresi alcuni a Chicago, dove ha preso di mira i consumatori di lingua spagnola, ha affermato la Federal Trade Commission.

La maggior parte delle persone al di fuori del settore potrebbe avere solo una vaga idea del marketing multilivello, chiamato anche network marketing e vendita diretta. Si tratta spesso di vendite personali di cosmetici, prodotti per il benessere o articoli per la casa – o, come lo chiamano i critici, “pillole, pozioni e lozioni” – di solito venduti attraverso feste di prodotti ospitate da amici o parenti.

Per i venditori, le aziende offrono il fascino di iniziare un business a basso costo con poca formazione, lavorando da casa ed essendo il proprio capo, anche solo per soldi part-time. Alcuni potrebbero reclutare amici e parenti per diventare venditori, il che aumenta le loro commissioni e dà loro la possibilità di raggiungere la compensazione a sei cifre che molte di queste società di marketing propagandano, ma pochi distributori raggiungono: Avon, Mary Kay, Pampered Chef e Amway. Le MLM hanno vendite annuali di circa 30 miliardi di dollari, con circa 16 milioni di persone negli Stati Uniti che vendono i loro prodotti, secondo il gruppo industriale Direct Selling Association, che rappresenta queste aziende e altre.

Le recenti controversie potrebbero sollevare la domanda: Qual è la differenza tra un’azienda legittima di multilevel marketing e uno schema piramidale illegale, in cui solo le persone che entrano per prime – in cima alla struttura piramidale – fanno soldi e tutti gli altri sono dei fessi?

I critici più duri sostengono che non c’è differenza, che non esiste un MLM legittimo e che i segreti dell’industria rimangono al sicuro a causa di una mentalità di culto e un occhio cieco dei regolatori.

Jon M. Taylor, che una volta era un venditore per una società MLM, ha detto di aver studiato l’industria per 18 anni e analizzato più di 500 società MLM. Mantiene il sito web MLM-thetruth.com e vi offre un e-book gratuito.

“Non ho ancora trovato un buon MLM – un buon MLM è un ossimoro”, ha detto Taylor.

Ha detto che tutte le aziende MLM hanno lo stesso difetto: dipendono da catene infinite di reclutamento di nuovi membri. “Non c’è pratica più sleale e ingannevole del multilevel marketing”, ha detto Taylor.

Tracy Coenen, un contabile forense e investigatore di frodi con Sequence Inc. a Chicago e Milwaukee, è autore del blog Fraud Files. Lei è anche una critica.

“Le società di marketing multilivello sono schemi piramidali che il governo permette di operare”, ha detto Coenen. “L’unica differenza è che Herbalife, o qualsiasi azienda di marketing multilivello, ha un prodotto tangibile che usano per far apparire legittima la loro piramide.”

La Direct Selling Association dice che le MLM sono imprese legittime, e che il gruppo ha circa 200 membri attentamente controllati dall’organizzazione per garantire che non siano schemi piramidali e non usino pratiche ingannevoli.

La Federal Trade Commission concorda che ci sono MLM legittime. La differenza tra un business legittimo e uno schema piramidale si riduce ai prodotti.

Se l’azienda e i suoi distributori fanno soldi principalmente dalla vendita di prodotti agli utenti finali (e non da scatole di prodotti che si accumulano nel garage di un distributore), è OK.

Al contrario, uno schema piramidale compensa quelli in cima alla piramide con quote di partecipazione pagate da quelli reclutati alla base. Alla fine crolla quando lo schema non può reclutare più persone.

Ma identificare uno schema piramidale può essere difficile perché i MLM hanno tipicamente vendite di prodotti, insieme a tasse di reclutamento e incentivi di reclutamento.

“Diventa nebuloso quando si ha una situazione in cui si pagano tasse per entrambi”, ha detto Monica Vaca, assistente direttore della divisione delle pratiche di marketing della FTC. “

Mentre perseguire un MLM può sembrare un po’ una chiamata di giudizio, i casi hanno un fattore comune: promesse ingannevoli su quanti soldi i distributori guadagneranno, ha detto Vaca.

Nel caso Fortune Hi-Tech Marketing archiviato il mese scorso, C. Steven Baker, direttore della regione Midwest della FTC, ha detto: “Questi imputati promettevano alle persone che se avessero lavorato duramente avrebbero potuto fare molti soldi. Ma era un gioco truccato, e la stragrande maggioranza delle persone ha perso soldi.”

Joe Mariano, presidente della Direct Selling Association, ha detto che le aziende MLM usano tipicamente la compensazione multilivello come alternativa alla pubblicità tradizionale. Le aziende usano il denaro che altrimenti spenderebbero in pubblicità o spazio sugli scaffali per pagare invece i distributori.

“Le piramidi sono cattive”, ha detto Mariano. “La loro semplice esistenza confonde il mercato e rende più difficile per le aziende di vendita diretta legittime fare affari e farsi capire.”

Il codice etico dell’associazione, che i membri devono rispettare, proibisce le pratiche di vendita ingannevoli, comprese le promesse di guadagni enormi. Fortune Hi-Tech non era un membro dell’associazione, ha detto Mariano.

Infatti, è spesso vero che la stragrande maggioranza dei distributori non guadagnano abbastanza per fare della vendita MLM il loro lavoro principale. La Direct Selling Association mette i guadagni mediani a 2.400 dollari all’anno, anche se i critici dicono che la stragrande maggioranza non guadagna nulla.

Ancora, Mariano è veloce a precisare: “Qualcuno che lavora duramente ha il potenziale per fare molto, molto bene.”

Herbalife, con sede a Los Angeles, un venditore di 32 anni di frullati per la perdita di peso e prodotti per il benessere, ha fatto notizia a dicembre quando Bill Ackman, fondatore di Pershing Square Capital Management, ha fatto una scommessa da 1 miliardo di dollari contro Herbalife, vendendo allo scoperto le azioni. Ha ripetutamente chiamato l’azienda uno schema piramidale e ha dato una lunga e pubblica spiegazione del perché.

(La presentazione di Ackman del 20 dicembre è disponibile su factsaboutherbalife.com mentre la risposta di Herbalife del 10 gennaio è disponibile sul suo sito per gli investitori, ir.herbalife.com

Nell’area di Chicago, Herbalife ha una presenza enorme, con più di 16.000 distributori nella regione metropolitana, circa un quarto dei quali sono venditori accaniti o “leader”, secondo la società.