Ho intervistato molti dei miei clienti dentisti, sia dentisti che i loro manager di marketing, che sono riusciti a far crescere costantemente il loro numero di nuovi pazienti mensili e le entrate. Considerando i loro risultati, lo hanno fatto abbastanza rapidamente. Poi ho imparato che molti di loro hanno seguito una sequenza di passi, cioè un piano di marketing dentale in buona fede.

Così, ho mappato e calcolato l’intero processo e l’ho esposto in questo articolo in modo che tu possa usarlo per replicare il loro successo. Quindi, mettetevi in cintura, sto andando a coprire un sacco di cose!

Traccia la tua risposta per smettere di sprecare soldi in tattiche di marketing inefficaci

Tracciare il tuo marketing ti dice quali strategie hanno funzionato in modo che tu sappia dove reinvestire i tuoi dollari di marketing e dove no.

Dona al tuo receptionist un facile foglio per le nuove chiamate

Un nuovo foglio per le chiamate dà al tuo receptionist un modo infallibile per raccogliere tutte le informazioni necessarie di cui hai bisogno dai potenziali pazienti, come i loro nomi, numeri di telefono, indirizzi email e come hanno sentito parlare del tuo studio. Questo è un sistema di monitoraggio così facile da implementare, e tutto quello che dovete fare è stampare una pila di questi fogli e addestrare il vostro receptionist ad usarli.

Assegnate un numero unico di call tracking ad ogni canale di marketing

Il call tracking è un servizio molto conveniente che suona nel vostro studio come normale, registra quante volte quel numero di telefono viene usato, da chi e quanto dura ogni chiamata, e registra le chiamate in modo da poterle rivedere in qualsiasi momento per scopi di formazione.
Qui c’è un esempio di una dashboard di monitoraggio delle chiamate (da un mio cliente), dove le informazioni di monitoraggio delle chiamate e le registrazioni sono accessibili 24/7 in tempo reale. I numeri di call tracking sono estremamente convenienti, quindi non c’è davvero alcun motivo per non usarli.

Mantieni un semplice foglio di calcolo per tracciare i tuoi risultati, o scegli un CRM con questa funzione

Una volta che hai le prime tre istruzioni in funzione, devi organizzare quei dati in modo che siano utili. Tenere un foglio di calcolo dei tuoi risultati di monitoraggio ti dirà quanti lead e nuovi chiamanti hai ricevuto quella settimana, da quali fonti di marketing, quanti appuntamenti prenotati e le tue entrate per settimana. Aggiorna il tuo foglio di calcolo ogni settimana, senza sbagliare. Puoi scaricare un foglio di calcolo dei risultati pronto all’uso qui.

Formare il personale a gestire i nuovi chiamanti e aumentare i nuovi appuntamenti del 161%

Sai cosa succede quando i potenziali nuovi pazienti chiamano, e intendo saperlo per certo? Se il tuo receptionist sta facendo un pasticcio con le chiamate dei potenziali pazienti, potresti non saperlo. Prendete il Dr. Jason Monroe, un cliente e il proprietario Village Green Dental in Aurora, Illinois. Quando ha iniziato a usare il nostro servizio di monitoraggio delle chiamate, ha imparato che un po’ di formazione era necessaria. Il risultato? La conversione dei suoi nuovi pazienti è aumentata del 161%.

Investigate cosa rende la vostra concorrenza attraente per i potenziali pazienti

Sapete chi sono i vostri concorrenti diretti? Esegui una rapida ricerca su Google e nota quali tre studi dentistici compaiono nella mappa locale. Ecco un esempio di come appare.

Gli studi che appaiono nella mappa di Google sono i tuoi maggiori concorrenti, dato che ora le ricerche avvengono più su mobile che su desktop. Considera anche di chiedere al personale di portare a casa le cartoline o la posta diretta che ricevono dagli studi vicini. I dentisti che spediscono cartoline significano affari e possono facilmente rubare una parte della vostra quota di mercato se non siete anche voi a spedire attivamente. Una volta identificata una lista di concorrenti, ecco il tuo prossimo passo.

Iscriviti alle email e alle newsletter dei concorrenti

Scopri cosa dicono i tuoi concorrenti e come fanno marketing ai loro potenziali pazienti. Potresti essere sorpreso da ciò che impari. Quanto spesso seguono i potenziali pazienti via telefono ed e-mail? Che tipo di promozioni e sconti offrono? Che tipo di contenuti inviano? Qual è la loro strategia di rinvio? Quali nuove tecnologie hanno aggiunto alla loro pratica? Seriamente, hai bisogno di conoscere la tua concorrenza più intimamente che solo i loro nomi e le loro sedi.

L’acquisto al buio dei tuoi concorrenti per ottenere informazioni sulla loro intera esperienza del paziente

Lo “shopping al buio” è facile. Basta chiamare i tuoi concorrenti e comportarsi come un potenziale nuovo paziente. Fai domande e vedi come gestiscono la tua richiesta. Vuoi imparare tutto quello che puoi su come gestiscono i potenziali nuovi pazienti in modo da poterlo fare meglio. Ti consiglio di fare shopping al buio con i tuoi concorrenti via e-mail e telefono per ottenere una valutazione a tutto tondo su come trattano i nuovi contatti. (Non dovreste sentirvi immorali nel fare shopping alla cieca della vostra concorrenza. Quasi tutti i settori fanno shopping al buio.)

Sviluppare una proposta unica di vendita (USP)

Una USP è una dichiarazione precisa che dice rapidamente ai potenziali clienti come il vostro studio si differenzia dalla concorrenza. Ecco alcuni esempi.
– Siamo l’unico dentista di Jamestown che fa corone sul posto.
– Accettiamo più assicurazioni di qualsiasi altro dentista a Danville.
– Siamo classificati come il dentista per bambini numero 1 a Denver da 5280 Magazine.
– Siamo l’unico dentista di Brookfield che offre cure di emergenza 24/7.
Una volta che hai definito la tua USP, devi metterla su tutto il tuo marketing. Ora è il momento di arrivare alla parte di marketing esterno del tuo piano generale di marketing dentale.

Stabilire un budget di marketing che farà crescere la tua pratica

Per iniziare, è necessario stabilire quale percentuale delle tue entrate lorde annuali sarà. Alcuni suggerimenti sono dal 5% al 10% se sei uno studio affermato ma in crescita, più del 10% se sei un nuovo studio in fase di avvio, e dal 3% al 5% in più di quello che stai spendendo attualmente se il tuo studio è stagnante o in declino.

Una volta che hai fatto i conti, stanzia una parte specifica del tuo budget ogni mese per ogni tipo di marketing che vuoi fare. Ecco il trucco: impegnatevi a spendere quella cifra in modo coerente per sei mesi. So che sembra spaventoso, ma credetemi, il marketing coerente è uguale al marketing di successo. Poi, vorrai assicurarti di fare questo:

Analizza il tuo budget trimestralmente per vedere cosa ha funzionato

Focalizzati su quanti lead ogni tipo di marketing ha portato, quante entrate ogni tipo di marketing ha portato, quanto hai speso per ogni via di marketing, e quale è stato il ROI su ogni tipo di marketing. Una volta raccolti questi dati, prendete in considerazione la possibilità di allocare più budget nelle categorie con un ROI più alto. Ricordate, man mano che il numero di nuovi pazienti e le entrate aumentano costantemente, considerate di aumentare il vostro budget. Man mano che le tue entrate crescono, dovrebbe crescere anche il tuo budget di marketing.

Target di nuovi pazienti basato sui dati, non sull’intuizione

Anche se tutti hanno bisogno di un dentista, non tutti sono i tuoi pazienti ideali. Inserisci il targeting. Vuoi identificare i tuoi pazienti ideali. Il modo migliore per farlo è quello di passare attraverso il tuo attuale database di pazienti ed esaminare i punti in comune. Quanto distano dal vostro studio? Sono single o sposati? Sono professionisti che lavorano dalle 9 alle 5? Hanno figli, e se sì, quanti anni hanno? Che tipo di assicurazione hanno? Potresti essere sorpreso da queste informazioni.

Ottieni una mailing list mirata al profilo che hai costruito in #12

La qualità della tua mailing list può fare o rompere il tuo piano di marketing dentale. Non importa quanto siano perfetti il tuo design e la tua offerta. Se spedisci ad una cattiva lista, stai buttando via i tuoi soldi. Una buona mailing list è piena di prospettive qualificate con almeno il 90% di deliverability garantita. Suggerimento: quando spedisci alle persone giuste, qualsiasi pubblicità digitale che esegui in concomitanza con il tuo mailing, come gli annunci di Google e Facebook, dovrebbe raggiungere le stesse persone.

Mail postcards to generate a 1,809% ROI

La posta diretta rimane uno dei modi più efficaci per generare nuovi pazienti e aumentare le entrate, anche oggi. Ecco la formula per una campagna di cartoline di successo:
– Identifica i tuoi nuovi pazienti ideali.
– Acquista una mailing list da un broker di liste che garantisce il 90% di deliverability.
– Progetta una cartolina. (Dodici consigli di design nel prossimo articolo.)
– Creare un’offerta speciale che attragga nuovi pazienti. I miei clienti hanno avuto successo con esami o pulizie per nuovi pazienti da $79/$89/$99.
– Spedisci le tue cartoline costantemente alla tua mailing list ogni mese per un minimo di tre mesi. Raccomando da sei mesi a un anno.
Utilizzando campagne di cartoline coerenti, i miei clienti dentisti hanno generato ROI del 998%, 1.809%, e anche del 2.079%. Prendete questo dentista per esempio:

Il dottor Khanna ha aggiunto gli annunci di Google alle sue cartoline nel 2012 utilizzando DirectMail2.0, e si può vedere come le sue entrate hanno risposto – 2 milioni di dollari di entrate e più. I suoi nuovi pazienti? In media 158 al mese. Infatti, ha dovuto triplicare il suo staff e costruire un nuovo studio solo per tenere il passo con questi numeri. Vuoi conoscere il segreto per progettare una cartolina che genera nuovi pazienti? Ecco #15.

Utilizza questi 12 elementi di design per aumentare i nuovi pazienti del 156%

Una campagna di cartoline ben progettata mette in gioco le probabilità di portare nuovi pazienti. Per esempio, il Dr. Seth Hall ha spedito questa cartolina ogni mese per un minimo di sei mesi e ha aumentato la sua media mensile di nuovi pazienti del 156%. Ecco il suo design.

Questo design funziona così bene perché ha un titolo audace e diretto, una grafica e una testimonianza a cinque stelle, una vera foto del dentista e molteplici offerte speciali. Anche se rabbrividisci al pensiero di scontare i tuoi servizi, il 62% delle nostre campagne dentali di successo catalogate presentano due o più offerte. Se vuoi andare più in profondità con il design, puoi scaricare e stampare gratuitamente questi 12 elementi di design per un facile riferimento.

Aggiungi gli annunci di Google alla tua campagna di direct mail e aumenta la risposta del 400%

Gli annunci di Google insieme a una campagna di cartoline aumentano esponenzialmente il tasso al quale i potenziali pazienti vedono e rispondono al tuo marketing dentale. Di quanto? Del 400%.1 La chiave è la rete di annunci di Google, la più grande rete di annunci online nel mondo. Questa esposizione aggiunta aggiunge esponenzialmente alla legittimità del tuo studio.

Posiziona i tuoi annunci dove il 68% degli adulti passa 50 minuti al giorno

Sì, sto parlando di Facebook, che è diventato un must-have nel tuo piano di marketing dentale. Ti consiglio di usare gli annunci di Facebook nella tua strategia coordinata di direct mail e annunci su Google. Questo triplice approccio mette il vostro marketing ovunque i potenziali clienti passano il loro tempo oggi – a casa, su internet mentre navigano e comprano i loro siti preferiti, Facebook e Instagram. Per una conveniente soluzione di marketing all-in-one che include il software di monitoraggio delle campagne, è possibile utilizzare Everywhere Small Business e risparmiare tempo nel marketing e nella crescita della tua pratica.

Utilizza questo per catturare il 95% dei lead che visitano il tuo sito web

Hai letto bene: il 95% dei potenziali pazienti visiterà il tuo sito web prima di decidere di chiamare o meno.4 Per combattere questa tendenza, indirizza il tuo sito web. Ecco tre modi per prendere il tuo sito web e ottenere più contatti da esso:
– Aggiungi un modulo per la cattura dei contatti ad ogni pagina in modo che sia facile per i potenziali clienti contattarti.
– Installa uno o due pop-up, o fallo fare ad uno sviluppatore di siti web, o usa il conveniente strumento catch-that-lead.
– Usa pagine di atterraggio dedicate per le tue campagne.

Usa una pagina di atterraggio che corrisponda al design della tua campagna

Una pagina di atterraggio è semplicemente una pagina web che è progettata specificamente per massimizzare l’acquisizione di lead. Si invia il traffico alla pagina da altre fonti di marketing, come le cartoline o Facebook. I benefici di una pagina di atterraggio chiara includono che i potenziali clienti sanno immediatamente di essere nel posto giusto, un aumento dei tassi di conversione del traffico e una riduzione della frequenza di rimbalzo. Le landing page non sono costose da impostare, ma potrebbero significare la differenza tra la generazione di molti lead dalla tua campagna.

Controlla il tuo sito web per questi sei elementi che generano lead

Troppo spesso, i proprietari dello studio considerano il loro sito web come una vetrina online. Ma il tuo sito web è uno strumento. E’ un mezzo per ottenere quel vantaggio da un visitatore interessato o da un browser in un vantaggio reale e tangibile che puoi seguire fino a quando quel vantaggio diventa un paziente sulla tua sedia. Potete affinare quello strumento con questi elementi:
1. Moduli di acquisizione dei lead, per catturare i lead non ancora pronti a prenotare un appuntamento
2. Foto reali, non foto di repertorio, di te, del tuo studio e del tuo staff
3. Una pagina “Chi siamo” con informazioni reali e personali
4. Recensioni con grafica a cinque stelle, non solo testimonianze
5. Contenuto video che rende facile per i visitatori vederti, ascoltarti e conoscerti
6. Design mobile-friendly in modo che il tuo sito abbia un aspetto professionale su ogni dispositivo

Installa Google Analytics sul tuo sito web al più presto

Google Analytics è il numero uno nel monitoraggio dei siti web, e puoi usarlo in molti modi per informare il tuo piano di marketing dentale. Puoi creare un account gratuito e impostarlo sul tuo sito web o avere qualcuno che lo faccia per te. Dopo l’installazione, saprai chi sta visitando il tuo sito web, da dove vengono (Facebook, Google, Pinterest, ecc.), su quali pagine navigano di più dalla homepage, quali pagine le persone abbandonano, e altri dati che possono essere utilizzati per modificare il tuo piano di marketing. Anche se non sei ancora sicuro di come usare Google Analytics, installalo e immergiti. Imparerai strada facendo.

Genera referenze affidabili per l’85% con le recensioni a cinque stelle di Google

Le recensioni sono diventate un elemento necessario del tuo piano di marketing dentale. I consumatori oggi prestano attenzione alle recensioni, e più specificamente alle recensioni di Google. Google è dove avviene il 90% delle ricerche mobili.6 Siamo ora preparati come consumatori a cercare quei grafici a stelle, che sono prolifici su artisti del calibro di Google e Amazon. Come si può ottenere quella desiderabile grafica a cinque stelle?
– Chiedi ai tuoi pazienti fino al 70% in più di recensioni7
– Aggiungi dei promemoria alla tua firma e-mail
– Incoraggia il personale a chiedere ai pazienti felici quando se ne vanno
– Usa un servizio come Podium per automatizzare il processo e rendere le recensioni mobili più facili
– Rispondi a tutte le recensioni negative dal tuo account Google My Business
L’ultimo non può essere ignorato, anche se sarà doloroso, perché il 30% dei consumatori presta attenzione a come gestisci le recensioni negative quando decidono se fare affari con te o no.5

Pianifica per il lungo periodo e fai marketing tutto l’anno

Questo è l’accordo: la prima volta che qualcuno vede il tuo annuncio, sia su una cartolina, Google o Facebook, potrebbe non aver bisogno di un dentista in quel momento. Tuttavia, quando vedranno il tuo studio più e più volte e diventeranno più familiari con te, chi pensi che si ricorderanno più tardi quando avranno bisogno di un dentista? Tu!

Uno dei miei clienti, Borealis Dental Studio, ha imparato questa lezione fin dall’inizio. Hanno iniziato a spedire 6.000 cartoline al mese, e dopo soli sei mesi, i loro nuovi pazienti sono passati da 28 al mese a 46, un aumento del 64%.

Poi, visto il loro successo, hanno raddoppiato i loro invii a 12.000 pezzi al mese e aggiunto gli annunci di Google al mix. I loro risultati dopo solo un anno di questo piano di marketing dentale erano 228.000 dollari di entrate direttamente dalle cartoline, un ritorno sull’investimento del 998%, e un aumento del 143% dei nuovi pazienti mensili.
Ecco un grafico dei loro progressi:

Non importa con cosa inizi, questo è il modo in cui hai successo: sii coerente e impegnati nel marketing, traccia i tuoi risultati, reinvesti nelle strategie che hanno dimostrato il loro successo, e ripeti, ripeti, ripeti. Questo è il vero nucleo di ogni piano di marketing dentale di successo e ora è a portata di mano.

Buona fortuna e spero che tu raccolga il successo con queste informazioni!

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1. Irvine M. Shopping Remarketing Lists Can Increase Your CTR & CVR by 400%. Sito web Wordstream. https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/10/21/shopping-remarketing-lists. Pubblicato il 9 aprile 2018, consultato l’8 giugno 2018.
2. Greenwood S, Perrin A, e Duggan M. Social Media Update 2016. Sito web del Pew Research Center. http://www.pewinternet.org/2016/11/11/social-media-update-2016/. Pubblicato l’11 novembre 2016, consultato l’8 giugno 2018.
3. Constine J. Users Average 50 Minutes Per Day on Facebook, Messenger, and Instagram. Sito web di Tech Crunch. https://techcrunch.com/2016/04/27/facediction/. Pubblicato il 27 aprile 2016, consultato l’8 giugno 2018.
4. Forer L. Direct Mail: Come avere successo in un’era digitale . Sito web di MarketingProfs. https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32948/direct-mail-how-to-succeed-in-a-digital-era-infographic. Pubblicato il 21 novembre 2017, accesso al 7 maggio 2018.
5. Indagine sulle recensioni dei consumatori locali 2017. Sito web di BrightLocal. https://www.brightlocal.com/learn/local-consumer-review-survey. Pubblicato 2017, accesso 7 maggio 2018.
6. Mangles C. Search Engine Statistics 2018. Sito web di SmartInsights. https://www.smartinsights.com/search-engine-marketing/search-engine-statistics. Published January 30, 2018, accessed May 7, 2018.
7. Bonelli S. 70% of Consumers Will Leave a Review For a Business When Asked. Sito web SearchEngineLand. https://searchengineland.com/70-consumers-will-leave-review-business-asked-262802. Published November 14, 2016, accessed May 7, 2018.

Joy Gendusais the founder and CEO of PostcardMania. Usando solo cartoline, un telefono e un computer, Joy ha costruito PostcardMania da una start-up di una sola persona a leader del settore. PostcardMania serve 78.589 clienti, compresi 5.750 dentisti. Hai bisogno di aiuto per promuovere il tuo studio? Chiama uno dei consulenti di marketing dentale di PostcardMania al (844) 269-1836, invia un’email a Joy all’indirizzo [email protected], o visita postcardmania.com/dentaldesigns.