Ci sono diversi processi che fanno (o rompono) un business. Forse il più importante di questi è il processo che va nella vostra pipeline di marketing e vendite. È qui che i tuoi contatti si trasformano in clienti, da dove provengono principalmente le tue entrate.
La tua pipeline di marketing e vendite si riferisce alle fasi che il tuo rappresentante passa per convertire un contatto in un cliente. È separata dall’imbuto di vendita, in quanto la pipeline riassume tutti gli imbuti di vendita dei clienti. È una visualizzazione di dove sono realmente le cose, in termini di vendite, e cosa viene fatto in ogni fase.
E’ tipicamente composta dalle seguenti fasi:
- Lead generation
- Lead nurturing
- Lead qualification come marketing-qualified o sales-qualified
- Deal closing
- Post-sale
In un certo senso, la vostra pipeline di vendita rappresenta la salute dei vostri cicli di vita delle vendite.
Hai a che fare con un sistema intasato, in cui il ciclo medio di vendita richiede troppo tempo?
Perdete molti lead mentre attraversano la pipeline?
In quali fasi della vostra pipeline il processo si blocca?
Un esame approfondito della vostra pipeline di vendita può rivelare aree nelle vostre vendite e nel marketing che devono essere migliorate. Quindi, è importante redigere regolarmente dei rapporti sulla pipeline che mostrino la quantità e il valore degli affari per fase. Questi dati sono cruciali se si vuole migliorare la gestione della pipeline.
Sales Pipeline VS. Sales Funnel
Il tuo funnel di vendita cattura il viaggio dell’acquirente. Rappresenta le azioni che compiono per passare dalla consapevolezza all’acquisto.
Il funnel ha aiutato a determinare i passi che devi fare per migliorare il tuo content marketing, i follow-up e così via, nelle sue diverse fasi. Sapendo dove si trovano i vostri potenziali clienti, potete fornire loro le informazioni e la spinta di cui hanno bisogno per spostarli più in basso nell’imbuto e infine verso l’acquisto da voi.
La pipeline di vendita, d’altra parte, mappa le azioni intraprese dai rappresentanti di vendita. È il ciclo di vendita dal punto di vista del rappresentante. Per loro, non si tratta di passare dalla consapevolezza alla conversione. Per loro, si tratta di ottenere i lead, qualificarli e infine chiudere l’affare.
La sovrapposizione sta nei lead. Le azioni in ogni fase della pipeline sono abbastanza efficaci per spostare la maggior parte dei lead lungo l’imbuto di vendita e attraverso la pipeline?
La società di ricerche di mercato Forrester ha scoperto che il 99% dei lead non viene mai convertito in clienti. Se osservate questo nella vostra pipeline di vendita, allora è il momento di dare un’occhiata più da vicino e modificare dove necessario.
Perché concentrarsi sul Pipeline Marketing
Fino a poco tempo fa, quando il potere del CRM e dei dati ha messo da parte molte congetture, la generazione di lead era la metrica che determinava il successo della vostra pipeline di vendita. Se hai molti lead, allora puoi potenzialmente chiudere molti affari.
Sappiamo che questo non è vero. Ci sono diverse fasi all’interno della tua pipeline che hanno bisogno di attenzione, perché potrebbero essere gli anelli deboli che causano la perdita di lead. Non dobbiamo più concentrarci sulla quantità – la qualità è più importante.
Il marketing della pipeline collega le vendite e il marketing alle informazioni. Considera tutti i canali di out-reach e le campagne di marketing. I dati solidi diventano la base delle decisioni e degli obiettivi.
Pipeline marketing impiega strategie che forse ti sono già familiari. Inbound marketing, content marketing, lead nurturing e growth hacking – tutti questi fattori entrano nei singoli funnel di vendita del tuo lead. Allo stesso modo, sono utilizzati nelle diverse fasi della pipeline di vendita.
Come si presenta una pipeline di vendita sana?
Ci sono 4 metriche chiave che determinano una pipeline sana:
- Numero di accordi nella pipeline.
- Dimensione media degli affari.
- Percentuale media degli affari chiusi.
- Tempo medio per la chiusura degli affari.
Valutate queste metriche rispetto alla vostra attuale capacità produttiva, alle metriche dei concorrenti e agli obiettivi. Vedi se ci sono fasi in cui il movimento è in stallo. Esaminate questo rispetto a funnel di vendita selezionati per vedere se ci sono ostacoli comuni nel muovere i clienti lungo l’imbuto e attraverso la pipeline. Mancano informazioni – dati, rapporti, linee guida e quant’altro che possono aiutare nel processo decisionale? Non riuscite a fare il follow-up in certi punti dell’imbuto?
La vostra pipeline di vendita può funzionare come una guida per migliorare le vostre operazioni di marketing e di vendita. È un modo per tagliare il grasso e dare forma. Prenditi il tempo di redigere il tuo rapporto sulla pipeline di vendita e vedi dove puoi andare da lì.
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