編集部注：2019年7月更新

顧客を理解することは、ビジネスの礎であることは明らかです。

しかしながら、ここからが難しいところです。自分が販売している相手がどのような人たちなのかを掘り下げて焦点を当てていかないと、顧客はすぐに、共通点や特徴のない顔ぶれになってしまうのです。

ここでバイヤーペルソナの出番です。あなたやマーケティングチームが、購買決定の背景にある動機や、オーディエンスにアピールするメッセージのタイプをよりよく理解するのに役立ちます。 “しかし、本当にそうでしょうか？ しかし、本当にそうでしょうか？ 顧客の特徴や、理想の顧客像を深く理解していますか？

これらはすべて、ペルソナが教えてくれることであり、これらの重要な洞察は、カスタマージャーニーの特定のポイントにおいて、異なる顧客に話しかける方法を形成するために使用されるべきです。

ここでペルソナの出番です。ペルソナは、商品やサービスの実際のユーザー、彼らが持っている主要な関心事、彼らにアピールするものについて、あなたとマーケティング チームが最もよく理解するのに役立ちます。

Marcia Riefer Johnston氏がContent Marketing Instituteで指摘していたように、プロジェクトの本題に入るためにペルソナの作成をスキップしてしまう悪い癖があるチームもあります。

一度作成したペルソナは、何度も何度も参照される非常に効果的なリソースであり、ペルソナを設定しない、または無視する企業は、自らの責任においてそれを行う必要があります。

バイヤー ペルソナ テンプレートの内容

ユーザーペルソナを構築することは、提供するサービスに対応する典型的な顧客のニーズをまとめておくことだけではありません。

このように、購入者ペルソナを作成するときは、現在および潜在的な顧客層の実際の市場セグメントを表す架空のキャラクターを実際に構築しているのです。 まず、ペルソナのテンプレートを作成し、ターゲットとなる顧客のペルソナについて知っておくべきさまざまな情報をまとめておくとよいでしょう。

購入者のペルソナ テンプレートに含まれるべき情報の一部：

• 名前、年齢、場所、興味、およびその他の個人的な背景情報。
• 役職、意思決定者であるかどうか、または意思決定者にどのような影響を与えるかなどのビジネス上の背景情報。
• 各ペルソナが当てはまるターゲット層。
• ペルソナ自身による一人称の説明を含む、日常生活の様子。
• 具体的な目標。 ここでは、できるだけ集中してターゲットを絞ることが重要です。 言い換えれば、ただ「利益を上げる」と言うのではなく、「非効率性を取り除く」と言うことです。
• 主な問題点。 ここでも、具体的に述べることが重要です。 このバイヤーペルソナは何に不満を感じているのか？
• 仕事に対する志向性。 顧客ペルソナのこの部分は、非常に重要です。 例えば、仕事を始めたばかりの若いペルソナには、意識付けや教育のための努力が必要です。
• 自由形式の質問（カスタマージャーニーのさまざまなポイントでペルソナが尋ねるであろう質問を含む）、およびそれらがペルソナの個性と立場にどのように関連するか
• コンテンツの好み。 カスタマーペルソナについて知っていることを前提に、その人はどのようにコンテンツを消費したいのか？
• ビジネスにおけるペルソナの立場や、ペルソナが解決しようとしている障害に関連したキーワードなど

これらの基本的なことがわかったら、あなたとあなたのチームは、それぞれのペルソナについて自由形式の質問をし、彼らの関心事に最も関連する戦略のタイプを尋ねることで、ペルソナをさらに具体化することができます。 こうすることで、バイヤーペルソナのテンプレートに含めるべき他の要素やアイデアに光が当てられ、より詳細なドキュメントを作成することができます。

ペルソナのテンプレートには、写真やアバターを配置することを忘れないでください。

バイヤーのペルソナの例

いくつかの実際のペルソナを見て、うまくいっている点と、少し改善できる点を検討してみましょう。 BufferのこのB2Bペルソナでは、フレッドさんがどんな人なのかを知ることができます。 例えば、彼は施設/運営管理のターゲット層に属し、結婚していて、大学の学位を持っていることがわかります。

このペルソナは、フレッドが持っている目標や価値観、そして彼の行く手を阻む障害をうまく表現しています。 しかし、これらはより具体的でよく定義されています。フレッドが「すべてのボールを空中に置いておく」のが難しいというだけではなく、ペルソナはこの苦労に関連する要素をさらに説明することができます。 フレッドは時間管理に苦労しているのだろうか？

同じことが、リストアップされた反論にも当てはまります。 フレッドが馬鹿にされたくないことは理解できますが、誰だってそうです。 しかし、どのようなタイプの概念が彼を最も心配させているのでしょうか。 彼は、特定の事柄についてより多くの知識を得たいと思っているのでしょうか。 あるいは、業界用語の使用を好まないのでしょうか？

ここでは、Bufferのもう一人のペルソナであるダイアン部長を紹介します。

ここで興味深いのは、「問題」のセクションに、箇条書きの文章とダイアン自身の言葉が混在していることです。 ペルソナに自分の言葉で語ってもらうことはとても有益です。 このようなちょっとした工夫が、ペルソナの個性を表し、ペルソナがどのような言葉を使い、どのようなメッセージが心に響くのかを知る手がかりになります。

Munro社のこのB2Cペルソナは、ペルソナ設計プロセスの力を示す良い例です。 先ほどのDianeの例は非常に詳細ですが、情報量が多く、箇条書きやボックスが多いため、特に短い説明文から価値を見出す傾向のある社内チームにとっては、圧倒されてしまいます。

レイアウトやデザインだけでなく、このペルソナには、ブランディ自身の一人称の言葉だけでなく、この会社の実際の顧客の言葉を読むことができるという興味深い側面もあります。 しかし、実際の購入者の言葉を入れる場合は、ペルソナの価値を高めてくれるものでなければなりません。

このペルソナは、ペルソナをしっかりと定義することの重要性を示すものでもあります。 しかし、騙されてはいけません。このペルソナから、彼女の靴の購入経験や好みのチャンネルなど、ブランディについて多くのことを理解することができます。

Tobi Dayは、ペルソナのデザインがもたらす影響のもう一つの例を示しています。 ペルソナの情報をどのように伝えるかは非常に重要であり、これはいくら強調しても足りません。 特にTobiの場合は、彼女の性格やテクノロジーとの関わり方を表現するために、目盛りや棒グラフを使っている点が興味深いです。

ここでのもう一つの重要なポイントは、Tier と Archetype の情報と、それに続く関連する特性 (野心的、賞賛、集中) の使用です。

コーヒーショップの顧客がこれほど明確に定義できるとは誰が知っていたでしょうか？ アイアンスプリングスデザインは、明らかにそのように考えました。 サラの生活、背景、ニーズを垣間見ることができるだけでなく、彼女の悩みや恐れ、希望や夢、そして何が彼女の生活を楽にするかという点で、彼女を知ることができます。

また、サラは、ペルソナがブランドのソーシャルメディアの利用に役立つ理想的な例を示しています。 彼女の生活をより快適にする」のセクションからもわかるように、サラはソーシャルメディアで配信される割引のインセンティブを高く評価しています。 これは、サラ（および彼女のような他の顧客）とつながり、彼女自身のチャネルの好みを利用してコンバージョンするための貴重な方法となります。 マーケティングのシナリオを考える

ペルソナを設定し、個性的な詳細を完全に作り込んだら、さらに一歩進んでみましょう。

• まず、現在のマーケティングキャンペーンから始めるのがよいでしょう。
• ペルソナを使って、現在のキャンペーンに必要な調整や改善を行ったら、今度はチームの今後のコンテンツ制作に反映させましょう。
• ペルソナは、各市場セグメントによく響くコンテンツのタイプについて多くのことを教えてくれます。また、読者の関心を引き、関連する洞察を提供するトピックのアイデアを考えるのにも役立ちます。 デザイナーは、各ペルソナに関連する詳細情報を利用して、特定の購買者の好みに対応する視覚的に魅力的な商品を作成することができます。
• もうひとつのベストプラクティスは、ペルソナを使ってカスタマージャーニーマップを構築し、サポートすることです。 これらのユーザーマップは、あなたのブランドとターゲットとなる顧客層とのつながりを視覚化するのに役立ちます。 このマップとペルソナを組み合わせることで、各ペルソナが好むさまざまなタッチポイントを示すことができます。

ペルソナは重要なリソースであり、理想の顧客に語りかけるための戦略を形成するために何度も使用することになります。

Braftonでは、次のような6段階のペルソナプロセスで成功を収めています：

1. ディスカバリー
2. レビュー
3. インタビュー
4. リサーチ
5. 開発。
6. プレゼンテーション

このようにして、私たちは、クライアントの特定のバイヤーのペルソナを正確に描き出す、詳細なペルソナを作成することができます。

ペルソナ開発テンプレートのダウンロード：

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