人を理解し、その人がなぜそうするのかを説明しようとするとき、あなたはどんなフレームを使いますか？ 最も一般的で、直感的な（そして非常に有用な）アプローチは、「信念-欲求」フレームです。 つまり、日常生活の中で、人がなぜそうするのかを説明するのに、信念と願望の両方を使うのです。 例えば、「ジョン」が映画を見に行くために家を出るところを観察した場合、ジョンは映画館である映画が上映されていて、それを見ることは自分が望んでいることだと信じていると仮定して、その行動を説明します。 このフレームには柔軟性があります。

信念-欲求フレームは日常生活に役立ちますが、より深い理解のためには、より洗練された、科学的根拠のあるフレームが必要です。 心理学の分野では、多種多様なパラダイムが生み出されていますが、残念ながら、これらのパラダイムは異なる言語を話し、人を理解する方法について異なることを教えてくれます。 スキナー主義の行動主義者は、信念や欲求といった言葉を排除し、環境が発する行動の頻度にどのような影響を与えるかを経験的に観察する必要があると主張します。 認知心理学者は、信念や願望を説明するために情報処理の言葉を使います。 フロイト派の理論家は、意識的な信念や欲求は、人がなぜそうするのかを説明する上で、最終的には非常に小さな役割であり、人間の行動の真の原動力は潜在意識の力であると主張します。 それは、認知主義者、行動主義者、心理力学的理論家、その他のパラダイム（進化心理学、ロシア活動理論など）からの重要な洞察を、より科学的に首尾一貫した（そして包括的な）システムにまとめるものです。 統一されたシステムを介して人間の行動を見ると、3つの重要なプロセスが私たちの理解を縁取ることになります。 統一されたフレームワークでは、人間の行動を、変化をもたらすために向けられる仕事の努力という観点から特徴づけます。 ジョンが映画を見たいから出かけようとしているのか、仕事のために映画を批評しようとしているのか、あるいはガールフレンドと一緒にいようとしているのかにかかわらず、彼が映画に行くことは投資の一形態です。 投資という言葉が示すように、時間、カロリー、機会費用、リスクなどの計算を伴う仕事の努力は、特定の結果に向けられます。 その成果とは、映画を見たときの喜びや、仕事の課題を達成したときの喜び、あるいは映画の最後に恋人からキスされたときの喜びなどです。 このように考えると、「私たちの投資傾向はどこから来るのか？ 私たちは進化した霊長類ですから、進化によって特定の状態（安全、縄張り、食べ物、セックス、より高い社会的地位など）を他よりも重視するようになっています。 加えて、人はそれぞれ気質や性質が異なり、その多くは遺伝の影響を強く受けています。 外向的な人は、内向的な人よりも刺激的な社会的状況にやりがいを感じます。 また、投資の価値観には、学習歴が大きく影響します。

2つ目の重要なプロセスは、社会的影響です。 アリストテレスが指摘したように、人間は信じられないほど社会的な動物であり、環境の最も重要な特徴の1つは他の人々です。 そして、私たちの行動投資は、島で行われることはほとんどなく、社会的マトリックスの文脈の中で行われます。 ここでいう社会的影響とは、2つの意味があります。 第一に、ある人の行動が他の人の投資に影響を与えるプロセスを意味します。 今の例で言えば、Jonが映画に行くことになった経緯（Jonが彼女を誘ったのか、彼女がJonを誘ったのか、その過程に緊張感はあったのか、など）を指します。

影響力の2つ目の意味は、資源としての影響力です。 資源として考えると、自分の利益に合わせて相手を動かすことができる能力を指します。 ここでは、他の人が私たちに示す敬意や社会的価値のレベル、私たちの話に耳を傾け、私たちの幸福を気にかけ、私たちのために犠牲を払うことをいとわない度合いを意味します。 つまり、ジョンがガールフレンドに惹かれていて、彼女が彼と一緒に映画を見に行くことに同意したとしたら、それは資源としての社会的影響力の指標となります。 ジョンが彼女を連れて行くのに苦労すればするほど、彼の社会的影響力に疑問を抱くことになります。

3つ目のコア プロセスは「正当化」です。 統一フレームワークの言語では、「正当化」は、言語によるコミュニケーション (文章を含む) の体系的な構造と正当化機能の両方を意味する幅広い概念です。 正当化とは、「あるべき姿」についての主張につながる質問と回答を伴うものと考えることができます。 例えば、ジョンがガールフレンドに「シリーズの最初の2作品を見て、素晴らしいと思ったんだ」と説明したり、「君と一緒にいられるだけで幸せだから、君の好きなものを見ていいよ」と言ったりするのは、どちらも “正当化 “です。 同様に、（映画評論家としての）ジョンに電話がかかってきて、編集者から「記事は完成したのか」と聞かれたら、暗黙の了解ではあるが、「ジョンは上司の意向に従わなければならない」という正当化が共有されている。 議論、物事の賛成・反対の理由、合理化、法律、さらには科学的な真理の主張などは、すべて統一言語システムにおける「正当化」です。

人がなぜそうするのかをよりよく理解したいのであれば、これらの3つの中核的なプロセスから始めることを考えてみてください。 人間の行動とは、何よりもまず「する」こと、つまり投資の一種です。 人が何かをするのは、ある結果に向けた暗黙の、あるいは明示的な費用対効果の分析によるものです。 次に、そのような投資が他の人に与える影響や、投資自体が社会的影響要因によってどのように形成されるかを見るために、社会的マトリックスに目を向けることができます。 最後に、人々が自分の周りの世界を理解し、自分が何をしているのか、なぜしているのかを正当化するために使用している説明システムがあります。 投資、影響、正当化の観点から人の活動を分析しても、それ自体が一種の正当化システムであることに留意してください。

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