流通経路とは

流通経路とは、製品がメーカーやクリエイターからエンドユーザーに届くまでのネットワークのことです。

流通経路が「直接」の場合、メーカーは中間業者を介さずにエンドユーザーに直接販売します。 間接的な流通経路におけるメーカーと消費者の間の仲介者には、次のようなものがあります。

• 卸売業者/販売業者
• ディーラー
• 小売業者
• コンサルタント
• メーカーの代理店
• カタログ

仲介者は1つだけの場合もあれば、たくさんある場合もあります。

直接的な流通経路と間接的な流通経路

ダイレクトメールや自社製品のカタログ、自社のeコマースサイトなどで消費者に直接販売している企業は、直接的な流通経路を利用しているビジネスです。 例えば、ワークブックやオーディオトレーニング、オンラインコースなどのデジタル製品を作成し、自分のウェブサイトで販売している起業家は、直接販売チャネルを使用しています。

より大きな規模では、飲料用アルコール業界は、複数の層からなる間接的な流通経路を使用しています。 蒸留酒メーカーやワイナリーは、ディストリビューターに販売し、ディストリビューターは小売店に販売し、小売店は消費者に販売します。 しかし、ワイナリーは、消費者が購入できる小売店にワインを届けるために間接的な流通経路を使わなければなりませんが、多くのワイナリーは、ワイナリーの現場で消費者に直接販売しています。

Distribution Channel Considerations

製品を扱うビジネスでは、販売プログラムを決定する前に、いくつかの質問をする必要があります。

• エンドユーザーはこの種の製品をどのように購入したいのか？
• エンドユーザーはどのようにしてこの種の製品を購入したいのでしょうか？
• 製品カテゴリーの販売チャネルに関する地域、地方、国の規制があるとすれば、それはどのようなものですか？
• 顧客はパーソナライズされたサービスを必要としているのか
• 製品自体にサービスが必要なのか
• 製品の設置が必要なのか
• あなたの業界では、その製品は一般的にどのように流通・販売されているのか

流通経路は価格にも影響します。 間接的な流通では、メーカーから代理店を経て小売店に至る製品は、代理店と小売店の両方が価格を上げることができるように、卸売価格で販売する必要があります。

• メーカーの顧客は販売店、
• 販売店の顧客は小売店、
• 小売店の顧客は消費者です。

メーカー、流通業者、小売業者のすべてが、その製品で利益を上げる必要があります。

消費者への直接販売価格は、間接的な流通で数倍に値上げされた製品の価格と同じであることがよくあります。

消費者への直販価格は、間接的な流通で何倍にも値上げされた商品と同じであることが多いです。