デジタル革命の進行により、今日の自動車購入者は、指先に無限に近い情報を持っています。 これまでは、自動車の購入やリースを検討している消費者にとって、自動車販売の専門家が主要なコンタクトポイントでした。 しかし、第三者による比較サイトが台頭し、消費者がディーラーのウェブサイトに期待する透明性が高まったことで、消費者は家にいながらにしてメーカーやモデル、車両価格、地元のカーディーラーを調べることができるようになりました。

多くのディーラーにとって、この新しい販売環境への適応は大きな頭痛の種となっています。自動車ディーラーは、変化する市場で優れた自動車販売員になるにはどうすればよいか、デジタル時代に成功するにはどのようなスキルや資質が必要なのか、という疑問を持ち始めています。

自動車ディーラーが消費者の購買決定に与える影響は少なくなっているように見えるかもしれませんが、実際には、販売プロセス全体がよりパーソナライズされた旅になっています。

第一印象がどれほど重要かを考えると、自動車販売員は依然としてディーラーの収益性と財務成長に重要な役割を果たしています。 しかし、優れた自動車販売員になるためには、どのような属性やハードスキルが最も重要なのでしょうか？

聞く

正直に言うと、自動車販売員のステレオタイプは今日まで自動車販売会社につきまとい続けています。この攻撃的で早口の人物像は、多くの自動車購入者が販売会社を自己中心的で信頼できないと見なしていることから、世間の認識に大きな損害を与えています。 実際、2019年に行われたギャラップ社の世論調査では、米国市民は自動車販売員を誠実さや倫理基準の面で最も低く評価しており、この職業に対して「非常に高い」と回答した人はわずか1％でした。

自動車販売員の仕事には会話のスキルが欠かせませんが、いつ聞くべきか（そしてどのように聞くべきか）を知っていることは、おそらくキャリアを成功させるために最も重要な資質です。 自動車販売員は、車の情報、融資のオプション、時間的制約のある取引などで顧客を圧倒するのではなく、顧客に心地よさを感じてもらい、話を聞いてもらうことに重点を置くべきです。 これは、自動車購入者の要望やニーズを知るために役立つだけでなく、潜在的な顧客との信頼関係を築くためのシンプルな方法でもあります。 Autolist.comの2019年の調査によると、クチコミによる推奨を考慮することは、買い物客の自動車購入の意思決定に大きな影響を与えます。

新規顧客と既存顧客の両方と持続的な関係を築くことが、かつてないほど重要になっています。

対人スキル

パーソナライゼーションが自動車小売業界の主流になる前から、自動車販売員は、顧客が歓迎されていると感じ、自信を持って購入を決断できるよう、対人スキルに頼ってきました。 今日の自動車販売員は、強引な戦術家というよりも、対応力のあるガイドのような役割を果たしています。消費者がすでに行った独自の調査を認めることで、販売員は信頼を築きながら、顧客を購入ポイントに近づけることができます。

これまで成功してきた言葉のトリックやクロージング戦略を捨てるのは難しいかもしれませんが、自動車ディーラーは、一般的な消費者層ではなく、人にアピールするセールスプロセスを作ることに集中すべきです。 そのためには、さまざまなニーズや期待を持つお客様に合わせて、コミュニケーションスタイルを変えていくことが必要です。 慎重な観察が重要です。お客様のボディランゲージやトーンから、試乗の満足度や成約の可能性がわかります。

業界知識

車の情報や価格は、オンラインチャネルを通じて車の購入者が広くアクセスできる一方で、対面での会話中に質問が出てくることがあります。 そのため、自動車販売のトレーニングは、新入社員や中途採用者にとって貴重なリソースとなります。 仕事の経験だけでは、複雑な顧客からの問い合わせに対応するための深い販売プロセスの知識やF&Iの専門知識は得られないかもしれません。

自動車業界は現在、技術革新の真っ只中にあるため、自動車に関する知識も非常に重要です。 自律走行車が普及し、市販されるようになると、自動車販売員は、全く異なる目的を持った購入者に対して、これらの製品をマーケティングする新しい方法を見つける必要があると、Deloitte社が最近行った消費者調査で指摘しています。

結局のところ、自動車ディーラーが販売している自動車についての知識を深めれば深めるほど、顧客に正しい判断をしたことを説得するのが容易になるということです。

Tech-saviness

消費者がオンラインでのリサーチやショッピングに費やす時間が増えるにつれ、カーディーラーはカスタマーサービスやアウトリーチの戦略を軸に、デジタルコミュニケーションチャンネルをよりよく活用する必要が出てきます。 Cox Automotive社の2019年の調査によると、自動車ショッピングの61%は現在オンラインで行われており、平均的な消費者は購入前のリサーチに14時間弱を費やしているとのことです。

ソーシャルメディアの時代には、自動車販売員は潜在的な顧客と直接コミュニケーションをとることができます。

ソーシャルメディアの時代、自動車販売員は潜在的な顧客と直接コミュニケーションをとることができます。しかし、この強力な顧客支援ツールを最大限に活用するためには、ソーシャルメディアのプラットフォーム（およびディーラーのウェブサイト）を効果的に使用して、オンラインの買い物客とつながり、ブランド・ロイヤルティを築くことができなければなりません。 The Manifest社の調査によると、ミレニアル世代（79％）とジェネレーション・ザー（77％）の大多数が1日に何度もソーシャルメディアを利用していることから、これは若い自動車購入者を惹きつけるために特に重要なことです。

デジタルマーケティングの経験がある人は、現在の状況下で自動車を販売するのに適しているかもしれませんが、成功したキャリアを築くには、Twitterでバイラルな投稿をいくつかするだけでは不十分です。

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