昔からある伝統的なSPIN Sellingの手法は、すぐに多くの顧客を獲得するのに役立つでしょう。
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In this article:
- SPIN Sellingとは?
- SPIN販売の背景
- 状況的な質問
- 問題の質問
- 暗示の質問
- ニーズまたはペイオフ 質問
- SPIN販売トレーニングのヒント
- SPIN販売テクニックが機能する理由
- SPIN販売質問をすることは死んでいるのか?
- 今日の販売状況でSPIN販売テクニックを活用する方法
SPIN販売|顧客を獲得するための良い方法
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SPIN Sellingとは
セールスプロセスにおいて、何百万ものハック、ヒント、理論、実験が行われてきました。
SPIN販売とは、自分が売っているものについて話し続けるのではなく、さまざまなタイプの質問をして顧客のニーズを理解することで、顧客を惹きつけ続けることです。
この販売方法が有効なのは、製品やサービスを売っているのではなく、彼らの問題に対する解決策を売っているからです。
それが有効なのは、人間の基本的な性質、つまり何かを求められる前に自分自身や自分のニーズを表現したいという欲求を利用しているからです。
SPINの販売モデルが機能するのは、多くの人が、自分が抱えている問題の解決策として商品やサービスを探しているからです。
適切な質問をすることで、顧客のニーズに最適なソリューションを提供することができるのです。
SPIN セリングの背景
『SPIN Selling』という本の著者であるニール・ラッカム氏が考えた方法です。
「SPINセリング」という本の中で、彼は会話を4つのフェーズに分け、「SPIN」という名前をつけました。”
SPINとは、以下の頭文字をとったものです。
- Situational question
- Problem question
- Implication question
- Need or payoff question
この販売戦略の各セクションを、どのようにして感謝すべき顧客との成約につなげるかを説明しましょう。
Situational Question
これは、SPINの手法の導入部分です。
このフェーズに該当するすべての質問は、セールスマンの製品に関連していますが、製品を直接参照することはありません。
状況に応じた質問の例を以下に示します。
- セールスサイクルではどのように自動化していますか?
- プロスペクティングではどのような手順をとっていますか?
- 顧客の関心やエンゲージメントをどのように追跡していますか?
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Problem Question
営業担当者は、見込み客が現在の状況により直面している問題について尋ねます。
質問の例は次のとおりです。
- 小さな作業のために異なるプレミアムツールを使用するのは高くつきますか?
- 社内のいくつかのプロセスがより速くなると感じていますか?
- このツールの現在の計画では、どのような課題に直面していますか?
営業担当者が適切な質問をすると、見込み客は安心して現在直面している状況を話してくれる傾向にあります。 彼らが成功を収めるために抱えている課題について話してくれれば、営業担当者は、彼らの目標を達成するためにどのようなソリューションを提供すればよいか、より良いアイデアを得ることができます。
インプリケーション・クエスチョン
しかし、解決策を装った暗示的な質問をすることと、彼らの現在の方法を侮辱することは紙一重です。 SPINセリングの質問は、クライアントの状況を理解するのに役立ちますが、ソリューションとして製品やサービスを早急に提供することはできません。 質問の例は次のとおりです。 メソッドの最後の部分は、クライアントのニーズを解決しようとし、製品を購入してもらうことです。 これは、見込み客がアイデアに興味を持っているかどうかを判断するもので、SPIN販売法の中で最も重要な部分です。 純粋に見込み客の状況に耳を傾けていれば、製品を広範囲に説明する必要はないでしょう。 あなたの製品を購入した場合に得られるメリットを指摘するでしょう。 質問の例としては、次のようなものがあります。 もしあなたがSPIN販売テクニックを販売方法として使用することを計画しているのであれば、以下のような基本的なルールを覚えておくとよいでしょう: SPIN販売法がうまくいくのは、さまざまな要因があるからです。 成功する販売取引は、営業担当者と見込み客との生産的な会話から始まります。 これを実現するのが、SPIN販売法であり、営業担当者が質問をすることが中心となります。 このテクニックが有効なもう一つの理由は、その柔軟性です。 SPIN販売が販売業界に与えた影響は大きいかもしれませんが、最近ではそれが意味を持つかどうか疑問視する声もあります。 ラッカムをはじめとする一部のセールスプロフェッショナルは、まだSPIN販売を否定すべきではないと考えています。 電話での販売を成功させるための究極のガイドであるにもかかわらず、SPIN販売はデジタル時代にも通用します。 SPIN販売の原則は、電子メール、記事、コピー、広告、その他のオンラインリソースに移行することができます。 オンラインの世界で群衆の先を行くには、目立つことが大切です。 リサーチとは、見込み客についてのイメージを構築することであり、「状況」と「問題」の段階を容易にするものです。 Rackham氏は、自分の提供物を説明する3つの方法を教えてくれました。 – FAB構造は、顧客のニーズの文脈の中で、製品の特徴に焦点を当てる明確なルールです。 ロンドンで開催された2016年のAPS(Association of Professional Sales)カンファレンスで、ラッカムはSPINテクニックを現代の販売環境に合わせてアップデートする方法を参加者に示しました。 状況に応じた質問 最近では、状況に応じた質問に答えることを見込み客が今は躊躇しています。 状況的な質問に関しては、SPINセールスの元々のガイドラインがまだ生きています – フォームに記入したり、チェックリストに項目を追加したりするために、見込み客から質問をするのは避けましょう。 問題提起の質問 本来、これらの質問は、担当者が、販売している商品を見込み客の問題に対するソリューションとして位置づける機会を見つけるためのものでした。 Implication Questions Rackhamによると、これは、トップパフォーマンスを発揮する担当者が、他の担当者に比べてよくする質問だそうです。 担当者は、暗示的な質問をすることで、問題を解決しなかった場合に直面するであろう状況について、見込み客に考えさせることができます。 ペイオフの質問 見込み客が直面するであろう潜在的な障害を検討した後、ここで担当者は、提供するソリューションがもたらす価値を強調することができます。 これまでのニーズに応えるのではなく、新たに予想されるニーズにどのように応えることができるかを、見込み客に示すことができなければなりません。 SPIN販売法は、全体のプロセスを知り、理解していれば、顧客を獲得するための最も効果的な方法となります。 大規模なセールスやソリューション・セールスでは、毎日が新たなチャレンジとなります。 ここでは、SPIN販売がなぜそれほど重要なのかを正確に示すいくつかの統計データをご紹介します。 参考のために、このSPIN販売に関する便利なインフォグラフィックをダウンロード、保存、共有することをお忘れなく。 最高の会話は、製品の利点をアピールするのではなく、クライアントのニーズや問題の解決策を中心に展開するものです。 もっと視覚的な表現が必要ですか? SPIN販売を試したことはありますか? あなたはSPIN販売を試したことがありますか?どの段階がより困難ですか? 次のページです。 Editor’s Note: この記事は2019年1月11日に公開されたものですが、品質と関連性のために更新されています。Need or Payoff Question
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