暗示の段階では、営業マンはいくつかの仮説的な質問をします。

しかし、解決策を装った暗示的な質問をすることと、彼らの現在の方法を侮辱することは紙一重です。

SPINセリングの質問は、クライアントの状況を理解するのに役立ちますが、ソリューションとして製品やサービスを早急に提供することはできません。

質問の例は次のとおりです。

これができなかった場合、修正するためにあなたからどれだけの時間やお金がかかりますか？

一度、手動で接続するのをやめた場合、日々の収益にどれだけの影響がありますか？

Need or Payoff Question

メソッドの最後の部分は、クライアントのニーズを解決しようとし、製品を購入してもらうことです。 これは、見込み客がアイデアに興味を持っているかどうかを判断するもので、SPIN販売法の中で最も重要な部分です。

純粋に見込み客の状況に耳を傾けていれば、製品を広範囲に説明する必要はないでしょう。 あなたの製品を購入した場合に得られるメリットを指摘するでしょう。

質問の例としては、次のようなものがあります。

• 自動化によってプロセスに費やす時間を削減できるとしたら？
• 無料体験をして、私たちがあなたの問題をすべて解決できるかどうか試してみることを止める理由は何ですか？

SPIN販売トレーニングのヒント

もしあなたがSPIN販売テクニックを販売方法として使用することを計画しているのであれば、以下のような基本的なルールを覚えておくとよいでしょう：

• このテクニックは、お客様が直面している問題をまだ完全に理解していない場合に使用します。
• このテクニックは、クライアントが直面している問題をまだ十分に理解していないときに使います。彼らが苦痛を感じていることに気づかせ、解決策を提供することができれば、彼らと永続的な関係を築くのに問題はありません。
• ある顧客に有効なソリューションが、別の顧客の問題を効果的に解決するとは限りません。
• リサーチが重要です。
• リサーチが肝心！何も知らずに飛び込むのではなく、クライアントの問題に関連した質問をするようにしましょう。
• 時間制限を意識する。
• お客様が自分で質問できるように準備しましょう。 インターネットがより身近になったため、人々は予定されたセールスコールの前に自分で調べる傾向があります。
• より多くの情報を得るために会話を続けるための質問をし、チェックリストのように質問にチェックを入れてはいけません。
• SPIN販売は、顧客の問題点を解決するための最初のステップにすぎません。
• SPIN販売はあくまでも方法論であり、販売のバイブルではありません。

SPIN営業手法が有効な理由

SPIN販売法がうまくいくのは、さまざまな要因があるからです。

成功する販売取引は、営業担当者と見込み客との生産的な会話から始まります。

これを実現するのが、SPIN販売法であり、営業担当者が質問をすることが中心となります。

このテクニックが有効なもう一つの理由は、その柔軟性です。

Is Asking SPIN Selling Questions Dead?

SPIN販売が販売業界に与えた影響は大きいかもしれませんが、最近ではそれが意味を持つかどうか疑問視する声もあります。

ラッカムをはじめとする一部のセールスプロフェッショナルは、まだSPIN販売を否定すべきではないと考えています。

電話での販売を成功させるための究極のガイドであるにもかかわらず、SPIN販売はデジタル時代にも通用します。 SPIN販売の原則は、電子メール、記事、コピー、広告、その他のオンラインリソースに移行することができます。

オンラインの世界で群衆の先を行くには、目立つことが大切です。 リサーチとは、見込み客についてのイメージを構築することであり、「状況」と「問題」の段階を容易にするものです。

Rackham氏は、自分の提供物を説明する3つの方法を教えてくれました。 –

• Features
• Advantages
• Benefits

FAB構造は、顧客のニーズの文脈の中で、製品の特徴に焦点を当てる明確なルールです。

今日の販売環境でSPIN販売テクニックを活用する方法

ロンドンで開催された2016年のAPS（Association of Professional Sales）カンファレンスで、ラッカムはSPINテクニックを現代の販売環境に合わせてアップデートする方法を参加者に示しました。

状況に応じた質問

最近では、状況に応じた質問に答えることを見込み客が今は躊躇しています。

状況的な質問に関しては、SPINセールスの元々のガイドラインがまだ生きています – フォームに記入したり、チェックリストに項目を追加したりするために、見込み客から質問をするのは避けましょう。

問題提起の質問

本来、これらの質問は、担当者が、販売している商品を見込み客の問題に対するソリューションとして位置づける機会を見つけるためのものでした。

Implication Questions

Rackhamによると、これは、トップパフォーマンスを発揮する担当者が、他の担当者に比べてよくする質問だそうです。

担当者は、暗示的な質問をすることで、問題を解決しなかった場合に直面するであろう状況について、見込み客に考えさせることができます。

ペイオフの質問

見込み客が直面するであろう潜在的な障害を検討した後、ここで担当者は、提供するソリューションがもたらす価値を強調することができます。

これまでのニーズに応えるのではなく、新たに予想されるニーズにどのように応えることができるかを、見込み客に示すことができなければなりません。

SPIN販売法は、全体のプロセスを知り、理解していれば、顧客を獲得するための最も効果的な方法となります。

大規模なセールスやソリューション・セールスでは、毎日が新たなチャレンジとなります。

ここでは、SPIN販売がなぜそれほど重要なのかを正確に示すいくつかの統計データをご紹介します。

参考のために、このSPIN販売に関する便利なインフォグラフィックをダウンロード、保存、共有することをお忘れなく。

最高の会話は、製品の利点をアピールするのではなく、クライアントのニーズや問題の解決策を中心に展開するものです。

もっと視覚的な表現が必要ですか？

SPIN販売を試したことはありますか？

あなたはSPIN販売を試したことがありますか？どの段階がより困難ですか？

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• Sales Best Practices Every Sales Professional Should Know
• Asking Questions In Sales – What You Need To Know
• 7 Tips For More Effective Sales Meetings

Editor’s Note: この記事は2019年1月11日に公開されたものですが、品質と関連性のために更新されています。