ビジネスを左右するプロセスはいくつかあります。 その中でも最も重要なのは、マーケティングとセールスのパイプラインに関わるプロセスでしょう。

マーケティング・セールスパイプラインとは、営業担当者がリードを顧客に変えるまでの段階を指します。 パイプラインは、すべての顧客のセールスファネルをまとめたもので、セールスファネルとは別物です。

セールスファネルとは異なり、顧客のセールスファネルをまとめたものです。

一般的には、次のような段階で構成されています。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• マーケティングクォリファイまたはセールスクォリファイとしてのリードクォリファイ
• ディールクロージング
• ポストセールス

ある意味、セールスパイプラインはセールスライフサイクルの健全性を表しています。

セールスパイプラインを徹底的に調査することで、営業やマーケティングの改善点が見えてきます。 そのためには、定期的にパイプラインレポートを作成し、ステージごとの案件の数量や金額を示すことが重要です。

Sales Pipeline VS. セールス ファネル

セールス ファネルは、バイヤーのジャーニーを表しています。

このファネルは、コンテンツマーケティングやフォローアップなどを改善するために取るべきステップを、それぞれの段階で決定するのに役立ちます。

一方、セールス・パイプラインは、営業担当者が行うアクションをマッピングしたものです。 これは営業担当者の視点から見たセールスサイクルです。 営業担当者にとっては、認知からコンバージョンに至ることが目的ではありません。

重複しているのは、リードの部分です。

市場調査会社のForresterは、リードの99%が顧客に転換されないことを発見しました。

なぜパイプラインマーケティングに注目するのか

CRMとデータの力で多くの推測が可能になった最近まで、リードジェネレーションはセールスパイプラインの成功を決定する指標でした。

私たちは、これが実際には正しくないことを知っています。 パイプラインにはいくつかの段階があり、これらの段階がリードの流出を引き起こす弱点になっている可能性があるため、注意が必要です。

パイプライン・マーケティングは、営業とマーケティングを情報で結びつけるものです。

パイプライン・マーケティングは、営業とマーケティングを情報で結び、すべてのアウトリーチ・チャネルとマーケティング・キャンペーンを考慮します。

パイプラインマーケティングでは、皆さんがよく知っているような戦略を採用しています。 インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、リードナーチャリング、グロースハックなど、これらはすべて、リードの個々のセールスファネルに影響を与えます。

What Does a Healthy Sales Pipeline Look Like?

健全なパイプラインを判断する4つの重要な指標があります：

• パイプライン内の案件数。
• 案件の平均サイズ
• クローズド案件の平均パーセンテージ
• クローズド案件の平均時間

これらの指標を、現在の生産能力、競合他社の指標、目標に対して評価します。 動きが停滞している段階があるかどうかを確認します。 選択したセールスファネルに照らし合わせて、顧客をファネルの下に移動させたり、パイプラインを通過させたりする際に、共通の障害があるかどうかを調べます。 意思決定に役立つデータ、レポート、ガイドラインなどの情報が不足していませんか？

セールスパイプラインは、マーケティングとセールスオペレーションを改善するためのガイドとして機能します。

セールスパイプラインは、マーケティングや営業活動を改善するための指針となります。

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Dan Sincavage

Dan Sincavage

DanはTenfold社の共同創設者であり、現在はTenfold社のCEOを務めています。テンフォールドの共同創設者であり、現在は最高戦略責任者を務めています。 Tenfold の販売組織を監督し、戦略的パートナーとの関係を管理し、主要な企業アカウントと協力して Tenfold プラットフォームでの成功を目指しています。

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