Wanneer je mensen probeert te begrijpen en uit te leggen waarom ze doen wat ze doen, welk frame gebruik je dan? De meest gebruikelijke, intuïtieve (en zeer bruikbare) benadering is het “overtuiging-verlangen”-raamwerk. Dat wil zeggen dat mensen in alledaagse situaties zowel overtuigingen als verlangens gebruiken om te verklaren waarom mensen doen wat ze doen. Als we bijvoorbeeld zien dat “Jon” het huis verlaat om naar de film te gaan, verklaren we die actie door aan te nemen dat Jon gelooft dat in de bioscoop een bepaalde film draait en dat hij die film graag wil zien. We kunnen flexibel zijn met dit frame. Als Jon bijvoorbeeld een filmcriticus zou zijn, dan zouden we kunnen veronderstellen dat zijn overtuiging-verlangen om de film te zien iets anders is dan wanneer Jon een tiener zou zijn die de film gaat zien op een afspraakje met zijn nieuwe vriendin.

Hoewel overtuiging-verlangen frames nuttig zijn voor het dagelijks leven, hebben we een meer verfijnd, wetenschappelijk gefundeerd frame nodig voor een dieper begrip. Het veld van de psychologie heeft een grote verscheidenheid aan paradigma’s voortgebracht, maar helaas spreken deze paradigma’s verschillende talen en vertellen ze ons verschillende dingen over hoe we mensen moeten begrijpen. Skinneriaanse behavioristen beweren dat we ons moeten ontdoen van termen als overtuigingen en verlangens, en empirisch moeten observeren wat voor effecten de omgeving heeft op de frequentie van uitgezonden gedragingen. Cognitieve psychologen gebruiken de taal van informatieverwerking om overtuigingen en verlangens te verklaren. Freudiaanse theoretici beweren dat bewuste overtuigingen en verlangens uiteindelijk een vrij kleine rol spelen in de verklaring waarom mensen doen wat ze doen, en dat de echte drijfveren van menselijk gedrag onbewuste krachten zijn.

Ik ontwikkel een meer eenduidige taal voor menselijke psychologie en psychotherapie. Het neemt de belangrijkste inzichten van de cognitivisten, behavioristen, psychodynamische theoretici, en andere paradigma’s (bijvoorbeeld evolutionaire psychologie, Russische activiteit theorie) en combineert ze in een meer wetenschappelijk samenhangend (en uitgebreid) systeem. Wanneer we naar menselijk gedrag kijken via het verenigd systeem, dan zijn er drie sleutelprocessen die ons begrip omlijsten.

Het eerste sleutelproces is investering. Het verenigd kader karakteriseert menselijk gedrag in termen van werkinspanning gericht op het bewerkstelligen van verandering. Of Jon nu naar de film gaat omdat hij die wil zien, omdat hij kritiek op de film wil leveren voor zijn werk, of omdat hij bij zijn vriendin wil zijn, het feit dat hij naar de film gaat is een vorm van investering. Zoals de term investering suggereert, zijn de inspanningen (die gepaard gaan met berekeningen van tijd, calorieën, opportuniteitskosten, risico’s, enzovoort) gericht op bepaalde uitkomsten. De opbrengst kan liggen in het plezier dat hij aan de film zelf beleeft, in het feit dat hij een opdracht voor zijn werk voltooit, of in een zoen van zijn vriendin aan het eind van de film. Als we het zo bekijken, kunnen we ons afvragen waar onze neiging tot investeren vandaan komt. Wij zijn geëvolueerde primaten, dus de evolutie heeft ons ertoe aangezet bepaalde zaken (b.v. veiligheid, territorium, voedsel, seks, hogere sociale status) belangrijker te vinden dan andere. Daarnaast verschillen mensen qua temperament en aanleg, waarvan een groot deel sterk wordt beïnvloed door de genetica. Extroverte mensen vinden stimulerende sociale situaties bevredigender dan introverte mensen. En natuurlijk geeft iemands leergeschiedenis rechtstreeks vorm aan het waardensysteem voor investeringen. Als Jon de eerste twee Star Wars films geweldig vond, zijn we niet verbaasd als we horen dat hij een sterk verlangen heeft om de derde te zien.

Het tweede sleutelproces is sociale invloed. Zoals Aristoteles opmerkte, zijn we een ongelooflijk sociaal dier, en een van de belangrijkste kenmerken van onze omgeving zijn andere mensen. En onze actie-investeringen vinden zelden plaats op een eiland, maar ze vinden plaats in de context van een sociale matrix. Sociale invloed verwijst hier naar twee dingen. Ten eerste verwijst het naar het proces waarbij de acties van een persoon de investering van een andere persoon beïnvloeden. In het huidige voorbeeld zou het verwijzen naar de manier waarop het tot stand kwam dat Jon naar de film ging (vroeg hij haar, vroeg zij hem, was er enige spanning in het proces, enz). Belangrijke sociale beïnvloedingsprocessen hebben te maken met concurrentie, samenwerking, en met de vraag of uitwisselingen mensen dichter bij elkaar brengen (d.w.z. afhankelijker maken) of verder uit elkaar doen groeien (onafhankelijker maken).

De tweede betekenis van invloed is die van hulpbron. Als het wordt beschouwd als een hulpbron, verwijst het naar het vermogen om andere mensen te bewegen in overeenstemming met onze belangen. Hier verwijst het naar de mate van respect en sociale waarde die andere mensen ons tonen, de mate waarin ze naar ons luisteren, om ons welzijn geven, en bereid zijn offers voor ons te brengen. Dus, als Jon zich aangetrokken voelt tot zijn vriendin en zij ermee instemt om met hem naar de film te gaan, is dat een indicator van sociale invloed als hulpbron. Hoe harder Jon moest werken om haar mee te krijgen, hoe groter de twijfel over zijn sociale invloed. Als zij het uitmaakt, is dat een krachtige indicatie van een verlies aan sociale invloed.

Het derde kernproces is rechtvaardiging. In de taal van het Unified Framework is “rechtvaardiging” een breed begrip dat verwijst naar zowel de systematische structuur als de legitimerende functie van verbale communicatie (inclusief schrijven). Je kunt rechtvaardiging zien als alles wat vragen en antwoorden behelst die leiden tot beweringen over wat is en wat zou moeten zijn. Als Jon bijvoorbeeld aan zijn vriendin uitlegt: “Ik heb de eerste twee films van de serie gezien en vond ze geweldig”, of zegt: “Ik ben gewoon blij om bij jou te zijn, we kunnen zien wat je wilt”, dan zijn dat allebei “rechtvaardigingen”. Evenzo, als Jon (als filmcriticus) wordt gebeld en zijn redacteur vraagt of hij het schrijfsel heeft voltooid, is er een gedeelde, zij het impliciete, rechtvaardiging dat Jon moet doen wat zijn baas wil. Argumenten, redenen voor en tegen dingen, rationalisaties, wetten, en zelfs wetenschappelijke waarheidsclaims zijn allemaal “rechtvaardigingen” in het verenigd taalsysteem. Deze blog is een rechtvaardiging voor het denken over drie kernprocessen die verklaren waarom mensen doen wat ze doen.

Als je een beter begrip wilt krijgen van waarom mensen doen wat ze doen, overweeg dan om te beginnen met deze drie kernprocessen. Menselijk gedrag is in de eerste plaats een vorm van “doen” of investeren. Individuen doen wat ze doen vanwege impliciete of expliciete kosten-batenanalyses gericht op bepaalde uitkomsten. Dan kunnen wij naar de sociale matrix kijken om te zien welke invloed dergelijke investeringen op anderen kunnen hebben of hoe de investering zelf door sociale invloedsfactoren kan worden gevormd. Tenslotte is er het verklarende systeem dat mensen gebruiken om de wereld om hen heen te begrijpen en te legitimeren wat zij doen en waarom. Houd in gedachten dat zelfs uw analyse van de activiteit van de persoon in termen van investering, invloed en rechtvaardiging zelf een soort rechtvaardigingssysteem is. Deze processen sluiten goed aan bij de op gezond verstand gebaseerde overtuigings- en begeerpsychologie, en ze zijn gebaseerd op een wetenschappelijk onderbouwde visie op de menselijke psychologie.

• Voor meer over investeringen, zie hier, hier en hier
• Voor meer over invloed, zie hier, hier en hier
• Voor meer over rechtvaardiging, zie hier, hier en hier

Facebookafbeelding: Vitaliipixels/

LinkedIn Image: wavebreakmedia/