Wat is een Distributiekanaal?

Distributiekanaal verwijst naar het netwerk dat wordt gebruikt om een product van de fabrikant of maker naar de eindgebruiker te krijgen.

Wanneer een distributiekanaal “direct” is, verkoopt de fabrikant rechtstreeks aan de eindgebruiker zonder tussenpersoon. Wanneer het distributiekanaal “indirect” is, wisselt het product verschillende keren van eigenaar voordat het bij de eindgebruiker komt. Tussenpersonen tussen de fabrikant en de consument in een indirect distributiekanaal kunnen zijn:

• Wholesaler/distributeur
• Dealer
• Detailhandel
• Consultant
• Vertegenwoordiger van de fabrikant
• Catalogus

Er kan slechts één tussenpersoon zijn; er kunnen er ook vele zijn.

Directe vs. indirecte distributiekanalen

Een bedrijf dat rechtstreeks aan consumenten verkoopt via direct mail, een catalogus met eigen producten of een eigen e-commercesite, is een bedrijf dat een direct distributiekanaal gebruikt. Ondernemers die bijvoorbeeld digitale producten maken en verkopen, zoals werkboeken, audiotrainingen en online cursussen vanaf hun eigen website, maken gebruik van een direct distributiekanaal. De digitale producten gaan rechtstreeks van de maker naar de klant.

Op grotere schaal maakt de drankindustrie gebruik van een indirect distributiekanaal met meerdere niveaus. Distilleerders en wijnproducenten verkopen aan distributeurs, die verkopen aan detailhandelaren, die verkopen aan consumenten. Hoewel wijnproducenten indirecte distributiekanalen moeten gebruiken om hun wijnen in de detailhandel te krijgen waar de consumenten ze kunnen kopen, verkopen vele wijnproducenten hun wijnen ook rechtstreeks aan de consument in het wijnbedrijf. Met behulp van beide benaderingen kunnen wijnhuizen een massamarkt bereiken via een indirect distributiekanaal en een kleinere markt via directe distributie via on-site detailhandelsactiviteiten die ze zelf bezitten.

Distributiekanaal Overwegingen

Bedrijven met producten moeten een aantal vragen stellen voordat ze een distributieprogramma bepalen. Die vragen zijn onder meer:

• Hoe wil de eindgebruiker dit soort producten kopen? Wil de consument het product aanraken en onderzoeken of is het een product dat de doelgroep graag online koopt?
• Wat zijn de eventuele lokale, regionale of nationale voorschriften met betrekking tot de distributiekanalen van de productcategorie?
• Heeft de klant behoefte aan persoonlijke service?
• Heeft het product zelf behoefte aan service?
• Heeft het product behoefte aan installatie?
• Hoe wordt het product doorgaans gedistribueerd en verkocht in uw branche?

Het distributiekanaal zal invloed hebben op de prijsstelling. Bij indirecte distributie moet een product dat van de fabrikant naar de distributeur gaat voordat het naar de detailhandel gaat, tegen groothandelsprijzen worden geprijsd, zodat zowel de distributeur als de detailhandel de prijs kunnen opdrijven. Bij een multi-tier distributiekanaal ziet het er als volgt uit:

• De klant van de fabrikant is de distributeur.
• De klant van de distributeur is de detailhandelaar.
• De klant van de detailhandelaar is de consument.

De fabrikant, de distributeur en de detailhandelaar moeten allemaal geld verdienen aan dat product.

De prijs die rechtstreeks aan de consument wordt betaald, is vaak gelijk aan de prijs van een product dat via indirecte distributie meerdere malen is opgewaardeerd. Door geen “direct aan u”-korting te geven, worden de relaties met de detailhandel beschermd en kan de fabrikant of maker een hogere winst op het product maken.