Sponsoring is een industrie van 62,7 miljard dollar, en dat aantal groeit elk jaar. Wilt u een stukje van de taart voor uw evenementen?

Natuurlijk wilt u dat. Maar sponsors willen is één ding, ze vinden is iets anders. Om de meest lucratieve sponsors te vinden (die ook nog eens het beste bij uw merk passen), moet u een beetje speurwerk verrichten. Lang voordat je een sponsor pitch schrijft, is het belangrijk om te begrijpen waarom bedrijven evenementen sponsoren, en welke bedrijven het beste bij jouw evenement zouden passen.

Begrijpen waarom bedrijven evenementen sponsoren

Wat willen sponsors? Op het eerste gezicht is sponsoring een zeer gespecialiseerde tak van reclame en marketing, die merken verbindt met hun klanten – ook wel uw deelnemers genoemd.

Dit betekent dat de sponsors die je zoekt een doel voor ogen hebben, zoals:

• Bekendheid genereren voor een nieuw product of een nieuwe dienst
• Nieuwe leads genereren voor hun bedrijf
• Nieuwe werknemers of gemeenschapsleden werven

Als je eenmaal begrijpt welke motivatie bedrijven hebben om evenementen te sponsoren, kun je op zoek gaan naar specifieke merken om jouw evenement te sponsoren.

Zoek de juiste bedrijven om je te sponsoren

Er zijn een paar online hubs waar je een lijst van potentiële sponsorbedrijven op één plek kunt vinden. Deze platforms zijn marktplaatsen voor het verbinden van sponsors met evenementen. Eerst voer je invoercriteria in en dan zie je welke merken op zoek zijn naar evenementen om te sponsoren.

Deze hubs zijn onder andere:

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

De meeste van deze sponsorhubs bieden je ook de mogelijkheid om een pitch te maken en deze voor te leggen aan de sponsors op je shortlist. Maar niet elk merk waarmee je zou willen samenwerken staat op een bepaalde lijst, dus dit is slechts één tactiek.

Andere plaatsen om sponsors te zoeken:

• Mond-tot-mond: Mond-tot-mondreclame is een andere waardevolle tactiek om sponsors te vinden. Anderen in uw vakgebied die op zoek zijn naar sponsors hebben misschien tips of aanwijzingen. Misschien hebben ze met een potentiële sponsor gesproken die niet geschikt was voor hun evenement, maar wel voor het jouwe.
• Sociale media: Sociale media is nog een andere effectieve plek om te zoeken naar sponsorbedrijven. Merken die de neiging hebben om op dezelfde plaatsen op te duiken als jij online doet, richten zich waarschijnlijk op hetzelfde basispubliek. Je kunt ook veel leren over je doelsponsors en hun marketingvaardigheden door ze te volgen op social.
• Vergelijkbare evenementen: Natuurlijk kunt u ook kijken naar bedrijven die concurrerende evenementen sponsoren. Deze leads zijn beter dan de meeste, simpelweg omdat ze al de waarde begrijpen van het sponsoren van non-profit evenementen zoals die van jou.

Start een gesprek

Als je eenmaal weet welke bedrijven je moet benaderen, wat is dan de beste manier om contact te leggen?

Om de juiste bedrijven te vinden en het hof te maken, helpt het om uit te blinken in netwerken en communiceren op meerdere manieren. U kunt bijvoorbeeld een vertegenwoordiger van een potentiële sponsor tegenkomen op een ander evenement en de kans krijgen op een persoonlijk gesprek. Of je belt, e-mailt of stuurt een InMail-bericht op LinkedIn.

Of je nu voor het eerst contact legt, je doel is om de beslisser te bereiken. Soms zijn daar meerdere gesprekken voor nodig en moet je vasthoudend netwerken binnen het bedrijf.

Als je die persoon hebt bereikt die in staat is om beslissingen te nemen over sponsoring, onthoud dan dat je hem niet alleen probeert te overtuigen om een contract te tekenen. Je bent ze ook aan het doorlichten om te zien of ze goed bij je passen. Stel ze een paar inleidende vragen voordat je een voorstel gaat schrijven:

• Wat zijn hun doelen en succescriteria voor sponsoring?
• Wie is hun doelgroep?
• Hebben ze een solide intern marketingteam dat jouw evenement kan ondersteunen?
• Zullen ze zich verbinden aan een bepaalde mate van social media-promotie?

Terwijl u uw prospects verkleint, kunt u met deze eerste gesprekken degenen diskwalificeren die niet bij u passen.

Bedrijven overtuigen om uw evenement te sponsoren

Om een merk ervan te overtuigen dat het sponsoren van uw evenement zijn tijd, geld en moeite waard zal zijn, moet u de marktwaarde van uw sponsoraanbod kennen. Om dit te beoordelen, zijn er drie belangrijke factoren waarmee u rekening moet houden:

1. Uw sponsormiddelen: Dit gaat verder dan het plaatsen van een logo. Wat heeft u nog meer te bieden? Spreekbeurten? Gratis toegangskaarten? Experientiële merkactivaties? Creatieve en op maat gemaakte sponsorpakketten zijn een uitstekende stimulans.
2. Uw doelgroepprofiel: Voor potentiële sponsors, bent u een goede pasvorm als uw publiek hun doelgroep is. Hoe goed kent u uw publiek – de demografische gegevens, gedragingen en voorkeuren? Bekijk dit werkboek om de waarde van de deelnemers aan uw evenement te ontdekken.
3. De concurrentie: Probeer erachter te komen wat concurrenten bedrijven aanrekenen voor vergelijkbare sponsorpakketten, rekening houdend met bezoekersaantallen. Als een festival waarmee u concurreert twee keer zoveel bezoekers trekt als het uwe, zal een sponsor niet hetzelfde bedrag betalen om beide te sponsoren.
4. Uw gegevens: Potentiële sponsors zijn dol op data. Ze willen niet alleen weten dat je gegevens verzamelt over je bezoekers, maar ook wat voor gegevens je precies verzamelt. Gebruik je eventmanagementplatform om het soort gegevens te aggregeren waarin sponsors geïnteresseerd zijn – demografische gegevens van bezoekers, ticketverkoop, eerdere sponsorinkomsten.

Het verkrijgen van sponsors is natuurlijk niet alleen een kwestie van bewijzen dat je cijfers kloppen. Sponsoring van een evenement is een verkooptaak, en dat betekent het cultiveren van positieve relaties met potentiële sponsors in de loop van de tijd. Zoals Chris Baylis, voorzitter en CEO van het Sponsorship Collective, zegt: “Sponsoring is niet iets dat je afvinkt en weer vergeet. Het is een proces.”

Om meer te weten te komen over hoe je relaties met evenementsponsors onderhoudt, lees je ons gratis ebook Het DNA van relatiegerichte evenementsponsoring.