Dankzij de voortdurende digitale revolutie hebben autokopers vandaag de dag een vrijwel onbeperkte hoeveelheid informatie binnen handbereik. In het verleden waren verkopers het eerste aanspreekpunt voor consumenten die een auto wilden kopen of leasen. Maar met de opkomst van vergelijkingswebsites van derden en de transparantie die zij nu verwachten van websites van dealers, kunnen kopers merken en modellen, stickerprijzen en lokale autodealers onderzoeken zonder ooit hun huis te hoeven verlaten.

Voor veel dealers is de aanpassing aan dit nieuwe verkooplandschap een grote hoofdpijn geweest – autohandelaren beginnen zich af te vragen hoe ze een goede autoverkoper kunnen zijn in de verschuivende markt, en welke vaardigheden en kwaliteiten nodig zijn om succesvol te zijn in het digitale tijdperk.

Hoewel het misschien lijkt alsof autodealers minder invloed hebben op de koopbeslissingen van consumenten, is de realiteit dat het hele verkoopproces meer een gepersonaliseerd traject is geworden. Volgens onderzoek van AutoTrader zou ongeveer 54% van de consumenten een auto kopen bij een dealer die hun “voorkeurservaring” biedt, zelfs als een andere autoverkoper een lagere prijs biedt.

Gezien hoe belangrijk de eerste indruk kan zijn, spelen autoverkopers nog steeds een vitale rol in de winstgevendheid en financiële groei van hun dealerbedrijf. Maar voor degenen die zich afvragen hoe ze een geweldige autoverkoper kunnen zijn, welke eigenschappen en harde vaardigheden zijn het belangrijkst?

Luisteren

Laten we eerlijk zijn, het stereotype van de autoverkoper blijft autodealers tot op de dag van vandaag achtervolgen – deze agressieve, snel pratende persona heeft een echte tol geëist op de publieke perceptie, met veel autokopers die dealers als egocentrisch en onbetrouwbaar beschouwen. In feite bleek uit een 2019 Gallup-peiling dat Amerikaanse burgers autoverkopers het laagst rangschikken in termen van eerlijkheid en ethische normen – slechts 1% van de respondenten had “zeer hoge” meningen over het beroep.

Hoewel gespreksvaardigheden cruciaal zijn voor het werk van een autoverkoper, is weten wanneer te luisteren (en hoe) misschien wel de belangrijkste kwaliteit voor een succesvolle carrière. In plaats van klanten te overweldigen met een stortvloed aan auto-informatie, financieringsopties en tijdgevoelige aanbiedingen, moeten autoverkopers zich erop richten dat ze zich op hun gemak voelen en gehoord worden. Dit is niet alleen nuttig om meer te weten te komen over de wensen en behoeften van autokopers, het is ook een eenvoudige manier om een band en geloofwaardigheid op te bouwen met potentiële klanten. Volgens een onderzoek uit 2019 van Autolist.com hebben mond-tot-mond aanbevelingen een grote invloed op de beslissing van kopers om een auto te kopen.

Het is nog nooit zo belangrijk geweest om duurzame relaties te smeden met zowel nieuwe als bestaande klanten.

Interpersoonlijke vaardigheden

Ook voordat personalisatie een dominante trend werd in de autodetailhandel, vertrouwden autoverkopers op hun interpersoonlijke vaardigheden om klanten te helpen zich welkom te voelen en vertrouwen te hebben in hun aankoopbeslissing. De autoverkopers van vandaag gedragen zich meer als ontvankelijke gidsen dan als hardhandige tactici – door het onafhankelijke onderzoek te erkennen dat consumenten al hebben uitgevoerd, kunnen verkopers tegelijkertijd vertrouwen opbouwen en klanten dichter bij het punt van aankoop brengen.

Hoewel het moeilijk kan zijn om de verbale trucs en sluitingsstrategieën die in het verleden succesvol zijn geweest te laten varen, moeten autodealers zich richten op het creëren van verkoopprocessen die mensen aanspreken, niet algemene consumentendemografie. Om dat te bereiken, moeten autoverkopers in staat zijn om hun communicatiestijl aan te passen aan een divers scala van klanten met verschillende wensen, behoeften en verwachtingen. Zorgvuldige observatie is de sleutel – de lichaamstaal en toon van een klant kunnen onthullen hoe tevreden hij is met een proefrit en hoe groot de kans is dat hij een deal sluit. Oogcontact is ook belangrijk, omdat autoverkopers op die manier kunnen laten zien dat ze goed luisteren en betrokken zijn bij het gesprek (of dat nu over het kopen van een auto gaat of niet).

Branchekennis

Hoewel auto-informatie en prijzen voor autokopers op grote schaal toegankelijk zijn via online kanalen, zullen er tijdens gesprekken in levende lijve toch vragen opduiken. Het bieden van duidelijke en nauwkeurige antwoorden is de sleutel, dat is waarom auto verkoop training kan een waardevolle bron voor zowel nieuwe als mid-career professionals zijn. Werkervaring alleen biedt misschien niet de diepgaande kennis van het verkoopproces of F&I expertise die nodig is om complexe vragen van klanten te beantwoorden. Hoe meer een autoverkoper begrijpt over de workflow van zijn dealerschap, hoe beter hij zal zijn toegerust om klanten in een “klaar om te kopen” denkraam te brengen.

Automotive-kennis is ook van cruciaal belang, omdat de industrie zich momenteel in een staat van technologische transformatie bevindt. Naarmate autonome voertuigen populairder en commercieel beschikbaar worden, zullen autoverkopers nieuwe manieren moeten vinden om deze producten te marketen aan kopers met heel andere doelen, merkte Deloitte op in een recent consumentenonderzoek. Zo kan het bespreken van veiligheidsvoorzieningen helpen om ouders ervan te overtuigen dat hun gewenste auto een verstandige investering is.

Tot slot, hoe meer autodealers weten over de auto’s die ze verkopen, hoe gemakkelijker het zal zijn om klanten ervan te overtuigen dat ze de juiste beslissing hebben genomen.

Tech-savviness

Naarmate consumenten meer tijd besteden aan online onderzoek en winkelen, zullen autodealers hun klantenservice en outreach-strategieën moeten bijstellen om de digitale communicatiekanalen beter te benutten. Volgens een onderzoek van 2019 door Cox Automotive wordt 61% van het winkelen voor voertuigen nu online gedaan, waarbij de gemiddelde consument iets minder dan 14 uur besteedt aan onderzoek voordat hij een aankoop doet. Deze “always connected” trend heeft sommige autodealers bezorgd over de levensvatbaarheid op lange termijn van hun diensten in de winkel, maar het biedt ook een unieke kans om met de tijd mee te veranderen.

In het tijdperk van sociale media hebben autoverkopers een directe communicatielijn met potentiële klanten. Maar om optimaal te profiteren van dit krachtige instrument om klanten te bereiken, moeten ze effectief gebruik kunnen maken van sociale-mediaplatforms (en websites van dealers) om contact te leggen met online shoppers en merkloyaliteit op te bouwen. Dit is vooral belangrijk voor het aantrekken van jongere autokopers, aangezien de meerderheid van de millennials (79%) en Gen Zers (77%) sociale media meerdere keren per dag gebruiken, volgens onderzoek van The Manifest.

Diegenen die al ervaring hebben met digitale marketing zijn in het huidige landschap misschien wel geschikt om auto’s te verkopen, maar voor een succesvolle carrière is meer nodig dan een paar virale posts op Twitter.

Als uw autodealer op zoek is naar de toekomst van de autodetailhandel, staan de experts van JM&A Group klaar om te helpen. Met meer dan 40 jaar ervaring in het werken met dealers over de hele VS, hebben we een diep begrip van de moderne auto verkoop, F&I en vaste operaties processen ontwikkeld. Via onze uitgebreide verkooptrainingen kan elk lid van uw personeel leren hoe het een geweldige autoverkoper kan zijn in een snel veranderende markt.