Een oudje maar zeker nog steeds een goodie, deze traditionele SPIN Selling methode kan je helpen om in no time meer klanten te verdienen! Lees verder om er meer over te weten te komen.
GeRELATEERD: Stop Pitching: Start Solving Problems For Your Customers
In dit artikel:
- Wat is SPIN Selling?
- Achtergrond SPIN Selling
- Situationele vraag
- Probleemvraag
- Implicatievraag
- Noodzaak of Payoff Vraag
- SPIN Selling Training Tips
- Reasons Why the SPIN Sales Technique Works
- Is Asking SPIN Selling Questions Dead?
- Hoe gebruik je de SPIN Selling techniek in het huidige verkooplandschap
SPIN Selling | A Good Way to Earn Clients
Klik hier om naar de infographic te gaan.
Wat is SPIN Selling?
Er zijn miljoenen hacks, tips, theorieën en experimenten die zijn uitgevoerd in het verkoopproces. SPIN selling is een van de oudere verkooptechnieken die nog steeds gangbaar zijn in dit moderne digitale tijdperk omdat verkopers het nog steeds zeer effectief vinden.
SPIN selling houdt in dat je de klanten betrokken houdt door ze verschillende soorten vragen te stellen en hun behoeften te begrijpen in plaats van door te gaan over het ding dat je verkoopt. Deze verkoopmethodiek werkt omdat je geen product of dienst verkoopt – je verkoopt een oplossing voor hun problemen.
Het werkt omdat het de basale aard van de mens aanspreekt – die behoefte om zichzelf en hun behoeften uit te drukken voordat je om iets wordt gevraagd. Het staat aan de basis van een consultatief verkoopproces.
Het SPIN-verkoopmodel werkt omdat veel mensen op zoek gaan naar producten of diensten als oplossing voor een bepaald probleem dat ze hebben.
Door de juiste vragen te stellen, bent u in staat de best mogelijke oplossing te bieden voor de behoeften van uw klant. Succesvolle verkopers gebruiken het SPIN-verkoopproces om het vertrouwen van hun prospects voldoende te winnen om een deal te sluiten.
SPIN Selling Background
De auteur van het boek SPIN Selling, Neil Rackham, kwam met de methode. Hij schreef over de bewezen voordelen van het voeren van zinvolle SPIN selling gesprekken met uw klant of koper om hen uw producten of diensten te verkopen.
In zijn SPIN selling boek verdeelde hij een gesprek in vier fasen en gaf het de naam “SPIN.”
SPIN is een acroniem dat is afgeleid van het volgende:
- Situatievraag
- Probleemvraag
- Implicatievraag
- Behoefte of payoff vraag
Laten we elk onderdeel van deze verkoopstrategie uitsplitsen en hoe ze kunnen leiden tot een gesloten deal met een dankbare klant.
Situationele vraag
Dit is het inleidende deel van de SPIN-methodologie. Verkopers zullen gegeneraliseerde vragen stellen op zoek naar een cue om op in te springen.
Elke vraag die onder deze fase valt, zal gerelateerd zijn aan het product van de verkoper, maar zal er niet direct naar verwijzen.
De volgende zijn voorbeelden van situationele vragen:
- Hoe automatiseert u dingen in uw verkoopcyclus?
- Wat is de procedure die u volgt voor prospectie?
- Hoe volgt u de interesse en betrokkenheid van uw klant?
GERELATEERD: Salesperson Skills Of Top Performers
Problem Question
De verkoper zal de prospect vragen naar het probleem waarmee hij wordt geconfronteerd als gevolg van zijn huidige situatie. Dit zal ertoe leiden dat de prospect of potentiële klant zich meer op zijn gemak voelt bij de verkoper, wat resulteert in een gezonder gesprek.
Voorbeelden van vragen zijn als volgt:
- Is het duur voor u om verschillende premium tools te gebruiken voor kleine taken?
- Heeft u het gevoel dat een paar processen in uw bedrijf sneller kunnen?
- Welke uitdagingen ondervindt u tijdens uw huidige plan voor deze tool?
Als een verkoper de juiste vragen stelt, voelen potentiële klanten zich eerder op hun gemak om de situatie te delen waarmee ze momenteel worden geconfronteerd. Als ze de uitdagingen bespreken die ze hebben bij het behalen van succes, kunnen verkopers een beter idee krijgen van de oplossing die ze moeten bieden om hun doelen te bereiken.
Implicatievraag
In de implicatiefase stelt de verkoper een paar hypothetische vragen. Deze vragen impliceren dat de problemen van de prospect kunnen worden opgelost met hun product of dienst.
Er is echter een dunne lijn tussen het stellen van een impliciete vraag die zich voordoet als een oplossing en het beledigen van hun huidige methoden om dingen voor elkaar te krijgen.
Beleef begrip voor de benarde situatie van uw klant. Ga er niet zomaar van uit dat het product of de dienst die u aanbiedt hun productiviteit meteen drastisch zal verhogen.
SPIN selling-vragen kunnen u helpen hun situatie te begrijpen, maar het stelt u niet in staat om te hard van stapel te lopen door uw product of dienst als oplossing aan te bieden.
Voorbeelden van vragen die u kunt stellen zijn als volgt:
- Als u de gegevens niet in de sheets zet, wat zou er dan gebeuren?
- Hoeveel tijd of geld gaat dit van je kosten om het op te lossen als je dit niet kunt?
- Als je eenmaal stopt met het handmatig koppelen, hoeveel invloed heeft dit dan op je dagelijkse inkomsten?
Noodzaak of afrekenvraag
Het laatste deel van de methode is om te proberen de behoefte van de klant op te lossen en hem of haar te vragen het product te kopen. Dit is het belangrijkste deel van de SPIN-verkoopmethode, omdat het bepaalt of de prospect geïnteresseerd is in het idee of niet.
Als je echt hebt geluisterd naar de situatie van je potentiële klant, zul je je product niet uitgebreid hoeven uit te leggen. Ze zullen je wijzen op de voordelen die ze kunnen krijgen als ze jouw product kopen. U zult in staat zijn een verkoop te sluiten en een echte relatie met uw klant op te bouwen.
Voorbeeldvragen kunnen de volgende zijn:
- Wat als u door automatisering minder tijd aan een proces zou kunnen besteden?
- Wilt u eens kijken naar de mogelijkheden die u kunt bereiken als u de juiste tool gebruikt?
- Waarom zou u het niet eens uitproberen?
- Wat houdt u tegen om het gratis uit te proberen en te testen of wij al uw problemen kunnen oplossen of niet?
SPIN Selling Training Tips
Als u van plan bent de SPIN selling techniek als verkoopmethode te gebruiken, moet u rekening houden met de volgende basisregels:
- Gebruik deze techniek wanneer uw klanten het probleem waarmee ze worden geconfronteerd nog niet volledig begrijpen. Als u hen kunt helpen de pijnpunten te realiseren en hen een oplossing te bieden, dan zult u geen probleem hebben om een duurzame relatie met hen op te bouwen.
- Luister goed naar de antwoorden van uw klant. Dit is de enige manier om hen een oplossing te presenteren die hun problemen effectief zal aanpakken.
- Wat voor de ene klant werkt, kan het probleem van een andere klant niet effectief oplossen. Hoewel ze vergelijkbare algemene problemen kunnen hebben, kunnen de specifieke kenmerken van elke klant verschillen, afhankelijk van de situatie waarin ze zich op dat moment bevinden.
- Onderzoek is de sleutel! Spring er niet in zonder iets te weten en zorg er in plaats daarvan voor dat je vragen stelt die relevant zijn voor het probleem van je klant.
- Wees je bewust van tijdslimieten. Praten over problemen en mogelijke oplossingen kan uren doorgaan als het niet gecontroleerd wordt, maar wees op uw hoede voor de tijd die u besteedt aan verkoopgesprekken.
- Bereid u voor op uw klanten om hun eigen vragen te stellen. Omdat het internet nu toegankelijker is, hebben mensen de neiging hun eigen onderzoek te doen voorafgaand aan geplande verkoopgesprekken.
- Stel vragen om het gesprek gaande te houden zodat u meer informatie krijgt, en vink niet alleen vragen af als een checklist. Vergeet niet dat elke klant andere behoeften heeft.
- SPIN selling is slechts de eerste stap om de probleemgebieden van uw klant op te lossen. Als ze uw product of dienst niet goed gebruiken, dan zal de oplossing die ze willen niet worden bereikt.
- SPIN selling is slechts een methodologie, niet de verkoopbijbel. In sommige gevallen is het SPIN-verkoopmodel niet de beste strategie om een deal te sluiten.
Redenen waarom de SPIN-verkooptechniek werkt
De SPIN Selling-techniek werkt omwille van vele factoren. Een daarvan is dat de klant centraal staat.
Elke succesvolle verkoopdeal begint met een productief gesprek tussen een verkoper en een prospect. Bij elk verkoopgesprek moet de prospect meer praten dan de verkoper.
Dit wordt bereikt met de SPIN Selling-techniek, omdat deze draait om het stellen van vragen door de verkoper. In dit scenario wordt de prospect aangemoedigd om te spreken omdat hij of zij antwoorden moet geven.
Een andere reden waarom deze techniek werkt is de flexibiliteit. Hoewel er algemene richtlijnen zijn voor het soort vragen dat moet worden gesteld, is er nog steeds ruimte voor de verkoper om deze aan te passen, afhankelijk van hoe het gesprek verloopt.
Is het stellen van SPIN-verkoopvragen dood?
De impact van SPIN-verkoop op de verkoopbranche mag dan enorm zijn, sommigen vragen zich af of het tegenwoordig nog wel relevant is. Dit geldt met name voor degenen die de voorkeur geven aan Social Selling boven de SPIN Selling-techniek.
Sommige verkoopprofessionals, waaronder Rackham, vinden dat u het nog niet zomaar moet verwerpen. Het mag dan in 1988 zijn ontstaan, maar volgens hen hoeft het alleen maar naar de toekomst te worden meegenomen en relevant te worden gemaakt voor de huidige verkoopbranche.
Ondanks het feit dat SPIN selling de ultieme gids is voor het sluiten van een verkoop via de telefoon, is het nog steeds relevant in het digitale tijdperk. De principes van SPIN selling kunnen worden toegepast op e-mail, artikelen, teksten, advertenties en andere online middelen.
Voorblijven op de massa in een online wereld betekent opvallen. Onderzoek betekent dat u een beeld kunt vormen van uw prospect en dat de fasen Situatie en Probleem eenvoudig worden. Door op te vallen met de juiste vraag laat je je klant zien dat je hun behoeften begrijpt en aandacht hebt besteed aan hun problemen, wat je in een geweldige positie moet brengen om een goede relatie op te bouwen.
Rackham vertelt ons dat de drie manieren om je aanbod te beschrijven zijn: –
- Features
- Advantages
- Benefits
De FAB-structuur is een duidelijke regel die zich richt op de kenmerken van uw product in de context van de behoeften van de klant.
Hoe de SPIN Selling Technique te gebruiken in het huidige verkooplandschap
Tijdens de 2016 Association of Professional Sales (APS)-conferentie in Londen liet Rackham de afgevaardigden zien hoe de SPIN-techniek kan worden geüpdatet voor de moderne verkoopomgeving.
Situationele vragen
Dezer dagen zijn prospects nu meer terughoudend met het beantwoorden van situationele vragen. Mensen zijn niet echt geïnteresseerd in het geven van antwoorden op vragen over hen die de rep van tevoren had kunnen onderzoeken.
Wanneer het aankomt op situationele vragen, gelden nog steeds de oorspronkelijke richtlijnen van SPIN selling – vermijd het stellen van vragen aan de prospect omwille van het invullen van een formulier of het afvinken van items van een checklist. Als u situationele vragen moet stellen, stel ze dan alleen de essentiële vragen, en overlaad de prospect niet met vragen die niet nodig zijn.
Probleemvragen
Oorspronkelijk hielpen deze vragen de verkoper een kans te vinden om wat hij verkoopt te positioneren als een oplossing voor het probleem van de prospect. Tegenwoordig draait het allemaal om het anticiperen op welke obstakels de prospect in de toekomst zou kunnen tegenkomen – iets waar ze nog niet eens aan gedacht hebben.
Implicatievragen
Volgens Rackham is dit een vraag die de meeste top-performing reps meer stellen in vergelijking met hun peers. Door implicatievragen te stellen, dwingt de rep de prospect om na te denken over het soort situaties waarmee ze zullen worden geconfronteerd als ze hun probleem niet oplossen.
Reps kunnen dit ook combineren met de nieuw overwogen potentiële obstakels van de prospect die naar voren kwamen toen ze probleemvragen beantwoordden. Dit is waar de rep kan profiteren en proberen om het besluitvormingsproces van de prospect in hun voordeel te duwen.
Payoff Vragen
Als de prospect eenmaal heeft nagedacht over de potentiële obstakels waarmee ze zullen worden geconfronteerd, is dit waar de rep de waarde kan benadrukken die hun aangeboden oplossing kan brengen. Dit is echter bijgewerkt omdat de rep nu onvoorziene obstakels heeft geïntroduceerd.
In plaats van tegemoet te komen aan hun eerdere behoeften, moet de rep ook in staat zijn om de prospect te laten zien hoe ze tegemoet kunnen komen aan de nieuwe verwachte behoeften van de prospect.
De SPIN-verkooptechniek kan de meest effectieve manier zijn om klanten te verdienen als je het hele proces kent en begrijpt. Als het gaat om grote verkoop en solution selling, kan elke dag een nieuwe uitdaging zijn.
Hier vindt u een aantal statistieken die precies laten zien waarom SPIN selling zo belangrijk is:
Vergeet niet deze handige infographic over SPIN selling te downloaden, op te slaan of te delen als naslagwerk:
Bij de beste gesprekken draait het om de behoeften van de klant en de oplossing voor zijn problemen, in plaats van om het aanprijzen van de voordelen van een product. Door een consultant te zijn en geen verkoper, wint u het vertrouwen van een prospect en kunt u hem later omzetten in een klant voor verkoopsucces.
Moet u meer beelden zien? De onderstaande video helpt u ook te begrijpen wat SPIN selling is:
Heeft u SPIN selling geprobeerd? Welke fase is voor u een grotere uitdaging? Laat het ons weten in het commentaarveld hieronder.
Up Next:
- Sales Best Practices Every Sales Professional Should Know
- Asking Questions In Sales – What You Need To Know
- 7 Tips For More Effective Sales Meetings
Editor’s Note: Dit bericht is oorspronkelijk gepubliceerd op 11 januari 2019 en is bijgewerkt op kwaliteit en relevantie.