Ik werk al heel lang in de marketing, waarvan het grootste deel van mijn carrière in B2B. Als ik dat aan mensen vertel, kijken ze me vaak vragend aan. Wat is precies B2B-marketing? is meestal de eerste vraag die ze stellen. En degenen in het veld die hun dagen hebben doorgebracht in de consumentenkant van de dingen gaan vaak dieper: Wat is het verschil tussen B2B en B2C? Ze willen het weten.

Het korte antwoord? Niet veel. Maar of je nu marketing bedrijft voor andere bedrijven of voor consumenten, je moet een paar belangrijke zaken in overweging nemen.

Definities: B2B vs. B2C Overwegingen

B2C is het type marketing dat de meeste mensen kennen. De “B” is het bedrijf (dat wil zeggen, het product / bedrijf / dienst die het ding verkoopt) en de “C” is de consument. Dat zijn wij, mensen – individuele kopers of prospects.

B2B is, heel letterlijk, “business to business.” Het is marketing door het ene bedrijf aan het andere.

Bij Act-On bijvoorbeeld, zijn onze klanten andere bedrijven. Wij verkopen ons product aan marketingbureaus en bedrijven die hun time-to-market willen verbeteren, marketingautomatisering willen omarmen en slimmer en sneller willen werken.

B2B-diensten zijn overal om ons heen – denk aan fabrikanten die RFID-technologie verkopen aan magazijnen of vrachtvervoerders die hun transportdiensten verkopen aan bedrijven om goederen te vervoeren. Zelfs boeren die producten verkopen aan restaurants zijn B2B.

B2B vs. B2C Overwegingen

Dus, direct vanaf de vleermuis, een voor de hand liggend verschil tussen B2B vs. B2C marketing is schaal. Wanneer u een B2C-marketeer bent, vertegenwoordigt u de pogingen van uw bedrijf om aan individuen te verkopen. Je wilt ze één voor één bereiken, om één of een handvol artikelen te verkopen.

B2B marketeers, aan de andere kant, kunnen stapels van hun goederen of diensten tegelijk verkopen. Zij verkopen – en verkopen dus – in bulk.

Als consument koop ik bijvoorbeeld één krop sla of een bundel wortelen als ik naar de supermarkt ga. Een restaurant daarentegen koopt kratten sla en wortels in één transactie. Om een technisch voorbeeld te gebruiken: ik kan een licentie nemen op software voor mijn eigen laptop of voor de apparaten in mijn appartement. Mijn bedrijf heeft echter licentieruimte nodig voor honderden gebruikers.

Dit brengt me op een andere gedachte.

B2B vs. B2C-publiek

We zouden kunnen zeggen dat een B2C-bedrijf zich rechtstreeks tot een eindgebruiker richt, terwijl een B2B-bedrijf zich tot een groep richt.

Als consument koop ik meestal producten voor eigen gebruik. Ik kijk naar de kenmerken en voordelen die het beste bij mijn behoeften passen en maak op basis daarvan een aankoopbeslissing.

Maar wat als ik namens iemand anders koop – bijvoorbeeld mijn echtgenoot of een nichtje of neefje? Dan moet ik me in hun situatie verplaatsen en bedenken wat zij het meest op prijs zouden stellen. Ik moet denken zoals die mensen. Hmm.

Dit komt dichter in de buurt van het begrip B2B-bedrijven, die hun producten aan anderen – of aan een groep eindgebruikers – verkopen. Ze kunnen de markt brengen aan de CEO of de zakelijke beslisser, maar ook aan de marketing of techneut die het product zal gebruiken. De “klant” in B2B zijn de zakelijke beslissers, de c-level executives die beslissingen nemen in naam van de hele organisatie. Deze mensen zijn geïnvesteerd in het beter, sterker en sneller maken van hun bedrijf. Ze willen producten of diensten die hen daarbij kunnen helpen.

Hier is een goed citaat van Marketing Insider Group dat het mooi samenvat:

“In het B2B-klanttraject moeten meerdere beslissers en stakeholders worden aangestuurd, waaronder managers, productgebruikers, technisch personeel, leidinggevenden en nog veel meer…B2B-marketingcontent moet…de verschillende pijnpunten en behoeften van de verschillende stakeholders die bij het aankoopproces zijn betrokken, aanspreken en vervullen.”

In beide gevallen moeten wij marketeers rekening houden met ons uiteindelijke publiek en ons afvragen wie er koopt of de aankoopbeslissing neemt.

B2B-marketing vs. B2C-marketing: Het besluitvormingsproces

Zoals we al hebben uitgelegd, is er bij B2C maar één beslisser, terwijl er bij B2B sprake kan zijn van een commissie.

Een ander concept dat hiermee samenhangt, is wat de uiteindelijke beslissing teweegbrengt – met andere woorden, wat zet de koper ertoe aan om op “kopen” te drukken? Als het om een individu gaat, kan dat een aantal factoren zijn of slechts één. Als het om een beslissing door een commissie gaat, worden er keuzes gemaakt in het hoofd van elk individu, en deze keuzes vormen uiteindelijk een consensus.

Volgens een artikel dat ik las, zijn B2B-kopers “gepland en logisch, gebaseerd op behoeften”, terwijl B2C-kopers “emotioneel, gebaseerd op willen en verlangen” zijn.

Ik denk dat dat waar kan zijn – maar ook onjuist. Ik ken genoeg particulieren die kopen op basis van behoefte en logica alleen. En ik ken genoeg zakelijke klanten die een aankoop doen – bijvoorbeeld met welke leverancier/leverancier ze in zee gaan – op basis van onderbuikgevoel.

In welke fase van de buyer’s journey bevinden onze potentiële kopers zich? Wat is hun motivatie om te kopen? Het maakt niet uit of we aan een individu of aan een groep verkopen, wij marketeers moeten de antwoorden op deze vragen kennen en het publiek op het juiste moment de juiste kenmerken, voordelen en ROI bieden.

Hoe dan ook, het komt allemaal neer op de klant. Je moet aan hen denken – hun behoeften, hun overwegingen. Je moet je in hun situatie verplaatsen.

Tactieken om uw B2B- vs. B2C-publiek

Of u nu in het B2B- of B2C-kanaal zit, hier zijn enkele hulpmiddelen waarmee u uw boodschap aan uw doelgroep kunt overbrengen:

Personen, use-cases en scenario’s: Als ik nadenk over marketing voor B2B, moet ik een handvol gebruikersscenario’s en use-cases doornemen. Ik denk aan de verschillende afdelingen of mensen die een rol spelen – waaronder de CFO, die zich het meest zorgen maakt over de kosten; de IT-afdeling, die, als we het bijvoorbeeld over software hebben, moet weten hoe dit product of deze dienst zal worden geïnstalleerd en hoe het de computers in de organisatie zal “raken”; en de eindgebruiker, die mijn favoriet is, omdat hij het meest tactisch is.

Ultimo moet ik dit alles verpakken voor de business decision maker (BDM), zodat zij de dingen kunnen zien vanuit deze driehoek van gezichtspunten en een weloverwogen beste beslissing voor het bedrijf kunnen nemen. Persona’s kunnen nuttig zijn in zowel B2B als B2C, hoewel je in B2B moet denken aan eindgebruikersgroepen.

Kanalen: Bij beide soorten marketing moet je bedenken waar je prospects zich waarschijnlijk bevinden en hoe je ze het beste kunt bereiken. Er zijn hier echter enkele verschillen. B2C-klanten zijn bijvoorbeeld op veel plaatsen te vinden. Op bijna elke plaats, eigenlijk.

U kunt op traditionele wijze marketing bedrijven via advertenties in tijdschriften of online of radio. Je kunt (en moet) een sociale aanwezigheid hebben. U kunt evenementen organiseren – gepland of viraal – om de aandacht te trekken. Potentiële klanten zijn overal. U kunt ze vinden.

“Bedrijven” zijn ook overal – maar ze zijn selectiever in de manier waarop ze op de markt willen worden gebracht en waar ze verwachten een harde verkoop te krijgen. Ja, je kunt misschien een slimme B2B-klant bereiken via Twitter of Facebook – en zeker via LinkedIn. Maar u moet waarschijnlijk ook beurzen, directe telefoontjes, en/of meer diepgaande pitches en voorstellen toevoegen.

Taal: Als je eenmaal goede leads hebt gevonden, wat ga je dan tegen ze zeggen – en hoe ga je het zeggen? Ik heb het hier al eerder over gehad, maar hoe willen uw potentiële klanten worden aangesproken?

Die user persona’s komen hier goed van pas, net als luistertools als sociale media en focusgroepen. Hoe praten uw klanten? U moet hun spreektaal gebruiken. Dit geldt zowel voor B2C als B2B.

Bij B2B-marketing kun je misschien meer vakjargon of bedrijfsvriendelijke termen gebruiken, maar uiteindelijk wil je dezelfde taal spreken als je klanten.

Dus wat is nu echt het verschil tussen B2B vs. B2C?

Je voelt hier misschien iets in je onderbuik. Wat is nu echt het verschil tussen B2B en B2C? Eerlijk gezegd … is het niet veel. Want, zo blijkt, degenen aan de ontvangende kant van beide soorten marketing messaging zijn mensen. Aan het eind van de dag marketing je P2P – dat is peer to peer.

Tenminste voor nu. We gaan snel in de richting van een wereld waarin bots – automaten, robots, automaten – onze berichten kunnen lezen. Ik ken zelfs minstens één marketeer die momenteel zowel voor mensen als voor bots schrijft. Maar totdat we in de volledige “Westworld”-modus komen, behandelen we de “B” in B2B als mensen.

Hoe Marketing Automation B2B- of B2C-marketing kan helpen

Bij elke vorm van marketing kan Marketing Automation je helpen tijd en geld te besparen, patronen vast te stellen, te zien wat werkt (en wat niet), de juiste klanten te benaderen – en een hoger rendement op je investering te zien. Of je nu B2C- of B2B-marketing bedrijft, ik kan me voorstellen dat je dat waardeert!