Er zijn verschillende processen die een bedrijf maken (of breken). Misschien wel het belangrijkste daarvan is het proces dat in uw marketing- en verkooppijplijn zit. Dit is waar uw leads veranderen in klanten, waar uw belangrijkste inkomsten vandaan komen.

Uw marketing- en verkooppijplijn verwijst naar de stadia die uw verkoper doorloopt om een lead om te zetten in een klant. Het staat los van de sales funnel, zodat de pijplijn een optelsom is van alle sales funnels van de klant. Het is een visualisatie van waar de zaken werkelijk staan, in termen van verkoop, en wat er wordt gedaan in elke fase.

Het is typisch opgebouwd uit de volgende stadia:

• Lead generatie
• Lead nurturing
• Lead kwalificatie als marketing-qualified of sales-qualified
• Deal closing
• Post-sale

In zekere zin vertegenwoordigt uw sales pijplijn de gezondheid van uw sales life cycles.
Heeft u te maken met een verstopt systeem, waarin de gemiddelde sales cycle te lang duurt?
Verliest u veel leads terwijl ze door de pijplijn gaan?
Op welke momenten in uw pijplijn stokt het proces?

Een grondig onderzoek van uw sales pijplijn kan gebieden in uw sales en marketing aan het licht brengen die moeten worden verbeterd. Daarom is het belangrijk om regelmatig pijplijnrapporten op te stellen die het aantal deals en de waarde per fase laten zien. Dit zijn gegevens die van cruciaal belang zijn als u uw pijplijn beter wilt beheren.

Sales Pipeline VS. Sales Funnel

Uw sales funnel legt de reis van uw koper vast. Het vertegenwoordigt de acties die ze ondernemen die hen van bewustzijn tot het doen van een aankoop brengen.

De funnel heeft geholpen bij het bepalen van stappen die u moet nemen om uw contentmarketing, follow-ups en dergelijke, in de verschillende stadia te verbeteren. Als u weet waar uw prospects zich bevinden, kunt u ze de informatie en het duwtje in de rug geven die ze nodig hebben om verder in de trechter te komen en uiteindelijk bij u te kopen.

De verkooppijplijn daarentegen brengt de acties van verkopers in kaart. Het is de verkoopcyclus vanuit het oogpunt van de verkoper. Voor hen gaat het niet om de stap van bewustwording naar conversie. Voor hen gaat het om het verkrijgen van leads, het kwalificeren ervan en uiteindelijk het sluiten van de deal.

De overlap zit in de leads. Zijn de acties in elke fase van de pijplijn effectief genoeg om het merendeel van de leads in de sales funnel en door de pijplijn te leiden?

Marktonderzoeksbureau Forrester heeft ontdekt dat 99% van de leads nooit als klant wordt geconverteerd. Als u dit constateert in uw sales pipeline, dan is het tijd om deze nader te bekijken en waar nodig aan te passen.

Waarom focus op Pipeline Marketing

Tot voor kort, toen de kracht van CRM en data veel giswerk overbodig maakten, was leadgeneratie de maatstaf die het succes van uw sales pipeline bepaalde. Als je veel leads hebt, kun je in potentie veel deals sluiten.

We weten dat dit eigenlijk niet waar is. Er zijn verschillende fasen binnen uw pijplijn die ook aandacht nodig hebben, omdat dit de zwakke schakels kunnen zijn die leadlekkage veroorzaken. We moeten ons niet langer richten op kwantiteit – kwaliteit is belangrijker.

ipeline marketing verbindt sales en marketing met informatie. Het houdt rekening met alle out-reach kanalen en marketing campagnes. Solide gegevens worden de basis voor beslissingen en doelen.

Pipeline marketing maakt gebruik van strategieën die u misschien al kent. Inbound marketing, content marketing, lead nurturing en growth hacking – ze spelen allemaal een rol in de individuele sales funnels van uw lead. Op dezelfde manier worden ze ingezet in de verschillende stadia van de sales pipeline.

Hoe ziet een gezonde sales pipeline eruit?

Er zijn 4 belangrijke metrics die een gezonde pipeline bepalen:

• Aantal deals in de pijplijn.
• Gemiddelde omvang van deals.
• Gemiddeld percentage gesloten deals.
• Gemiddelde tijd voor het sluiten van deals.

Beoordeel deze metrics aan de hand van uw huidige productiecapaciteit, metrics van concurrenten en doelstellingen. Kijk of er fases zijn waar de beweging stagneert. Onderzoek dit in vergelijking met bepaalde verkooptrechters om te zien of er gemeenschappelijke belemmeringen zijn om klanten in de trechter en door de pijplijn te krijgen. Ontbreekt het aan informatie – gegevens, rapporten, richtlijnen en wat al niet meer die kunnen helpen bij de besluitvorming? Verzuimt u op bepaalde punten in de pijplijn een follow-up te geven?

Uw verkooppijplijn kan werken als een leidraad voor het verbeteren van uw marketing- en verkoopactiviteiten. Het is een manier om het vet weg te snijden en vorm te geven. Neem de tijd om uw verkooppijplijnrapport op te stellen en kijk waar u van daaruit verder kunt gaan.

De volgende twee tabbladen veranderen de inhoud hieronder.

• Bio
• Laatste berichten

Dan Sincavage

Dan is een Co-Oprichter van Tenfold en fungeert momenteel als Chief Strategy Officer. Dan houdt toezicht op de verkooporganisatie van Tenfold, beheert strategische partnerrelaties en werkt met belangrijke zakelijke klanten om ervoor te zorgen dat zij succesvol zijn met het Tenfold-platform.

Laatste berichten van Dan Sincavage (zie alle)

• Fortune100 Software Company selecteert Tenfold om de klantervaring te verbeteren en de productiviteit wereldwijd te verhogen voor 10,000 agenten – 20 september 2020
• Nextiva en Tenfold werken samen om Unified Communications naar CRM te brengen – 29 juni 2020
• Is uw verkoopteam betrokken, verantwoordelijk en productief nu het werk op afstand wordt gedaan? Hoe Tenfold & Salesforce High Velocity Sales ervoor kan zorgen dat u niets mist – 8 april 2020