Entrevistei muitos dos meus clientes dentários, tanto dentistas como os seus gestores de marketing, que conseguiram aumentar consistentemente a sua contagem mensal de novos pacientes e as suas receitas. Considerando os seus resultados, fizeram-no muito rapidamente. Depois soube que muitos deles seguiram uma sequência de passos, ou seja, um plano de marketing dentário de boa-fé.

Então, mapeei e contei todo o processo e expus-o neste artigo para que o possam usar para replicar o seu sucesso. Por isso, amarre-o, eu vou cobrir muito! Mas vale a pena dedicar algum tempo à leitura disto, garanto.

Tracking your response to stop wasting money on ineffective marketing tactics

Tracking your marketing tells you which strategies worked so that you know where to reinvest your marketing dollars and where not to.

Dê à sua recepcionista uma nova folha de chamadas fácil

Uma nova folha de chamadas dá à sua recepcionista uma forma infalível de recolher toda a informação necessária de potenciais pacientes, tais como os seus nomes, números de telefone, endereços de correio electrónico, e como eles ouviram falar da sua prática. Este é um sistema de rastreio tão fácil de implementar, e tudo o que precisa de fazer é imprimir uma pilha destas folhas e formar a sua recepcionista para as utilizar.

Atribuir um número único de rastreio de chamadas a cada canal de marketing

O rastreio de chamadas é um serviço muito acessível que toca no seu consultório como normal, regista quantas vezes esse número de telefone é utilizado, por quem e quanto tempo dura cada chamada, e regista as chamadas para que as possa reproduzir a qualquer momento para fins de formação.
Aqui está um exemplo de um painel de acompanhamento de chamadas (de um cliente meu), onde as informações e gravações de acompanhamento de chamadas são acessíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana, em tempo real. Os números de seguimento de chamadas são extremamente acessíveis, pelo que não há realmente razão para não os utilizar.

Keep como simples folha de cálculo para acompanhar os seus resultados, ou escolha um CRM com esta função

Após ter as três primeiras instruções em funcionamento, é necessário organizar esses dados de modo a que sejam úteis. Manter uma folha de cálculo dos seus resultados de rastreio dir-lhe-á quantos contactos e novas chamadas recebeu nessa semana, de que fontes de marketing, quantas marcações de consultas, e as suas receitas por semana. Actualize a sua folha de cálculo todas as semanas, sem falta. Pode descarregar aqui uma folha de cálculo de acompanhamento de resultados pronta a usar.

Treinar o pessoal para tratar de novas chamadas e aumentar as novas marcações 161%

Sabe o que acontece quando potenciais novos pacientes telefonam, e quero dizer saber por um facto? Se a sua recepcionista estiver a fazer chamadas em perspectiva, pode não o saber. Leve o Dr. Jason Monroe, um cliente e o proprietário Village Green Dental em Aurora, Illinois. Quando ele começou a utilizar o nosso serviço de localização de chamadas, soube que estava em ordem alguma formação. O resultado? A sua nova conversão de pacientes aumentou em 161%.

Investigue o que torna a sua concorrência atractiva para futuros pacientes

Sabe quem são os seus concorrentes directos? Faça uma pesquisa rápida no Google e note quais os três consultórios dentários que aparecem no pacote do mapa local. Aqui está um exemplo de como isso parece.

As práticas que aparecem no pacote de mapas do Google são a sua maior competição, uma vez que agora acontecem mais pesquisas no telemóvel do que no ambiente de trabalho. Considere também pedir ao pessoal que traga quaisquer postais ou correio directo que receba em casa dos consultórios próximos. Os dentistas que enviam cartões postais significam negócio e podem facilmente conquistar alguma da sua quota de mercado se não estiver também a enviar activamente. Uma vez identificada uma lista de concorrentes, eis o seu próximo passo.

Inscrição para e-mails e newsletters da concorrência

Descubra o que os seus concorrentes estão a dizer e como eles comercializam para os seus potenciais pacientes. Poderá ficar surpreendido com o que aprender. Com que frequência acompanham os potenciais clientes por telefone e correio electrónico? Que tipos de promoções e descontos oferecem? Que tipo de conteúdo enviam? Qual é a sua estratégia de encaminhamento? Que novas tecnologias acrescentam à sua prática? A sério, precisa de conhecer a sua concorrência mais intimamente do que apenas os seus nomes e localizações.

Comprar às cegas os seus concorrentes para obter informações sobre toda a sua experiência de paciente

“Compras às cegas” é fácil. Basta chamar os seus concorrentes e agir como um potencial novo paciente. Faça perguntas e veja como eles lidam com o seu inquérito. Quer aprender tudo o que puder sobre como eles lidam com os potenciais novos pacientes para que o possa fazer melhor. Recomendo que faça compras cegas aos seus concorrentes via e-mail e telefone para obter uma avaliação completa sobre a forma como tratam os novos clientes. (Não se deve sentir cego não ético ao fazer compras à sua concorrência. Quase todas as indústrias fazem compras às cegas.)

Desenvolva uma proposta de venda única (USP)

Uma USP é uma declaração precisa que diz rapidamente aos potenciais clientes como a sua prática difere da concorrência. Eis alguns exemplos.
– Somos o único dentista de Jamestown que faz coroas no local.
– Aceitamos mais seguros do que qualquer outro dentista em Danville.
– Estamos classificados como o #1 dentista infantil em Denver pela revista 5280.
– Somos o único dentista de Brookfield que oferece cuidados de emergência 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Após teres conseguido a tua USP, tens de a colocar em todo o teu marketing. Agora é altura de chegar à parte de marketing externo do seu plano global de marketing dentário.

Estabeleça um orçamento de marketing que fará crescer a sua clínica

Para começar, precisa de estabelecer que percentagem do seu rendimento bruto anual será esta. Algumas sugestões são de 5% a 10% se for uma prática estabelecida mas em crescimento, mais de 10% se for uma nova prática inicial, e 3% a 5% mais do que está actualmente a gastar se a sua prática estiver estagnada ou em declínio.

Após ter feito as contas, atribua uma parte específica do seu orçamento todos os meses a cada tipo de marketing que pretende fazer. Eis o truque: comprometa-se a gastar de forma tão consistente durante seis meses. Sei que isso parece assustador, mas confie em mim, marketing consistente é igual a marketing bem sucedido. A seguir, vai querer certificar-se de fazer isto:

Analisar o seu orçamento trimestralmente para ver o que funcionou

Focalizar em quantos leads cada tipo de marketing trouxe, quanto rendimento cada tipo de marketing trouxe, quanto gastou em cada avenida de marketing, e qual foi o ROI em cada tipo de marketing. Uma vez recolhidos esses dados, considere a possibilidade de atribuir mais orçamento a categorias com maior ROI. Lembre-se, à medida que o seu número de novos pacientes e as suas receitas aumentam constantemente, considere aumentar o seu orçamento. À medida que as suas receitas aumentam, o seu orçamento de marketing também deve aumentar.

Alvo a novos pacientes com base em dados, não em intuição

P>Precisa de um dentista, mas nem todos são o seu paciente ideal. Entrar, apontar. Quer identificar os seus pacientes ideais. A melhor maneira de o fazer é percorrer a sua base de dados actual de pacientes e examinar os pontos comuns. Até que ponto eles vivem longe da tua clínica? São solteiros ou casados? São profissionais que trabalham de 9 a 5? Têm filhos e, em caso afirmativo, qual é a sua idade? Que tipo de seguro têm? Poderá ficar surpreendido com esta informação.

Encontre uma lista de correio com o perfil que construiu em #12

A qualidade da sua lista de correio pode fazer ou quebrar o seu plano de marketing dentário. Não importa quão perfeitos sejam o seu desenho e a sua oferta. Se enviar para uma má lista de correio, está a deitar fora o seu dinheiro. Uma boa lista de correio é preenchida com prospectos qualificados com pelo menos 90% de garantia de entrega. Dica profissional: Quando envia por correio para as pessoas certas, quaisquer anúncios digitais que gere em simultâneo com o seu correio, tais como anúncios do Google e do Facebook, devem chegar às mesmas pessoas.

Cartões postais para gerar 1,809% ROI

Mail directo continua a ser uma das formas mais eficazes de gerar novos pacientes e aumentar as receitas, ainda hoje. Eis a fórmula para uma campanha de cartões postais bem sucedida:
– Identifique os seus novos pacientes ideais.
– Compre uma lista de correio de um corretor de listas que garanta 90% de entregabilidade.
– Conceba um cartão postal. (Doze dicas de design a seguir.)
– Crie uma oferta especial que atraia novos pacientes. Os meus clientes têm tido sucesso com $79/$89/$99 exames ou limpezas de novos pacientes.
– Envie os seus postais de forma consistente para a sua lista de correio todos os meses durante um mínimo de três meses. Recomendo de seis meses a um ano.
– Usando campanhas consistentes de cartões postais, os meus clientes dentários geraram ROIs de 998%,1,809%, e tem mesmo um máximo de 2,079%. Tomemos este dentista por exemplo:

br>Dr. Khanna adicionou anúncios do Google aos seus postais em 2012 usando DirectMail2.0, e pode ver como as suas receitas responderam – $2 milhões em receitas e acima. Os seus novos pacientes? Ele tem uma média de 158 por mês. De facto, teve de triplicar o seu pessoal e construir uma nova clínica só para se manter a par destes números. Quer saber o segredo para conceber um cartão postal gerador de novos pacientes? Aqui está #15.

Utiliza estes 12 elementos de desenho para aumentar os novos pacientes 156%

Uma campanha de cartões postais bem desenhada empilha as probabilidades em seu favor de trazer novos pacientes. Por exemplo, o Dr. Seth Hall enviou este postal todos os meses durante um mínimo de seis meses e aumentou a sua média mensal de novos pacientes em 156%. Aqui está o seu desenho.

Este desenho funciona tão bem porque tem uma manchete ousada e directa, um gráfico e testemunho de cinco estrelas, uma foto real do dentista, e múltiplas ofertas especiais. Mesmo que se esmorece ao pensar em descontar os seus serviços, 62% das nossas campanhas dentárias catalogadas com sucesso apresentam duas ou mais ofertas. Se quiser aprofundar o desenho, pode descarregar e imprimir gratuitamente estes 12 elementos de desenho para fácil referência.

Adicionar anúncios Google à sua campanha de correio directo e aumentar a resposta em 400%

Executar anúncios Google juntamente com uma campanha de postais aumenta exponencialmente a taxa a que os potenciais pacientes vêem e respondem ao seu marketing dentário. Em que medida? Em 400%.1 A chave é a rede de anúncios Google Ad, a maior rede de anúncios online do mundo. Essa exposição acrescentada acrescenta exponencialmente a legitimidade da sua prática.

Colocar os seus anúncios onde 68% dos adultos passam 50 minutos por dia

Sim, estou a falar do Facebook, que se tornou um elemento obrigatório no seu plano de marketing dentário. Recomendo que usem os anúncios do Facebook na vossa estratégia de publicidade coordenada por correio directo e no Google. Esta abordagem em três vertentes coloca o vosso marketing em todo o lado, os potenciais clientes passam o seu tempo hoje – em casa, na Internet enquanto navegam e compram os seus sites favoritos, Facebook, e Instagram. Para uma solução de marketing tudo-em-um acessível que inclui software de seguimento de campanha, pode usar Everywhere Small Business e poupar tempo de marketing e crescimento da sua prática.

Utilize isto para capturar 95% dos potenciais clientes que visitam o seu website

Leia bem: 95% dos potenciais clientes visitarão o seu website antes de decidirem telefonar ou não.4 Para combater esta tendência, dirija-se ao seu website. Aqui estão três maneiras de pegar no seu website e obter mais pistas:
– Adicione um formulário de captação de pistas a cada página para que seja fácil para os potenciais clientes contactá-lo.
– Instale um ou dois pop-ups, ou peça a um criador de website para o fazer, ou utilize a ferramenta de captação de pistas acessível.
– Utilize páginas de aterragem dedicadas às suas campanhas.

Utilize uma página de aterragem que corresponda ao design da sua campanha

Uma página de aterragem é simplesmente uma página web que foi concebida especificamente para maximizar a captura de chumbo. Envia tráfego para a página a partir de outras fontes de marketing, tais como cartões postais ou Facebook. Os benefícios de uma página de aterragem clara incluem prospectos que sabem imediatamente que estão no sítio certo, taxas de conversão de tráfego aumentadas, e uma taxa de ressalto reduzida. As páginas de aterragem não são dispendiosas de criar, mas podem significar a diferença entre gerar muitos leads da sua campanha.

Cheque o seu website para estes seis elementos geradores de leads

Muitas vezes, os proprietários de práticas consideram o seu website como uma vitrine online. Mas o seu sítio web é uma ferramenta. É um meio de obter esse chumbo de um visitante ou navegador interessado numa pista real e tangível que pode acompanhar até que esse chumbo se torne um paciente na sua cadeira. Pode afiar essa ferramenta com estes elementos:
1. Formulários de captura de chumbo, para capturar pistas ainda não prontas a marcar essa marcação
2. Fotos reais, não de stock, de si, do seu consultório e do seu pessoal
3. Uma página “Sobre nós” com informação real e personalizável
4. Revisões com gráficos de cinco estrelas, não apenas testemunhos
5. Conteúdo de vídeo que facilita aos visitantes ver, ouvir e conhecê-lo
6. Desenho amigável para telemóvel, para que o seu website pareça profissional em cada dispositivo

Instale o Google Analytics no seu website o mais rápido possível

Google Analytics reina como número um no seguimento do website, e pode usá-lo de muitas maneiras para informar o seu plano de marketing dentário. Pode criar uma conta gratuita e configurá-la no seu sítio web ou pedir a alguém que o faça por si. Após a sua instalação, saberá quem visita o seu website, de onde vêm (Facebook, Google, Pinterest, etc.), que páginas navegam para a maioria a partir da página inicial, que páginas as pessoas abandonam, e mais dados que podem ser utilizados para ajustar o seu plano de marketing. Mesmo que ainda não saiba como utilizar o Google Analytics, instale-o e mergulhe no mesmo. Aprenderá à medida que vai.

Gerar referências confiadas por 85% com revisões de cinco estrelas do Google

Reviews tornaram-se um elemento necessário do seu plano de marketing dentário. Os consumidores de hoje prestam atenção às revisões, e mais especificamente, às revisões do Google. É no Google que 90% das pesquisas móveis acontecem.6 Estamos agora preparados como consumidores para procurar aqueles gráficos de estrelas, que são prolíficos, como o Google e a Amazon. Como é que se pode obter esse desejável gráfico de cinco estrelas?
– Peça aos seus pacientes até 70% mais revisões7
– Adicione lembretes à sua assinatura de e-mail
– Encoraje o pessoal a pedir aos pacientes felizes à medida que saem
– Use um serviço como o Podium para automatizar o processo e facilitar as revisões móveis
– Responda a todas as revisões negativas da sua conta Google My Business
A última não pode ser ignorada, embora seja dolorosa, porque 30% dos consumidores prestam atenção à forma como lida com as revisões negativas quando decidem se vão ou não fazer negócios consigo.5

Planear a longo prazo e comercializar todo o ano

p>Aqui está o negócio: a primeira vez que alguém vê o seu anúncio, seja num postal, no Google, ou no Facebook, pode não precisar de um dentista nesse momento. No entanto, quando virem a sua clínica vezes sem conta e se familiarizarem consigo, quem acha que se lembrarão mais tarde quando precisarem de um dentista? Você!

Um dos meus clientes, o Estúdio Dental Borealis, aprendeu esta lição desde o início. Começaram a enviar 6.000 postais por mês, e após apenas seis meses, os seus novos pacientes saltaram de 28 por mês para 46, um aumento de 64%.

Então, devido ao seu sucesso, duplicaram os seus envios para 12.000 peças por mês e adicionaram anúncios do Google à mistura. Os seus resultados após apenas um ano deste plano de marketing dentário foram $228.000 em receitas directamente provenientes dos postais, um retorno do investimento de 998%, e um aumento de 143% em novos pacientes mensais.
Aqui está um gráfico do seu progresso:

>br>>>> não importa com o que se começa, é assim que se consegue – ser consistente e comprometer-se com o marketing, acompanhar os resultados, reinvestir nas estratégias que provaram o seu sucesso, e repetir, repetir, repetir. Este é o verdadeiro núcleo de qualquer plano de marketing dentário bem sucedido e agora está na ponta dos seus dedos.

p> Boa sorte e espero que colha sucesso com esta informação!p>Quer ver postais dentários que tenham funcionado? Veja a galeria de desenho de postais dentários aqui e solicite amostras grátis de postais.

1. Irvine M. Listas de Remarketing de Compras podem aumentar a sua CTR & CVR em 400%. Sítio Web Wordstream. https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/10/21/shopping-remarketing-lists. Publicado a 9 de Abril de 2018, acedido a 8 de Junho de 2018.
2. Greenwood S, Perrin A, e Duggan M. Social Media Update 2016. Página web do Pew Research Center. http://www.pewinternet.org/2016/11/11/social-media-update-2016/. Publicado a 11 de Novembro de 2016, acedido a 8 de Junho de 2018.
3. Constine J. Users Average 50 Minutes Per Day no Facebook, Messenger, e Instagram. Site Tech Crunch. https://techcrunch.com/2016/04/27/facediction/. Publicado a 27 de Abril de 2016, acedido a 8 de Junho de 2018.
4. Forer L. Direct Mail: Como Ter Sucesso numa Era Digital . Website MarketingProfs. https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32948/direct-mail-how-to-succeed-in-a-digital-era-infographic. Publicado a 21 de Novembro de 2017, acedido a 7 de Maio de 2018.
5. Inquérito ao Consumidor Local 2017. Sítio web BrightLocal. https://www.brightlocal.com/learn/local-consumer-review-survey. Publicado em 2017, acedido a 7 de Maio de 2018.
6. Mangles C. Search Engine Statistics 2018. Sítio web da SmartInsights. https://www.smartinsights.com/search-engine-marketing/search-engine-statistics. Publicado a 30 de Janeiro de 2018, acedido a 7 de Maio de 2018.
7. Bonelli S. 70% dos Consumidores Deixarão uma Opinião Para um Negócio Quando Pedidos. Site SearchEngineLand. https://searchengineland.com/70-consumers-will-leave-review-business-asked-262802. Publicado a 14 de Novembro de 2016, acedido a 7 de Maio de 2018.

Joy Gendusais, o fundador e CEO da PostcardMania. Utilizando apenas postais, um telefone e um computador, Joy construiu a PostcardMania a partir de um arranque de uma só pessoa para um líder da indústria. A PostcardMania serve 78.589 clientes, incluindo 5.750 dentistas. Precisa de ajuda para promover a sua clínica? Ligue a um dos consultores de marketing dentário da PostcardMania para (844) 269-1836, envie um email à Joy para [email protected], ou visite postcardmania.com/dentaldesigns.