Act-On A resposta curta? Não muito. Mas quer esteja a fazer marketing para outras empresas ou para consumidores, deve considerar algumas questões-chave.
Definições: Considerações B2B vs. B2C
B2C é o tipo de marketing que as pessoas mais conhecem. O “B” é o negócio (ou seja, o produto/empresa/serviço que vende a coisa) e o “C” é o consumidor. Isto somos nós, pessoal – compradores individuais ou potenciais compradores.
B2B é, muito literalmente, “business to business”. É marketing de uma empresa para outra.
Por exemplo, em Act-On, os nossos clientes são outras empresas. Vendemos o nosso produto a agências de marketing e empresas que querem melhorar o seu tempo de comercialização, abraçam a automatização do marketing, e trabalham de forma mais inteligente e mais rápida.
Os serviços de B2B estão à nossa volta – pense em fabricantes que vendem tecnologia RFID a armazéns ou transportadores de mercadorias que vendem os seus serviços de transporte a empresas para transportar mercadorias. Mesmo os agricultores que vendem produtos a restaurantes são B2B.
B2B vs. Considerações B2C
Assim, logo à partida, uma diferença óbvia entre a comercialização B2B vs. B2C é a escala. Quando é um comerciante B2C, representa os esforços do seu negócio para vender a indivíduos. Quer chegar a eles um de cada vez, para vender um ou um punhado de artigos.
B2B marketers, por outro lado, podem vender montes dos seus bens ou serviços de cada vez. Vendem – e portanto comercializam – a granel.
Por exemplo, como consumidor, compro uma cabeça de alface ou um maço de cenouras quando vou à mercearia. Um restaurante, por outro lado, compra caixotes de alface e cenouras numa só transacção. Para utilizar um exemplo técnico, posso licenciar software para o meu próprio computador portátil ou para os dispositivos do meu apartamento. A minha empresa, no entanto, precisa de licenças de lugares para centenas de utilizadores.
Isto leva-me a outro pensamento.
B2B vs. Público B2C
Podemos dizer que uma empresa B2C comercializa directamente a um utilizador final, enquanto que uma empresa B2B comercializa a um grupo.
Como consumidor, quando me proponho comprar produtos, normalmente compro coisas para meu próprio uso. Olho para as características e benefícios que melhor se adequam às minhas necessidades e tomo uma decisão de compra em conformidade.
Mas e se estiver a comprar em nome de outra pessoa – digamos, o meu cônjuge ou uma sobrinha ou sobrinho? Tenho de me pôr no lugar deles e pensar no que eles mais apreciariam. Tenho de pensar como essas pessoas. Hmm.
Esta situação aproxima-se da noção de empresas B2B, que comercializam para outros – ou para um grupo de utilizadores finais. Podem comercializar para o CEO ou decisor empresarial, bem como para a pessoa de marketing ou tecnologia que irá utilizar o produto. Os “clientes” em B2B são os decisores empresariais, os executivos de nível c que tomam decisões em nome de toda a organização. Estas pessoas são investidas em tornar os seus negócios melhores, mais fortes, mais rápidos. Eles querem produtos ou serviços que os possam ajudar a fazer isso.
Aqui está uma boa citação de Marketing Insider Group que resume bem:
“A jornada do cliente B2B envolve múltiplos decisores e intervenientes para gerir, incluindo gestores, utilizadores de produtos, pessoal técnico, executivos e muitos mais…O conteúdo de marketing B2B precisa de….apelar e satisfazer os diferentes pontos de dor e necessidades dos vários intervenientes envolvidos no processo de compra.”
Em ambos os casos, nós, comerciantes, devemos considerar o nosso público final e perguntar a nós próprios quem está a comprar ou a tomar a decisão de compra.
B2B Marketing vs. B2C Marketing: O Processo de Tomada de Decisão
Como já explorámos, em B2C, há apenas um decisor, enquanto que B2B pode envolver um comité.
Um outro conceito relacionado, então, é o que faz com que a decisão final aconteça – por outras palavras, o que impele o comprador a acertar “comprar”? Quando se trata de um indivíduo, pode ser qualquer número de factores ou apenas um. Quando é uma decisão por comité, há escolhas a serem feitas na mente de cada indivíduo, e estas escolhas acabam por formar um consenso.
De acordo com um artigo que li, os compradores B2B são “planeados e lógicos, baseados nas necessidades”, enquanto que B2C são “emocionais, baseados na vontade e no desejo”
P>Eu penso que isso pode ser verdade – mas também falso. Conheço muitos indivíduos que compram apenas com base na necessidade e na lógica. E conheço muitos clientes empresariais que fazem uma compra – tal como qual fornecedor/vendedor com quem trabalhar – com base no sentimento instintivo.
Em que fase da viagem do comprador se encontram os nossos potenciais compradores? Qual é a sua motivação para comprar? Não importa se estamos a vender a um indivíduo ou a um grupo, nós, comerciantes, devemos conhecer as respostas a estas perguntas e dar ao público as características certas, os benefícios e o ROI no momento certo.
De qualquer modo, tudo se resume ao cliente. Há que pensar neles – nas suas necessidades, nas suas considerações. Tem de se colocar no lugar deles.
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Táctica para chegar ao seu B2B vs. Público B2C
Se estiver no canal B2B ou B2C, aqui estão algumas ferramentas que o ajudarão a transmitir a sua mensagem ao seu público alvo:
Personas, casos de uso, e cenários: Quando penso em marketing para B2B, preciso de passar por uma mão cheia de cenários de utilizador e casos de utilização. Penso nos vários departamentos ou pessoas que pesam – incluindo o CFO, que está mais preocupado com os custos; o departamento de TI, que, se estamos a falar de software, por exemplo, tem de saber como este produto/serviço será instalado e como “acertará” nos computadores da organização; e o utilizador final, que é o meu favorito, sendo o mais táctico.
Ultimamente, preciso de empacotar tudo isto para que o decisor empresarial (BDM) possa ver as coisas a partir desta tríade de pontos de vista e tomar a melhor decisão para a empresa. As personas podem ser úteis tanto em B2B como B2C, embora em B2B se queira pensar em grupos de utilizadores finais.
Canais: Em ambos os tipos de marketing, é necessário considerar onde é provável que as suas perspectivas estejam e qual a melhor forma de as alcançar. No entanto, existem algumas diferenças aqui. Por exemplo, os clientes B2C podem ser encontrados em muitos locais. Em quase todos os lugares, realmente.
P>Pode comercializar tradicionalmente através de publicidade em revistas ou online ou rádio. Pode (e deve) ter uma presença social. Pode fazer eventos – planeados ou virais – para captar a atenção. Os potenciais clientes estão em todo o lado. Pode encontrá-los.
“Empresas” também estão em todo o lado – mas são mais selectivos na forma como querem ser comercializados e onde esperam obter uma venda difícil. Sim, talvez consiga chegar a um cliente B2B inteligente via Twitter ou Facebook – e definitivamente via LinkedIn. Mas provavelmente também precisa de adicionar feiras comerciais, chamadas directas, e/ou lançamentos e propostas mais aprofundadas.
Linguagem: Depois de encontrar boas pistas, o que lhes dirá – e como o dirá? Já falei sobre isto antes, mas como é que os seus potenciais clientes querem ser falados?
As pessoas de utilizadores vêm aqui a calhar, tal como as ferramentas de escuta como as redes sociais e os grupos de discussão. Como é que os vossos clientes falam? Deveria estar a utilizar o seu vernáculo. Isto aplica-se tanto a B2C como B2B.
Com o marketing B2B poderá ser capaz de usar mais jargão da indústria ou termos comerciais, mas no final do dia, quer falar a mesma língua que os seus clientes.
Então qual é realmente a diferença entre B2B vs. B2C?
P>Pode estar a sentir algo no seu instinto aqui. Qual é realmente a diferença entre B2B vs. B2C? Honestamente … não é muito. Porque, ao que parece, quem recebe os dois tipos de mensagens de marketing são pessoas. No final do dia, estão a comercializar P2P – isto é, peer to peer.
Pelo menos por agora. Estamos a caminhar rapidamente para um mundo onde os bots – automotores, robots, autómatos – podem ler o nosso material. Na verdade, conheço pessoalmente pelo menos um comerciante que está actualmente a escrever tanto para pessoas como para bots. Mas, até entrarmos no modo “Westworld” completo, trataremos o “B” em B2B como pessoas.
Como a Automação de Marketing pode ajudar o marketing B2B ou B2C
Com qualquer marketing, a Automação de Marketing pode ajudá-lo a poupar tempo, poupar dinheiro, estabelecer padrões, ver o que está a funcionar (e o que não está), visar os clientes certos – e ver um maior retorno do seu investimento. Quer esteja a fazer marketing B2C ou B2B, imagino que apreciará isso!