Existem vários processos que fazem (ou quebram) um negócio. Talvez o mais importante destes seja o processo que vai para o seu pipeline de marketing e vendas. É aqui que os seus leads se transformam em clientes, de onde provém a sua principal receita.
O seu pipeline de marketing e vendas refere-se às fases pelas quais o seu representante de vendas passa para converter um lead em cliente. É separado do funil de vendas, de tal forma que o pipeline resume todos os funis de vendas dos clientes. É uma visualização de onde as coisas realmente estão, em termos de vendas, e o que está a ser feito em cada fase.
É tipicamente composto das seguintes fases:
- Geração de chumbo
- Criação de chumbo
- Criação de chumbo como qualificado para comercialização ou qualificado para vendas
- Fechamento de negócio
- Pós-venda
De certa forma, o seu pipeline de vendas representa a saúde dos seus ciclos de vida de vendas.
Está a lidar com um sistema entupido, em que o ciclo médio de vendas demora demasiado tempo?
Perde muitas pistas à medida que passam pelo pipeline?
Em que fases do seu pipeline o processo pára?
Um exame minucioso do seu pipeline de vendas pode revelar áreas nas suas vendas e marketing que precisam de ser melhoradas. Assim, é importante elaborar regularmente relatórios de pipeline que mostrem a quantidade e o valor do negócio por fase. Estes são dados que são cruciais se quiser uma melhor gestão de pipeline.
Duto de vendas VS. Funil de vendas
O seu funil de vendas capta a viagem do seu comprador. Representa as acções que realizam que os fazem passar do conhecimento para a realização de uma compra.
O funil ajudou a determinar os passos que precisa de tomar para melhorar o seu conteúdo de marketing, acompanhamento e outros, nas suas diferentes fases. Sabendo onde estão os seus potenciais clientes, pode fornecer-lhes a informação e empurrá-los para mais abaixo no funil e, eventualmente, para a sua compra.
O pipeline de vendas, por outro lado, mapeia as acções levadas a cabo pelos representantes de vendas. É o ciclo de vendas do ponto de vista dos representantes. Para eles, não se trata de passar da sensibilização à conversão. Para eles, trata-se de obter as pistas, qualificá-las e eventualmente fechar o negócio.
A sobreposição reside nas pistas. As acções em cada fase do gasoduto são suficientemente eficazes para mover a maioria das pistas pelo funil de vendas e através do gasoduto?
A empresa de pesquisa de mercado Forrester descobriu que 99% das pistas nunca são convertidas como clientes. Se observar isto no seu pipeline de vendas, então é altura de olhar mais de perto e afinar onde for necessário.
Porquê o Foco no Marketing de Pipelines
Até recentemente, quando o poder do CRM e dos dados colocou muito trabalho de adivinhação no caminho, a geração de leads foi a métrica que determinou o sucesso do seu pipeline de vendas. Se tiver muitas pistas, então pode potencialmente fechar muitos negócios.
Sabemos que isto não é realmente verdade. Existem várias fases no seu pipeline que também necessitam de atenção, uma vez que estas podem ser os elos fracos que causam a fuga de chumbo. Já não devemos concentrar-nos na quantidade – a qualidade é mais importante.
O marketing da tubagem liga as vendas e o marketing à informação. Considera todos os canais de alcance e campanhas de marketing. Dados sólidos tornam-se a base de decisões e objectivos.
Pipeline marketing emprega estratégias com as quais já se pode estar familiarizado. Inbound marketing, marketing de conteúdo, nutrição de chumbo e hacking de crescimento – todos estes factores nos funis de vendas individuais do seu chumbo. Da mesma forma, são utilizados nas diferentes fases do pipeline de vendas.
Como é um pipeline de vendas saudável?
Há 4 métricas chave que determinam um pipeline saudável:
- Número de negócios nos pipelines.
- Tamanho médio de negócios.
- Percentagem média de negócios fechados.
- Tempo médio para fechar negócios.
Avalie estas métricas em relação à sua capacidade de produção actual, métricas da concorrência e objectivos. Veja se há fases em que o movimento está parado. Examine isto contra funis de vendas seleccionados para ver se existem impedimentos comuns na movimentação de clientes pelo funil e através do oleoduto. Falta-lhes informação – dados, relatórios, directrizes e o quê – que podem ajudar na tomada de decisões? Está a falhar o seguimento em certos pontos do funil?
O seu pipeline de vendas pode funcionar como um guia para melhorar as suas operações de marketing e vendas. É uma forma de aparar a gordura e moldar a forma. Tire algum tempo para redigir o seu relatório de pipeline de vendas e veja onde pode ir a partir daí.
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