As duas fases da teoria da prospecção

Teoria da prospecção engloba duas fases distintas: (1) uma fase de edição e (2) uma fase de avaliação. A fase de edição refere-se à forma como os indivíduos caracterizam as opções de escolha. Na maioria das vezes, estas são referidas como efeitos de enquadramento. Os efeitos de enquadramento demonstram a forma como a substância da escolha de uma pessoa pode ser afectada pela ordem, método, ou redacção em que é apresentada. A demonstração clássica deste efeito teve lugar no chamado paradigma da doença asiática, no qual as pessoas eram convidadas a fazer uma escolha entre os planos de política pública para responder a um surto de doença. Embora as probabilidades estatísticas reais permanecessem idênticas, a percentagem de pessoas que apoiavam um determinado plano mudou drasticamente com base no facto de os resultados terem ou não sido apresentados em termos do número de pessoas que iriam viver versus o número de pessoas que iriam morrer. Na demonstração talvez mais dramática deste efeito, os pacientes do mundo real que sofrem de cancro fizeram escolhas diferentes quanto a submeterem-se ou não a cirurgia ou quimioterapia para tratamento da sua doença, com base no facto de as percentagens de resultados terem sido apresentadas em termos de sobrevivência ou mortalidade. Quando as pessoas são apresentadas com ambas as escolhas lado a lado, podem facilmente ver que a substância da decisão permanece a mesma, mesmo que a atracção psíquica para os perceber de forma diferente permaneça.

As escolhas são enquadradas para a decisão, a teoria da perspectiva entra na sua segunda fase, a da avaliação. Esta fase envolve dois elementos componentes. O primeiro elemento é representado graficamente pela função de valor. Esta função difere dos modelos normativos padrão ao incluir um lado esquerdo no gráfico que representa a forma como as pessoas respondem à perda. Desta forma, a teoria da perspectiva difere dos modelos económicos padrão que sempre encorajam a prudência como a melhor parte do valor. Independentemente da impressão normativa de tais conselhos, isto não caracteriza com exactidão a forma como a maioria das pessoas toma decisões. Há três aspectos importantes da função de valor que a distinguem efectivamente da utilidade esperada em particular. Primeiro, o modelo examina a forma como o valor está relacionado com o ponto de referência original, ou o início da acção ou escolha. Na maioria das situações, assume-se que este ponto de referência se refere à posição actual da pessoa no status quo, mas isto não é necessariamente necessário dentro dos limites do modelo. Pelo contrário, o ponto de referência operativo pode ser definido por algum nível futuro de aspiração ou algum tipo de comparação social. Mas a percepção chave do modelo é que o valor hedónico das opções de escolha é avaliado pela forma como as pessoas avaliam a mudança, movimento, distância, ou diferença entre onde estão, ou onde querem estar, e o resultado oferecido por uma determinada escolha. Por outras palavras, os resultados relativos são mais importantes do que os resultados absolutos.

A segunda visão importante oferecida pela função valor relaciona-se com a previsão central do modelo. As pessoas tendem a ser mais avessas ao risco quando num domínio de ganhos, onde as coisas estão a correr bem e parecem ser susceptíveis de continuar a melhorar ou onde os actores enfrentam principalmente oportunidades de ganhos. Simultaneamente, os actores tendem a ser muito mais avessos ao risco no domínio das perdas, onde são muito mais propensos a correr riscos para recuperar perdas anteriores ou recuperar de uma perda para voltar a uma posição anterior.

O último elemento importante da função valor reconhece que as perdas prejudicam mais do que os ganhos iguais. A aversão à perda tornou-se de facto a descoberta mais robusta em todo o modelo. Em geral, as pessoas têm de ser oferecidas cerca de duas vezes e meia mais do que uma perda para se mostrarem dispostas a correr o risco de um ganho.

O segundo elemento da fase de avaliação é caracterizado pela função de ponderação. Esta função contém duas percepções críticas. Primeiro, as pessoas tratam os resultados que são considerados como certos ou impossíveis de forma muito diferente daqueles cujas mudanças têm lugar no intervalo médio de probabilidade. Por outras palavras, as pessoas simplesmente atribuem mais peso psicológico e importância aos resultados que podem caracterizar com maior certeza. Embora isto não seja justificável de uma perspectiva normativa, a maioria das pessoas trata eventos bastante improváveis como se fossem impossíveis e eventos bastante prováveis como se tivessem a certeza de que ocorreriam. Em segundo lugar, as pessoas tendem a atribuir mais importância do que a normativamente justificada a eventos de baixa probabilidade. A interacção da função de valor e da função de ponderação leva a algumas explicações e previsões muito interessantes e contra-intuitivas para fenómenos como o seguro (tendo uma perda segura contra a pequena possibilidade de uma perda maior) e lotarias (tendo uma perda segura contra a possibilidade ainda menor de um grande ganho). Uma vez que as pessoas têm excesso de peso em eventos de pequena probabilidade, a principal previsão da teoria da perspectiva inverte-se perto do ponto de referência, à medida que os indivíduos se tornam indivíduos em busca de ganhos (lotarias) e avessos ao risco em perdas (seguros).