Uma velha mas definitivamente ainda uma boa, este método tradicional de venda de SPIN pode ajudá-lo a ganhar mais clientes num instante! Continue a ler para saber mais sobre ele.
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Neste artigo:
- O que é SPIN Selling?
- Fundo de Venda de SPIN
- li>Pergunta Situacional
- Como Utilizar a Técnica de Venda de SPIN na Paisagem das Vendas de Hoje
Pergunta sobre Problemasli>Pergunta de Aplicaçãoli>Need ou Payoff Pergunta/ol> li>Dicas de Formação de Venda de SPINLi> Razões Porque Funciona a Técnica de Venda de SPINLi>Perguntas de Venda de SPIN Está Morta?
Vender SPIN |Uma Boa Forma de Ganhar Clientes
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O que é SPIN Selling?
Existem milhões de hacks, dicas, teorias, e experiências que têm sido realizadas no processo de venda. A venda de SPIN é uma das técnicas de venda mais antigas que ainda prevalecem nesta era digital moderna porque os vendedores ainda a consideram muito eficaz.
A venda de SPIN implica manter os clientes envolvidos, fazendo-lhes diferentes tipos de perguntas e compreendendo as suas necessidades, em vez de continuar sobre o que se está a vender. Esta metodologia de vendas funciona porque não se está a vender um produto ou serviço – está-se a vender uma solução para os seus problemas.
Funciona porque se liga à natureza básica dos seres humanos – que precisam de se expressar e às suas necessidades antes de lhes ser pedido algo. Está no centro de um processo de venda consultiva.
O modelo de venda SPIN funciona porque muitas pessoas procuram produtos ou serviços como solução para um determinado problema que têm.
Ao fazer as perguntas certas, poderá oferecer a melhor solução possível para as necessidades do seu cliente. Os vendedores bem sucedidos utilizam o processo de venda SPIN para ganhar a confiança dos seus potenciais clientes o suficiente para fechar um negócio.
SPIN Selling Background
O autor do livro SPIN Selling, Neil Rackham, inventou o método. Ele escreveu sobre os benefícios comprovados de ter conversas significativas de venda de SPIN com o seu cliente ou comprador para lhes vender os seus produtos ou serviços.
No seu livro de venda de SPIN, ele dividiu uma conversa em quatro fases e deu-lhe o nome de “SPIN.”
SPIN é um acrónimo derivado do seguinte:
- Pergunta situacional
- Pergunta de problema
- Pergunta de aplicação
- Pergunta de necessidade ou de pagamento
Discuta cada secção desta estratégia de vendas e como podem conduzir a um negócio fechado com um cliente agradecido.
Pergunta Situacional
Esta é a parte introdutória da metodologia SPIN. Os representantes de vendas farão perguntas generalizadas procurando um taco para saltar para.
P>Todas as perguntas que se enquadrem nesta fase estarão relacionadas com o produto do vendedor mas não o referenciarão directamente.
A seguir estão exemplos de perguntas situacionais:
- Como automatiza as coisas no seu ciclo de vendas?
- Qual é o procedimento que segue para a prospecção?
- Como acompanha o interesse e o empenho do seu cliente?
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Pergunta de problema
O vendedor perguntará ao potencial cliente sobre o problema que este enfrenta devido à sua situação actual. Isto levará a que o potencial cliente ou potencial cliente se sinta mais confortável com o vendedor, resultando numa conversa mais saudável.
Exemplos de perguntas são os seguintes:
- É dispendioso para si utilizar diferentes ferramentas premium para pequenas tarefas?
- Sente que alguns processos na sua empresa podem ser mais rápidos?
- Que desafios enfrenta durante o seu plano actual para esta ferramenta?
Quando um vendedor faz as perguntas certas, os potenciais clientes tendem a sentir-se mais à vontade para partilhar a situação que enfrentam actualmente. Se discutirem os desafios que têm para alcançar o sucesso, os profissionais de vendas podem ter uma melhor ideia de que solução lhes oferecer para atingirem os seus objectivos.
Pergunta de aplicação
Na fase de implicação, o vendedor faz algumas perguntas hipotéticas. Estas perguntas implicam que os problemas dos seus potenciais clientes podem ser resolvidos utilizando o seu produto ou serviço.
No entanto, existe uma linha ténue entre fazer-lhes uma pergunta implícita mascarada como solução e insultar os seus métodos actuais de fazer as coisas.
Ser sensível à situação do seu cliente. Não assuma apenas que o produto ou serviço que está a oferecer irá aumentar dramaticamente a sua produtividade de imediato.
perguntas de venda de SPIN podem ajudá-lo a compreender a sua situação, mas não lhe permite antecipar-se ao oferecer o seu produto ou serviço como solução.
Exemplos de perguntas a fazer são os seguintes:
- Se não colocar os dados nas folhas, o que aconteceria?
- Quanto tempo ou dinheiro é que isto lhe vai custar para corrigir se não o conseguir fazer?
- Se uma vez que deixar de o ligar manualmente, quanto é que vai afectar a sua receita diária?
Pergunta de Alimentação ou Pagamento
A última parte do método é tentar resolver a necessidade do cliente e pedir-lhe para comprar o produto. Esta é a parte mais importante da metodologia de venda SPIN, uma vez que determina se o potencial cliente está ou não interessado na ideia.
Se ouviu realmente a situação do seu potencial cliente, não terá de explicar exaustivamente o seu produto. Estarão a apontar os benefícios que podem obter se comprarem o seu produto. Será capaz de fechar uma venda e estabelecer uma relação genuína com o seu cliente.
As perguntas de exemplo podem ser as seguintes:
- E se pudesse reduzir o tempo gasto num processo através da automatização?
- Gostaria de dar uma vista de olhos às possibilidades que pode obter se utilizar a ferramenta certa?
- Por que não tenta?
- O que o impede de ter um teste e teste gratuito se formos capazes de resolver todos os seus problemas ou não?
Dicas de Treino de Venda de SPIN
Se planeia usar a técnica de venda de SPIN como metodologia de venda, algumas regras básicas a ter em mente incluem:
- Use esta técnica quando os seus clientes ainda não compreenderam completamente o problema que enfrentam. Se puder ajudá-los a perceber os pontos de dor e oferecer-lhes uma solução, então não terá problemas em construir uma relação duradoura com eles.
- Ouça atentamente as respostas do seu cliente. Esta é a única forma de lhes apresentar uma solução que lhes permita resolver eficazmente os seus problemas.
- O que funciona para um cliente pode não resolver eficazmente o problema de outro. Embora possam ter problemas gerais semelhantes, as especificidades de cada cliente podem diferir dependendo da situação que enfrentam actualmente.
- A chave é a investigação! Não entrem sem saberem nada e, em vez disso, certifiquem-se de fazer perguntas relevantes ao problema do vosso cliente.
- Estejam atentos aos limites de tempo. Falar sobre problemas e possíveis soluções pode durar horas se não for controlado, mas tenha cuidado com o tempo que gasta em discussões de vendas.
- Prepare-se para que os seus clientes façam as suas próprias perguntas. Como a Internet é agora mais acessível, as pessoas tendem a fazer as suas próprias pesquisas antes das chamadas de vendas programadas.
- Faça perguntas para manter a conversa para obter mais informações, e não se limite a verificar as perguntas como uma lista de verificação. Lembre-se, cada cliente tem necessidades diferentes.
- a venda de SPIN é apenas o primeiro passo para corrigir as áreas problemáticas do seu cliente. Se não utilizarem correctamente o seu produto ou serviço, então a solução que desejam não será alcançada.
- SPIN selling é apenas uma metodologia, não a bíblia de vendas. Em alguns casos, o modelo de venda de SPIN pode não ser a melhor estratégia a utilizar para fechar um negócio.
Razões por que funciona a técnica de venda de SPIN
A técnica de venda de SPIN funciona devido a muitos factores. Um deles é porque se concentra no cliente.
Um negócio de vendas bem sucedido começa com uma conversa produtiva entre um vendedor e um potencial cliente. Com qualquer conversa de vendas, o potencial cliente deve falar mais do que o vendedor.
Isto é conseguido utilizando a técnica de SPIN Selling uma vez que gira em torno do vendedor a fazer perguntas. Neste cenário, o potencial cliente em potencial é encorajado a falar porque tem de dar respostas.
Outra razão pela qual esta técnica funciona é a sua flexibilidade. Embora existam directrizes gerais para os tipos de perguntas a fazer, ainda há espaço para o vendedor se ajustar dependendo de como a conversa está a decorrer.
Is Asking SPIN Selling Questions Dead?
O impacto da venda de SPIN na indústria de vendas pode ser enorme, mas alguns questionam se ainda é relevante nos dias de hoje. Isto é especialmente verdade para aqueles que preferem a técnica de Venda Social em vez da de SPIN Selling.
alguns profissionais de vendas, incluindo a Rackham, não acham que se deva fazer ainda um desconto. Pode ter sido criada em 1988, mas eles acreditam que tudo o que precisa é de ser levado para o futuro e tornado relevante para a indústria de vendas actual.
Apesar de ser o guia final sobre como fechar uma venda por telefone, a venda de SPIN ainda é relevante na era digital. Os princípios da venda de SPIN podem ser transferidos para o e-mail, artigo, cópia, anúncios e outros recursos online.
Estar à frente da multidão num mundo online significa destacar-se. A investigação significa que pode construir uma imagem sobre o seu potencial cliente e as fases da Situação e do Problema tornam-se fáceis. Destacar-se com a pergunta certa informa o seu cliente de que compreende as suas necessidades e prestou atenção aos seus problemas, o que deverá colocá-lo numa óptima posição para construir uma boa relação.
Rackham diz-nos que as três formas de descrever as suas ofertas são –
- Faatures
- Vantagens
- Benefícios
A estrutura FAB é uma regra clara que se centra nas características do seu produto no contexto das necessidades do cliente.
Como Utilizar a Técnica de Venda de SPIN na Paisagem das Vendas de Hoje
Durante a conferência da Associação de Vendas Profissionais (APS) de 2016 em Londres, Rackham mostrou aos delegados como actualizar a técnica SPIN para o ambiente de vendas moderno.
P>Perguntas Situacionais
Estes dias, as perspectivas são agora mais hesitantes em responder a perguntas situacionais. As pessoas não estão realmente interessadas em dar respostas a perguntas sobre elas que o representante poderia ter pesquisado previamente.
Quando se trata de perguntas situacionais, as directrizes originais da SPIN selling ainda se mantêm – evite fazer perguntas ao potencial cliente para preencher um formulário ou assinalar itens de uma lista de verificação. Se precisar de fazer perguntas situacionais, basta perguntar-lhes o essencial, e não sobrecarregar o prospecto com perguntas que não são necessárias.
P>Perguntas sobre problemas
Original, estas perguntas ajudaram o representante a encontrar uma oportunidade de posicionar o que está a vender como solução para o problema do prospecto. Hoje em dia, trata-se de antecipar os obstáculos que o potencial cliente em potencial poderá enfrentar no futuro – algo que ainda nem sequer consideraram.
P>Perguntas de aplicação
De acordo com Rackham, esta é uma questão que a maioria dos representantes de alto desempenho coloca mais em comparação com os seus pares. Ao fazer perguntas de implicação, o representante está a forçar o potencial cliente a pensar sobre os tipos de situações que irá enfrentar se não resolver o seu problema.
P>Reps também pode combinar isto com os obstáculos potenciais recentemente considerados pelo potencial cliente que surgiram quando este respondeu às perguntas do problema. É aqui que o representante pode tirar partido e tentar impulsionar o processo de tomada de decisão do potencial cliente em seu favor.
P>Perguntas de pagamento
A partir do momento em que o potencial cliente tenha considerado os obstáculos potenciais que irá enfrentar, é aqui que o representante pode realçar o valor que a solução que lhe é oferecida pode trazer. Contudo, isto foi actualizado desde que o representante introduziu agora obstáculos imprevistos.
P>Apresentar mais do que as suas necessidades anteriores, o representante deve também ser capaz de mostrar ao potencial cliente como pode satisfazer as novas necessidades previstas do potencial cliente.
A técnica de venda de SPIN pode ser a forma mais eficaz de ganhar clientes se conhecer e compreender todo o processo. Quando se trata de grandes vendas e venda de soluções, cada dia pode ser um novo desafio.
Aqui estão algumas estatísticas que mostram exactamente porque é que a venda de SPIN é tão importante:
Não se esqueça de descarregar, guardar, ou partilhar este útil infográfico sobre a venda de SPIN para referência:
As melhores conversas giram em torno das necessidades de um cliente e da solução dos seus problemas, em vez de falar sobre os benefícios de um produto. Ser um consultor e não um vendedor vai ajudá-lo a ganhar a confiança de um potencial cliente e transformá-lo num cliente abaixo da linha do sucesso de vendas.
Need mais visuais? O vídeo abaixo também o ajudará a compreender o que é a venda de SPIN:
P>Tentou vender SPIN? Que fase é mais desafiante para si? Deixe-nos saber na secção de comentários abaixo.
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p>Nota do editor: Este post foi originalmente publicado a 11 de Janeiro de 2019, e foi actualizado pela sua qualidade e relevância.