En nuestro primer post de esta serie de dos partes sobre el contacto visual, discutimos la importancia del contacto visual y algunas de las razones por las que no siempre nos sentimos cómodos mirando a alguien a los ojos.

Pero el hecho de que el contacto visual sea algo estupendo y una herramienta vital para mejorar la calidad de todas tus interacciones cara a cara con los demás, no significa que más contacto visual sea siempre mejor o que todo contacto visual sea igual. Hay que hacerlo bien, en el momento adecuado y de la manera correcta. Cómo hacerlo es lo que exploraremos hoy.

Empezaremos con una introducción sobre cómo hacer un buen contacto visual en situaciones de conversación generales, y luego abordaremos consejos de contacto visual para escenarios específicos. Empecemos.

Principios generales para hacer un contacto visual efectivo

El contacto visual engendra contacto visual. Es posible que dude en hacer contacto visual con la gente porque cree que no quieren hacer contacto visual con usted. Y efectivamente, cuando les miras la primera vez, miran hacia otro lado. Pero probablemente miran hacia otro lado porque piensan lo mismo que tú: que no quieres establecer contacto visual con ellos. Aunque tú hayas dado el primer paso, siguen preocupados por el rechazo. Pero la mayoría de la gente sólo está esperando el permiso para entablar una mirada mutua. Los estudios han demostrado que una vez que una persona de una pareja que conversa inicia un mayor contacto visual, la otra persona seguirá su ejemplo y aumentará también su propio nivel de contacto visual.

Pero no seas un trepa. Para que el contacto visual sea efectivo, tiene que ser bienvenido y apropiado. Cuando el contacto visual no es deseado, se pasa de la mirada a la mirada fija, y que te miren fijamente hace que la gente se sienta incómoda. El contacto visual provoca una excitación fisiológica: aumenta la actividad cerebral prefrontal y activa el sistema nervioso simpático, acelerando el ritmo cardíaco, la transpiración y la respiración de la persona. Y esto ocurre no sólo cuando se mira directamente a los ojos de alguien, sino también cuando simplemente se percibe que alguien nos mira fijamente. Esta excitación puede ser algo bueno: si usted y una dama encantadora se miran a los ojos, puede crear una conexión más intensa. Pero cuando alguien fija su mirada en ti de una manera espeluznante, puede sentirse como si un depredador te estuviera acechando en la naturaleza; pone en marcha tu amenazador medidor.

Por lo tanto, un buen contacto visual se basa en la reciprocidad. Como dice Michael Ellsberg, autor de The Power of Eye Contact (El poder del contacto visual):

«Para que el contacto visual se sienta bien, una persona no puede imponer su voluntad visual a otra; es una experiencia compartida. Tal vez los ojos se encuentren sólo durante un segundo al principio; entonces uno de los miembros de la pareja tantea el terreno y prueba unos segundos, y cuando eso se responde con calidez, la pareja puede empezar a aumentar el contacto visual juntos hasta que estén encerrados en una hermosa danza de ojos y miradas.»

Después de haber hecho dos intentos de iniciar el contacto visual con alguien, si no te corresponde en absoluto, déjalo.

Cuando estés con alguien con quien no estés tan familiarizado, inclínate hacia atrás mientras aumentas el contacto visual. El espacio añadido entre vosotros equilibra el mayor contacto visual que estás haciendo, permitiendo que el receptor de tu mirada se sienta más cómodo y evitando que el nivel de intimidad aumente demasiado rápido. A la inversa, cuando alguien te hable de algo intenso y personal, inclínate mientras mantienes su mirada para demostrar que le estás prestando toda tu atención.

Centra la atención en un ojo a la vez y alterna entre ellos. Cuando te sientas cerca de alguien, en realidad no puedes mirar a los dos ojos al mismo tiempo, y si lo intentas, tu mirada se volverá desviada y como un láser. Puede que nunca te hayas parado a pensar en ello, pero cuando miras a alguien a los ojos, es literalmente sólo a sus ojos; miras a uno de sus ojos a la vez. Probablemente ya tengas un ojo (el izquierdo o el derecho) en el que tiendes a centrarte, pero es bueno cambiar la mirada de un ojo a otro durante una conversación (parece más natural y muestra más atención e interés). No revolotees tu mirada entre sus ojos con demasiada frecuencia: no querrás parecer que estás viendo un partido de ping-pong. Suavemente y con naturalidad.

Algunas personas sugieren que, dado que no puedes mirar a los dos ojos de una persona al mismo tiempo, debes limitarte a mirar el puente de su nariz. Pero la gente a veces puede darse cuenta de que estás haciendo eso, lo que hace que la táctica parezca artificial e incluso manipuladora.

No te pases. Más contacto visual es bueno… hasta cierto punto. No quieres fijar la mirada en alguien durante toda una conversación. Cada 5 segundos aproximadamente, o el tiempo que se tarda en decir una sola frase, desvíe la mirada de sus ojos durante un instante y vuelva a mirarlos. Encuentra un ritmo natural, no cuentes los segundos en tu cabeza.

Si al principio te sientes perdido en cuanto a cómo encontrar ese ritmo, prueba el «método del triángulo». Mira a uno de los ojos de la persona durante un tiempo, luego al otro ojo durante un tiempo, luego a su boca y luego de nuevo al primer ojo. Repítelo. A medida que practiques este método y te hagas a la idea de cómo es un buen contacto visual, deberías ser capaz de desechar el patrón establecido por un flujo que surja de forma natural.

También es bastante normal y apropiado romper el contacto visual y apartar la mirada de alguien mientras recuerdas algo, reflexionas sobre algo, o reúnes tus pensamientos sobre lo que quieres decir a continuación.

Cuando rompas la mirada, mira hacia un lado, no hacia abajo. Mirar hacia abajo cuando rompes la mirada de alguien indica un estatus inferior, vergüenza y/o sumisión. No es el tipo de mensaje que quieres transmitir. En su lugar, rompa su mirada horizontalmente.

Trabaje su camino hacia arriba. Mejorar tu contacto visual es algo que puedes hacer con relativa rapidez y facilidad. Sólo requiere práctica. Empieza por aumentar el contacto visual con tu familia; puede que te des cuenta de que ni siquiera miras a tu propio hermano a los ojos cuando hablas con él. A continuación, aumente el contacto visual con sus amigos y luego con sus compañeros de trabajo. A medida que te sientas más cómodo sosteniendo la mirada de la gente, trabaja para establecer contacto visual con vendedores y camareros. Por último, empieza a mantener el contacto visual con desconocidos y gente nueva que conozcas. En poco tiempo serás un auténtico experto en contacto visual

Consejos de contacto visual para escenarios específicos

En los negocios y las ventas

Cuando describas/recompenses a un empleado. Sentarse directamente cara a cara hace que la conversación parezca más intimidante y de interrogatorio. En su lugar, siéntese frente al empleado en un ángulo de unos 45 grados, con la mano con la que está escribiendo más cerca del empleado. Esta posición angulada hace que sea más natural para usted oscilar su mirada entre los ojos del empleado y el papeleo que tiene delante.

Cuando intente hacer una venta. Si usted es un vendedor, hacer contacto visual con los compradores potenciales es importante para crear confianza y relación, pero también es útil observar cuándo hacen contacto visual con usted. A menudo lo harán cuando hayas dicho algo que les interese especialmente, así que haz una pausa y amplía ese punto o característica del producto.

Cuando estés haciendo un discurso. Haz contacto visual con todos los presentes. No hagas contacto visual con el presidente pero no con la vice. No te olvides de hacer contacto visual con la secretaria también.

En una entrevista de trabajo. En una entrevista de trabajo, el contacto visual es el segundo en importancia después de la vestimenta cuando se trata de influencias no verbales. Un estudio descubrió que los entrevistadores «eran más propensos a contratar y a calificar como creíbles y atractivos a los entrevistados que mantenían un grado de mirada normal o alto que a los que desviaban la mirada.» Así que asegúrese de establecer un buen y sólido contacto visual con el entrevistador utilizando los consejos anteriores.

Cuando quiera intimidar

Haga más contacto visual cuando hable que cuando escuche. Las personas con mayor estatus hacen más contacto visual cuando hablan y menos cuando escuchan; esto demuestra poder. Los que tienen un estatus más bajo hacen lo contrario, y esto muestra sumisión. Una alta proporción de contacto visual al hablar y al escuchar se conoce como dominancia visual.

Ahora tenga en cuenta que en la mayoría de las interacciones, incluso si usted tiene realmente un estatus más alto que la persona con la que está conversando, la mejor manera de hacerlo es hacer la misma cantidad de contacto visual ya sea que esté hablando o escuchando. Vale la pena mantener mucho contacto visual cuando se escucha, ya que hace que la otra persona se sienta importante, y hacer que los demás se sientan importantes es el eje para ser encantador y, por tanto, persuasivo. Hombres famosos y carismáticos como Ronald Reagan y Bill Clinton eran conocidos por su capacidad de hacer que cada persona que conocían sintiera que nadie más en la habitación importaba, y lo hacían fijando la mirada en la persona y escuchándola realmente.

Pero en situaciones en las que sería ventajoso mostrar que hay un orden jerárquico, y que usted está en la cima, intente hacer más contacto visual cuando habla y menos cuando escucha.

Oculte los ojos. Cuando alguien se tapa los ojos, la comunicación y la retroalimentación entre él y otra persona se vuelve unilateral. El tipo «sin ojos» puede ver lo que le pasa a la otra persona, pero la otra persona no sabe lo que le pasa al tipo sin ojos. Por eso, los estudios han demostrado que los que se cubren los ojos parecen más poderosos y tienen el control, aunque este desequilibrio también genera naturalmente el resentimiento de las personas con las que se relacionan. Por eso los agentes de policía con gafas de espejo pueden parecer intimidantes, por eso la gente que lleva gafas de sol en el interior hace rabiar a los demás, y por eso Darth Vader da tanto miedo.

Bájalos. Cuando no puedes o no quieres cubrirte los ojos, pero aun así quieres intimidar a alguien, se trata simplemente de mirarle fijamente y no ser el que mira primero hacia otro lado. La persona que mantiene la mirada muestra dominio y estatus superior, mientras que la persona que aparta la mirada primero señala su sumisión. Mantener la mirada muestra que estás seguro de ti mismo, lo que a veces puede ayudar a psicoanalizar a un oponente, o a convencer al tipo que quiere pelear contigo en el bar de que retroceda.

Los luchadores de MMA son maestros del stare-down:

Encontrarse con los ojos de un extraño en la calle

En primer lugar, ¿por qué querrías hacer esto de todos modos? Pues bien, Michael Ellsberg argumenta que establecer contacto visual con los extraños que te cruzas por la calle no sólo es una excelente práctica para establecer contacto visual con la gente que realmente conoces, y puede llevar a conseguir más citas, sino que incluso puede «transformar el paisaje urbano:»

«Antes de empezar a hacer esto, caminaba por la ciudad y, en su mayoría, veía a las otras personas que encontraba como obstáculos o molestias. Pero cuando empecé a hacerlo, cuando empecé a mirar por las ventanas de las almas de cientos de personas cada día, todo el panorama cambió. De repente vi tanta belleza ahí fuera, tanta tristeza. La ciudad se convirtió en una sinfonía de emociones, todo a partir de este simple cambio».

Según Ellsberg, hay algunas claves para establecer un breve contacto visual con extraños en la calle, y básicamente todas giran en torno al hecho de que no quieres que tu contacto visual haga que la gente se sienta amenazada. En primer lugar, recomienda mantener una expresión facial neutra y una mirada suave -los músculos de los ojos y la cara están relajados-, sin ojos de láser. En segundo lugar, no debes iniciar el contacto visual con alguien desde demasiado lejos; debes intentar establecer contacto visual con la persona cuando estéis a unos 4 o 5 pasos de cruzaros. Por último, sólo mira a los ojos durante un momento rápido -alrededor de un paso o el tiempo suficiente para ver el color de sus ojos.

Cuando hables con otros hombres

Como hemos mencionado antes, el contacto visual crea una excitación física y psicológica, aumentando la actividad en el cerebro prefrontal del receptor y acelerando su respiración y ritmo cardíaco. En el caso de los hombres, esta respuesta fisiológica puede hacer que una conversación de alto nivel se sienta demasiado confrontada. Así que cuando quiera hablar con otro hombre sobre algo importante, hágalo lado a lado: vaya a dar un paseo en coche, o a pescar juntos.

Cuando intente cortejar a las mujeres

El contacto visual es una de las mejores formas de crear atracción con las damas y es beneficioso en cada etapa de una relación:

El encuentro inicial

Hacer contacto visual con una mujer. Mientras que usted puede pensar en su nivel de atractivo como fijado en piedra, los estudios han demostrado que lo atractivo que se ve a los demás está influenciado por cosas como su expresión facial, y, lo adivinó, si usted está mirando en su dirección o no. El simple hecho de mirar directamente a una mujer, sonriendo al mismo tiempo, te hace parecer más atractivo para ella. La cara más atractiva para mostrar a una mujer es la que tiene un contacto visual directo, un rostro relajado (no muestres tensión, especialmente en la mandíbula) y una sonrisa fácil.

Si una mujer se encuentra con tus ojos, no seas el primero en apartar la mirada. Recuerde que la persona que mantiene la mirada durante más tiempo muestra poder; no está tratando de afirmar literalmente su superioridad aquí; mantener la mirada simplemente indica su confianza, lo cual es atractivo para las mujeres.

Interpretar su contacto visual. Cuando miras a una mujer, ella suele apartar la mirada, esté o no interesada en ti. Pero la forma en que desvía la mirada te dice mucho sobre si quiere que te acerques a ella o no:

• Si baja la mirada y vuelve a mirarte menos de 45 segundos después, está casi seguro de que está interesada. Esta señal es tan casi a prueba de fallos que no necesitas ninguna frase suave para ligar cuando te acerques a ella: simplemente ofrece tu mano y preséntate.

• Si mira hacia otro lado horizontalmente, no está segura de si está interesada en ti o no todavía. Sonríe y vuelve a establecer contacto visual para ver cómo reacciona.

• Si desvía la mirada mirando hacia arriba, no está interesada. Básicamente, acaba de poner los ojos en blanco hacia ti.

Después de conoceros

Una vez que hayas captado la atención de una dama, y hayas empezado a hablar con ella, no dejes de mantener el contacto visual, porque seguirá cosechando beneficios. En nuestro artículo anterior, hablamos de la forma en que el contacto visual fomenta los vínculos íntimos, y eso es una ventaja si estás tratando de conquistar a una mujer.

En un estudio realizado por el Dr. Arthur Aron, se llevó a desconocidos a un laboratorio y se les emparejó en parejas del sexo opuesto. Las parejas recién formadas a las que se les pidió que se miraran a los ojos durante dos minutos seguidos manifestaron sentimientos de atracción, afecto e incluso amor por sus compañeros. Una de las parejas incluso llegó a casarse.

Una vez que llevan un tiempo juntos

Así que el contacto visual puede ayudar a iniciar una relación y luego profundizar en su intensidad. También puede mantener vivos los sentimientos de amor a largo plazo. Los estudios han demostrado que las parejas que más se aman son las que más contacto visual mantienen y las que se miran mutuamente durante más tiempo. Ahora bien, la correlación no es la causalidad: ¿mantener más la mirada mantiene el amor o es sólo que los enamorados quieren mirarse más a menudo? Probablemente sea más bien lo segundo, pero no está de más intentar «ver» (en el sentido de Avatar, naturalmente) a tu pareja más a menudo. Haz unos ojos de pito durante la cena de vez en cuando.

Cuando das un discurso

Los oradores que hacen contacto visual con la audiencia son percibidos como más confiables, competentes y seguros. El contacto visual también le ayuda a crear una mayor sensación de intimidad entre usted y su público, y esta conexión crea un ethos; lo que a su vez hace que su mensaje sea más convincente. Alguien que mira constantemente sus notas parece nervioso (¿tiene algo que ocultar? No es lo suficientemente competente como para prepararse adecuadamente?) y es más probable que sea descartado.

Cuando te diriges a una gran audiencia, por supuesto no es posible establecer contacto visual con todos y cada uno de los asistentes. Algunas personas te dirán que lo finjas mirando por encima de las cabezas de todos, pero no convencerás a nadie con ese método. Tampoco debes hacer el movimiento de cabeza en el que miras tus notas durante un segundo y luego rápidamente a tu público y luego de nuevo a tus notas… Por último, no «rocíes» tu mirada sobre el público como si la estuvieras disparando desde una lata de aerosol. En su lugar, quiere establecer un contacto visual real con cada uno de los miembros de la audiencia.

Para poder hacer esto, primero tiene que intentar memorizar su discurso, y si no puede hacerlo en su totalidad, entonces cree un esquema con sólo sus puntos principales, de modo que sólo tenga que mirar hacia abajo unas pocas veces para encontrar su camino.

Ahora que tus ojos tienen libertad para recorrer la sala, puedes hacer contacto visual con la gente del público de varias maneras, dependiendo del tamaño de la audiencia:

30 personas o menos. Cuando te dirijas a un grupo pequeño, por ejemplo alrededor de una mesa de conferencias, no sigas moviendo tu mirada en el sentido de las agujas del reloj o en sentido contrario alrededor de la mesa, deteniéndote para establecer un contacto visual de unos segundos con cada persona antes de volver a barrer. La gente empezará a anticiparse y a temer su «turno». Mira siempre a alguien, pero mantén tu mirada al azar y mézclala a lo largo de tu presentación.

30 personas o más. Pruebe el método del triángulo; es muy parecido al método del triángulo para las interacciones cara a cara mencionado anteriormente, sólo que con personas enteras intercambiadas por los ojos y la boca del individuo. Imagina un triángulo invisible sentado encima del público. Establece contacto visual con una persona en la punta derecha del triángulo, y luego en la punta superior, y luego en la punta izquierda. Luego repite. Para mezclarlo y evitar que tu patrón se vuelva predecible, invierte el triángulo de vez en cuando.

75-300 personas. Divide a la audiencia en cinco grupos imaginarios, y luego mueve tu mirada de un grupo a otro, eligiendo una persona diferente dentro del grupo para hacer contacto visual con cada vez.

300+ personas. Si se trata de un público muy numeroso, entonces centra tu contacto visual en las personas de las primeras filas, mientras que también miras hacia la multitud de vez en cuando.

Con cualquiera de estos métodos, la clave es mover tu mirada de persona a persona de forma muy casual y suave. No querrás que parezca que te mueves bruscamente… «¡Estás ahí! ¡Siente el peso de mis ojos! ¡Y ahora tú! Ahora tú!»

3 consejos finales para los discursos, independientemente del tamaño del público:

Comienza con el contacto visual. Cuando llegues al podio o al frente de la sala, tómate unos segundos para sonreír y hacer contacto visual con la gente antes de empezar a hablar. Esto hace que empieces con el pie derecho y conectado.

No mantengas los ojos pegados a las diapositivas del Powerpoint. En primer lugar, deberías seguir el consejo de Alex Hunter y mantener tus diapositivas extremadamente simples y limpias. Y en segundo lugar, deberías estar extremadamente familiarizado con lo que hay en cada diapositiva para no tener que seguir mirándolas y aburrir a la gente leyéndoles las diapositivas.

Mira tanto a las caras amables como a las hostiles. No te limites a hacer contacto visual con las caras amistosas del público. Mira también las caras hostiles y aburridas. Establecer contacto visual con ellas podría ablandarlas un poco para su mensaje. Pero después de mirar a una cara hostil durante un rato, mira entonces a los que están radiantes hacia ti para evitar que tu entusiasmo decaiga.

No te olvides de establecer contacto visual con la gente al final del discurso. Es fácil dejarse llevar por las prisas para terminar, pero en el crescendo es cuando realmente quieres dejar un impacto. Asegúrate de mirar a los ojos de la gente al terminar para que tu mensaje quede realmente grabado.

Nota: Los principios de esta serie están escritos para hombres que viven en países occidentales. La importancia del contacto visual y cómo hacerlo puede variar de una cultura a otra.

Consulta mi podcast sobre la importancia de la comunicación cara a cara: