Gracias a la revolución digital en curso, los compradores de coches de hoy en día tienen una cantidad casi ilimitada de información a su alcance. Históricamente, los profesionales de la venta de automóviles eran el principal punto de contacto para los consumidores que buscaban comprar o alquilar un vehículo. Pero con el auge de los sitios web de comparación de terceros, y la transparencia que ahora esperan de los sitios web de los concesionarios, los compradores pueden investigar marcas y modelos, precios de etiqueta y concesionarios locales sin tener que salir de sus casas.

Para muchos concesionarios, adaptarse a este nuevo panorama de ventas ha sido un gran dolor de cabeza: los vendedores de automóviles están empezando a preguntarse cómo ser un gran vendedor de coches en el cambiante mercado, y qué habilidades y cualidades son necesarias para tener éxito en la era digital.

Aunque pueda parecer que los concesionarios de coches tienen menos impacto en las decisiones de compra de los consumidores, la realidad es que todo el proceso de venta se ha convertido en un viaje más personalizado. Según un estudio de AutoTrader, alrededor del 54% de los consumidores comprarían un coche en un concesionario que les ofreciera su «experiencia preferida», incluso si otro vendedor de coches ofreciera un precio más bajo.

Considerando lo importante que puede ser la primera impresión, los vendedores de coches siguen desempeñando un papel vital en la rentabilidad y el crecimiento financiero de sus concesionarios. Pero para aquellos que se preguntan cómo ser un gran vendedor de coches, ¿qué atributos y habilidades duras son los más importantes?

Escuchar

Afrontémoslo, el estereotipo del vendedor de coches sigue persiguiendo a los concesionarios de automóviles hasta el día de hoy: esta persona agresiva y de habla rápida ha tenido un efecto real en la percepción del público, ya que muchos compradores de coches ven a los concesionarios como egocéntricos y poco fiables. De hecho, una encuesta de Gallup de 2019 descubrió que los ciudadanos estadounidenses son los que peor califican a los vendedores de coches en términos de honestidad y estándares éticos: solo el 1% de los encuestados tenía una opinión «muy alta» de la profesión.

Si bien las habilidades de conversación son cruciales para el trabajo de un vendedor de coches, saber cuándo escuchar (y cómo) es quizás la cualidad más importante para una carrera exitosa. En lugar de abrumar a los clientes con un diluvio de información sobre el vehículo, las opciones de financiación y las ofertas con límite de tiempo, los vendedores de automóviles deben centrarse en hacer que se sientan cómodos y escuchados. Esto no sólo es útil para conocer los deseos y necesidades de los compradores de coches, sino que también es una forma sencilla de establecer una relación y credibilidad con los clientes potenciales. Tener en cuenta las recomendaciones de boca a boca tiene un gran impacto en las decisiones de compra de coches de los compradores, según una encuesta de 2019 de Autolist.com.

Nunca ha sido tan importante forjar relaciones duraderas tanto con los clientes nuevos como con los existentes.

Habilidades interpersonales

Incluso antes de que la personalización se convirtiera en una tendencia dominante en el sector de la venta de automóviles, los vendedores de coches se apoyaban en sus habilidades interpersonales para ayudar a los clientes a sentirse bienvenidos y seguros sobre sus decisiones de compra. Los vendedores de coches de hoy en día actúan más como guías receptivos que como tácticos de mano dura: al reconocer la investigación independiente que los consumidores ya han realizado, los profesionales de las ventas pueden, al mismo tiempo, generar confianza y acercar a los clientes al punto de compra.

Aunque puede ser difícil abandonar los trucos verbales y las estrategias de cierre que han tenido éxito en el pasado, los vendedores de automóviles deben centrarse en la creación de procesos de venta que atraigan a las personas, no a la demografía general de los consumidores. Para ello, los vendedores de automóviles deben ser capaces de adaptar su estilo de comunicación a una gama diversa de clientes con diferentes deseos, necesidades y expectativas. La observación cuidadosa es clave: el lenguaje corporal y el tono de un cliente pueden revelar su nivel de satisfacción con una prueba de conducción y la probabilidad de cerrar un trato. Mantener el contacto visual también es importante, ya que puede ayudar a los vendedores de coches a demostrar que están escuchando atentamente y que están comprometidos con la conversación (tanto si es sobre la compra de un coche como si no).

Conocimiento del sector

Aunque los compradores de coches pueden acceder ampliamente a la información sobre los vehículos y a los precios a través de los canales online, es normal que surjan preguntas durante las conversaciones en persona. Ofrecer respuestas claras y precisas es clave, por lo que la formación en ventas de automóviles puede ser un recurso valioso tanto para los nuevos profesionales como para los que están a mitad de carrera. La experiencia laboral por sí sola puede no proporcionar el conocimiento profundo del proceso de ventas o la experiencia F&I necesaria para abordar las complejas consultas de los clientes. Cuanto más entienda un vendedor de coches sobre el flujo de trabajo de su concesionario, mejor equipado estará para llevar a los clientes a un estado de ánimo «listo para comprar».

El conocimiento de la automoción también es crucial, ya que la industria se encuentra actualmente en un estado de transformación tecnológica. A medida que los vehículos autónomos se hagan más populares y estén disponibles comercialmente, los vendedores de coches tendrán que encontrar nuevas formas de comercializar estos productos a compradores con objetivos muy diferentes, señaló Deloitte en un reciente estudio sobre consumidores. Por ejemplo, hablar de las características de seguridad puede ayudar a tranquilizar a los padres de que su vehículo deseado es una inversión inteligente.

En definitiva, cuanto más sepan los vendedores de coches sobre los vehículos que venden, más fácil será convencer a los clientes de que han tomado la decisión correcta.

Tech-savviness

A medida que los consumidores pasen más tiempo investigando y comprando en línea, los concesionarios de automóviles tendrán que pivotar sus estrategias de servicio al cliente y de divulgación para aprovechar mejor los canales de comunicación digital. Según un estudio realizado en 2019 por Cox Automotive, el 61% de las compras de vehículos se realizan ahora online, y el consumidor medio dedica algo menos de 14 horas a la investigación antes de realizar una compra. Esta tendencia «siempre conectada» tiene a algunos concesionarios preocupados por la viabilidad a largo plazo de sus servicios en la tienda, pero también ofrece una oportunidad única para cambiar con los tiempos.

En la era de las redes sociales, los vendedores de coches tienen una línea de comunicación directa con los clientes potenciales. Pero para aprovechar al máximo esta poderosa herramienta de acercamiento al cliente, deben ser capaces de utilizar eficazmente las plataformas de los medios sociales (y los sitios web de los concesionarios) para conectar con los compradores online y fidelizarlos a la marca. Esto es especialmente importante para atraer a los compradores de coches más jóvenes, ya que la mayoría de los millennials (79%) y los Gen Zers (77%) utilizan las redes sociales varias veces al día, según una investigación de The Manifest.

Aquellos con experiencia previa en marketing digital pueden estar bien adaptados a la venta de coches en el panorama actual, pero para construir una carrera exitosa se necesitará algo más que unos cuantos posts virales en Twitter.

Si su concesionario está buscando entrar en el futuro de la venta de automóviles, los expertos de JM&A Group están aquí para ayudar. Con más de 40 años de experiencia trabajando con concesionarios de todo Estados Unidos, hemos desarrollado un profundo conocimiento de los procesos modernos de ventas de automóviles, F&I y operaciones fijas. A través de nuestros completos cursos de formación en ventas, cada miembro de su personal puede aprender a ser un gran vendedor de coches en un mercado que cambia rápidamente.