Hay varios procesos que hacen (o rompen) un negocio. Tal vez el más importante de ellos es el proceso que va en su comercialización y ventas pipeline. Aquí es donde sus clientes potenciales se convierten en clientes, de donde provienen principalmente sus ingresos.
Su pipeline de marketing y ventas se refiere a las etapas por las que pasa su representante de ventas para convertir un lead en un cliente. Está separado del embudo de ventas de tal manera que el pipeline suma todos los embudos de ventas de los clientes. Es una visualización de dónde están realmente las cosas, en términos de ventas, y lo que se está haciendo en cada etapa.
Típicamente se compone de las siguientes etapas:
- Generación de clientes potenciales
- Nutrición de clientes potenciales
- Calificación de clientes potenciales como calificados por el marketing o calificados por las ventas
- Cierre de la venta
- Post-venta
- Número de acuerdos en los pipelines.
- Tamaño medio de los tratos.
- Porcentaje medio de tratos cerrados.
- Tiempo medio de cierre de los tratos.
- Bio
- Últimas publicaciones
- La empresa de software Fortune100 selecciona a Tenfold para mejorar la experiencia del cliente y aumentar la productividad a nivel global para 10,000 agentes – 20 de septiembre de 2020
- Nextiva y Tenfold se asocian para llevar las comunicaciones unificadas al CRM – 29 de junio de 2020
- ¿Su equipo de ventas está comprometido, es responsable y productivo a medida que el trabajo se desplaza a distancia? Cómo Tenfold & Salesforce High Velocity Sales puede garantizar que no se pierda nada – 8 de abril de 2020
En cierto modo, su pipeline de ventas representa la salud de sus ciclos de vida de ventas.
¿Está tratando con un sistema atascado, en el que el ciclo medio de ventas tarda demasiado tiempo?
¿Pierde muchos clientes potenciales a medida que pasan por el pipeline?
¿En qué etapas de su pipeline se estanca el proceso?
Un examen exhaustivo de su pipeline de ventas puede revelar áreas en sus ventas y marketing que necesitan mejorar. Por lo tanto, es importante redactar regularmente informes de pipeline que muestren la cantidad y el valor de los acuerdos por etapa. Estos datos son cruciales si quieres mejorar la gestión del pipeline.
Sales Pipeline VS. Embudo de ventas
Su embudo de ventas captura el viaje de su comprador. Representa las acciones que realizan y que les llevan desde la concienciación hasta la realización de una compra.
El embudo ha ayudado a determinar los pasos que debes dar para mejorar tu marketing de contenidos, seguimientos y demás, en sus diferentes etapas. Sabiendo dónde están tus prospectos, puedes proporcionarles la información y el empuje que necesitan para que avancen en el embudo y, finalmente, te compren.
El pipeline de ventas, por otro lado, mapea las acciones que realizan los representantes de ventas. Es el ciclo de ventas desde el punto de vista del representante. Para ellos, no se trata de pasar del conocimiento a la conversión. Para ellos, se trata de conseguir los clientes potenciales, calificarlos y, finalmente, cerrar el trato.
El solapamiento radica en los clientes potenciales. ¿Son las acciones en cada etapa del pipeline lo suficientemente efectivas como para mover la mayoría de los leads hacia el embudo de ventas y a través del pipeline?
La empresa de investigación de mercados Forrester encontró que el 99% de los leads nunca se convierten en clientes. Si observa esto en su canal de ventas, entonces es el momento de echar un vistazo más de cerca y ajustar donde sea necesario.
Por qué centrarse en el marketing de canal
Hasta hace poco, cuando el poder del CRM y los datos dejaron de lado muchas conjeturas, la generación de leads era la métrica que determinaba el éxito de su canal de ventas. Si tienes muchos clientes potenciales, entonces puedes cerrar potencialmente muchos tratos.
Sabemos que esto no es realmente cierto. Hay varias etapas dentro de tu pipeline que necesitan atención también, ya que podrían ser los eslabones débiles que causan la fuga de leads. Ya no debemos centrarnos en la cantidad – la calidad es más importante.
El marketing de pipeline conecta las ventas y el marketing con la información. Tiene en cuenta todos los canales de alcance y las campañas de marketing. Los datos sólidos se convierten en la base de las decisiones y los objetivos.
El pipeline marketing emplea estrategias con las que quizá ya estés familiarizado. El inbound marketing, el marketing de contenidos, el lead nurturing y el growth hacking: todos ellos son un factor en los embudos de ventas individuales de su lead. Del mismo modo, se utilizan en las diferentes etapas del pipeline de ventas.
¿Cómo es un pipeline de ventas saludable?
Hay 4 métricas clave que determinan un pipeline saludable:
Evalúe estas métricas frente a su capacidad de producción actual, las métricas de la competencia y los objetivos. Vea si hay etapas en las que el movimiento está estancado. Examine esto contra embudos de ventas seleccionados para ver si hay obstáculos comunes en el movimiento de los clientes hacia abajo del embudo y a través de la tubería. ¿Falta información -datos, informes, directrices y demás- que pueda ayudar en la toma de decisiones? ¿No está realizando un seguimiento en determinados puntos del embudo?
Su canal de ventas puede servir de guía para mejorar sus operaciones de marketing y ventas. Es una forma de recortar la grasa y ponerse en forma. Tómate el tiempo necesario para redactar tu informe de pipeline de ventas y ver hacia dónde puedes ir a partir de ahí.
Papel Blanco Gratuito: Top 65 Women Business Influencers
Accede a las mejores Mujeres Líderes de Negocios del mundo.
Dan Sincavage