El patrocinio es una industria de 62,7 mil millones de dólares, y esa cifra crece cada año. ¿Le gustaría tener una parte del pastel para sus eventos?

Claro que sí. Pero querer patrocinadores es una cosa, encontrarlos es otra. Para conseguir los patrocinadores más lucrativos (que también son los que mejor encajan con la marca) tienes que hacer un poco de trabajo de campo. Mucho antes de empezar a escribir una propuesta de patrocinio, es importante entender por qué las empresas patrocinan eventos, y cuáles serían las más adecuadas para patrocinar el suyo.

Entender por qué las empresas patrocinan eventos

¿Qué quieren los patrocinadores? A primera vista, el patrocinio es una rama muy especializada de la publicidad y el marketing, que conecta a las marcas con sus clientes, es decir, sus asistentes.

Esto significa que los patrocinadores que buscas tienen un objetivo en mente, como:

• Dar a conocer un nuevo producto o servicio
• Generar nuevos clientes potenciales para su negocio
• Reclutar nuevos empleados o miembros de la comunidad

Una vez que entiendas la motivación que tienen las empresas para patrocinar eventos, puedes empezar a buscar marcas específicas que patrocinen el tuyo.

Busca las empresas adecuadas para que te patrocinen

Hay algunos centros online donde puedes encontrar una lista de empresas patrocinadoras potenciales en un solo lugar. Estas plataformas son mercados para conectar patrocinadores con eventos. En primer lugar, se introducen los criterios de entrada y se descubre qué marcas están buscando eventos para patrocinar.

Estos hubs incluyen:

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

La mayoría de estos hubs de patrocinio también te permiten crear un pitch y enviarlo a los patrocinadores de tu lista. Pero no todas las marcas con las que quieras trabajar estarán en una lista determinada, así que ésta es sólo una táctica a utilizar.

Otros lugares donde buscar patrocinadores:

• El boca a boca: El boca a boca es otra táctica valiosa para encontrar patrocinadores. Otras personas de tu sector que busquen patrocinadores pueden tener consejos o pistas. Tal vez hayan hablado con un patrocinador potencial que no era adecuado para su evento, pero sí para el suyo.
• Medios sociales: Las redes sociales son otro lugar eficaz para buscar empresas patrocinadoras. Las marcas que tienden a aparecer en los mismos lugares que usted en línea probablemente se dirigen a la misma audiencia básica. También puede aprender mucho sobre sus patrocinadores objetivo y sus habilidades de marketing siguiéndolos en las redes sociales.
• Eventos similares: Por supuesto, también puede mirar a las empresas que patrocinan eventos de la competencia. Estas pistas son mejores que la mayoría, simplemente porque ya entienden el valor de patrocinar eventos sin ánimo de lucro como el suyo.

Entablar una conversación

Una vez que sepa a qué empresas dirigirse, ¿cuál es la mejor manera de establecer contacto?

Para encontrar y cortejar a las empresas adecuadas, ayuda a destacar en la creación de redes y la comunicación de múltiples maneras. Por ejemplo, puede que primero se encuentre con un representante de un posible patrocinador en otro evento y tenga la oportunidad de mantener una conversación en persona. O puede acabar llamando, enviando un correo electrónico o un mensaje InMail en LinkedIn.

Independientemente de cómo establezca el contacto inicial, su objetivo es llegar al responsable de la toma de decisiones. A veces, eso requiere múltiples conversaciones y una red de contactos tenaz en toda la empresa.

Cuando llegue a esa persona capaz de tomar decisiones de patrocinio, recuerde que no sólo está tratando de convencerla de que firme un contrato. También los está investigando para ver si son una buena opción para usted. Mucho antes de empezar a escribir una propuesta, hágales algunas preguntas preliminares:

• ¿Cuáles son sus objetivos y métricas de éxito para el patrocinio?
• ¿Quién es su público objetivo?
• ¿Tienen un sólido equipo de marketing interno que pueda apoyar su evento?
• ¿Se comprometerán a un cierto grado de promoción en los medios sociales?

A medida que vaya reduciendo sus clientes potenciales, estas conversaciones iniciales le ayudarán a descalificar a aquellos que no sean los adecuados.

Convenza a las empresas para que patrocinen su evento

Para convencer a una marca de que el patrocinio de su evento merecerá su tiempo, dinero y esfuerzo, necesita conocer el valor de mercado de su oferta de patrocinio. Para evaluar esto, hay tres factores principales a considerar:

1. Sus activos de patrocinio: Esto va más allá de la colocación de un logotipo. ¿Qué más puede ofrecer? ¿Oportunidades para hablar? ¿Pases gratuitos? ¿Activaciones experimentales de la marca? Los paquetes de patrocinio creativos y personalizados son un excelente incentivo.
2. Su perfil de audiencia: Para los patrocinadores potenciales, usted encaja bien si su público es su cliente objetivo. Qué tan bien conoce a su audiencia: los datos demográficos, los comportamientos y las predilecciones? Consulte este cuaderno de trabajo para descubrir el valor de los asistentes a su evento.
3. La competencia: Intenta averiguar lo que los competidores cobran a las empresas por paquetes de patrocinio similares, teniendo en cuenta las cifras de asistencia. Si un festival con el que compite atrae al doble de asistentes que el suyo, un patrocinador no pagará la misma cantidad por patrocinar a ambos.
4. Sus datos: Los patrocinadores potenciales adoran los datos. Quieren saber no solo que recopilas datos sobre tus asistentes, sino exactamente qué tipo de datos recopilas. Utiliza tu plataforma de gestión de eventos para agregar el tipo de datos que interesan a los patrocinadores: datos demográficos de los asistentes, venta de entradas, cifras de ingresos de patrocinadores anteriores.

Por supuesto, conseguir patrocinadores no es solo cuestión de demostrarles que tus cifras tienen sentido. El patrocinio de eventos es un trabajo de ventas, y eso significa cultivar relaciones positivas con los patrocinadores potenciales a lo largo del tiempo. Como dice Chris Baylis, presidente y director general de Sponsorship Collective, «El patrocinio no es un elemento que se marca y se olvida. Es un proceso»

Para saber más sobre cómo cultivar las relaciones con los patrocinadores de eventos, lea nuestro ebook gratuito El ADN del patrocinio de eventos basado en las relaciones.

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