Entrevisté a muchos de mis clientes dentales, tanto dentistas como sus directores de marketing, que han conseguido aumentar de forma constante su número de pacientes nuevos e ingresos mensuales. Teniendo en cuenta sus resultados, lo hicieron bastante rápido. Luego me enteré de que muchos de ellos siguieron una secuencia de pasos, lo que significa un plan de marketing dental de buena fe.

Así que, mapeé y conté todo el proceso y lo expuse en este artículo para que puedas utilizarlo para replicar su éxito. Así que, agárrate, ¡voy a cubrir mucho! Pero vale la pena tomarse el tiempo para leer esto, te lo garantizo.

Rastrea tu respuesta para dejar de desperdiciar dinero en tácticas de marketing ineficaces

Rastrear tu marketing te dice qué estrategias funcionaron para que sepas dónde reinvertir tus dólares de marketing y dónde no.

Da a tu recepcionista una fácil hoja de nuevas llamadas

Una hoja de nuevas llamadas da a tu recepcionista una forma infalible de recoger toda la información imprescindible que necesitas de los posibles pacientes, como sus nombres, números de teléfono, direcciones de correo electrónico y cómo se enteraron de tu consulta. Este es un sistema de seguimiento muy fácil de implementar, y todo lo que necesita hacer es imprimir una pila de estas hojas y entrenar a su recepcionista para usarlas.

Asigne un número único de seguimiento de llamadas a cada canal de marketing

El seguimiento de llamadas es un servicio muy asequible que suena en su práctica como normal, registra cuántas veces se utiliza ese número de teléfono, por quién y cuánto tiempo dura cada llamada, y graba las llamadas para que pueda reproducirlas en cualquier momento con fines de formación.
Aquí hay un ejemplo de un panel de control de seguimiento de llamadas (de un cliente mío), donde la información de seguimiento de llamadas y las grabaciones son accesibles 24/7 en tiempo real. Los números de seguimiento de llamadas son extremadamente asequibles, por lo que realmente no hay razón para no utilizarlos.

Mantener como una simple hoja de cálculo para el seguimiento de sus resultados, o elegir un CRM con esta función

Una vez que tenga las tres primeras instrucciones en marcha, necesita organizar esos datos para que sean útiles. Mantener una hoja de cálculo con los resultados de su seguimiento le dirá cuántos clientes potenciales y nuevas llamadas recibió esa semana, de qué fuentes de marketing, cuántas citas reservadas y sus ingresos por semana. Actualice su hoja de cálculo cada semana, sin falta. Puede descargar una hoja de cálculo de seguimiento de resultados lista para usar aquí.

Entrene al personal para que maneje las nuevas llamadas y aumente las nuevas citas en un 161%

¿Sabe lo que ocurre cuando llaman nuevos pacientes potenciales, y me refiero a que lo sabe a ciencia cierta? Si su recepcionista está estropeando las llamadas de los posibles pacientes, es posible que no lo sepa. Por ejemplo, el Dr. Jason Monroe, cliente y propietario de Village Green Dental en Aurora, Illinois. Cuando empezó a utilizar nuestro servicio de seguimiento de llamadas, se dio cuenta de que era necesario un poco de formación. ¿El resultado? Su conversión de nuevos pacientes aumentó un 161%.

Investiga qué hace que tu competencia sea atractiva para los posibles pacientes

¿Sabes quiénes son tus competidores directos? Realiza una rápida búsqueda en Google y anota qué tres consultorios dentales aparecen en el pack del mapa local. Este es un ejemplo de cómo se ve.

Los consultorios que aparecen en el paquete de mapas de Google son su mayor competencia, ya que ahora se realizan más búsquedas en el móvil que en el escritorio. Considere también la posibilidad de pedir al personal que traiga las postales o el correo directo que reciba en casa de las consultas cercanas. Los dentistas que envían tarjetas postales significan negocio y pueden arrebatarle fácilmente parte de su cuota de mercado si usted no está enviando activamente. Una vez que identifique una lista de competidores, este es su siguiente paso.

Inscríbase en los correos electrónicos y boletines de la competencia

Averigüe qué dicen sus competidores y cómo se dirigen a sus posibles pacientes. Puede que te sorprenda lo que aprendas. Con qué frecuencia hacen un seguimiento de los prospectos por teléfono y correo electrónico? ¿Qué tipo de promociones y descuentos ofrecen? ¿Qué tipo de contenido envían? ¿Cuál es su estrategia de derivación? ¿Qué nuevas tecnologías han añadido a su práctica? En serio, necesita conocer a su competencia más íntimamente que sólo sus nombres y ubicaciones.

Compra a ciegas a sus competidores para obtener información sobre su experiencia completa con los pacientes

«Comprar a ciegas» es fácil. Simplemente llame a sus competidores y actúe como un posible nuevo paciente. Haga preguntas y vea cómo manejan su consulta. Usted quiere aprender todo lo que pueda acerca de cómo manejan los posibles nuevos pacientes para que pueda hacerlo mejor. Recomiendo hacer una búsqueda a ciegas de sus competidores por correo electrónico y teléfono para obtener una evaluación completa de cómo tratan a los nuevos clientes potenciales. (No debería sentirse poco ético al comprar a ciegas a su competencia. Casi todas las industrias hacen compras a ciegas.

Desarrolle una propuesta de venta única (USP)

Una USP es una declaración precisa que rápidamente dice a los prospectos cómo su práctica se diferencia de la competencia. Aquí hay algunos ejemplos.
– Somos el único dentista de Jamestown que hace coronas en el sitio.
– Aceptamos más seguros que cualquier otro dentista en Danville.
– Estamos clasificados como el dentista de niños # 1 en Denver por la revista 5280.
– Somos el único dentista de Brookfield que ofrece atención de emergencia 24/7.
Una vez que usted clava su USP, necesita ponerlo en todo su marketing. Ahora es el momento de llegar a la parte de marketing externo de su plan general de marketing dental.

Establezca un presupuesto de marketing que haga crecer su práctica

Para empezar, necesita establecer qué porcentaje de sus ingresos brutos anuales será. Algunas sugerencias son entre el 5% y el 10% si es un consultorio establecido pero en crecimiento, más del 10% si es un consultorio nuevo que comienza, y entre el 3% y el 5% más de lo que está gastando actualmente si su consultorio está estancado o en declive.

Una vez que haya hecho los cálculos, asigne una porción específica de su presupuesto cada mes a cada tipo de marketing que quiera hacer. Este es el truco: comprométase a gastar esa cantidad de forma constante durante seis meses. Sé que suena a miedo, pero créeme, un marketing constante es igual a un marketing exitoso. A continuación, querrás asegurarte de hacer lo siguiente:

Analiza tu presupuesto trimestralmente para ver qué ha funcionado

Enfócate en cuántos clientes potenciales trajo cada tipo de marketing, cuántos ingresos trajo cada tipo de marketing, cuánto gastaste en cada vía de marketing y cuál fue el ROI de cada tipo de marketing. Una vez que haya reunido esos datos, considere la posibilidad de asignar más presupuesto a las categorías con mayor rendimiento de la inversión. Recuerde que, a medida que el número de pacientes nuevos y los ingresos aumenten de forma constante, considere la posibilidad de aumentar su presupuesto. A medida que sus ingresos crecen, también debería hacerlo su presupuesto de marketing.

Diríjase a nuevos pacientes basándose en datos, no en la intuición

Aunque todo el mundo necesita un dentista, no todo el mundo es su paciente ideal. Entra en juego la segmentación. Usted quiere identificar a sus pacientes ideales. La mejor manera de hacerlo es revisar su base de datos de pacientes actual y examinar los puntos en común. ¿A qué distancia viven de su consulta? ¿Son solteros o están casados? ¿Son profesionales que trabajan de 9 a 5? ¿Tienen hijos y, si es así, qué edad tienen? ¿Qué tipo de seguro tienen? Podría sorprenderse con esta información.

Consiga una lista de correo dirigida al perfil que construyó en el #12

La calidad de su lista de correo puede hacer o deshacer su plan de marketing dental. No importa lo perfecto que sea su diseño y su oferta. Si envías un correo a una mala lista, estás tirando tu dinero. Una buena lista de correo está repleta de clientes potenciales cualificados con al menos un 90% de garantía de entrega. Consejo profesional: Cuando envíe un correo a las personas adecuadas, cualquier anuncio digital que ejecute simultáneamente a su envío, como los anuncios de Google y Facebook, debería llegar a las mismas personas.

Envíe tarjetas postales para generar un ROI del 1.809%

El correo directo sigue siendo una de las formas más eficaces de generar nuevos pacientes y aumentar los ingresos, incluso hoy en día. Esta es la fórmula para una campaña de postales exitosa:
– Identifique a sus nuevos pacientes ideales.
– Compre una lista de correo a un corredor de listas que garantice un 90% de entregabilidad.
– Diseñe una postal. (Doce consejos de diseño a continuación.)
– Cree una oferta especial que atraiga a nuevos pacientes. Mis clientes han tenido éxito con exámenes o limpiezas para pacientes nuevos por 79 dólares, 89 dólares o 99 dólares.
– Envíe sus postales de forma constante a su lista de correo cada mes durante un mínimo de tres meses. Yo recomiendo de seis meses a un año.
Usando campañas de postales consistentes, mis clientes dentales han generado ROIs de 998%,1,809%, e incluso llega a 2,079%. Tomemos este dentista como ejemplo:

El Dr. Khanna añadió anuncios de Google a sus postales en 2012 utilizando DirectMail2.0, y puede ver cómo respondieron sus ingresos: 2 millones de dólares en ingresos y más. ¿Sus nuevos pacientes? Tiene una media de 158 al mes. De hecho, ha tenido que triplicar su personal y construir una nueva consulta sólo para mantener estas cifras. ¿Quieres saber el secreto para diseñar una postal que genere nuevos pacientes? Aquí está el #15.

Usa estos 12 elementos de diseño para aumentar los nuevos pacientes en un 156%

Una campaña de postales bien diseñada apila las probabilidades a tu favor de traer nuevos pacientes. Por ejemplo, el Dr. Seth Hall envió esta postal cada mes durante un mínimo de seis meses y aumentó su promedio mensual de nuevos pacientes en un 156%. Aquí está su diseño.

Este diseño funciona tan bien porque tiene un titular audaz y directo, un gráfico y un testimonio de cinco estrellas, una foto real del dentista y múltiples ofertas especiales. Incluso si te acobarda la idea de hacer descuentos en tus servicios, el 62% de nuestras campañas dentales de éxito catalogadas presentan dos o más ofertas. Si quieres profundizar en el diseño, puedes descargar e imprimir gratis estos 12 elementos de diseño para facilitar la consulta.

Añade anuncios de Google a tu campaña de publicidad directa y aumenta la respuesta en un 400%

Ejecutar anuncios de Google junto a una campaña de postales aumenta exponencialmente la tasa en la que los posibles pacientes ven y responden a tu marketing dental. ¿En qué medida? En un 400%.1 La clave es la red de anuncios de Google, la mayor red de anuncios online del mundo. Esa exposición añadida añade exponencialmente a la legitimidad de tu consulta.

Coloca tus anuncios donde el 68% de los adultos pasan 50 minutos al día

Sí, estoy hablando de Facebook, que se ha convertido en un elemento imprescindible en tu plan de marketing dental. Te recomiendo que utilices los anuncios de Facebook en tu estrategia coordinada de publicidad directa y anuncios de Google. Este enfoque triple pone su marketing en todos los lugares en los que los clientes potenciales pasan su tiempo hoy en día: en casa, en Internet mientras navegan y compran en sus sitios favoritos, en Facebook y en Instagram. Para una solución de marketing asequible todo en uno que incluye un software de seguimiento de campañas, puede utilizar Everywhere Small Business y ahorrar tiempo de marketing y hacer crecer su práctica.

Utilice esto para capturar el 95% de los clientes potenciales que visitan su sitio web

Leyó bien: el 95% de los posibles pacientes visitará su sitio web antes de decidir si llama o no.4 Para combatir esta tendencia, diríjase a su sitio web. Aquí hay tres maneras de tomar su sitio web y obtener más clientes potenciales de él:
– Agregue un formulario de captura de clientes potenciales a cada página para que sea fácil para los clientes potenciales ponerse en contacto con usted.
– Instale una ventana emergente o dos, o pida a un desarrollador de sitios web que lo haga, o utilice la asequible herramienta de captura de clientes potenciales.
– Utilice páginas de aterrizaje dedicadas para sus campañas.

Utilice una página de aterrizaje que coincida con el diseño de su campaña

Una página de aterrizaje es simplemente una página web que está diseñada específicamente para maximizar la captación de clientes potenciales. Usted envía el tráfico a la página desde otras fuentes de marketing, como tarjetas postales o Facebook. Los beneficios de una página de aterrizaje clara incluyen que los prospectos sepan instantáneamente que están en el lugar correcto, el aumento de las tasas de conversión de tráfico y la reducción de la tasa de rebote. Las páginas de aterrizaje no son costosas de configurar, pero podrían significar la diferencia entre la generación de muchos clientes potenciales de su campaña.

Revise su sitio web para estos seis elementos de generación de leads

Demasiado a menudo, los propietarios de la práctica consideran que su sitio web es un escaparate en línea. Pero su sitio web es una herramienta. Es un medio para conseguir que ese cliente potencial pase de ser un visitante o un navegador interesado a un cliente potencial real y tangible con el que puede hacer un seguimiento hasta que ese cliente potencial se convierta en un paciente en su silla. Usted puede afinar esa herramienta con estos elementos:
1. Formularios de captación de clientes potenciales, para captar aquellos que aún no están preparados para reservar esa cita
2. Fotos reales, no de archivo, de usted, su consulta y su personal
3. Una página «Sobre nosotros» con información real y personal
4. Reseñas con gráficos de cinco estrellas, no sólo testimonios
5. Contenido en vídeo que facilite a los visitantes ver, escuchar y conocerte
6. Diseño apto para móviles para que tu sitio web tenga un aspecto profesional en todos los dispositivos

Instala Google Analytics en tu sitio web lo antes posible

Google Analytics reina como número uno en el seguimiento de sitios web, y puedes utilizarlo de muchas maneras para informar tu plan de marketing dental. Puede crear una cuenta gratuita y configurarla en su sitio web o hacer que alguien lo haga por usted. Una vez instalado, sabrá quién visita su sitio web, de dónde proceden (Facebook, Google, Pinterest, etc.), qué páginas son las que más visitan desde la página de inicio, qué páginas abandonan los usuarios y otros datos que pueden utilizarse para ajustar su plan de marketing. Incluso si no estás seguro de cómo utilizar Google Analytics, instálalo y sumérgete en él. Aprenderás sobre la marcha.

Genera referencias en las que confía el 85% con reseñas de cinco estrellas de Google

Las reseñas se han convertido en un elemento necesario de tu plan de marketing dental. Los consumidores de hoy en día prestan atención a las reseñas, y más concretamente a las de Google. Google es el lugar donde se producen el 90% de las búsquedas móviles.6 Ahora estamos preparados como consumidores para buscar esos gráficos de estrellas, que son prolíficos en lugares como Google y Amazon. ¿Cómo puede conseguir ese deseable gráfico de cinco estrellas?
– Pida a sus pacientes hasta un 70% más de reseñas7
– Añada recordatorios a su firma de correo electrónico
– Anime al personal a preguntar a los pacientes contentos cuando se marchen
– Utilice un servicio como Podium para automatizar el proceso y facilitar las reseñas en el móvil
– Responda a todas las reseñas negativas desde su cuenta de Google My Business
La última no puede ser ignorada, aunque será dolorosa, porque el 30% de los consumidores prestan atención a cómo gestiona las reseñas negativas a la hora de decidir si van a hacer negocios con usted o no.5

Planifique a largo plazo y comercialice durante todo el año

Así es la cosa: la primera vez que alguien ve su anuncio, ya sea en una postal, en Google o en Facebook, puede que no necesite un dentista en ese momento. Sin embargo, cuando vean tu consulta una y otra vez y se familiaricen contigo, ¿de quién crees que se acordarán más adelante cuando necesiten un dentista? Uno de mis clientes, Borealis Dental Studio, aprendió esta lección desde el principio. Empezaron a enviar 6.000 postales al mes y, después de sólo seis meses, sus nuevos pacientes pasaron de 28 al mes a 46, un aumento del 64%.

Después, debido a su éxito, duplicaron sus envíos a 12.000 piezas al mes y añadieron anuncios de Google a la mezcla. Sus resultados después de sólo un año de este plan de marketing dental fueron 228.000 dólares en ingresos directamente de las postales, un retorno de la inversión del 998%, y un aumento del 143% en nuevos pacientes mensuales.
Aquí hay un gráfico de su progreso:

No importa con qué empiece, así es como se triunfa: sea consistente y comprométase con el marketing, haga un seguimiento de sus resultados, reinvierta en las estrategias que han demostrado su éxito y repita, repita, repita. Ese es el verdadero núcleo de cualquier plan de marketing dental exitoso y ahora está al alcance de tu mano.

¡Buena suerte y espero que coseches éxitos con esta información!

¿Quieres ver postales dentales que han funcionado? Consulta la galería de diseño de postales dentales aquí y solicita muestras gratuitas de postales.

1. Irvine M. Las listas de remarketing de compras pueden aumentar su CTR & CVR en un 400%. Sitio web de Wordstream. https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/10/21/shopping-remarketing-lists. Publicado el 9 de abril de 2018, consultado el 8 de junio de 2018.
2. Greenwood S, Perrin A y Duggan M. Social Media Update 2016. Sitio web del Centro de Investigación Pew. http://www.pewinternet.org/2016/11/11/social-media-update-2016/. Publicado el 11 de noviembre de 2016, consultado el 8 de junio de 2018.
3. Constine J. Users Average 50 Minutes Per Day on Facebook, Messenger, and Instagram. Sitio web de Tech Crunch. https://techcrunch.com/2016/04/27/facediction/. Publicado el 27 de abril de 2016, consultado el 8 de junio de 2018.
4. Forer L. Direct Mail: Cómo triunfar en la era digital . Sitio web de MarketingProfs. https://www.marketingprofs.com/chirp/2017/32948/direct-mail-how-to-succeed-in-a-digital-era-infographic. Publicado el 21 de noviembre de 2017, consultado el 7 de mayo de 2018.
5. Encuesta de revisión de consumidores locales 2017. Sitio web de BrightLocal. https://www.brightlocal.com/learn/local-consumer-review-survey. Publicado en 2017, consultado el 7 de mayo de 2018.
6. Mangles C. Search Engine Statistics 2018. Sitio web de SmartInsights. https://www.smartinsights.com/search-engine-marketing/search-engine-statistics. Publicado el 30 de enero de 2018, consultado el 7 de mayo de 2018.
7. Bonelli S. El 70% de los consumidores dejará una reseña para un negocio cuando se lo pidan. Sitio web de SearchEngineLand. https://searchengineland.com/70-consumers-will-leave-review-business-asked-262802. Publicado el 14 de noviembre de 2016, consultado el 7 de mayo de 2018.

Joy Gendusaes la fundadora y directora general de PostcardMania. Utilizando solo tarjetas postales, un teléfono y un ordenador, Joy hizo que PostcardMania pasara de ser una start-up unipersonal a convertirse en un líder del sector. PostcardMania atiende a 78.589 clientes, entre ellos 5.750 dentistas. ¿Necesita ayuda para promocionar su consulta? Llame a uno de los consultores de marketing dental de PostcardMania al (844) 269-1836, envíe un correo electrónico a Joy a [email protected], o visite postcardmania.com/dentaldesigns.