Aceptémoslo, poner en marcha un negocio puede ser caro. Pocos empresarios tienen el dinero en efectivo a mano para poner en marcha la bola sin alguna ayuda externa. Si está iniciando una pequeña empresa o busca hacer crecer su negocio, puede buscar financiación a través de un préstamo tradicional, un microcrédito o dinero en efectivo de sus amigos y familiares. También puedes buscar financiación de inversores.

Recuerda que los inversores son fundamentalmente diferentes de los prestamistas, y tendrás que tenerlo en cuenta cuando decidas qué tipo de financiación quieres. Los prestamistas te dan dinero y lo devuelves con intereses. Los inversores te dan dinero a cambio de la propiedad de una parte de tu negocio. Sus inversiones pueden venir acompañadas de restricciones: por ejemplo, que tengas que obtener la aprobación para las transacciones que superen una determinada cantidad de dinero, o que tengas que crear un Consejo de Administración independiente. Y los inversores también tienen ciertos derechos, que deberías discutir con tu abogado antes de lanzarte.

Los inversores pueden ser algo muy bueno para tu negocio. En primer lugar, un inversor no está exigiendo el reembolso cada mes porque no es un préstamo. Un inversor también puede ser una fuente fiable de asesoramiento empresarial y puede tener una sólida red de negocios a la que puede recurrir. Pero no se trata de dinero gratis: tus inversores tendrán ciertas expectativas.

Si decides que quieres buscar financiación de inversores, ¿cómo los atraes? ¿Qué es lo que les hace decidirse a poner dinero en un negocio?

Lo más importante

Más que nada, los inversores quieren ver un retorno de su inversión. Los inversores están en el negocio de poner dinero en negocios en crecimiento para que puedan ganar dinero. Si puedes demostrar que tu negocio les hará ganar dinero, entonces estás en un 90% allí.

Aunque cada inversor querrá ganar dinero, la parte difícil se convierte en saber cómo cortejar a cada posible inversor de una manera que despierte su interés. Recuerde, al final del día, los inversores son sólo personas – cada inversor tendrá diferentes puntos de dolor y diferentes conjuntos de criterios intangibles para llegar a las decisiones de inversión. Algunos inversores se basarán estrictamente en los números, mientras que otros basarán sus decisiones en un sentimiento «visceral».

Aquí te explicamos cómo tocar todos los puntos para los inversores potenciales de manera que cubras todas las bases lo mejor posible. Desglosamos los diez criterios principales que muchos inversores utilizarán, para que pueda desarrollar su mejor plan y su mejor discurso posible para obtener capital para las necesidades de financiación de su pequeña empresa.

Datos duros: Crunch the Numbers

Comencemos con los datos duros. Como acabamos de cubrir, los inversores quieren ganar dinero. Es tu trabajo demostrarles que tu empresa hará que ese objetivo se cumpla para ellos.

Si tu empresa lleva un tiempo funcionando, entonces tienes que demostrar que has tenido un excelente rendimiento financiero hasta ahora. Si su empresa aún no ha arrancado, entonces necesita mostrar lo que puede esperar ingresar, cuándo alcanzará los números de su meta y cuándo su inversionista puede esperar comenzar a recuperar su dinero. En otras palabras, necesita un plan de negocios realmente sólido (y bien respaldado).

Un plan de negocios sólido como una roca

Un plan de negocios sólido demuestra a los inversores que usted se toma en serio su negocio y que ha pensado en sus planes para ganar dinero. Aunque tu plan de negocio por sí solo no será suficiente para convencer a los inversores de que te respalden, ningún inversor pondrá dinero sin uno.

Entre otras cosas, tu plan de negocio debe incluir:

• Su mercado previsto, con datos que demuestren por qué ese mercado es su objetivo
• Proyecciones financieras basadas en datos y números duros
• Canales de venta, con datos que demuestren por qué esos canales serán efectivos
• Planes y objetivos de marketing, con datos que demuestren por qué esos planes serán eficaces
• Análisis de la competencia para su producto o servicio
• Calendario proyectado para cuando empiece a ganar dinero
• Obstáculos potenciales y sus planes para afrontarlos

Una idea única

Tanto los inversores como el público en general se entusiasman con las palabras «nuevo e innovador.» La conclusión es que si el mercado está saturado con cientos de productos idénticos, entonces no es probable que su empresa tenga un gran éxito.

Transmita a los inversores qué es lo que hace que su producto o servicios destaquen. Existe un potencial de mercado para su producto único? ¿Resuelve un problema único? ¿Es una innovación o un invento totalmente nuevo?

No es necesario que haya ideado un invento totalmente nuevo, pero sí debe mostrar por qué su producto o servicio es diferente o mejor que lo que ofrecen sus competidores. En términos empresariales, esto es su «ventaja competitiva», lo que le hará triunfar sobre sus competidores. También puede demostrar que su negocio va a satisfacer una necesidad insatisfecha – como una panadería en una zona que aún no tiene una.

Una narrativa sólida

Los inversores escuchan muchos lanzamientos repletos de datos duros: dadas dos empresas con rendimientos proyectados similares, ¿qué hace que un inversor elija una sobre la otra? La historia. Los inversores son personas, no robots, y pueden dejarse influir por una buena descripción de por qué el negocio es importante para usted, de dónde surgió la idea y hacia dónde piensa llevarla. ¿Qué necesidad va a satisfacer tu empresa? ¿Cómo va a cambiar el mundo? ¿Qué lo hace especial? De hecho, abrir su discurso con su historia es una gran manera de establecer el tono y atraer a sus inversores potenciales.

Preparación para el negocio

Mucha gente tiene ideas de negocio potenciales, pero no mucha gente tiene el impulso y los medios para tomar esas ideas y darles forma en un negocio que funcione y sea financieramente viable. Demuestre a sus inversores que no sólo puede hablar de ello, sino que está preparado para cumplirlo.

¿Está su empresa preparada para despegar y dar el pistoletazo de salida? Si puedes demostrar que tienes todos los componentes clave en su sitio, despertarás el interés de los inversores porque sabrán que obtendrán un retorno de su inversión más pronto que tarde.

Para demostrar que estás preparado para el negocio, tienes que hacer tus deberes: tu estudio de mercado y tu plan de negocio, por ejemplo. Tienes que demostrar que tienes un plan claro en marcha (por ejemplo, que ya has apostado por una nueva ubicación o proveedor).

Qué necesitas, a dónde irá y cuándo lo recuperarán

Tus inversores no van a entregarte el dinero que quieres y marcharse. De nuevo, están en esto por el retorno. Así que van a querer saber exactamente por qué necesita el dinero en efectivo y exactamente lo que planea hacer con él. También querrán saber cuándo pueden esperar un retorno – que debe ser una parte de su plan de negocios.

Los inversores también estarán buscando una estrategia de salida, y usted necesita pensar en eso por adelantado. Cuando quieran vender, ¿les comprará usted su parte? Pueden vender a otra parte? Si no saben que pueden sacar su dinero, no van a querer ponerlo en primer lugar.

Una estructura de inversión clara

Comprar la propiedad de una empresa tiene ramificaciones legales y los inversores querrán saber que ya has considerado esas cuestiones. Tendrá que tener una estructura empresarial que permita la participación de otras partes. También tendrá que tener un plan claro sobre el funcionamiento de la inversión. Si los inversores son socios o accionistas, ¿tendrán derecho a votar en las decisiones del negocio?

Parte de esto implica tener una valoración clara de su negocio – una forma de respaldar su solicitud de una determinada cantidad de dinero a cambio de una determinada cantidad de propiedad. Si quiere 100.000 dólares por una participación del 10%, por ejemplo, tiene que ser capaz de demostrar que su negocio vale realmente 1 millón de dólares.

Una parte de esto implica la elaboración de un acuerdo de accionistas (y tal vez también una constitución corporativa) que establezca claramente los derechos de todos los propietarios. Eso debería incluir los derechos y obligaciones de los propietarios, lo que ocurre si un propietario quiere vender, lo que ocurre si hay un cambio de liderazgo, lo que ocurre si la empresa cierra, y otras cuestiones. ¿Los inversores recibirán dividendos o sólo el aumento del valor de sus acciones a lo largo del tiempo? Si está planeando distribuir dividendos, necesita tener un plan sobre la cantidad, la frecuencia y lo que sucederá si no puede hacer una distribución.

Note que esta área en particular es probable que implique alguna negociación. Sus inversores pueden querer una acción mayor por un precio menor y pueden querer ajustes o adiciones al acuerdo de accionistas. El truco consiste en llegar preparado, sabiendo que estas cuestiones son importantes y que usted ya ha pensado en ellas. Este es uno de esos momentos en los que realmente debería consultar a su abogado: no querrá convertirse en un negocio exitoso sólo para descubrir que ha perdido el control ante sus inversores.

El resultado final

Los inversores están en esto para ganar dinero. Su tarea es demostrarles que usted hará precisamente eso – y que lo hará mejor que sus otras oportunidades de inversión. Para tener éxito, lo más importante es estar preparado. El plan de negocio debe ser lo más sólido posible. Tu historia debe ser convincente y estar bien pensada. Debes saber exactamente qué vas a hacer con el dinero y cómo se va a estructurar la inversión. Demuestra a tus posibles inversores que estás pensando en el futuro, porque esa es su principal preocupación.